(요약본)반드시 끝내는 힘

아옐릿 피시배크 지음 
이 책은 스스로를 동기 부여하기 위한 모든 전략을 알려 준다. 저자는 자발적으로 동기 부여를 하려면
환경을 바꿔야 하며 이를 통해 자신의 행동을 수정할 수 있다면서, 목표를 어떻게 밀도 있게 계획해야
하는지, 목표를 꾸준히 수행하려면 어떻게 몰입해야 하는지, 위기 상황을 어떻게 극복해야 하는지, 누
구와 함께 목표를 향해 나아가야 하는지 등등을 여러 실험 사례와 함께 알려 준다.

반드시 끝내는 힘
아옐릿 피시배크 지음

▣ 저자 아옐릿 피시배크
시카고대학교 부스 경영대학원의 제프리 브리큰리지 켈러 석좌 교수로 행동 과학과 마케팅을 담당하고
있다. 동기과학협회의 회장을 역임했다. 비교적 최근에 등장한 학문인 동기 과학은 목표를 달성하기
위한 최적의 인간 심리와 행동 등을 연구하는 것으로 저자는 이 분야의 세계적 선두 주자로 꼽힌다.
더불어 그는 의사 결정 이론과 자기 통제 분야의 전문가로 다수의 국제 학술상을 수상하는 등 학계의
권위 있는 학자로 인정받고 있다. 이스라엘 텔아비브대학교에서 심리학 박사 과정까지 매우 우수한 성
적으로 마친 후 미국 시카고대학교에서 18년 동안 학생들을 가르치고 있다. 현재는 종신 교수로 재직
중이다.

▣ Short Summary
누구나 한 번쯤은 목표를 세웠다가 포기해 본 경험이 있을 것이다. 지치고 힘들어서 목표한 것을 놓아
버리는 경우도 있고, 시간이 흐름에 따라 목표가 희미해져 흐지부지되는 경우도 있다. 이렇게 중도 포
기하게 되는 원인은 무엇일까? 그리고 어떻게 해야 포기의 늪에서 빠져나와 결국 목표한 것을 이루는
힘을 기를 수 있을까? 그 답 중 하나를 ‘셀프 동기 부여’에서 찾을 수 있다. 쉽게 말해 각자의 상황이
나 관점의 차이에 따라 동기 부여의 전략은 달라질 수 있다는 것이다.
물이 반쯤 있는 컵을 보고 당신은 채워져 있다고 생각하는가, 아니면 비워져 있다고 생각하는가? 동기
과학에 따르면 대개 물이 반쯤 찼다고 생각하는 사람은 지금까지 자신이 해 온 일들을 떠올릴 때 앞으
로 나아갈 힘을 얻는다. 반대로 반쯤 비었다고 생각하는 사람은 앞으로 해야 하거나 자신이 하지 못한
일을 생각할 때 더욱 힘을 내게 된다고 한다. 이처럼 사람마다 동기 부여 타입이 다르며, 따라서 그에
맞는 방법을 적절하게 적용해야만 제대로 된 동기 부여를 할 수 있다.
한편 행동 변화를 이끌 요소 4가지는 다음과 같다. 첫째, 목표를 설정해야 한다. 연애를 하든, 물구나
무서기를 하든, 당신이 전문가든 초보자든, 무언가 결심을 할 때는 목적지부터 정해야 한다. 둘째, 한
지점에서 다른 지점으로 이동하려면 동기를 유지해야 한다. 긍정적이든 부정적이든 성과에 대한 피드
백을 요청하고, 자신이 무엇을 했고 앞으로 무엇을 해야 하는지 확인하며 진행 상황을 점검해야 한다.
셋째, 여러 개의 목표를 조율할 줄 알아야 한다. 목표나 소망 중에는 반대 방향으로 이끄는 것들도 있
다. 따라서 목표를 관리하고, 목표 간 우선순위를 정하고, 적절한 균형점을 찾는 법을 배워야 한다. 넷
째, 사회적 지지를 활용할 줄 알아야 한다. 혼자서 목표를 이루기가 어렵고, 누군가 방해를 한다면 목

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반드시 끝내는 힘

표 달성은 더 어려워진다. 하지만 주변 사람들로부터 도움을 받는다면 목표 달성이 수월해진다.
이 책은 스스로를 동기 부여하기 위한 모든 전략을 알려 준다. 저자는 자발적으로 동기 부여를 하려면
환경을 바꿔야 하며 이를 통해 자신의 행동을 수정할 수 있다면서, 목표를 어떻게 밀도 있게 계획해야
하는지, 목표를 꾸준히 수행하려면 어떻게 몰입해야 하는지, 위기 상황을 어떻게 극복해야 하는지, 누
구와 함께 목표를 향해 나아가야 하는지 등등을 여러 실험 사례와 함께 알려 준다.

▣ 차례
들어가며 - 반드시 끝내는 사람들의 비결은 따로 있다
제1부 목표 설정의 기본 원칙 - 중요한 것은 의지가 아니라 밀도 있는 계획이다
제1장 무엇을 목표로 삼을 것인가
제2장 실현 가능한 목표를 설계하라
제3장 새로운 도전을 즐기게 하는 보상을 마련하라
제4장 행동의 원동력, 내적 동기를 찾아라
제2부 목표 수행의 절대 원칙 - 실패 없이 성공 없고, 과정 없이 결과 없다
제5장 스스로에게 동기를 부여하라
제6장 반쯤 찬 컵과 반쯤 빈 컵: 관점에 따른 동기 부여의 원리
제7장 흔들림 없이 중간 과정을 지나는 법
제8장 부정적 피드백으로부터 배울 수 있는 것들
제3부 목표 달성을 위한 위기 관리법 - 슬럼프를 극복할 수 있는 지름길은 반드시 있다
제9장 목표가 너무 많을 때는 선택과 집중이 필요하다
제10장 외부의 유혹에 흔들리지 않도록 나를 통제하는 법
제11장 마음이 조급해질 때 인내심을 발휘하는 법
제4부 목표 달성의 숨은 조력자, 사회적 지지 - 함께할 때 더 멀리 나아갈 수 있다
제12장 혼자서는 원하는 것을 이루기 어렵다
제13장 최상의 팀워크를 위한 동기 부여 전략
제14장 우리를 성장시키는 사회적 관계의 조건
감사의 말
주석

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반드시 끝내는 힘

반드시 끝내는 힘
아옐릿 피시배크 지음

들어가며 - 반드시 끝내는 사람들의 비결은 따로 있다
환경이 바뀌면 모든 것이 바뀐다
항상 의욕적으로 일하기란 어려운 일이다. 자발적 동기 부여에 관한 책을 쓰기 위해서 먼저 나 스스로
글을 쓰도록 동기를 부여해야 했다. 어떻게 자발적으로 동기 부여를 할 수 있을까? 답은 간단하다. 환
경을 바꿔야 한다. 이는 행동 과학의 기본 원칙이며 동기 과학(science of motivation) 분야가 이룬 많
은 발견의 기초가 된다. 동기 과학은 비교적 최근에 등장한 학문이다. 하지만 개인 성장과 관련해 환
경의 역할에 관심이 커지면서 동기 과학에 대한 관심도 급속도로 늘어났다.
특정 행동을 유발하는 환경을 바꿔 자신의 행동을 수정할 수 있다. 예를 들어, 배가 고프면 뭐가 됐든
보이는 대로 먹게 된다. 그런데 만약 건강에 좋은 음식을 먹고 싶다면, 냉장고를 신선한 과일과 채소
로 채워 문제를 해결할 수 있다. 아니면 가족들에게 건강에 좋은 것을 먹고 싶다고 말해 둘 수도 있다.
그러면 도넛을 집으려고 할 때 가족이 말릴지도 모른다. 그뿐만 아니라 크림이 잔뜩 들어간 도넛을 떠
올릴 때 ‘맛있다’에서 ‘해롭다’로 인식을 바꿔 볼 수도 있다.
행동 변화를 이끌어 내는 4가지 원칙
행동 변화를 이끌 요소 네 가지는 다음과 같다. 첫째, 목표를 설정해야 한다. 연애를 하든, 물구나무서
기를 하든, 당신이 전문가든 초보자든, 무언가 결심을 할 때는 목적지부터 정해야 한다. 둘째, 한 지점
에서 다른 지점으로 이동하려면 동기를 유지해야 한다. 긍정적이든 부정적이든 성과에 대한 피드백을
요청하고, 자신이 무엇을 했고 앞으로 무엇을 해야 하는지 확인하며 진행 상황을 점검해야 한다.
셋째, 여러 개의 목표를 조율할 줄 알아야 한다. 목표나 소망 중에는 반대 방향으로 이끄는 것들도 있
다. 따라서 목표를 관리하고, 목표 간 우선순위를 정하고, 적절한 균형점을 찾는 법을 배워야 한다. 넷
째, 사회적 지지를 활용할 줄 알아야 한다. 혼자서 목표를 이루기가 어렵고, 누군가 방해를 한다면 목
표 달성은 더 어려워진다. 하지만 주변 사람들로부터 도움을 받는다면 목표 달성이 수월해진다.
앞의 4가지 요소는 걸음마를 떼는 데 필요한 도구에 불과하다. 성공을 완성하는 레시피에 어떤 재료가
빠졌는지 알아야 한다. 후추가 빠졌는데 소금을 치면 안 될 일이다. 가령 이미 주변의 도움을 받고 있
는데 또 도움을 요청하는 것은 동기를 높이지 못한다. 목적을 향한 열정이 없다는 데 문제가 있을지도
모른다. 이러한 경우라면 내적 동기를 극대화해 성공에 이르게 하는 방법을 찾아야 한다.

목표 설정의 기본 원칙 - 중요한 것은 의지가 아니라 밀도 있는 계획이다
1996년 5월 10일, 23명의 등반 대원이 에베레스트산 정상에 도착했다. 하지만 정상에 오르기까지 시
간이 오래 걸린 탓에 감격은 오래가지 않았다. 등반 가이드는 슬슬 걱정이 되기 시작했다. 무사히 하
산하려면 오후 2시 전에는 출발해야 했는데, 이미 시계는 4시를 가리키고 있었다. 가이드는 어쩌면 괜

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반드시 끝내는 힘

찮을 수도 있겠다고 생각했다. 하지만 날씨가 변덕을 부렸다. 하산을 시작하고 얼마 못 가 캄캄해지고
바람이 불더니 눈발이 날리기 시작했다. 등반대는 위험한 상황에 부닥쳤다. 오후 9시, 눈보라가 시야
를 가리자 등반대는 하산 중단을 결정했다. 눈보라가 잠잠해질 때까지 기다리며 한데 모여 밤을 지새
기로 했다. 체감 온도가 영하 40도에 달했고 살아서 캠프로 돌아갈 수 있다는 희망이 사라졌다.
날씨가 개자 구조대가 수색 작업을 펼쳤다. 등반대 가운데 5명이 사망하거나 심하게 다쳐 베이스캠프
로 돌아갈 수 없었다. 눈보라가 시작될 무렵 산 정상 혹은 근방에 있던 다른 원정대 역시 8명이 목숨
을 잃었다. 이날 밤에 일어난 사고는 에베레스트산에서 발생한 가장 비극적인 사고 중 하나로 기록됐
다. 또한 목표를 좇는다는 것이 때로는 목숨을 잃을 만큼 강력한 힘을 가지고 있음을 보여 줬다.
에베레스트산 정상에 오르겠다는 목표는 강력한 동기로 무장된, 목표가 가질 수 있는 모든 특성을 담
고 있다. 첫째, 에베레스트산 등반은 다른 목표의 대체물이나 수단이 될 수 없다. 산악인이라면 모름지
기 정상 정복을 꿈꾸며, 그들에게 에베레스트산 정상에 닿는 일은 목적이지 수단이 아니다. 그러므로
허투루 할 수 있는 일이 아니다. 둘째, 산 정상에 오르는 일은 성공이 보장되지 않는 목표다. 즉, 과거
에 성공했는지는 알 수 있지만 미래에 성공할지는 알 수 없다. 실패할 가능성은 크지만 도전하지 않고
서는 그 결과를 알 수 없다. 그래서 더 매력적이다. 셋째, 성공에 따른 보상이 엄청나다. 에베레스트산
정상에 오른 이야기에 귀를 기울이지 않을 사람은 없다. 넷째, 정상 정복은 내재적 목표다. 누군가 관
심을 두지 않더라도 본인 스스로 한없이 뿌듯하고 자랑스러울 일이다.
강력한 목표를 설정하는 과정에 앞의 네 가지 특성을 적용해 보자. 물론, 목표를 현명하게 정해야 한
다는 에베레스트산의 교훈도 간과하지 말자. 상황과 능력을 고려하지 않고 정한 목표는 생명을 위태롭
게 만들기도 한다. 목표는 그만큼 강력한 도구이므로 신중히 다뤄야 한다. 아무리 강력한 목표를 세우
고 싶더라도 자신에게 적합한 목표인지부터 신중히 따져 봐야 한다. 하지만 강력한 목표에는 최상의
욕구를 끄집어내는 힘이 있다. 또 목표를 수행할 수 있도록 열정을 북돋운다. 여기에서는 강력한 목표
의 특징에 대해 살펴보고자 한다. 강력한 목표는 지루하거나 따분하지 않으며 신나고 즐거운 것이다.
또한 명확하고 정량화할 수 있으며, 흥미를 잃지 않도록 보상이 따르고, 내재적 동기를 높인다.
무엇을 목표로 삼을 것인가
“여기서 어디로 가야 하는지 알려 줄래?” 앨리스가 묻자 체셔캣이 대답했다. “그거야 네가 어디로 가고
싶은지에 달렸어.” 동화책 『이상한 나라의 앨리스』에 나오는 이 대화는 내가 해마다 경영학 수업에서
활용하는 역할극 활동과도 관련 있다. 우선 학생들은 방금 추락한 수상 비행기의 승객 역할을 맡는다.
그런 다음 팀별로 인원을 나누고 야생에서 살아남기 위해 필요한 물건들을 정한다. 이때 학생은 2가지
중 하나를 선택해야 한다. 하나는 성냥이나 도끼 같은 물건을 골라 캠프를 마련하고 구조대가 올 때까
지 기다리는 것이고, 다른 하나는 나침반과 지도책을 골라 직접 살길을 찾아 나서는 것이다. 그런데
학생들은 기다릴 것인가 아니면 찾아 나설 것인가라는 목표를 정하지도 않은 채 대부분 물건부터 고른
다. 닥치는 대로 상반된 물건들을 고르며 티격태격하다 결국 아무것도 하지 못한다.
한 발짝 떨어져서 보면 앨리스와 학생들이 저지른 실수를 알 수 있다. 하지만 누구나 같은 실수를 반
복한다. 특정한 목표를 정하지 않으면 같은 자리를 맴돌기 쉽다. 또 방금 전 자신의 행동이 목표와 상
반되더라도 마음속에 가장 먼저 떠오르는 것을 따라가기 마련이다. 목표는 강력한 동기 부여 도구다.
분명한 방향으로 자신을 이끌 뿐만 아니라 나아가게 도와준다. 그리고 일단 목표가 정해지면 사람들은

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반드시 끝내는 힘

목표 달성을 위해 자신이 가진 여러 방법을 동원한다. 정신적ㆍ신체적 노력을 기울이고, 돈과 시간을
투자하고, 인맥을 동원한다. 일단 목표를 정하면 기꺼이 비용을 지불하고 대가를 치러야 한다.
강력한 목표는 큰 소망을 이루도록 돕는다. 그런데 동기가 부여되기 위해선 목표가 하기 싫은 일이 아
닌 강렬한 바람이어야 한다. 예를 들어, 에베레스트산 정복은 강렬한 바람이지만 등산 훈련 과정은 성
가시고 힘들다. 그리고 법을 공부하는 것은 바람이지만 사법 고시 공부는 하기 싫은 일일 것이다. 그
리고 또 부모가 되기를 꿈꾸는 것은 바람이지만, 아이 없이 살기로 했다가 나중에 후회할까 봐 출산을
마음먹었다면 그 바람은 매우 힘겹게 느껴질 것이다. 이러한 예는 목표 수립과 계획에 따르는 다음과
같은 함정 3가지를 보여 준다. 첫째, 최종 목표와 상관없이 다른 목표를 이루기 위한 수단으로 목표를
정한다. 둘째, 추상적인 목표 대신 지나치게 구체적인 목표를 정한다. 셋째, 이루고 싶은 목표보다 피
하고 싶은 것을 목표로 정한다. 만약 이 3가지 함정에 빠져 버리면 목표가 힘을 잃는다.
[반드시 끝내는 사람들의 체크포인트] 목표는 강력하며, 일단 목표가 정해지면 누구나 목표를 이루고
싶어 한다. 그리고 목표는 행동을 변화시키고 발전을 앞당긴다. 따라서 목표 설정을 대수롭게 여겨서
는 안 된다. 목표를 어떻게 정하느냐에 따라 파급력이 달라지기 때문이다. 흥미진진한 목표를 세우고
싶다면 먼저 다음의 질문을 생각해 보자. ‘① 목표를 세웠는가? 나에게 적합한 목표인가? 자신과 자신
이 바라는 모습에 최적인 목표인가? 목표가 무엇을 담고 있는지 제대로 알아야 한다. ② 내가 정한 목
표를 스스로에게 어떻게 설명할 것인가? 수단을 목표로 세우진 않았는가? 목적에 집중할수록 더욱 흥
미진진해지는 목표인가? ③ 목적지로 가는 방법과 방향을 놓치지 않게 도와줄 최상의 추상적인 목표인
가? ④ 불편한 상태를 회피하기보다 신체적ㆍ정신적 안락을 추구한다는 관점에서 목표를 정했는가?
회피 목표는 더 시급한 문제처럼 보이겠지만, 접근 목표가 더 많은 동기를 부여할 것이다.’
행동의 원동력, 내적 동기를 찾아라
마크 트웨인의 『톰 소여의 모험』에서 톰은 어느 날 밤 먼지를 뒤집어쓴 채 집에 돌아왔다. 그 모습에
화가 난 이모는 톰에게 벌을 준다. 벌은 앞마당에 있는 울타리에 페인트칠을 하는 것이었다. 친구들과
놀지도 못하는 데다 놀림거리가 될 생각에 톰은 실망했다. 바로 그때 친구 하나가 등장하고 톰은 좋은
생각을 떠올렸다. 톰은 벤 로저스의 비웃음을 가장 우려하고 있었다. 아니나 다를까, 벤은 야유를 퍼붓
기 시작했다. “난 수영하러 가지롱! 너도 가고 싶어 죽겠지?” 하지만 톰은 마치 위대한 예술 작품을 바
라보듯 담장을 바라보며 수영 따윈 하고 싶지 않다고 말했다. 그러곤 몹시 흐뭇해하며 “우리 같은 남
자애들이 담벼락에 페인트칠할 기회가 날이면 날마다 오는 게 아니잖아?”라고 말했다.
그러자 벤은 자기도 한번 칠하게 해 달라고 애원했다. 그러고는 톰에게 기회를 주는 대가로 자신이 갖
고 있던 맛있는 사과를 건네줬다. 이를 본 소년들이 점점 더 많이 몰려들었고, 톰은 연과 구슬, 분필,
올챙이, 외눈박이 고양이를 받고 페인트칠을 허락했다. 저녁 무렵까지 울타리에 페인트칠을 세 번이나
하는 동안 톰은 손 하나 까딱하지 않았다. 톰은 마치 페인트칠이 전례 없는 즐거운 일인 양 친구들을
속여 넘겼다. 트웨인은 이 유명한 장면을 통해 내적 동기의 심리적 측면을 날카롭게 꼬집는다. 그는
“일은 어쩔 수 없이 하는 것이고 놀이는 하라고 하지 않아도 알아서 하는 것”임을 알고 있었다.
일찍이 트웨인이 보여 준 통찰력에도 불구하고, 내적 동기는 지금까지도 동기 과학 분야에서 밝혀진
것이 많지 않은 개념이다. 사람들은 내적 동기라는 용어를 금전적 보상 없이 어떤 활동을 하는 것, 혹
은 단순한 호기심 정도로 사용해 왔다. 하지만 내적 동기란 ‘그 자체가 목적처럼 느껴져 활동을 하게

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반드시 끝내는 힘

만드는 것’이다. 내적 동기를 부여하는 목표를 설정하거나 내적 동기를 높이는 전략을 사용할 때 일의
성공 가능성도 커진다. 플라잉 요가 배우기를 단기적 목표로 정하거나 중국어 배우기를 장기적 목표로
정하면 기분이 들뜬다. 의무감이 아니라 스스로 원해서 하는 일이기 때문이다.

목표 수행의 절대 원칙 - 실패 없이 성공 없고, 과정 없이 결과 없다
이스라엘이 건국되고 몇 달 후인 1949년에 이스라엘 국민은 국방법에 따라 성별과 관계없이 국가방위
군에 징집됐다. 나 역시 18살의 나이로 2주간의 군사 기초 훈련을 마치고 이스라엘 국가안보국에서 일
하게 됐다. 내가 맡은 일은 내게 할당된 편지함에서 발송함으로 기밀문서를 옮기는 것이었다. 말 그대
로 허드렛일이었다. 무엇보다 군에서 무슨 일을 하든 내가 원하는 일과는 거리가 멀었다. 게다가 이스
라엘 방위군 업무가 대부분 그렇듯 내가 맡은 업무는 지루하기 짝이 없었다. 궁여지책으로 ‘절망의 달
력’이라고 이름 붙인 달력에 다음 휴가를 표시하고 남은 날짜를 세며 지루함을 달랠 뿐이었다.
‘의사 되기’처럼 인생의 목표를 정하든, ‘읽지 않은 이메일에 답장 보내기’처럼 일상의 목표를 정하든,
목표를 이루려면 한 지점에서 다른 지점으로 넘어가야 한다. 이런 진행 과정에 계속 동기를 부여하려
면 어떻게 해야 할까? 나는 군 복무를 하며 시간을 보내기 위해 진행 상황을 점검했다. 다음 휴가까지
남은 날을 헤아리는 방법으로. 이처럼 목표 달성의 진행 상황을 점검하는 일은 지속적으로 동기를 부
여하는 데 중요하다. 목표 수행에 진척이 있다고 느낄 때 계속 전진하고 싶어지는 법이기 때문이다.
하지만 진행 상황을 파악하기가 어려울 때도 있다. 아날로그 시계를 예로 들어 보자. 초침을 보면 시
간의 흐름을 한눈에 알 수 있다. 반면 시침은 움직임이 미미해 시간의 흐름을 알아차리기가 어렵다.
이처럼 시간을 초로 나누듯 목표를 작은 목표나 하위 목표로 세분화시킨다면 진행 상황을 파악하기가
훨씬 수월해진다. 목표를 정량화하는 것 역시 도움이 된다. 즉, 목표가 분명해야 점검하기가 수월하다.
독서를 한다면 ‘25퍼센트를 읽었다’ 혹은 ‘75퍼센트가 남았다’라고 말해 보자. 어떤 식이든 시작 부분
을 읽고 있다고 말하는 것보다 진행 상황을 파악하는 데 더 도움이 된다. 참고로 다음 휴가까지 남은
날을 헤아리며 군 복무를 하는 동안 나는 휴가를 기준으로 2년이라는 시간을 6개월씩 나누었다.
한편 목표를 향해 계속 나아가려면 행동에 대한 피드백이 필요하다. 이미 들어 봤겠지만 과거를 잊지
말고 과거를 통해 깨달음을 얻어야 한다. 하지만 대체로 실패로부터 교훈을 얻기란 어렵다. 부정적 피
드백은 모른 척 무시하고 긍정적 피드백에 집중하기 쉽기 때문이다. 실패와 좌절을 통해 얻은 교훈을
최대한 활용할 수 있는 전략을 세운다면 목표 달성에 한 발짝 더 다가갈 수 있을 것이다.
흔들림 없이 중간 과정을 지나는 법
흔히 신입생이 들어오면 파티를 열어 그들의 시작을 축하한다. 그리고 4년 후 신입생들은 졸업생의 신
분으로 축하를 받는다. 대학에서는 여러 행사를 마련하고 부모들을 초청해 졸업 축하 파티를 연다. 하
지만 2, 3학년 때는 파티를 열지 않는다. 이처럼 시작과 끝은 특별하지만, 대개 중간은 평범하게 지나
간다. 그런데 이런 평범한 시기일수록 열정과 동기를 유지하기가 제일 어렵다. 처음에는 누구나 의욕
이 넘친다. 그런데 시간이 지날수록 열기는 식고 의욕도 줄어든다. 만약 분명한 종착역이 있는 목표라
면 종착역에 다다를 때쯤 동기가 다시 살아날 것이다. 그런 면에서 졸업장은 ‘전부 아니면 전무’의 목
표라 할 수 있다. 아무튼 중간 과정이 길어진다면 목표를 잃을 위험이 있으므로 조심해야 한다. 그럼

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반드시 끝내는 힘

동기가 저하되는 중간 과정에서 흔들림 없이 목표를 향해 계속 나아가려면 어떻게 해야 할까?
슬럼프에서 나를 구할 ‘작은 영역 법칙’의 힘: ‘전부 아니면 전무’ 목표는 마지막에 보상을 받는 목표이
기에 마지막을 향해 갈수록 이득도 커진다. 가령, 1학년이 끝나면 학위 취득이라는 목표의 25퍼센트를
달성하지만 4학년이 끝나면 100퍼센트를 달성한다. 즉, ‘전부 아니면 전무’ 목표는 목표 수행 정도가
동기를 부여한다. 그리고 ‘누적’ 목표 역시 목표를 수행할수록 이득이 쌓인다. 반면, 중간에 보상이 없
는 목표는 목표 수행이 진행될수록 작업을 통해 얻는 가치가 줄어든다. 천문학 관련 책을 읽는다면 다
섯 번째 책보다 첫 번째 책을 읽을 때 더 많은 정보를 얻는다. 동기 역시 첫 번째 책을 읽을 때 가장
높고, 다음 책부터는 책을 읽을 때마다 점점 줄어든다.
하지만 인생의 많은 것들이 그렇듯, 목표가 항상 둘 중 하나인 것은 아니다. 대부분 두 가지 목표의 여
러 특성을 가지고 있다. 목표를 수행할수록 행동의 한계 가치는 감소할지라도 동기 수준이 높아지기도
한다. 하루에 일정 걸음 이상 걷기로 했다고 해 보자. 9,900보를 걷고 나면 100보의 한계 가치는 감소
한다. 하지만 하루 만 보가 목표라면 마지막 100보는 단순히 걷는 100보보다 중요하다.
이처럼 마지막 단계는 목표 달성을 돕고 만족감을 높인다. 그런데 하나의 목표는 누적 목표일 수 있고
‘전부 아니면 전무’ 목표일 수도 있다. 이미 전채와 주요리를 먹었다면 오븐에서 꺼낸 파이를 먹고 싶
은 마음이 줄어든다. 하지만 식사를 준비한 주최자에게 전채는 식사를 대접할 의무의 30퍼센트를 마쳤
을 뿐이다. 디저트까지 대접해야 의무의 100퍼센트를 채울 수 있다. 배고픔을 채우는 것은 ‘누적’ 목표
다. 따라서 각각의 코스가 끝날 때마다 코스의 한계 가치는 감소한다. 디저트까지 대접해야 성공이라
는 주최자의 관점에서 보면 식사는 ‘전부 혹은 전무’ 목표라고 할 수 있다.
결승선뿐만 아니라 출발선에서도 동기 부여를 느낄 수 있는 충분한 이유가 있다. 목표 수행 초반에는
이득이 빠르게 축적된다. 그리고 마지막에 이르면 몇 가지 행동을 통해 빠르게 목표에 도달하고자 한
다. 다시 말하지만 문제는 중간이다. 중간 과정에서는 슬럼프에 빠질 위험이 있다. 게다가 중간 과정에
서는 다음에 수행할 행동을 지금껏 지나온 거리든, 앞으로 남은 거리든 그 무엇과 비교해도 영향력이
크지 않아 보인다. 이러한 현상은 소위 ‘작은 영역 원칙’에서 비롯된다.
작은 영역 원칙에 따르면, 다음에 할 일을 이미 한 일과 비교하든, 앞으로 할 일과 비교하든 더 작은
일과 비교해야 동기가 유지된다. 따라서 목표 수행 초반에는 진행 상황을 살펴봐야 한다. 그리고 중간
지점을 넘어서면 앞으로 무엇을 더 해야 할지 살펴야 한다. 예로 ‘해리포터 시리즈’ 전권을 읽기로 했
다면 4권까지는 진행 상황을 점검해야 한다. 그러고 나서는 이제 작은 영역이 된 남은 상황을 점검해
야 한다. 목표 수행 초반에는 앞으로 해야 할 일(큰 영역)보다 이미 한 일(작은 영역)에 초점을 두면
다음에 할 행동의 영향력이 커 보이기 때문이다. 하지만 중간 지점을 넘어서면 이미 한 일(큰 영역)보
다 앞으로 해야 할 일(작은 영역)에 초점을 두어야 다음에 할 일의 영향력이 커 보인다.
기본 원칙은 간단하다. 지금 해야 할 일을 큰 것보다 작은 것과 비교하면 지금 해야 할 일의 영향력이
상대적으로 커 보인다. 이는 행동의 완료 여부와는 관계가 없다. 참고로 작은 영역 원칙은 행동에 동
기를 부여하는 검증된 방법이다. 우리는 손님들이 식당을 다시 찾도록 유도하기 위해 작은 영역 원칙
을 사용해 봤다. 우리는 뉴욕 스타일의 초밥 정식을 파는 한국의 한 초밥집의 단골손님 명단을 확보했
다. 그곳에서도 내가 자주 찾는 스무디 가게처럼 열 번 식사를 하면 무료로 점심 식사를 할 수 있는

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반드시 끝내는 힘

고객 카드를 제공했다. 손님 중 반은 식사를 할 때마다 초밥 모양의 스탬프를 찍어 완료된 누적 횟수
를 확인할 수 있는 카드를 받았고 나머지 반은 식사를 할 때마다 초밥 모양의 스티커를 하나씩 떼어
내 앞으로 해야 할 남은 횟수를 확인하는 카드를 받았다. 과연, 어느 쪽이 더 효과적이었을까?
작은 영역 원칙이 말해 주듯, 무료 점심이라는 목표 달성 여부는 고객이 관심을 어디에 두느냐에 달렸
다. 초반에 빠른 진행 속도를 보인 고객들, 다시 말해 고객 카드를 받고 바로 점심을 여러 번 더 먹으
러 온 손님들은 남은 횟수를 강조하는 카드를 받았을 때 더 자주 식당을 찾았다. 이들에게는 남은 횟
수가 작은 영역이었다. 반면, 카드를 받고 식당을 몇 번 오지 않은 손님들은 누적 횟수를 강조하는 카
드를 받았을 때 더 자주 식당을 찾았다. 이들에게는 누적 횟수가 작은 영역이었다.
따라서 목표 수행 초반에 속도가 나지 않는 경우는 이미 완료한 누적 횟수를 보여 주는 카드를 받았을
때 사람들이 식당을 자주 찾았다. 이에 반해 초반 단계를 빠르게 지나 목표 지점에 다가가는 경우는
사람들에게 앞으로 해야 할 남은 횟수를 보여 주자 식당을 자주 찾았다. 이 같은 연구 결과를 자발적
동기 부여에 적용한다면 중간 지점까지는 누적 행동에 초점을 두고 중간 지점을 넘어서면서부터는 남
은 행동에 초점을 두는 것이 좋다. 하지만 중간 과정에서는 어떻게 해야 할까?
중간은 시작에서도 멀고 끝에서도 멀다. 또한 작은 영역이 없기 때문에 동기가 저하된다. 따라서 중간
과정을 짧게 만들어야 한다. 목표를 세울 때 중간에 너무 오래 머무르지 않도록 해야 한다. 예로 저축
을 할 때는 1년을 기준으로 목표를 세우기보다 한 달을 기준으로 목표를 세우면 효과적이다. 그리고
비록 장기적 목표라 하더라도 경계를 설정해 중간 과정을 짧게 만들면 목표 달성에 효과적이다. 일주
일 단위로 운동을 계획한다면 다음 주에도, 그다음 주에도 계속하고 싶을 것이다. 한 달, 1년, 평생을
기준으로 운동을 계획하는 것과 달리 일주일 단위로 운동을 계획하면 중간 과정이 짧아진다.
중간 문제를 해결할 수 있는 또 다른 전략은 새로운 시작을 알리는 시각적 경계를 이용하는 것이다.
헝첸 다이와 캐서린 밀크맨, 제이슨 리스는 이를 ‘새 출발 효과(fresh start effect)라고 부른다. 사람들
은 새해 첫날이나 생일처럼 특별한 날 직후에 목표한 바를 열심히 하려는 경향이 있다. 지난 몇 년간
수천여 가구를 중심으로 식품 구매 내역을 분석해 봤다. 그 결과, 사람들은 1월에 건강에 좋은 음식을
가장 많이 소비했고 그 이후로는 건강한 음식 소비량이 매달 줄어드는 것으로 나타났다.
새해, 생일, 월요일, 모두 새 출발 전략을 사용할 수 있는 날들이다. 흥미롭게도 많은 사람이 이 방법
을 사용하고 있다. 예를 들어, ‘다이어트’는 월요일, 매달 1일, 1월 1일처럼 달력의 첫날 가장 많이 검
색되는 단어다. 이 전략을 이용해 오늘을 남은 인생의 첫날이라고 생각하면 중간에 발생하는 문제를
쉽게 해결할 수 있다. 지금이 시작이라고 생각한다면 계속 목표를 향해 나아갈 수 있을 것이다.

목표 달성을 위한 위기 관리법 - 슬럼프를 극복할 수 있는 지름길은 반드시 있다
19세기, 최초의 실존주의자로 알려진 덴마크 철학자 쇠렌 키르케고르는 “순수한 마음은 한 가지를 원
한다.”라고 주장했다. 하지만 동기 부여에 관한 연구는 이처럼 고무적인 조언을 부정확하고 비현실적
이라고 여긴다. 언제나 우리는 한 번에 한 가지 이상을 원한다. 당신은 쇼핑하고 먹고 일하고 놀고 싶
은 마음이 동시에 들 수 있다. 갤럽 조사에 따르면 미국인들 절반이 하고 싶은 일을 모두 하기에 24시

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반드시 끝내는 힘

간이 부족하다고 생각한다. 시간은 부족하고 달성하지 못한 목표는 계속 쌓여 간다.
순차적 목표 수행, 다시 말해 하나의 목표를 끝내고 다른 목표를 수행하는 것은 현실적으로 불가능하
다. 우리는 복잡한 세상을 살아가며 수많은 욕구를 가진 복잡한 유기체이므로 이루고 싶은 목표가 많
다. 따라서 서로 경쟁하는 욕구를 동시에 해결하는 것 말고는 선택의 여지가 없다. 그런데 한 가지만
을 추구해야 한다는 키르케고르의 말은 비현실적인 면이 있지만, 그의 말에서 지혜의 핵심을 찾을 수
있다. 동시에 여러 목표를 달성하려다 보면 문제가 생기기 마련이라는 것이다. ‘당신이 치를 전쟁을 선
택하라.’ 어쩌면 이 말은 19세기 철학자의 말보다 덜 고무적으로 들리겠지만 마음에 와닿을 것이다.
전쟁을 선택하라는 말은 먼저 수행해야 할 목표를 정하고 다른 목표는 잠시 미뤄 두라는 의미다. 목표
의 효율성을 따져 그 순간 무엇을 해야 할지 결정해야 한다.
동기 과학은 우리가 마음속 목표를 어떻게 체계화하는지 설명하기 위해 ‘목표 체계’라는 말을 사용한다.
각각의 목표는 목표 달성을 돕는 일련의 수단과 연결된다. 그리고 이 수단은 ‘하위 목표’가 될 수 있다.
다시 각각의 목표는 ‘최우선 목표’ 다시 말해 인생의 ‘큰 그림’으로 이어진다. 마라톤이 목표라면 새 운
동화 구매하기가 하위 목표가 될 수 있고, 건강이 최우선 목표가 된다. 만약 성공이 상위 목표라면 승
진은 목표가 되고 시간 엄수는 하위 목표가 된다.
한편 승진, 가족 부양과 같은 ‘병행 목표’는 방해 혹은 촉진 관계에 있다. 안정적 직업이 가족 부양에
도움이 된다고 생각할 때 승진이라는 목표는 가족 부양이라는 목표를 촉진한다. 반면 승진이 가족에게
소홀하도록 만든다거나 가족이 승진에 방해가 된다고 생각한다면 두 목표는 서로를 방해한다. 구체적
목표와 목표의 상호 작용 방식에 대한 인식은 사람마다 다르지만 모든 목표 체계를 지배하는 원칙은
보편적이다. 따라서 보편적 목표 체계를 이해한다면 더 현명한 목표를 세우고 더 나은 목표 수행 방법
을 선택할 수 있다. 이제 목표 체계를 어떻게 효과적으로 설정할 수 있는지를 알아보자.
목표가 너무 많을 때는 선택과 집중이 필요하다
자신이 하고 싶은 것들의 존재는 자신이 하고 싶은 것 중 하나를 성취하는 데 어떤 영향을 미칠까? 이
질문에 대한 답을 찾으려면 목표 체계를 이해해야 한다. 다시 말해, ‘핵심 목표’와 동시에 수행해야 할
병행 목표, 각 목표의 성취 수단과 각각의 목표가 이루고자 하는 최우선 목표, 이들 간의 관계를 이해
해야 한다. 일련의 행동이 여러 목표와 연결될 때, 하나의 목표 달성은 다른 목표 달성으로 이어진다.
예를 들어 보자. 직접 만든 점심은 돈도 적게 들고 건강에도 좋은데, 돈을 절약하기 위해 도시락을 싸
면 건강한 식단이라는 목표에도 부합한다. 하지만 목표별 수행 행동이 다를 경우, 하나의 목표 수행은
다른 목표 수행에 방해가 되거나 갈등을 일으킨다. 예를 들면, 직접 만든 점심은 돈도 절약되고 건강
에도 좋지만, 손도 느린데 정신없는 아침 시간에 점심을 준비하는 일은 정시 출근이라는 목표에 방해
가 된다. 이처럼 목표와 목표가 상충할 때 우리는 난관에 부딪힌다.
목표 체계는 다수의 목표 수행을 지배하는 동기 원칙인 ‘성취 극대화’ 원칙에 따라 움직인다. 이 원칙
에 따르면 목표 수행에 미치는 부정적 영향을 최소화하고 여러 목표에 긍정적 영향을 최대화할 수 있
는 행동을 선택해야 한다. 예를 들어, 사람들은 보통 윤리적이고 관계를 돈독하게 만드는 정직이라는
덕목에 따라 살아간다. 하지만 상사에게 프로젝트가 별로라고 말한다거나 친구에게 새로 산 드레스가
어울리지 않는다고 솔직하게 말하는 경우처럼 정직이 관계를 해친다면 다시 한번 생각해 볼 문제다.
윤리 의식이 승진이나 우정을 망쳐도 될 만큼 가치가 있을까?

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반드시 끝내는 힘

목표 간 갈등을 어떻게 해결하는가: 만약 유기농 음식을 먹고 싶고 돈도 아끼고 싶다면 갈림길에 서게
된다. 유기농 음식은 비싼 편이다. 그렇다면 유기농 음식 먹기와 돈 아끼기, 두 가지 목표가 충돌할 땐
어떻게 해야 할까? 어떻게 타협점을 찾을까? 한 번은 유기농, 다른 한 번은 비유기농으로 번갈아 가며
먹어야 할까? 그것도 아니면 우선순위를 매겨 다른 하나를 포기해야 할까? 상반된 두 가지 방법으로
목표 간 갈등을 해결할 수 있다. 첫째, 상반된 여러 목표 간 타협점을 찾아 일부만 만족시키는 것이다.
그럼 완전하게 달성된 목표는 없지만, 어느 하나 버려진 목표도 없다. 목표를 모두 수행하기로 선택한
것이다. 둘째, 목표 간 우선순위를 정해 나머지 목표를 버리고 하나에 집중하는 것이다.
타협할 것인가, 우선순위를 정할 것인가: 타협점을 찾을 것인가, 우선순위를 매길 것인가를 결정하는
몇몇 요소가 있다. 그중 첫 번째 요소는 행동의 정체성 반영 여부다. 자신의 행동이 자신의 정체성 혹
은 도덕성을 말해 주는지를 따져 보면 된다. 만약 당신이 ‘그렇다’라고 대답한다면 당신은 우선순위를
매기는 경향이 있다. 그리고 또 도덕적 딜레마에 빠졌을 때 우리는 세속적인 것을 무시하고 신성한 가
치를 만족시켜 줄 해결책을 선호한다. 다시 말해 돈보다 건강을 우선순위에 놓고 그것을 선택한다.
한편 타협할 것인가 우선순위를 정할 것인가의 문제는 목표 수행 행동 간의 관계에 달려 있다. 예를
들어, TV 시리즈를 시청하는 대신 지금 이 책을 읽고 있다면 책을 다 읽고 나서 TV를 시청할 것이다.
이 책을 읽고 다른 책이 필요하다면 책의 내용을 보완해 줄 만한 다른 책을 읽을 수도 있다. 일반적으
로 어떤 행동이 다른 행동을 대체할 때 하나의 목표를 수행하면 다른 목표를 수행할 수 있으므로 타협
안을 찾는다. TV를 시청하는 대신 책을 읽는 경우, 책을 다 읽고 나면 TV를 볼 수 있는 시간이 생긴다.
반면, 행동이 서로 보완 관계에 있다면 어떤 행동을 수행하면 유사한 다른 행동이 더 매력적으로 보이
므로 우선 순위를 정한다. 예를 들어, 행동 과학과 같은 특정 주제에 관한 지식을 얻기 위해 이 책을
읽는다면 다 읽은 후에 다른 책도 읽고 싶어질 것이다.
그런데 타협점을 찾도록 이끄는 한 가지 요인이 있다. 바로 수치 정보다. 엔진의 마력, 아파트의 평수
처럼 숫자가 함께 제공되는 선택지를 생각해 보자. 칼로리, 가격표, 품질 등급 같은 숫자를 접하면 사
람들은 타협점을 찾는 경향이 있다. 예를 들어, 브로콜리 체다 스프와 그릭 샐러드 중 하나를 선택해
야 할 때 보통은 반반씩 주문하지 않는다. 하지만 스프 800칼로리, 샐러드 200칼로리라는 영양 성분
표를 본다면 반반씩 주문하는 것도 현명한 선택이라고 생각할지 모른다.
타협점을 찾도록 유도하는 또 다른 요소는 고민 중인 목표의 특성이다. 일주일에 여러 번 실행하는 운
동과 같은 누적 목표는 목표를 수행할수록 한계 가치, 즉 추가 행동에 부가되는 가치가 감소한다. 휴
가 때마다 나는 짧게 하이킹 하기를 좋아한다. 몇 마일 이상이 지나면 그다음부터는 더 이상 처음 같
지 않다는 것을 알고 있기 때문이다. 하이킹을 계속할수록 그 가치는 감소한다. 그리고 호텔 스파처럼
다른 것으로 대체해야겠다고 생각한다. 이처럼 목표가 가진 한계 가치가 감소하기 시작할 때 우리는
타협안을 찾는다. 또 다른 예로, 많은 부모가 자녀와 시간을 보내야 한다고 믿는다. 하지만 한계 가치
가 감소하면 자녀에게 온통 시간을 할애하는 것을 과도한 것으로 여기기 시작한다. 그럼 부모들은 양
육과 삶의 다른 영역, 즉 일과 여가 사이에서 균형이나 타협점을 찾으려고 한다.
반대로, 한계 가치가 증가하는 목표, 다시 말해 ‘전부 아니면 전무’ 목표를 추구하면 우선순위를 더 매
력적으로 받아들인다. 목표 달성 후에 목표 수행의 보상을 받는다면 우리는 그 목표를 우선순위로 정

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반드시 끝내는 힘

해 과정을 수행한다. 예를 들어, 운전을 배울 때 운전 실력이 늘었다고 해서 연습을 중단하고 다른 목
표로 갈아타지 않는다. 운전을 배우다 멈추면 배우지 않는 것만 못하므로 꾸준히 배워야 한다. 운전면
허증은 운전 교육을 완수해야만 받을 수 있기 때문이다.
마지막으로, 목표에 몰입하는 순서가 목표 간 조율에 영향을 미친다. 중요도가 낮은 목표를 수행하고
중요도가 높은 목표를 수행하는 것이 반대 방향으로 하는 것보다 바람직하다. 우스갯소리지만, 신부님
은 당신이 담배를 피우면서 기도하는 것은 허락해도 기도하면서 담배를 피우는 것은 허락하지 않는다.
만약 당신이 담배도 안 피우고 기도도 안 하는 사람이라면 이런 예를 생각해 보라. 아이스크림에 과일
을 첨가하면 건강과 맛의 균형을 맞추려는 현명한 선택처럼 보인다. 하지만 과일에 아이스크림을 넣으
면 바람직하지 않은 선택처럼 생각된다. 이런 예들에서 알 수 있듯, 우리는 쾌락보다 건강을 우선순위
에 놓는다.

목표 달성의 숨은 조력자, 사회적 지지 - 함께할 때 더 멀리 나아갈 수 있다
나는 지금 코로나19 팬데믹이 한창인 가운데 목표 수행을 위한 사회적 지지의 역할에 관해 글을 쓰고
있다. 세상과 격리된 채 가족들과 지낸 지 벌써 몇 달째다. 사회적 접촉이 사라진 시대에 주변 사람들
이 동기 부여에 얼마나 중요한 존재인지 매일매일 느끼고 있다. 동료, 친구, 가족이 옆에 있으면 앞으
로 나아가기가 수월하다. 자가 격리 기간에 운동도 하고, 책도 읽고, 기술도 배우고, 식단 관리도 하고,
업무도 익히라고 하지만, 주변에 사람이라곤 하나 없이 혼자 무언가에 집중하기란 쉽지 않다. 목표 달
성을 향한 동기 부여에 사회적 지지가 얼마나 중요한지 올해처럼 와닿은 적이 없었다.
혼자서는 원하는 것을 이루기 어렵다
나를 포함해 많은 사람이 누군가의 행위와 성취를 이야기할 때 ‘우리’라는 말을 자주 사용한다. “우리
가 경기에 이겼어.” 혹은 “우리가 달에 착륙했어.”라는 말을 얼마나 많이 들었는지 생각해 보자. 우리
는 운동선수도 아니고 우주 비행사도 아니지만, 성취를 말할 때 ‘우리’라는 말을 스스럼없이 사용한다.
‘우리’라는 말은 지난 주말 당신과 내가 한 일과 닐 암스트롱이 한 일을 구분하지 않는다. 구분의 필요
성을 느끼지 못하다 보니 언어의 모호성이 발생하고 나와 그들 사이의 경계선도 모호해진다.
심리학자들은 자신과 타인의 정체성이 겹치는 현상을 설명하기 위해 ‘자신-타인의 중첩’ 혹은 ‘심리적
중첩’이라는 개념을 사용한다. 한 원은 나의 정체성을 나타내고 다른 한 원은 나와 가까운 누군가의 정
체성을 나타내는 벤 다이어그램을 생각해 보자. 두 원이 겹치는 부분은 많을 것이다. 자신이 가까운
사람들을 어떻게 생각하는지 벤 다이어그램을 통해 알 수 있다. 그들과 자신은 분리돼 있지만, 완전히
별개의 존재는 아니다. 자신이 개인 혹은 집단에 가까울수록 각각의 정체성이 겹치는 부분도 커진다.
다른 사람들, 특히 가까운 사람들은 그 존재만으로도 우리의 동기 부여 체계에 다양한 방식으로 영향
을 준다. 심리적 중첩은 이러한 사실을 이해하는 데 중요한 개념이다. 우리가 친구, 배우자, 형제자매,
동료와 함께 운동, 쇼핑, 업무 같은 일상의 일들을 수행한다면, 즉 그들과 나란히 목표를 수행한다면
우리는 더 열심히 발맞춰 가려 한다. 그들은 우리의 동기 부여 수준을 높이고 롤 모델이 되기도 한다.
우리를 성장시키는 사회적 관계의 조건

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반드시 끝내는 힘

서로의 목표를 지지하는 일은 성공적인 관계 유지에 중요하다. 하지만 친구건, 가족이건, 연인이건, 대
부분의 관계에 있어 우리는 도움을 준다고 느끼기보다 도움을 받는다고 느끼고 싶어 한다. 악명 높은
이별 대사인 “너 때문이 아니라 나 때문이야.”는 사실 모든 관계에 적용된다. 동기 과학에 따르면 우리
는 자신을 위해 관계를 맺는다. 특히 목표 달성에 도움을 줄 사람들과 관계를 맺는다.
우리의 삶을 응원하는 사람은 우리가 목표를 포기하지 않도록 용기를 주고 우리가 뒤처질 때 우리를
끌어 준다. 그들은 우리가 성공하기를 기대하고 우리의 성공에 깊이 감동한다. 그뿐만이 아니다. 우리
가 유일하게 할 줄 아는 요리는 달걀 프라이뿐이지만 배우자를 위해 근사한 파이 접시를 사 주고 항상
깨끗한 냄비를 준비해 주며 우리도 어떤 식으로든 도움을 준다. 내가 이 책을 쓰고 싶다고 했을 때 육
아에 더 신경 써 준 남편처럼 우리를 응원하는 사람들은 우리가 목표를 수행할 수 있도록 공동 목표의
다른 영역을 책임져 준다. 심지어 목표를 추구하는 데 돈이 필요하다면 대신 마련해 주기도 한다.
내가 지지받고 싶은 만큼 상대방을 지지하라: 자신이 지지를 얻으려면 상대방을 먼저 지지해야 한다.
참고로 우리가 흔히 저지르는 두 가지 실수가 있다. 첫째, 새로운 친구, 연인, 동료에게 별로 도움을
주지 않을 때다. 물론 그런 관계가 유용할 수도 있다. 하지만 상대방이 우리를 지지하고 목표가 순조
롭게 수행 중이라면 둘의 관계는 오래가지 않을 것이다. 만약 우리가 상대방의 목표 수행을 돕지 않으
면 상대방은 지금의 관계에서 아무것도 얻지 못한다. 둘째, 반대로 누군가의 목표 수행을 돕더라도 내
가 아무런 도움을 받지 못할 때다. 받는 것 없이 주기만 하는 경우다. 가족, 연인, 직장 동료와 이런
관계를 맺을 수도 있다. 이런 관계는 비대칭적이기 때문에 오래가지 못한다. 그러면 우리도 상대방에
게 대가를 요구하거나 관계를 끝내자고 한다.

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반드시 끝내는 힘