Start 시작의 기술

크리스 로프레스티 지음 / 예문
페덱스 창립자이자 CEO 프레드릭 스미스, 한인 출신 메이크업 전문회사 줄렙뷰티 CEO 제인 박,
예일대 경영대학원 교수이자 어니스트 티 창업자 베리 네일버프, 트위터 공동창업자 노아 글래스,
린 스타트업

의 저자 에릭 리스, 벤처 캐피털의 아버지 가운데 한 명으로 꼽히는 윌리엄 드레이

퍼 3세 등… 예일대 동문 출신의 기업가와 투자가 61명의 집단지성과 지혜를 한 데 모았다. 사업
가가 되는 건 고귀한 노력을 기울여야 하는 어려운 일이다. 나아가 성공을 거두기 위해서는 경험
에서 얻은 노하우와 지혜, 그리고 통찰력이 필요하다. 이 책에 소개된 예일대 출신의 성공한 창업
자들의 경험과 노하우를 통해 성공의 실마리를 찾게 될 것이다.

시작의 기술
크리스 로프레스티 지음
▣ 저자 크리스 로프레스티
소비자 데이터 기술 회사인 터치 포인트(TouchPoints)의 창업자이자 STEM(science, technology,
engineering, and mathematics) 교육을 촉진하고 차세대 기업가를 지원하는 비영리단체 ELIS Inc.의 창
립자이자 회장이다. 이에 더해 중소기업인들의 모임인 사우전드 네트워크(Thousand Network)의 회원
이자 청소년 지원 단체 퓨처 프로젝트(The Future Project)에서 코치를 맡고 있다. 서비스 기업 대표 모
임 네이션스웰(NationSwell Council) 회원이자, 이글 스카우트 대원이기도 하다. 예일대학교에서 정치
학 학사학위를 받았다. 이 책은 예일대학교 출신 기업가들이 모여 지식을 공유하고, 각자 받은 사회적
은혜에 보답하기 위해 쓰였다. 저자의 수익금은 미래의 기업가, 리더, 혁신가들에게 각종 자원(멘토와
자금)을 지원하기 위한 목적으로 설립된 비영리 단체인 ELIS Inc.에 기부된다.

▣ Short Summary
이 책은 성공한 사업가들의 진실한 경험에서 나온 조언들을 모아 엮었다. 조언은 주제별로 나누었고,
주제는 사업을 키워나가는 대략적인 단계 순으로 정했지만 여러 제안이나 힌트, 팁, 비결과 경고 등
한 가지 주제를 넘어서는 내용 또한 담고 있다. 이 책을 최대한 활용하기 위해서는 처음에는 먼저 책
전체를 읽을 것을 권한다. 이를 통해 사업가로서 내려야 할 결정이나 마주할 어려움을 대하는 감각을
익힐 수 있을 것이다. 그러고 나서는 당신의 회사나 조직이 위치한 단계가 변화함에 따라 해당하는 장
으로 다시 돌아가 기억을 새롭게 하고, 특정 문제를 해결하거나 특정 어려움을 극복하겠다는 목표를
가지고 각 조언을 받아들이면 된다.
이 책에 실린 모든 조언은 저자가 직접 힘들게 얻은 것으로, 기고해준 이들은 저마다 다양한 경험과
배경을 가졌다. 가장 나이가 어린 기고자는 페이팔 창업자인 피터 틸이 운영하는 ‘20 언더 20’의 참가
자 가운데 한 명이었고, 가장 연장자는 벤처 캐피털의 아버지 가운데 한 명으로 꼽히는 윌리엄 드레이
퍼 3세였다. 이 책에는 기술 기업으로 성공을 거둔 사업가들의 이야기도 많이 실려 있지만, 경제전문
잡지 《포춘》에서 선정하는 100대 기업에 속하는 회사의 창업자, 소매 유통과 전자상거래 대기업 창
업자, 유명 요리사, 베스트셀러 작가, 세계적인 비영리재단 설립자, 언론계 거물, 페이스북, 핀터레스
트, 애플, 시스코, 야후 등의 회사에 초기 투자했던 사람들의 조언과 통찰력도 담겨 있다.
창업이라는 토끼굴로 들어가는 여행을 일단 시작하면 시간이야말로 가장 중요한 자원이라는 사실을 알
게 된다. 이 책을 쓰는 내 목표이자 글을 실어준 예일대 동문들의 바람은 그들의 경험(성공이든 실패
든)을 통해 당신이 위험한 상황을 피하고, 더 나은 결정을 내리며, 이렇게 아낀 시간을 이용해 당신이
몸담은 회사나 조직을 더 나은 곳으로 만들었으면 하는 것이다. 이 책에 글을 실은 어느 동문이 말했
듯, 사업가라면 우리는 무언가를 빌리는 걸 부끄러워하지 않아야 한다. 당신을 위한 조언으로 가득한
이 책은 누구나 원하는 만큼 지혜와 노하우를 빌릴 수 있도록 구성되어 있다.
예일대에서 겪었던 경험으로 나는 300년 이상의 역사를 지닌 예일대학교의 성공한 동문들로 이루어진
네트워크가 강력하다는 점에 감사하게 되었다. 예일대학교 출신들만큼이나 성공한 기업가를 많이 배출

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시작의 기술

하여 훌륭한 동문 네트워크를 가진 다른 대학들도 많다는 사실을 알고 있다. 그런 학교에서(혹은 그밖
의 다른 모임에서)도 이 책을 모델 삼아 구성원들의 집단지성을 모아 모임을 활성화하고, 혁신적인 아
이디어를 실행에 옮기려는 다른 사람들을 도와주었으면 한다.
▣ 차례
추천의 글 _미국 상위 1퍼센트, 예일대 사업가들의 집단지성
머리말 _성공으로 가는 길을 단축하고 싶다면
STEP 1. 결심의 기술 - 머릿속 아이디어를 현실에서 작동시키는 법
시작의 리스크는 생각보다 위협적이지 않다
마음 깊이 심을 최종 목표를 찾아라
당신을 위해 준비되어 있는 꿈같은 직업은 없다
내게 맞는 성공의 길을 찾기 위한 사고 실험
롤러코스터에 올라탈 준비가 되었는가
그냥 한 번 해보는 것’이 중요하다
나 자신의 사업 아이디어를 공격하라
STEP 2. 도약의 기술 - 비상하는 스타트업은 어떻게 탄생하는가
리스크를 짐작할 수 있다면 스타트업이 아니다
낡은 산업에 최신의 기법을 적용하기
창업자가 알아야 할 9가지 사업의 기둥
시드 단계의 기술 스타트업을 위한 조언
성공의 요건 : 철두철미한 열정
준비의 가치는 진실의 순간에 드러난다
이 미친 모험에서 성공하는 법 : 냉철한 몽상론자가 돼라
STEP 3. 성공의 기술 - 시작을 넘어, 성취로 나아가기 위한 단계
성공하는 기업가가 갖춰야 할 전문성의 범위
당신은 사업가가 될 만한 사람인가
당당하게 훔쳐라, 전쟁에서 승리하라
행운이 따를 수 있는 환경에 몸을 던져라
개인의 역량은 작은 회사에서 더 크게 성장한다
불확실성을 극복하는 노하우
창업을 꿈꾸는 사람들을 위한 현실적인 체크리스트
가장 중요한 사업 : 당신의 인생을 경영하라
기회는 타인에게 힘을 주는 사람에게 온다
STEP 4. 동기부여의 기술 - 지속적인 성장과 거듭되는 변화의 노하우
사업가의 삶을 간접 체험하고도 동기를 얻을 수 있다면
골치 아픈 일들이 산더미라고? 그 안에 기회가 있다!
선한 영향력과 성공적인 경력의 분명한 상관관계
창업의 동기와 아이디어, 답은 당신 안에 있다

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시작의 기술

거대한 희망보다 한 가닥의 실용주의가 낫다
좋아하는 사람과 좋아하는 일을 하라
문제와 사랑에 빠져라
가장 강력한 동기는 열정이다
STEP 5. 관계의 기술 - 주변의 역량이 탁월한 기업가를 만든다
정말 중요한 건 사람이다성공을 원하는가? 고용의 기술을 배워라
공동창업자는 현명하게 선택하라
뻔뻔하게 들이대되, 진심을 담아라
당신의 팀이 전문가 그룹, 그 이상이 되어야 하는 이유
때로는 아이디어보다 팀이 더 중요하다
2초 안에 사로잡아라
가장 훌륭한 스승은 당신의 고객이다
STEP 6. 최고가 되는 기술 - 넘볼 수 없는 성공을 향하여 계속 나아가는 법
큰 목표를 위하여 매일 성취할 작은 목표를 설정하라
성공하는 사업에는 세 가지 요소가 있다
성공하는 벤처에는 벤처다운 문화가 있다
사업가로서의 본능적 감각, 직관을 계발하라
당신에게는 어떤 사업가적 역량이 있는가
결과를 만들어내는 20%에 집중하라
완벽하지 않기 위해 노력하라
성공하는 기업가에게서 찾을 수 있는 공통적인 특징
수많은 돌 가운데 집중해야 할 하나의 돌을 골라라
STEP 7. 실전의 교훈 - 모든 길이 항상 쭉 뻗어있는 것은 아니다
최고의 성공 전략은 인내심이다
안 된다는 말의 진짜 의미 : 정말 안 된다는 것이 아니다
일 중독은 필요 없다
큰 계약으로 이어지는 영업의 요령과 투자에 대한 조언
회사를 세우기 전에 미리 알았더라면 좋았을 열 가지
경영대학원에서는 배우지 못했던 실전의 깨달음
자신을 언제나 구두 닦는 사람으로 생각하라
미쳤다는 것보다 더한 칭찬은 없다
실리콘 밸리의 밑바닥에서 내가 배운 것
뜻밖의 위험을 피하는 방법
사업가들이 가장 많이 저지르는 열 가지 실책
시작할 때부터 끝을 그려야 한다
모 아니면 도라고? 아니, 오래 하면서 즐겨라!

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시작의 기술

시작의 기술
크리스 로프레스티 지음

STEP 1. 결심의 기술 - 머릿속 아이디어를 현실에서 작동시키는 법
시작의 리스크는 생각보다 위협적이지 않다_ 브래드 하그리브스, 교육전문스타트업 제너럴어셈블리 공
동창업자
내가 처음 창업했을 때 사람들은 내게 계속해서 이런 이야기를 했다. “사업을 시작하는 건 위험한 일이
야. 신생 기업은 매일, 그리고 매사가 치명적인 위협이야.” 그런데 개인이 세운 벤처기업은 몹시 위험
하지만 정작 사업가란 직업은 상대적으로 안정적이라는 이야기를 해 준 사람은 아무도 없었다.
물론 사업을 시작하는 건 무척 위험한 일이다. 여기에는 반박의 여지가 없다. 새로 생긴 회사는 대부
분 문을 닫고, 소유주도 함께 무너진다. 하지만 많은 창업자가 실패를 딛고 다시 일어서서 더 크고, 좋
은 사업을 벌인다. 실패를 통해 얻은 지식과 경험이 다음 사업의 과정을 뒷받침해준다. 실패의 경험은
새로 세운 기업의 성공을 가져다주는 데서 그치지 않는다. 창업자는 이를 통해 개인적으로나 직업적으
로나 예상치 못한 기회를 마주할 수 있다는, 삶을 바꿔놓을 만한 폭넓은 이해를 얻게 된다. 과거 실패
했던 사업 경험을 밑천으로 비슷한 업종에서 컨설팅을 하며 돈을 버는 사람도 적지 않다. 스타트업의
창업 실패율이 그렇게 높은데도 스타트업 창업자가 길에서 구걸하는 모습을 보지 못하는 데는 다 이유
가 있는 법이다.
다시 말하건대, 사업을 시작하는 건 위험한 일이다. 단기적으로 우리는 스스로 내린 잘못된 결정 때문
에 심각한 위험에 처한다. 하지만 시간이 흐르면 창업자는 경험과 지혜를 쌓기 마련이고 대신 거래상
대방 위험, 즉 타인의 잘못된 결정에서 비롯된 위험이 가장 심각한 위협으로 떠오른다. 엔론 파산에서
부터 리먼브라더스 사태에 이르기까지 2000~2010년에 드러난 여러 사건을 통해 우리는 타인의 어리
석음과 근시안이 그 어떤 것보다 가장 엄청난 위협임을 배웠다.
혹자는 대기업에 취직하는 것이 가장 안정적인 선택이라 생각할지 모른다. 그러나 대기업은 복잡한 유
기체이다. 대기업이 처한 위험은 스타트업이 처한 위험보다 눈에 잘 띄지는 않지만 부서를 막론한 정
리해고, 대형 사기와 회계 부정 등 다양한 위험이 분명 존재한다. 게다가 이제는 대기업에서도 예전처
럼 40년간 재직하고 정년퇴직하는 경우는 드물다.
창업의 위험성은 분명히 존재하고, 우리는 그 사실을 처음 사업을 시작할 때부터 알고 있다. 그리고
그 위험의 정도는 우리 자신의 능력에 달려 있다. 현명한 결정을 내리고, 적절히 계획하고, 필요할 때
도움을 구하면 된다. 결국, 가장 중요한 사실은 창업의 위험이 우리에게 달려 있다는 점이다.
그냥 한 번 해보는 것’이 중요하다_ 엘리 세리프, 인재 매칭회사 하이어아트 공동설립자
이 글을 부탁받았을 때 요청사항은 ‘내가 얻었더라면 좋았을 조언’을 써달라는 것이었다. 솔직히 말하
면 내가 회사를 세웠을 때 이런저런 조언을 얻지 못했던 게 다행인 것 같다. 그렇지 않았으면 창업을
하지 못했을 것이다. 온갖 실수(잘못 만난 동업자, 잘못된 사업 아이디어, 잘못된 타이밍, 잘못된 투자
자, 잘못된 접근 방법)에 대한 글을 전부 읽고 나면 사업을 시작하는 건 불가능하다고 여기게 된다. 그

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시작의 기술

러니 내 조언은 다음과 같다. 그냥 해보자. 과감하게 사업을 시작하라. 너무 깊이 생각하지 말고, 그냥
해보자.
처음 사업을 시작했을 때 내가 겪었던 가장 큰 문제는 결정 피로감이었다. 나는 아주 사소한 사항을
정할 때조차 매번 너무너무 중요한 결정이라고 생각했다. 실제로도 정말 중요한 결정을 해야 하는 경
우가 많긴 했지만, 사실 모든 걸 깊이 생각한다고 해서 도움이 되는 것도 아니다. 사업을 하기 위해서
는 우선 그 분야에 대한 지식과 열정을 갖추자. 그리고 믿을 수 있는 똑똑하고 야심찬 동업자를 고르
라. 그러고 나서 그냥 시작하라. 사업가가 실패하는 가장 큰 이유는 시작조차 하지 않기 때문이다. 그
러니 일단 시작하자.
내가 인큐베이터 플랫폼인 와이콤비네이터에서 사업을 시작했을 때의 일이다. 와이콤비네이터의 창업
자인 폴 그레이엄에게 “앞으로 두 달에 걸쳐 제품을 만들고 싶어요”라고 말했다. 그러자 폴은 일주일
안에 제품을 만들어 자신에게 보여 달라고 했다. 일주일 뒤, 어느 모로 보나 아직 엉망진창인 제품을
들고 폴을 만나러 갔다. 폴이 물었다. “좋아요, 그런데 얼마나 많은 고객이 이 제품을 사용하고 있죠?”
“음…, 아직은 고객이 한 명뿐이에요.” “그렇군요, 그럼 다음 주까지 신규 고객 열다섯 명을 확보하고,
다시 와서 그 고객들에 관해 이야기해 주세요.”
그리고 다시 일주일 뒤, 열다섯 명의 고객을 확보하고 폴을 만나러 갔다. “좋아요, 이제 매출은 얼마인
가요?” 폴의 질문에 나는 대답했다. “음…, 지금은 무료로 제품을 사용할 수 있도록 하고 있어요.” “그
럼 다음 한 주 동안 매출을 얻기로 하고, 그에 관해 이야기하러 와 주세요.” 그 다음 주에 나는 쥐꼬리
만 한 매출액을 가지고 폴을 만나러 갔다. 폴이 말했다. “좋아요, 그런데 도대체 왜 아직 제품을 출시
하지 않았나요?” “출시라고요? 공개적으로 제품을 내놓으라는 말씀이세요? 저희에겐 아직 제대로 된
홈페이지도 없는데요.” 내 대답에 대한 그의 반응은 다음과 같았다. “그럼 오늘 밤에 홈페이지를 만들
고 다음 주에는 제품을 출시하세요.”
그 후 우리는 며칠에 걸쳐 홈페이지를 만들었고, 제품을 출시했다. 그 과정에서 어떤 일도 완벽하지
않았다. 나는 당황스러웠고, 매 단계 서둘러 일해야 했다. 출시할 제품은 전문적으로 보여야 한다고 생
각하고 있었기 때문에 내 마음은 불편했다. 그러자 와이콤비네이터에 있던 누군가가 말했다. “당황스럽
지 않을 정도가 되면, 그땐 제품 출시가 이미 많이 늦은 거에요.”
아하! 그게 바로 비결이었다! 사용자가 우리 제품의 기본 아이디어를 얻을 수만 있다면 그 제품은 완벽
하지 않아도 괜찮은 거였다! 이렇게 간단한 일이다. 와이콤비네이터에서는 일단 추진해 일이 되게끔
하고, 이후에는 더 빨리 진행해보라고 항상 말했다. 내가 당신에게 해줄 조언이 있다면 당시에 얻었던
바로 그 조언일 것이다. 그냥 해보라. 제품을 만들고, 사람들이 사용하도록 하라. 그리고 출시하라. 너
무 깊이 생각하지 말라. 실수는 할 것이다. 하지만 당신이 훌륭한 창업자라면 그 실수로부터 배우는
게 있을 것이다.

STEP 2. 도약의 기술 - 비상하는 스타트업은 어떻게 탄생하는가
이 미친 모험에서 성공하는 법 : 냉철한 몽상론자가 돼라_ 피터 그럽스타인, 엔젤파트너스 창업자
사업을 시작하는 건 범블비와 비슷하다. 항공학적으로는 날 수 없지만, 당신은 날고 있는 것이다! 회사
를 시작하는 데 있어 가장 중요한 부분은 안전띠가 아니라 꿈이다. 회사를 시작할 때 당신이 지니는

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시작의 기술

꿈은 매우 중요하므로, 회사를 시작할 때부터 90일, 180일, 1년, 5년 뒤에 무엇을 하고 싶은지, 그리고
어떤 자리에 있고 싶은지 완전하게 그릴 수 있어야 한다. 나는 오늘에 이르기까지 여전히 꿈을 그리는
작업을 계속하고 있다!
내 경우 꿈을 실현하는 가장 쉬운 방법은 매 분기가 시작될 때마다 분기별 목표를 실제로 적어보는 것
이다. 그러고 나서 분기 말이 되면 적어두었던 목표를 다시 읽고 재평가한다. 나는 혼자 회사를 차렸
기 때문에 이 과정을 통해 누구에게나 필요한 긍정적인 피드백을 스스로 얻을 수 있었다. 동시에 스스
로 잘했다고 등을 두드리거나, 등짝을 후려칠 수도 있었다. 분기별 목표와 비슷하게 연간 목표 목록도
적었다. 그리고 때로 생각보다 시간이 더 걸리기는 했지만 대체로 목표를 초과 달성했다. 그리고 이런
과정을 통해 사업을 예상하거나 예산을 세우는 능력을 강화할 수 있었다.
성공 여부를 판단하고 싶은가? 그렇다면 사업 상황을 얼마나 잘 예상할 수 있는지 살펴보아야 한다.
창업자로서 예상을 실현하는 가장 좋은 방법은 자신이 세운 가정에 대해 깊이 생각하고, 가능한 모든
가능성을 포함시켰는지 확인하는 것이다. 이를 위한 점검표로 나는 항상 대차대조표의 양면에 핵심 항
목을 쭉 적어둔다. 각 항목에 적은 질문을 확인하면서 내가 세운 가정을 철저히 확인할 수 있다. 예를
들어 매출 미수금을 볼 때면 나는 스스로에게 다음 질문을 던진다.
- 어느 고객사인가?
- 예상 매출 집중도는 어느 정도인가?
- 판매수수료가 있는가?
- 유통모델의 비용은 얼마인가?
- 고객사는 대금을 얼마나 빨리 지급할 수 있으며, 해당 고객사의 재주문 빈도는 어떠한가?
이 간단한 질문들이 매출, 현금흐름, 판매 비용 등에 직접 영향을 준다. 또한 사업 상황을 정확하게 예
상하는 데 큰 통찰력을 제공한다.
마지막으로 건네고 싶은 간단한 조언은 지금 당장 시스템 기반을 갖추라는 것이다. 가능한 모든 데이
터베이스 형식 보조도구를 갖춰라. 그러면 영업, 마케팅, 생산 사이의 상호작용을 자동화할 수 있다.
처음에는 아주 간단한 고객 관계 관리 소프트웨어만 있으면 된다. 이런 소프트웨어는 원하는 대로 바
꿔가며 쉽게 사용할 수 있으며, 사람을 추가로 고용하지 않아도 생산성을 훨씬 높일 수 있다. 직원을
고용할 여유가 있다 하더라도 생산성이 높아지기 전에는 너무 많은 직원을 고용하지 말라. 직원을 고
용함으로써 생산성이 높아질 것이 확실할 때만 고용을 진행하라.

STEP 3. 성공의 기술 - 시작을 넘어, 성취로 나아가기 위한 단계
불확실성을 극복하는 노하우_ 패트리샤 브렛, 고급 수영복 회사 베로니카 브렛 창업자
창업가의 삶은 ‘불확실성’이라는 한 단어로 요약할 수 있을 것 같다. 내 아이디어가 받아들여질까? 사
람들이 그걸 살까? 내가 할 수 있을까? 어디서 돈을 구해야 하지? 본업을 그만둬야 할까? 하지만 이
모든 문제를 진짜 고민하려 들면, 창업자는 영원히 앞으로 나아갈 수 없다. 그렇다. 시장도 분석하고,
적정 가격 수준도 알아야 하고, 우리 회사가 가진 기술(혹은 부족한 부분)도 평가해야 하고, 그리고 잠
재 투자자에 관해서도 생각해야 한다. 그럼에도 불구하고 어느 순간이 되면 그냥 다음 단계를 향해 발
걸음을 내디뎌야만 한다. 앞으로 나아가는 걸 방해하는 것들, 알려지지 않은 부분, 미처 고려하지 못한

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시작의 기술

내용, 장애물(혹은 지뢰)은 언제나 있다. 알고 싶은 모든 대답을 얻을 때까지 기다리다 보면 다른 사람
이 나보다 한 발 앞서거나, 내 아이디어가 구식이 되거나, 아니면 단순히 김이 새 버리기 십상이다. 그
러니 어느 시점이 되면 일단 시도하면서 전부 잘 될 거라는 믿음을 가져야 한다.
스스로 긍정적인 생각, 한계를 두지 않는 생각을 바탕으로 행동하면 성공한다고 나는 진심으로 믿고
있다. 여기서 어려운 부분은 끊임없이 계속 긍정적인 생각에 초점을 맞춰야 한다는 것이다. 나는 베로
니카 브렛을 세우는 동안 계속 앞으로 나아가기 위해 작은 수첩을 하나 마련해, 거기에 내 생각과 성
공을 거둔 일, 그리고 장애물이 무엇인지 기록했다. 그렇게 종이에 전부 적음으로써 내가 이룬 성과를
기념하고 기억할 수 있었다. 동시에 그다지 좋지 못한 일들은 종이에 적어 잊어버리거나 지워지게 했
다. 방법은 다음과 같다.
몰스킨의 작은 주간 플래너에 ‘투명한 일기’를 적는다. 장마 다 왼쪽 페이지에는 (+) 목록을, 오른쪽 페
이지에는 (-) 목록을 적는다. 여기에 더해 영감을 주는 짤막한 문구들을 모아 플래너 뒤편의 빈 곳에
적어둔다. 그리고 일이 잘 안 풀릴 때면 플래너 뒤편을 펼쳐, 그 문구들을 몇 개 읽고 믿음을 일깨운다.
자신에 관한 믿음, 아이디어에 관한 믿음, 그리고 어떻게든 일이 전부 잘 풀릴 것이라는 생각에 관한
믿음이다.
내가 젊은 사업가들에게 전하고 싶은 메시지는 이렇다. 불확실성을 극복하려면 스스로에 대한 끊임없
는 믿음이 있어야 한다는 것, 그리고 그런 믿음을 가지려면 무엇을 해야 할지 생각해보라는 것이다.
아니면, 나이키의 광고 문구처럼 “그냥 해(Just do it)”라고 말하고 싶다.

STEP 4. 동기부여의 기술 - 지속적인 성장과 거듭되는 변화의 노하우
선한 영향력과 성공적인 경력의 분명한 상관관계_ 옌스 몰박, 동전 교환 기계 회사 코인스타 창업자
스타트업을 세울 아이디어는 어디서 나올까? 옷장 맨 위에 두었던 유리병에 가득 담긴 동전을 보고 사
업 아이디어가 떠올랐을 때, 이 이야기를 들은 다른 사람들만큼이나 나도 놀랐다. 내 나이 스물여섯
살에 코인스타를 창업한 이래로 코인스타 기계를 통해 1조 개가 넘는 동전이 재활용되었다. 금액으로
는 4백억 달러에 이르며, 이 가운데 8천만 달러는 자선단체에 기부되었다.
나는 여러 대학에서, 또 창업을 열망하는 예비 기업가를 상대로 강연을 많이 했는데, 그럴 때마다 다
음 두 가지 질문을 자주 받았다. “동전을 세는 스타트업을 만들겠다는 아이디어는 어디서 얻었나요?”
“어떻게 하면 혁신적인 창업 아이디어를 얻을 수 있을까요?” 우선 두 번째 질문에 먼저 답하고, 다음
으로 첫 번째 질문에 관해 이야기하고 싶다.
스타트업을 세워 대단한 회사로 성장할 수 있는 멋진 아이디어를 얻고 싶은가? 그렇다면 공공 부문을
살펴보아야 한다. 새로운 스타트업은 시장에 비효율성이 있는 곳에서 성공할 수 있다고 나는 믿는다.
그리고 정부 부문에 많은 기회가 있다. 연방 정부나 주 정부 조직들 중 어디든 골라 더 나은 서비스를
제공하기 위해 부문에서 도울 일이 없을지 물어보라. 조사도 하고, 브레인스토밍도 하고, 무엇이 떠올
랐는지 보라.
이는 실제로 코인스타를 창업할 때 내가 했던 일의 일부이다. 많은 대학 동창처럼 나 자신과 미래의
가족을 위해 성공적인 경력을 쌓고 싶었고, 사회에 이바지하는 좋은 일을 하고 싶었다. 많은 친구들이

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시작의 기술

처음에는 민간 부문에서 시작했다가 경력이 쌓이면 비영리단체나 정부 부문으로 옮길 계획을 세웠다.
하지만 나는 세 부문에 동시에 영향을 주는 사람이 되고 싶었다. 문제는 그런 일자리를 구할 수 없다
는 것이었다. 그래서 직접 회사를 세우기로 했다. 회사가 잘 되면 직업적으로도 성공하고, 사회에 좋은
일도 하고 싶은 친구들을 채용할 수 있을 터였다. 두루두루 윈윈으로 이어지는 상황이었다.
그런데 그런 회사는 어떤 회사일까? 유리병 이야기로 돌아가 보자. 어릴 때는 동전을 모아서 은행에
가면 돈을 세어 주었다. 하지만 은행은 그런 서비스를 중단했고, 종이 포장지를 나눠준 뒤 직접 세어
오라고 했다. 나는 게으른 사람이었기 때문에 동전을 세어주는 기계가 있으면 좋겠다고 생각했다. 미
국 화폐주조국 자료를 참고해 조사해보니 미국에서 유리병에 모여 있는 돈이 80억 달러나 되었고, 유
통되는 동전의 액수는 연간 1,500억 달러에 달했다. 그 정도면 창업할 수 있는 만큼 충분히 큰 민간
시장이었다. 또한, 나는 코인스타 사업이 잘되면 전국적으로 동전 재활용이 활성화될 거라고 생각했다.
그렇게 되면 화폐주조국에서는 추가로 동전을 만들 필요가 없어, 예산을 낭비하지 않아도 될 것이다.
그렇게 공공 부문에서 아낄 수 있는 금액은 연간 약 2억 달러에 달할 것으로 추정되었다. 그리고 동전
을 지폐로 바꿔갈 것인지 구세군의 빨간 냄비나 유니세프의 주황색 핼러윈 상자 같은 자선단체에 기부
를 할 것인지 소비자에게 선택권을 주기로 했다.
동전을 모아두던 유리병 덕에 나는 민간 부문에서 성공하는 동시에 공공 부문과 비영리 단체에도 도움
을 주는 회사를 세울 수 있었다. 성공적인 경력을 쌓는 동시에 선행을 베푼 첫 기회였다. 나는 이런 기
회가 수백 개는 더 있다고 믿는다. 당신도 그런 기회를 잡아라!
좋아하는 사람과 좋아하는 일을 하라_ 톰 레먼과 일란 제코리, 디지털미디어 회사 지니어스 창업자
지난 6년 동안 지니어스는 친구들끼리 재미로 시작한 작은 프로젝트에서 세상에 주석을 단다는 공동
임무를 가진 3천만 명 이상의 온라인 학자들이 모인 글로벌 커뮤니티로 발전했다. 그런 엄청난 발전을
이루어낸 것은 사실 말도 안 되는 일이었다. 지니어스는 랩 가사를 해독하는 사이트로 시작해 이제는
문학 작품과 영화 대본, 법률 문서, 역사적 연설 등등을 분석하는 플랫폼이 되었다.
우리의 목표(그리고 우리가 성공할 수 있었던 비결 가운데 하나)는 스스로 기업가라고 여기지 않는 것
이었다. 그보다는 정말 열심히 예술 프로젝트를 함께하는 친구들이라고 생각했다. 우리는 랩 음악의
골수팬이었기 때문에, 랩 음악을 중심으로 커뮤니티를 형성했다. 처음에는 회사를 세우려는 생각은 없
었다. 다만 이미 좋아하는 일(힙합, 예술, 지적인 호기심을 가진 사람들과 지식을 공유하는 것)에 열정
을 쏟으려는 프로젝트였다. 이렇게 모인 커뮤니티의 관심사가 확대되면서 그에 맞춰 프로젝트의 대상
도 더 다양해졌다.
가장 큰 성공을 거두는 벤처 회사는 돈을 많이 벌려는 생각으로 시작한 회사가 아니라, 회사를 세운
사람이 열정을 품고 있는 일과 관련하여 이렇게 말하는 회사이다. “어떻게 하면 내가 좋아하는 일을 좋
아하는 사람과 같이 할 수 있을까? 어떻게 진짜 커뮤니티를 만들어 다른 사람들과 함께 마음을 다해
참여할 수 있을까?”

STEP 5. 관계의 기술 - 주변의 역량이 탁월한 기업가를 만든다
뻔뻔하게 들이대되, 진심을 담아라_ 조너선 스완슨, 서비스전문가와 소비자 연결 온라인 플랫폼 썸텍
의 공동창업자 겸 대표

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시작의 기술

스타트업 세계에서 뛰어난 사람이 되기 위해서는 여러 중요한 자질을 갖춰야 한다. 승부욕, 남들에게
전염될 정도의 열정, 그리고 항상 즐겁다고는 할 수 없는 엄청난 양의 일을 하겠다는 의지 같은 것들
이다. 그런데 이런 자질은 보통 타고나는 것으로 따로 익히기는 어렵다. 하지만 인맥을 맺을 때 뻔뻔
해지는 건 연습으로 쉽게 얻을 수 있는 자질이고, 일찍 시작할수록 더 많은 걸 얻을 수 있다.
인맥을 맺을 때 뻔뻔해진다는 건 간단한 일이다. 만나고 싶은 사람 십여 명의 목록을 만들어라. 그리
고 진심을 담아 솔직하게 조언을 구하고 싶다는 이메일을 써라. 그리고 반복해서 이메일을 보내라.. 당
신이 보낸 이메일을 무시하는 사람도 있겠지만. 얼마나 많은 유명한 사람이 답장을 보내고 적극적으로
도와주려하는지 알면 깜짝 놀랄 것이다. 답장을 받았을 때 진심어린 감사 이메일로 회신하고, 그들로
부터 받은 조언에 따라 어떤 일을 했는지 업데이트하고, 적절한 때 다시 연락해본다. 그리고 언제든
가능할 때 당신도 그들을 돕겠다는 제안을 진심을 담아서 전해라. 어떤 사람과의 대화는 일시적으로
끝날 수도 있지만, 지속적으로 생산적이고 유익한 대화를 나누는 경우도 많다. 이런 노력이 즉시 효과
를 나타내지는 않겠지만 몇 달, 몇 년이 지나면 가치 있는 노력이었음이 증명된다. 소프트웨어 회사
모즈의 창업자였던 랜드 피시킨은 이 방법을 두고 ‘세렌디피티(의도치 않게, 우연히 얻은 좋은 경험이
나 성과)만들기’라고 했다.
썸택을 창업하기 위해 샌프란시스코로 이사 오기 전, 나는 백악관에서 일했었다. 샌프란시스코에 막
왔을 때는 나는 공동창업자들 외에 이 도시에 아는 사람이 아무도 없었다. 그 후 2년간 회사를 세우기
위해 편집광처럼 하나의 목표만을 바라보며 반사회적인 삶을 살고 나자 이제는 밖으로 나가서 사람들
을 만날 때라는 생각이 들었다.
그 후 한 해 동안 나는 으레 점심에 사람을 초대하고, 아침을 먹으려고 사람들을 만나며, 저녁에 파티
를 열고, 약속을 잡아 사람들을 만나곤 했다. 이렇게 하려면 시간과 돈을 정말 많이 투자해야 한다. 하
지만 그에 대한 보상은 엄청나다. 덕분에 나는 사업에 도움을 줄 수 있는 사람들을 정말 많이 만났을
뿐 아니라 멋진 우정도 쌓을 수 있었다.
2초 안에 사로잡아라 _ 마라 티컬, 소매 플랫폼 유티크 창업자겸 CEO
오늘날 소비자에게는 정보가 넘쳐난다. 그 결과 소비자들의 주의집중 시간은 점점 더 짧아지고 있다.
이것이 기업에 의미하는 바는 무엇일까? 운이 좋다면 소비자의 눈길을 2초간 사로잡을 수 있다는 뜻
이다. 소비자의 주의를 끌 시간이 1초, 우리 제품이 왜 중요한지 말할 시간이 나머지 1초이다.
우리는 점점 업체들이 늘어나는 시장에서 경쟁하고 있다. 새로운 기술이 속속 싼값으로 시장에 도입되
고, 경쟁업체들 사이에 기능적 차이를 만든다. 결국 제품에 대한 고객의 인식을 높이고, 제품 전도사를
만들며, 고객 충성도를 높이기 위해서는 다른 차별화 요소를 이용해야 한다는 것이다. 오늘날 소비자
대상 시장에서는 소비자를 깊이 있게 이해하는 능력과 소비자가 찾는 높은 구매 혜택을 제공하는 능력
이 중요하다. (제품을 보고 소비자가 어떻게 느끼는지, 브랜드가 지닌 가치를 소비자와 어떻게 연결할
지 기업이 할 수 있다고 생각하는 바를 넘어서 보아야 한다.) 이런 필요성을 충족시키는 데는 컨슈머
인사이트(소비자의 행동 양식과 가치관을 파악해 제품과 서비스에 반영하는 일), 브랜드 전략, 그리고
디자인이 훌륭한 도구가 된다.
나는 음료와 화장품 부문에서 브랜드 전략가로서 경력을 쌓았다. 음료와 화장품 시장에는 상징적인 브
랜드들이 존재하며, 상품 종류가 아주 많은 데다, 같은 가치 제안을 가진 상품 또한 여럿 있다. 이 시

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시작의 기술

장에서는 소비자를 해석하고, 소비자 마음속 더 깊은 곳에 있는 구매 동기에 다가서며, 그들의 라이프
스타일에 녹아들면서 제품과의 관련성을 높이기 위해서는 세심한 차이가 있는 제품을 제공하는 능력을
발휘해야 한다. 관련성과 용도의 명확성을 키우기 위해서는 브랜드와 고객의 모든 접점이 중요하다.
모든 소통 방식, 브랜드 정체성, 포장법, 제품 사용 후기, 고객 서비스를 위한 목소리를 비롯하여 고객
과 브랜드 사이의 많은 접점 중 어느 하나라 간과해서는 안 된다.
이처럼 브랜드 전략을 담당해본 경험, 그리고 예일대학교에서 받은 (건축) 디자인 교육이 2007년 유티
크를 창업했을 때 가치 창출에 도움이 되었다. 복잡한 내용을 이야기하려면 시각적인 소통이 필요했고,
소비자의 관심을 최대한 사로잡아 메시지를 전해야 했다. 소비자들이 우리 회사 제품을 알아보고, 이
것이 매출로 이어져 소비자와 파트너가 되는 과정에서의 핵심 비결은 바로 제품 디자인이었다. 비록
규모는 작았지만, 우리는 그런 단점을 극복했다. 우리 회사 상품의 사진을 찍어 SNS에 올리는 사람들
이 늘어나자 전 세계 잡지사에서 관련 기사를 싣게 해 달라며 연락을 해왔다. 우리는 소중한 회삿돈을
마케팅에 쓸 필요가 없었다. 제품과 제품 전도사 역할을 하는 고객들이 마케팅을 대신해 주었기 때문
이다. 무엇보다 중요한 건 우리 회사가 경쟁사들 사이에서 돋보였고, 고객을 확보했으며, 신뢰를 얻었
다는 점이었다.
혁신을 추구하고 신제품을 개발하는 다양한 방법을 탐구한 뒤 나는 먼저 소비자를 이해하고, 소비자와
관련성이 더욱 높은 제품을 만들었다. 그리고 제품을 개발하는 과정에서 소비자와의 접점을 놓치지 않
았다. 또한, 디자인에 충분한 투자를 함으로써 투자에 상응하는 효과를 보았다. 그 결과 소비자의 눈에
띄면서 입소문이 퍼졌다. 소비자에게 전해지는 정보는 넘쳐나고, 소비자들의 주의집중 시간은 짧다.
우리가 소비자로부터 얻을 수 있는 시간은 단 2초이다. 1초 동안 그들의 주의를 끌고, 나머지 1초 동
안 우리 회사 제품이 왜 중요한지 알려야 한다. 이를 위해서는 강력한 디자인의 힘이 필요하며, 우리
제품과 브랜드의 어떤 점이 소비자와 관련되는지 깊이 있게 이해해야 한다. 그래야 어려운 점을 극복
하고 고객과 오래 지속되는 관계를 형성할 수 있다.

STEP 6. 최고가 되는 기술 - 넘볼 수 없는 성공을 향하여 계속 나아가는 법
성공하는 기업가에게서 찾을 수 있는 공통적인 특징_ 제시카 쥬엘 오길비, 애드바이어닷컴
공동창업자
어떤 유형의 사람이 기업가로 성공하느냐는 질문을 자주 받는다. 10년 전에 이런 질문을 받았다면 나
는 내가 ‘성공할 유형’의 사람은 아니라고 생각했을 것이다. 하지만 2007년 첫 회사를 세웠고, 두 곳
이상의 스타트업에서 초창기 직원으로 일해 본 이후 나는 초기 단계를 극복한 기업가들의 모습은 다양
하지만 몇 가지 핵심 특징을 공유한다는 걸 알게 되었다.
첫째, 회복탄력성이 높다. 기업가가 되면 거절당하고, 실패하는 일이 생긴다. 만나는 모든 투자자들로
부터 투자를 얻어내는 기업가는 없다. 최초 모델로 시장에서 히트를 치는 제품 또한 없다. 핵심은 이
러한 거절과 실패 경험에서 교훈을 얻는 것, 그리고 그런 경험을 개인적으로 받아들이지 않는 것이다.
둘째, 끈기가 있다. 창업자가 되면 당신 아래에는 아무도 없다. 멋지지 않은 일도 해야 한다. 사무실
가구를 조립하든, 고객을 직접 응대하든 다른 팀원만큼, 아니 그 누구보다 열심히 기꺼이 소매를 걷어
붙이고 나설 의지가 있어야 한다.

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시작의 기술

셋째, 변화에 빠르게 적응한다. 초기 사업 계획을 그대로 따르는 회사는 드물다. 최고의 기업가는 시장
의 소리에 귀를 기울이고, 사용자와 대화를 나누며, 반응을 잘 살핀다. 어떤 부분이 효과가 있고, 어떤
부분은 효과가 없는지 확인하고 제품이나 서비스에 반영한다. 기업가는 자신의 원래 아이디어를 붙잡
고 버티지 않는다.
넷째, 실행에 강하다. 그리고 실행력이 뛰어난 직원이 발휘하는 힘을 안다. 기업가는 일을 해내야 하는
사람이다. 당신과 함께 성취를 위해 돌진할 수 있는 실행력이 뛰어난 사람들로 팀을 구성하라.
다섯째, 초기 단계를 성공적으로 헤쳐 나온 기업가들의 마지막 특징은 신뢰하는 공동창업자와 함께함
으로써 시너지를 낸다는 것이다. 공동창업자와 서로 보완할 수 있는 기술을 지녔는가? 서로의 열의가
맞는가? 공유하는 비전이 있는가? 공동창업자를 정하는 결정은 창업자가 내려야 할 결정 가운데 가장
중요한 것이다.

STEP 7. 실전의 교훈 - 모든 길이 항상 쭉 뻗어있는 것은 아니다
사업가들이 가장 많이 저지르는 열 가지 실책_ 윌리엄 드레이퍼 3세, 드레이퍼 리처드 캐플런 재단 공
동이사장
지난 50년 동안 나는 다양한 업계에서 일하는 많은 기업가들과 함께 일할 기회가 있었다. 그러면서 그
들이 반복적으로 저지르는 실수를 발견했는데, 모두 미리 막을 수 있는 것임을 알게 되었다. 기업가라
면 실책을 저지르고, 그로 인해 시간을 낭비하는 일도 해보아야 한다. 하지만 누군가 내 조언을 듣고
일부라도 마음에 새겨 실책의 대가를 조금이라도 덜 치를 수 있다면 그 또한 가치 있는 일일 것이다.
그런 마음에서 흔히 저지르는 열 가지 실책을 짚어보고 그에 관한 조언을 하고자 한다.
 시장의 규모와 신규 고객의 수를 지나치게 낙관적으로 예상한다: 시장 조사라는 숙제를 해라. 잠재
고객의 수를 정할 때 앞으로 제품을 실제로 구매할 고객과 살지도 모를 고객 사이의 선을 흐릿하게 설
정해 분간하기 힘들게 만들지 말라. 잠재 시장 점유율을 추산할 때 최대 가능 고객층에 임의적인 퍼센
티지를 적용하지 말라. 이를 세 단어로 줄이면 다음과 같다. ‘네 고객을 알라.’
 시간표를 따른다: 인지과학 교수이자 작가인 더글라스 호프스태터의 현명한 조언을 기억하라. “일을
마치기까지는 당신의 생각보다 오랜 시간이 걸린다. 호프스태터의 법칙을 미리 고려했을 때조차 그렇
게 된다.” 이 조언을 꼭 기억하라.
 모든 일을 스스로 하려 한다: 하루는 24시간뿐이고, 일반적으로 사람은 7시간 미만의 수면시간으로
는 버틸 수 없다. 어쩌면 6시간 정도는 가능하려나. 또한, 모든 일에 전문가가 될 수는 없다. 업무 경
험이 많은 팀을 꾸려라. 팀원 전원을 당신보다 똑똑한 사람으로 구성하면 된다.
 엘리베이터 피치를 능숙하게 하지 못한다: 회사의 가치 제안을 정확하고 간략하게 담은 엘리베이터
피치를 만들어서 연습하고, 외워라. 그러고 나서 회사 직원 전부가 똑같이 말할 수 있도록 준비하라.
일관성이 가장 중요한 목표다.
 필요할 때 인원 감축을 하지 않는다: 인원 감축을 두려워 말라. 다소 체면을 구기는 일이기는 하지
만, 생각만큼은 아니다. 시기적절하게 인원 감축을 하지 못해 파산하면 훨씬 크게 체면을 잃게 된다.

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시작의 기술

 유연하게 대처하지 못한다: 변화하는 현실을 받아들여야 한다. 시장은 움직인다. 새로운 경쟁업체가
나타난다. 이처럼 피할 수 없는 우여곡절을 처리하는 데만도 어쩔 수 없이 충분한 유연성을 발휘해야
만 한다.
 분명한 마케팅 계획을 수립하지 않는다: 훌륭한 아이디어, 심지어 훌륭한 제품이 있다 해도 그것만
으로는 충분하지 않다. 세상 사람이 어떻게 알고 그 제품을 찾을까? 스타트업은 영업과 마케팅에 자원
을 충분히 배분하지 않는 경우가 많다. 그런 회사가 되지 말라.
 친구들만 모아 이사회를 구성한다: 모든 종류의 다양성을 추구하라. 업계 지식과 인맥, 운영 경험,
그리고 충분한 시간을 가진 사람을 찾으면 도움을 얻을 수 있다. 또, 같은 지역에 사는 사람이 아니면
피하는 게 좋다. 전화 회의만으로는 최적의 결과를 얻을 수 없기 때문이다.
 경기 침체기에 아무런 조처를 하지 않는다: 이러한 실책의 결과가 바로 인원 감축이다. 필요하면 인
력 감축을 해야 할 뿐 아니라 납품업체의 단가도 할인하고, 더 좋은 서비스를 제공하고, 효율성을 높
이고, 경쟁사를 몰아붙여야 한다.
 벤처 투자자에 접근하는 올바른 방법을 모른다: 미리 준비하라. 당신의 회사가 해결하려는 문제가
무엇인지, 그리고 목표 고객이 어떤 사람들인지 분명히 해두어라. 당신 자신과 회사의 핵심 직원들에
관한 상세한 정보를 제공하라. 첫 만남 후에 다시 연락하여 상황을 확인하는 걸 부끄러워하지 말라.
결국, 당신이 세계 최고의 제품이나 서비스를 만드는 것이다. 그렇지 않은가?

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시작의 기술