100만 팔로워 마케팅

브렌단 케인 지음 / 북아지트
이 책은 소셜미디어를 활용해 효과적인 홍보를 하고 싶다면 사람들이 공유하고 싶은 콘텐츠를 만들어
야 한다고 말한다. 올바른 전략만 있다면 누구라도 전 세계적으로 대규모의 잠재 고객을 확보할 수 있
다고 말하며, 마음을 사로잡는 콘텐츠 공유 마케팅의 독자적인 시스템을 개발하여 상세히 설명한다.

100만 팔로워 마케팅
브렌단 케인 지음

▣ 저자 브렌단 케인
브렌단 케인은 포춘 500대 기업, 브랜드, 유명 인사와 함께 일해 온 비즈니스 및 디지털 전략가이다.
그는 탁월한 능력을 발휘하여 양질의 콘텐츠, 제품, 서비스에 관심과 구매로 보답할 새로운 잠재고객
을 체계적으로 발견하고 끌어 모은다. 또한, 성장을 촉진하는 실행 가능한 도구와 방법을 사용하여 복
잡한 과정을 간소화하는 동시에 대상의 가치를 끄집어내는 데 선수이다. 파라마운트 픽처스 디지털 부
사장을 지내며 디즈니, 폭스, NBC, 넷플릭스, 엑스박스, 링크드인, 그 외 많은 유수의 포춘 100대 기
업과 함께 작업하며 세계 최대 규모의 소셜 미디어 최적화 기업의 성장을 도왔다.

▣ Short Summary
소셜 미디어 플랫폼을 사용하는 사람이 많아지면서 TV나 라디오같은 매체가 아니더라도 자기의 브랜
드를 세상에 널리 알릴 수 있다. 하지만 요즘은 단순히 플랫폼에 콘텐츠를 올리는 것만으로는 홍보 효
과를 보기 힘들다. 저자는 효과적인 홍보를 하려면 공유하고 싶은 콘텐츠를 만들어야 한다고 말한다.
한 사람이 어떤 메시지를 공유하는 순간, 그 메시지는 기하급수적으로 노출되고 확산된다. 공유수가
올라가면 소셜 미디어에서 빠른 성장을 할 수 있고 그것을 뒷받침하는 것이 바로 팔로워들이다. 저자
는 마음을 사로잡는 콘텐츠 공유 마케팅의 독자적인 시스템을 개발하여 상세히 설명한다.

▣ 차례
01 100만 팔로워를 달성하기까지
팔로워 확보를 위한 3단계 프로세스 | 페이스북을 선택한 이유 | 팔로잉을 창출하는 세 가지 방법 |
팔로워 획득에 따르는 CPA | 팔로워 획득의 투자 비용 | 팔로워 획득 비용 끌어내리기 | 페이스북 광
고를 위한 실전 팁
02 고객 타겟팅
세분화된 타깃 | 타겟팅 체크리스트 | 공유할 사람들에게 접근하라 | 지레짐작은 금물 | 캠페인 목표
를 위한 타겟팅 | 리타겟팅과 유사 타깃 | 똑똑한 사람들도 속이는 하이퍼 타겟팅
03 한눈에 마음을 사로잡는 메시지 선택
후크 포인트를 찾아라 | 헤드라인을 찾아라 | 헤드라인의 A/B 테스트 | 커뮤니케이션의 심리학 | 연
관성이 있는 헤드라인의 중요성 | 감성적인 접근법
04 소셜 테스트를 통한 세심한 조정
테스트는 중요하다 | 테스트는 계속되어야 한다 | 테스트의 하루 적정량은 얼마일까? | 잠재 고객의
말에 귀를 기울여라 | 의견 청취, 테스트, 학습에 도움이 되는 검색 도구 | 디지털 대화를 듣는 소셜
리스닝 | 소비자에게 질문하고 그들의 관점에서 생각하라 | 결정을 위해 커뮤니티를 활용하라 | 급할
수록 돌아가라

-2–

100만 팔로워 마케팅

05 공유될 만한 콘텐츠 만들기
공유는 성공의 지름길 | 고객에게 가치를 제공하라 | 서비스 중심으로 접근 | 감정적 연결이 필요하다
| 연관성을 정확히 파악한다 | 확신이 들지 않으면 직감을 따라라 | 진정성을 담자 | 반전을 꾀하라 |
콘텐츠의 지평을 넓혀라 | 자발적인 공유 | 속전속결 | 콘텐츠의 질과 참여도는 비례하지 않는다 | 메
시지를 분명하게 하라
06 파트너쉽을 통한 전략적 제휴
파트너 탐색 작전 | 한둘이면 충분하다 | 독특한 서비스 | 선물 증정 및 특집 기사 작성 | 트래픽을
몰고 올 사람들을 찾아라 | 협업 | 파트너십으로 창출되는 헤드라인의 힘 | 인플루언서 플랫폼 | 공유
와 참여 그룹 | 다른 사람들의 콘텐츠를 활용한 급성장
07 글로벌 스타 되기
세계 각지에서 기회 엿보기 | 신흥 시장을 우선적으로 겨냥 | 저렴하면서도 복덩이 같은 국가들 | 성
장에 힘을 실어줄 해외 시장 개척 | 해외 투자는 또 다른 기회 | 인기를 등에 업고 더 큰 시장으로 |
퍼스널 브랜드 | 좋은 콘텐츠는 널리 퍼진다
08 인스타그램 인플루언서
인스타그램에서 급성장하기 | 네트워크가 전부다 | 인플루언서 선택 | 인플루언서의 인플루언서가 되
어라 | 태그 및 개인 정보 설정을 활용한 팔로워 획득 | 양질의 콘텐츠로 지속적인 성장 | 숨은 의도
로 접근하지 말자 | 즉각적인 소비 | 다른 계정을 관찰하라 | 비하인드 스토리의 활용 | 인스타그램을
통한 현지 시장 접근
09 유튜브 성장 동력
시청 시간이 으뜸 | 콘텐츠 발굴과 성장 | 빠른 유기적 성장으로 이어지는 협업 | 한 우물 파기 | 뚜
렷한 견해를 가지고 하나의 주제에 충실하라 | 쌍방향 소통 | 열정과 지식 | 같은 듯 다르게 | 바이럴
제조기 | 다중 채널 네트워크의 가치 | 어린이 고객 도달과 지표 분석 | 바이럴로 가는 길
10 스냅챗의 현실
스냅챗에 맞는 콘텐츠 제작과 전략 | 진정성 있게 진실을 말하다 | 이벤트에 효과 만점 | 발굴되기 어
려운 게 단점 | 협업의 활용 | 스냅챗을 떠나는 사람들 | 세로 동영상이 미래다
11 링크드인으로 비즈니스에서 승승장구하기
비즈니스 개발과 강력한 파트너십 구축 | 잠재 고객을 창출하는 콘텐츠 | 1촌이 많다고 영향력이 큰
것은 아니다 | 경력 개발에 관심 있는 개인을 공략 | 높은 비용이 문제 | 누가 링크드인 광고 플랫폼
을 사용해야 할까? | 링크드인 광고의 콘텐츠 전략 | 광고 제목의 중요성 | 고객의 A/B 테스트와 극단
적 세분화 | 광고를 다른 플랫폼으로 리타겟팅하기
12 신뢰를 얻어 오래 살아남기
누구나 할 수 있다 | 자신의 본질에 집중하라 | 큰 뜻을 품자 | 나를 표현하는 브랜드 구축 | 멀티 채
널을 사용 | 기회의 창출 | 강력한 유대감을 형성하라 | 성공의 비법은 없다 | 테스트와 학습이 필수
| 직감을 믿고 꿈을 이루자

-3–

100만 팔로워 마케팅

100만 팔로워 마케팅
브렌단 케인 지음

100만 팔로워를 달성하기까지
디지털 분야에서 성공한 사람이라면 누구든 잠재 고객 수를 늘리고 그들을 붙잡는 데 중요한 요소는
틀림없이 ‘콘텐츠’라고 말할 것이다. 내가 어떻게 100만 팔로워를 달성했는지 설명하는 동안 그 점을
염두에 두기 바란다. 팔로잉을 신속하게 늘리기 위한 열쇠는 콘텐츠를 생성하고, 테스트하고, 사람들
의 실시간 반응을 살펴서 평가하는 ‘애자일(agile) 접근법’이다. 이것은 타당도와 신뢰도를 즉시 확인할
수 있으므로 플랫폼 구축에 3, 4년씩 투자할 여력이 없는 사람들에게 훌륭한 전략이다.
팔로워 수를 늘리기는 사실 꽤 쉽다. 그러나 늘어난 팔로워와 그들의 충성도를 꾸준히 유지하는 것은
어렵다. 짧은 시간에 많은 팬이 생길 수는 있지만, 활발하고 지속적인 소셜 미디어 활동을 이어가기
위해서는 뒷장에서 설명할 테스트, 메시지 전달, 콘텐츠 전략을 이해해야 한다. 이어지는 장에는 잠재
고객을 늘리고 그들의 충성도를 확보하는 방법에 대해 전 세계 최고의 고수들이 들려줄 조언들로 가득
하다.
팔로워 확보를 위한 3단계 프로세스
100만 명의 팔로워를 확보하기 위한 기초 방법은 다음 세 단계로 구성된다.
1. 가설을 세워라(HYPOTHESIZE) : 특정 메시지를 중심으로 잠재 고객을 끌어들일 만한 형식과 이야
기, 주제에 관해 잠정적인 기준을 신속히 정해라.
2. 테스트하라(TEST) : 검증할 콘셉트나 메시지를 저비용으로 시험하고 평가한 후, 생성된 결과를 통해
무엇이 통하고, 무엇이 안 통하는지 최대한 많은 정보를 수집하라.
3. 방향을 전환하라(PIVOT) : 가설이 옳다고 판명되면 계속 밀고 나가라. 그렇지만 잘못으로 판명되면
재빨리 새로운 형식과 이야기, 주제로 다시 과정을 반복하라.
‘가설, 테스트, 방향 전환’은 이제부터 외워야 할 주문과 같다. 모델 자체는 단순하지만, 테스트 할 대
상과 방향 전환할 시점을 파악하는 것이 어렵다. 사람들의 시선을 강렬하게 사로잡고 붙들 수 있는 요
소를 담아 다양하게 변형한 버전으로 테스트해야 한다. 그리고 이 테스트를 토대로 어떤 버전이 최상
의 결과를 얻는지 알아내고 해당 결과물에 계속 집중해야 한다. 만약 아무것도 효과가 없다면 방향을
전환해야 한다. 처음으로 돌아가 새로운 가설을 세우고 전 과정을 반복한다.

고객 타겟팅
타켓팅은 비즈니스의 성패를 좌우할 수 있다. 잠재 고객에게 널리 도달할 능력이 있는 제품과 브랜드
는 많지만, 제품이나 브랜드에 실제로 참여하는 집단은 누구인지까지 세심하게 파악해야 진정한 의미
에서 견고한 팔로우와 고객 기반을 창출하는 데 도움이 된다. 앞서 논의했듯이 신속한 성과를 원한다
면 메시지를 공유해 퍼뜨리는 것을 넘어 실제 제품 구매로 전환할 잠재 고객들을 찾아야 한다.

-4–

100만 팔로워 마케팅

적절한 사람들을 타깃으로 삼으면 사업을 번창시킬 수 있다. 자신의 타깃 고객이 누구인지 정확히 안
다면 오늘날은 인터넷, 그중 특히 소셜 미디어 덕분에 과거 어느 때보다 소비자 피드백을 듣기가 쉬워
졌다. ‘자라(Zara)’ 같은 의류 회사는 디자인을 수정할 때 구매자의 의견을 전적으로 반영한다. 본사에
서 수천 건에 달하는 구매자의 의견을 읽고, 그 피드백을 바탕으로 다음 의류 라인의 디자인을 결정한
다. 그들은 이처럼 사용자 생성 접근 방식을 패스트 패션(fast fashion)에 적용한 것이 성공의 열쇠 중
하나라고 주장한다. 이는 또한 자라가 패션 시장을 장악하고 있는 이유 중 하나이기도 하다. 다른 브
랜드라면 타깃 시장의 피드백에 대해 그 정도까지 지속해서 신경을 쓰기 어려울 것이다.
세분화된 타깃
페이스북이나 기타 온라인 광고를 잘 활용하면, 자신의 브랜드에 대해 매우 구체적으로 잠재 고객을
타겟팅할 수 있다. 예를 들면, ‘일리노이주 시카고에 거주하고, 연봉이 7만 5,000달러이며, 개를 좋아
하는 기혼의 대졸자’라는 식으로 구체적인 집단을 겨냥할 수 있다. 인터넷이 대중화되기 전에는 그런
엄청난 수의 특정 그룹 사람들에게 다가가기가 훨씬 더 어려웠다. 페이스북의 타겟팅 기능을 사용하면,
누가 제품을 구매할 것인지 정확히 파악하여 자신의 요구에 맞게 콘텐츠와 전략을 구체적으로 설계할
수 있으므로 비용 효율성과 수익성을 높일 수 있다.
지레짐작은 금물
파라마운트 픽처스의 전 디지털 마케팅 담당 부사장인 래섬 아네슨(Latham Arneson)은 누구를 타깃으
로 삼을지 스스로 안다고 생각하는 사람이 의외로 많다고 말한다. 비록 그들의 말이 맞을 때도 적지
않지만, 그렇지 않은 경우가 태반이다. 그는 영화 마케팅에서 예컨대 ‘젊은 여성’처럼 처음에는 조건을
매우 광범위하게 설정하여 시작한다고 설명한다. 사실 ‘젊은 여성’은 상당히 막연한 그룹이며, 그 안에
속한 사람은 제각기 다양한 관심사를 가지고 있을 것이다. 해당 인구 집단에서 누가 가장 적극적으로
공유할 것인지 밝혀내는 것이 관건이다.
영화 마케팅을 중심으로 얘기하고 있지만, 아네슨의 경험과 전문성은 브랜드를 구축하거나 성장 동력
을 창출하려는 사람들에게 마찬가지로 적용될 수 있다. 마케팅 담당자는 이미 잘 알려진 시리즈물 영
화가 아닌 이상 거의 불가능에 가까운, 6개월 이내에 브랜드를 구축해야 한다는 임무를 짊어진다.
아네슨은 테스트가 핵심이라고 지적한다. 그는 많은 사람이 그럴듯한 추측을 하고 있다고 생각하지만,
실제 그 추측의 옳고 그름을 증명하는 것은 테스트라고 말한다. 그제야 내가 만든 콘텐츠에 대한 반응
을 토대로 어느 집단이 정말 관심을 보이는지 알게 된다. 결국, 가장 중요한 것은 세상에 뭔가를 실제
로 내놓고 사람들의 반응을 확인하기 전까지는 100% 확실한 것은 없다는 점이다.

한눈에 마음을 사로잡는 메시지 선택
헤드라인을 찾아라
유명 잡지나 신문에 자기 자신 혹은 자신의 비즈니스를 다루는 특집 커버스토리가 실린다고 가정하자.
그리고 어느 잠재 고객이 거리를 걷다가 잡지 가판대 옆을 지나가고 있다고 상상해 보라. 어떤 머리기
사가 그들의 시선을 사로잡아 가던 길을 멈추고 신문이나 잡지를 사서 읽게 할 것인가? 반드시 고객의
입장이 되어봐야 한다. 사람들이 하던 일을 멈출 정도로 메시지에 관심을 보일만한 것이 무엇인지 정

-5–

100만 팔로워 마케팅

말 냉정하게 생각해야 한다. 우리는 매일 600억 건 이상의 메시지가 발송되고 있는 현실을 잊지 말아
야 한다. 당신을 ‘돋보이게’ 할 만한 후크 포인트가 필요하다.
좋은 헤드라인은 눈에 띄는 법이다. 훌륭한 뉴스 헤드라인의 예로 ‘진실은 고통스럽다: 100만 달러짜리
비디오 게임 경진 대회’가 있다. ‘진실은 고통스럽다.’는 구체적이고 간결하며 감정적 반응을 불러일으
키는 헤드라인 때문에 주목을 끄는 표현이다. 그리고 대부분 사람은 100만 달러의 상금이 걸린 비디오
게임 경연 대회라는 걸 생전 들어본 적이 없다. 그래서 ‘100만 달러짜리 비디오 게임 경진 대회’라는
부제를 붙인 것은 기발한 생각이었다. 이런 헤드라인이라면 많은 사람이 동영상을 최소한 5초 이상 보
거나 기사를 더 많이 읽도록 유인할 수 있다. 사람들의 삶에 결부되고 그들의 필요, 욕구, 갈망을 건드
리기 때문이다.
강력한 뉴스 헤드라인의 또 다른 예로 ‘버킹엄 궁전 속보: 근처 흉기 들고 출몰한 괴한을 제압하던 경
찰 부상’을 보자. 누군가가 칼을 들고 나타나 사람들을 공격하는 것은 평소에 보기 드문 사건이기 때문
에 이 헤드라인은 주의를 끈다. 예사롭지 않은 사건, 왕족이나 유명 인사를 다룬 소재, 미지에 대한 공
포심 자극, 대중의 관심사 촉발, 주의를 끄는 힘 등 많은 요소가 이 안에 다 들어 있다.
이제 효과적인 헤드라인에 대해 알아보았으니, 비효과적인 헤드라인의 예를 살펴보자. ‘공격 받는 트럼
프 대통령(Trump Under Fire)’이라는 헤드라인은 너무 모호해서 실제로 클릭하고 싶은 마음이 들지 않
는다(당신이 트럼프 대통령의 일거수일투족을 알아야 한다는 강박관념에 사로잡히지 않는 이상).

이

것을 ‘트럼프 대통령이 내년에 탄핵될 수밖에 없는 5가지 이유’, ‘뮐러 특검 조사에서 새로 밝혀진 사실
이 트럼프의 최종 탄핵으로 이어질 수도’, ‘뮐러의 조사로 트럼프의 국제 비즈니스 거래에 대한 충격적
인 사실이 밝혀지다.’와 같이 간단하게 손보면 한결 사람들의 흥미를 유도할 수 있다.
커뮤니케이션의 심리학
어떤 콘텐츠가 공유될 때, 콘텐츠 자체는 그것이 공유된 배경에 비해 덜 중요한 경우가 많다. 콘텐츠
의 가치를 십분 활용하려면 훌륭한 커뮤니케이션 능력이 뒷받침되어야 한다. 소셜 미디어는 쌍방향 소
통 체계로 설계되었다. 의사소통의 목적은 항상 상대방에게 도달하는 것이다. ‘의사소통 처리모델
(PCM)’의 전문가 제프 킹은 항상 커뮤니케이션이란 자기를 위한 것이 아니라 상대방을 위한 것이라는
말로 강연을 시작한다고 한다. 그는 그간의 경험상 우리가 종종 의사소통하는 방식이 매우 이기적이라
는 것을 깨달았다. 다른 사람들이 우리의 말을 분명히 들어주기 원한다면(그래서 우리의 메시지가 더
공유되게 하려면), 우리는 아집에서 벗어나 다른 사람과 진정으로 연결되어야 한다.
콘텐츠가 공유되려면 일단 누군가에게 연결되어야 한다는 전제가 필요하다. 감정을 통해 세상을 인식
하는 사람들은 자신의 기분을 좋게 하는 콘텐츠를 공유한다. 유머로 세계를 인식하는 사람들은 자기
친구들도 웃음 짓게 하길 원한다. 사람들에게 직접 말을 거는 느낌을 주는 콘텐츠가 가장 활발히 공유
된다. 잠재 고객이 세상을 인식하는 방식을 이해하고 이를 커뮤니케이션 스타일에 적용하면, 매우 효
과적으로 콘텐츠를 개발할 수 있다.
콘텐츠 자체보다는 그 시점에서 콘텐츠를 둘러싼 맥락이 더 중요할 때도 많다는 사실을 잊지 말아야
한다. 세상을 인식하는 방법이 저마다 다른 사람들과 모두 연결되도록 메시지를 구성해야 한다. 같은
메시지라도 각자 다른 스타일로 전달하라. 이를 통해 콘텐츠의 도달 범위를 극대화할 수 있으며, 사람

-6–

100만 팔로워 마케팅

들의 관심도 더 많이 얻을 수 있다.
감성적인 접근법
콘텐츠를 만들 때 항상 자신에게 되물어야 할 또 다른 질문은 ‘이 콘텐츠가 시청자에게 감정적 반응을
일으킬 것인가?’ 이다. 콘텐츠를 보는 사람들에게서 정서적인 반응을 이끌어낼 수 있다면 그 콘텐츠는
가치가 있다. 콘텐츠를 제작하고 메시지를 정할 때 본인이 생각해도 그것이 누군가에게 희로애락, 동
기부여, 강한 찬반 의견 등을 유발하는지 생각해야 한다. 감성적인 메시지와 콘텐츠는 사람들의 공유
를 유도할 수 있다. 콘텐츠가 잠재 고객의 내면을 움직인다면, 이를 다른 사람들과 공유하는 외면적
행동으로 이어질 가능성이 커진다.
또한, 이런 아이디어와 관련된 것으로 소셜 화폐(Social Currency)라는 개념이 있다. 조나 버거는 2013
년 저서 『컨테이져스 전략적 입소문』에서 우리 행동에 영향을 미치는 것을 심리학적으로 설명하고, 사
람들의 메시지 공유를 유도하는 방법을 논하며, 소셜 화폐의 아이디어를 소개한다. 소셜 화폐란 남들
에게 잘 보이고 싶은 마음에 공유하는 콘텐츠를 말한다. 우리는 그것을 공유함으로써 자신이 더 스마
트하게 보이며 마치 다른 사람에게 도움이 되고 있다고 느낀다.
온라인 매체 ‘버즈피드’는 페이스북 페이지에서 소셜 화폐 전략을 적절히 사용한 덕에 요리 채널 ‘테이
스티’로 엄청난 성공을 거두었다. 테이스티는 사람들에게 맛있는 음식을 간단하게 만드는 방법을 알려
주는 레시피 동영상을 시각적인 형식으로 제공한다. 팬들은 이 동영상을 친구들과 공유함으로써 그들
에게 가족이나 지인을 기쁘게 해줄 요리의 레시피를 알려주는 데 일조한다고 생각한다. 또한, 많은 사
람에게 가치 있는 정보를 공유하면서 자신이 중요한 일을 했다고 느낀다. (맛있는 음식을 싫어할 사람
은 거의 없다.) 사람들은 어떤 콘텐츠가 소셜 화폐를 제공한다고 생각하면 급속도로 공유한다.

소셜 테스트를 통한 세심한 조정
케이티 쿠릭은 “브렌단에게서 배운 가장 중요한 것 중 하나는 민첩성이다.”라고 말했다. 생각대로 되
지 않더라도 괜찮다. 잠재 고객의 반응을 관찰하고 그들이 콘텐츠에 참여하는 방식을 실시간으로 파악
하여 꾸준히 테스트하는 습관을 기르자. 결과를 분석하면 본인의 콘텐츠 전략이 얼마나 효과적인지 이
해하는 데 도움이 된다. 그리고 즉각적인 피드백 루프(feedback loop)가 생긴다. 객관적으로 결과물을
판단하고 ‘이건 왜 효과가 없는 걸까? 이 콘텐츠는 1,000번 이상 공유되는데 저 콘텐츠는 왜 겨우 한
번 공유되는 걸까?’라고 자신에게 물어보자. 효과가 있는 콘텐츠와 없는 콘텐츠를 둘다 분석해야 한다.
그 다음 할 일은 장단기 콘텐츠 전략에 대한 가설 수립이다. 어떤 콘텐츠가 사람들의 참여, 팔로우, 콘
텐츠 공유, 제품 구매 등을 유도하는지 관찰한다.
테스트는 중요하다
테스트의 기본 원칙은 과학 분야에서 사용하는 ‘학설, 예측, 실험, 관찰’의 네 단계에서 비롯되었다. 비
즈니스에서 이 모델은 ‘계획, 실행, 확인, 조치’로 나뉜다. 내 시스템에서는 ‘가설, 테스트, 방향 전환’
이라고 부른다. 본질적으로 다 비슷하다. 무엇이든 창조하려는 경우라면, 이 과정은 매우 유용하다.
자신을 학생이라고 생각하자. 성공한 사람들은 기꺼이 실패를 통해 배우려고 한다. 그게 인생의 기본

-7–

100만 팔로워 마케팅

원리이기도 하다. 100만 명의 팔로워가 생긴다는 것은 추상적 관념이지만, 데이비드 오는 이것이 걸음
마를 배우는 과정과 비슷하다고 말한다. 우리는 처음 걸음마를 배울 때 계속 넘어진다. 팔로워 100만
명 모으기, 고객 1억 명 모으기, 매출 1억 달러 올리기 등 어떤 목표든 그 과정에서 달성 방법을 터득
하기까지 거듭된 실패는 불가피하다. 이 과정을 엄격히 통제된 조건에서 반복하고 또 반복해야 한다.
분야를 막론하고 성공한 사람들은 테스트와 학습을 통해 배운 것을 성장의 연료로 삼았다.
현재 모든 채널과 수직 플랫폼을 통틀어 조회수 30억에 팔로워수 8,000만 이상을 자랑하는 기업 주킨
미디어(Jukin Media)의 창립자이자 CEO인 조나단 스코모도 이에 동의한다. 그의 팀은 항상 테스트를
멈추지 않으며, 무엇이 효과가 있고 없는지 관찰한다. 그들은 서로 다른 콘텐츠와 섬네일 그리고 하루
중 게시할 타이밍을 테스트한다. 테스트는 주킨 미디어의 기업 문화 중 상당 부분을 차지한다. 세계서
핑연맹의 팀 그린버그의 팀도 마찬가지다. 그들은 자신들의 보물과도 같은 동영상을 모든 캠페인마다
여럿 게시한다. 여러 서핑 대회의 인지도 캠페인을 진행하면서 그들은 다양한 홍보 문구나 형식에 따
라 변형한 여러 버전을 선보인다. 그런 다음 동일한 타깃을 대상으로 테스트한다. 그리고 최종적으로
는 가장 성공적인 것, 즉 테스트 단계에서 살아남은 것들을 채택하고 밀고 나간다.
소비자에게 질문하고 그들의 관점에서 생각하라
파라마운트 픽처스의 전 디지털 마케팅 담당 부사장 래섬 아네슨은 테스트 중인 메시지를 완벽히 구별
하는 것이 중요하다고 덧붙인다. 단순히 단어를 바꾸는 걸로는 충분하지 않으며, 근본적으로 서로 다
른 메시지를 테스트하라고 말한다. 차이가 뚜렷한 네 가지 메시지로 테스트한다고 가정하면 잠재 고객
이 압도적으로 몰리는 것이 하나쯤 있기 마련이다. 이를 통해 소비자가 무엇에 관심 있는지 확실히 알
게 된다. 소비자의 관점에서 생각하도록 노력하자. 잠재 고객들이 당신의 콘텐츠를 볼 때 어떤 경험을
하게 될까? 혹시 그들이 당신이 홍보하려는 브랜드에 대해 이미 알고 있는 것이 있다면 그건 무엇일
까? 소비자가 어떤 유형의 집단이고 그들이 내 콘텐츠와 브랜드에 대한 인식이 어느 정도 수준과 위치
에 있는지 이해해야 한다.
면도기 정기 배송 스타트업인 ‘달러 셰이브 클럽’은 콘텐츠 마케팅의 독자적인 방식을 찾아낸 브랜드이
다. 그들이 지금처럼 성공하기 전에 면도기의 광고 원천은 대부분 TV 광고였으며, ‘질레트’라는 브랜드
가 시장을 지배했다. 후발 주자로 시장에 진입한 달러 셰이브 클럽은 새로운 브랜드를 대표할 재미있
고 우스꽝스러운 온라인 동영상을 발표해 400만 회 이상의 조회수를 기록했다. 당시 달러 셰이브 클럽
은 생긴 지 얼마 안 된 스타트업이었기에 질레트와 견주기에 역부족이었으나 소셜 미디어의 이해, 잠
재 고객의 의견 경청, 색다른 접근, 테스트 등을 통해 이토록 경쟁이 치열한 시장에 진입하는 데 성공
했다.
달러 셰이브 클럽은 이 같은 캠페인을 통해 트렌드를 선도했으며, 그 이후로 경쟁업체들은 계속해서
그들을 따라했다. 그러나 달러 셰이브 클럽을 따라한 이들이 항상 원하는 결과를 얻은 것은 아니었다.
각 브랜드는 자신만의 고유한 정체성과 특정 잠재 고객의 관심사를 파악해야 한다.

공유될 만한 콘텐츠 만들기
공유는 성공의 지름길

-8–

100만 팔로워 마케팅

누군가 콘텐츠에 ‘좋아요’를 누르게 하거나 영상을 시청하도록 유도하기는 쉽지만, 결국 그 자체로 아
무 의미가 없다. 실제로 그 성과를 이끄는 실행 주체는 콘텐츠를 공유하는 다른 사람들이다. 다시 말
해, 당신의 콘텐츠에 반응하는 피드백이다. 래섬 아네슨도 “사람들이 행동을 취하는 것이 필수적이다.
어느 시점에는 고객이나 소비자가 제품 구매든 소셜미디어 참여든 뭔가를 해야 한다.”라고 말한다.
사람들이 콘텐츠를 공유하면 그들은 브랜드의 성장에 든든한 후원군이 된다. 그들은 적극적으로 메시
지를 전하고 메시지에 강력한 힘을 실어준다. 공유 행위는 사람들이 그 콘텐츠를 마치 자기 것처럼 지
지하며, 메시지를 믿고 옹호한다는 것을 증명한다. 예를 들어 페이스북 알고리즘은 공유 수가 많은 콘
텐츠가 더 많은 사람의 피드에 나타나도록 설계되었다. 게시물의 전반적인 성적표는 콘텐츠 공유의 빈
도와 밀접한 관련이 있다. 페이스북 알고리즘에서는 공유 수가 중요하기 때문에 공유를 적극 활용하면
큰 이익이 된다.
당신의 잠재고객이 탁월하고 가치 있고 다시 겪고 싶은 사용자 경험을 했다면, 소셜 미디어 네트워크
를 활용해 당신의 홍보대사이자 신봉자를 자저하게 된다. 그리고 요즘은 아무에게나 쉽게 지지 의사를
표명하지 않는다. 마음에 들지 않으면 가차 없이 공격하고, 배척하며, 비난한다. 누구든지 유명인이나
셀러브리티 못지않게 존재감을 과시할 수 있게 되면서, 이제 사람들에게는 은근한 자부심도 있다. “내
가 특정한 식당에 가거나 영화를 보거나 방송을 보거나 음식을 먹으라고 권한다면, 나는 전문가와 다
름없다는 얘기다. 나는 내 이름을 걸고 추천하는 것이기 때문이다.”
잠재 고객이 콘텐츠가 가치 있다고 생각하면, 그들은 메시지를 널리 알릴 수 있는 크고 힘 있는 세력
이 된다. 또한, 사람들은 본질적으로 다른 누구보다 자신이 신뢰하는 사람이나 친구의 추천을 더 흔쾌
히 받아들인다. 그들은 자신이 판매 대상으로 여겨진다는 느낌이 들지 않을 때 더 기꺼이 콘텐츠를 받
아들인다.
콘텐츠의 지평을 넓혀라
세계서핑연맹의 팀 그린버그는 자신의 팀이 작년에 가장 좋은 성과를 냈던 콘텐츠를 분석하며 발견한
한 가지 사실을 알려준다. 연맹은 2016년 한 해 동안만 페이스북 연동을 포함한 동영상 조회 수 14억
건과 단일 게시물에서 동영상 조회수 총 1억 2,400만 건을 기록했는데, 이는 작년에 스포츠 관련 콘텐
츠 중 가장 뛰어난 성적이었다.
그의 팀은 특정 콘텐츠가 다른 콘텐츠를 능가하는 이유의 실마리를 던져 준다. 예컨대 그는 개와 함께
서핑 보드를 타는 사람의 모습을 드론으로 찍은 영상이라면, 높은 참여도는 거의 보장되었다고 봐도
될 만큼 반응이 좋을 것임을 경험상 알고 있다. 그리고 그의 팀이 작년에 제작한 콘텐츠 중 최고의 조
회 수를 기록한 동영상 중 하나는 파도 타는 돌고래 영상이었다.
이 성공은 그의 비즈니스와 업계에 어떤 의미를 시사하는지 대해 많은 질문을 하게 만들었다. 세계 최
대 규모의 서핑 대회를 개최하는 세계서핑연맹은 당연히 콘텐츠에 서핑 경기에 관한 이야기를 많이 담
을 수밖에 없지만, 또한 서핑을 동경할 만한 라이프스타일로 표현함으로써 서핑을 배우고 싶어하는 사
람들에게까지 콘텐츠의 제공 영역을 확장하려는 포부도 갖고 있다. 그래서 파도 타는 돌고래의 영상에
과연 연관성이 존재하는지 스스로 물어보았다. 즉, 이것이 비즈니스와 관련성이 있는가?

-9–

100만 팔로워 마케팅

시간이 지남에 따라 그 질문에 대한 대답은 ‘그렇다’가 되었다. 이 영상의 성공으로 팀원들은 팬과 더
폭넓게 소통할 수 있었다. 서핑은 스포츠 경기의 하나로만 좁게 볼 것이 아닌 그 이상의 의미가 있다.
그것은 다양한 사람에게 각각 다양한 의미를 지닌다. 그리고 바다를 배경으로 하는 만큼, 그토록 강렬
한 사용자 경험을 제공하는 콘텐츠는 서핑을 알고 싶어 하거나 동경하는 사람들에게 인기가 있다. 콘
텐츠는 결국 브랜드의 메시지와 분명히 결부되어 있었다.

파트너쉽을 통한 전략적 제휴
전략적 파트너십을 구축하면 매우 빠르게 세력을 확장할 수 있다. 이는 플랫폼을 성장시키는 데 돈이
부족하거나 유기적 전략을 사용하여 성장을 꾀할 때 특히 유용하다. 잠재 고객이 이미 모여 있는 곳으
로 이동할 수 있는 방법이므로 맨땅에 헤딩할 필요가 없다. 자기 브랜드를 신속하게 확장할 수 있는
적절한 파트너를 찾고 파트너십을 형성하기 위해 해야 할 일을 알면 된다.
한둘이면 충분하다
420만 명의 팔로워 수를 자랑하는 페이스북 페이지 ‘월 오브 코미디!’의 크리에이터 조이반 웨이드가
첫 번째 웹 시리즈를 시작했을 때 그는 모든 페이스북 친구에게 이렇게 메시지를 보냈다. ‘안녕, 바쁜
줄 알지만 내 온라인 시리즈를 한 번 봐줄 수 있겠어?’ 그중 일부는 최근에 이렇게 답장했다. ‘오, 조이
반, 얼마 전 첫 할리우드 영화를 찍었다고 들었어. 네가 자랑스럽다. 정말 활동을 잘하고 있구나.’
페이스북 메시지 보관함에는 전에 그가 낸 메시지가 남아 있다. 조이반 웨이드에게 자랑스럽다고 말한
그 사람들은 그 전까지 7년간 그에게 답장을 해본 적이 없는 사람들이었다. 전에는 그가 메시지를 보
내면 수천 명 중 겨우 다섯 명이 곧바로 답장을 보냈다.
모든 사람들이 당신을 돕고 함께 일할 시간이나 필요성이 있는 게 아니다. 그러나 원하는 결과를 얻을
때까지 계속 밀고 나가야 한다. 다시 말해 다섯 명에게 메시지를 보내고 아무도 응답하지 않았다고 해
서 낙담하기에는 이르다. 자신에게 맞는 협력자나 함께 일할 수 있는 사람들을 찾을 때까지 100명, 또
다른 100명 이상의 사람들에게 계속 메시지를 보내야 한다. 같이 협력할 의향이 있는 사람이 두세 명
에 불과해도 그것은 뜻깊은 의미가 있다. 당신의 성장을 돕는 건 양이 아닌 질이다. 한두 명의 중요한
인맥이나 파트너십도 소중히 여기도록 하자.

신뢰를 얻어 오래 살아남기
자신의 본질에 집중하라
누구나 세상에 기여할 재능을 지니고 있다. 그것을 찾으려면 조용히 내면의 소리에 귀 기울이고 자신
을 있는 그대로의 모습으로 받아들여야 한다. 내면을 들여다보고 남다른 점이 무엇인지, 존재하는 이
유가 무엇인지, 그리고 세상에 무엇을 보여줄 것인지 자신에게 물어라.
미국 최고의 브랜드 전략가 중 하나인 네이트 몰리는 브랜드 구축에서 자신의 본질과 본업에는 차이가
있다며 다음과 같이 말한다. “대부분의 사람은 나이키를 신발 회사로 생각하지만, 그렇지 않다. 나이키
는 신발의 형식을 빌려 인간의 능력을 고취시키고 발휘하게 하는 퍼포먼스 기업이다. 성능(즉, 신발)의

- 10 –

100만 팔로워 마케팅

표현은 지난 40년 동안 극적으로 바뀌었지만 브랜드로서 그들의 본질은 변하지 않았다. 나이키는 퍼포
먼스 기업으로 시작했으며, 그것이 현재 그리고 미래의 그들의 본질이다.” 브랜드를 창조하는 것은 쉽
지 않은 일이다. 신발 회사는 많지만 나이키는 하나뿐이다.
네이트 몰리는 자신의 본질을 진정으로 알게 되면 수많은 다른 일도 할 수 있고 많은 사람에게 호소할
수 있다고 말한다. 그는 기업들과 협력할 때 모든 과정에서 이 접근 방식을 적용한다. “대부분 스타트
업은 제품을 생산해서 시장에 출시하는 일에 과도한 초점을 맞추고 있다. 이게 나쁘다는 뜻은 아니다.
그러나 지금은 자신들이 만드는 제품이나 하는 일보다는 기업의 본질에 대한 이야기를 들려주는 것이
중요한 시점이다. 만드는 제품이나 하는 일은 자신의 본질을 브랜드로 표현하는 행위다.”
챗북스는 사람들이 스마트폰에 저장하거나 소셜미디어에 올린 사진으로 사진첩을 만들어주는 스타트업
이다. 챗북스의 자문위원인 몰리는 챗북스가 인쇄물 회사가 아니라는 사실을 그들에게 깨우쳐 주었다.
챗북스는 사람들에게 영감을 주고 그들로 하여금 가장 소중한 순간을 남길 수 있도록 돕는, 즉 ‘중요한
것을 간직하는’ 일을 하는 회사다. 그 목적을 위한 수단은 사진첩을 인쇄하는 것이지만, 인쇄 행위 자
체의 핵심에는 자신들의 본질이 들어있지 않다. 이에 몰리는 설명한다. “챗북스는 이러한 접근 방식을
통해 한 브랜드로서 자신의 본질을 바꾸지 않고도 제품과 서비스를 계속 발전시킬 수 있다.”
또한, 브랜드가 되면 변화하는 세계에서 오래 살아남을 수 있다. 예를 들어, 세계 최고의 프로세서를
만드는 한 회사가 있지만 그들에게 그게 전부라면, 조만간 다른 2위 프로세서 기업이 더 좋은 프로세
서를 만들게 된다. 이런 이유로 세계 최고의 기업들은 제품을 판매하기에 앞서 먼저 브랜드로서 자신
의 본질을 표현할 목적으로 광고의 힘을 빌린다. 정상급 브랜드들은 브랜드 구축을 위한 자원을 따로
할당하는 것이 얼마나 중요한지 알고 있다.
몰리는 대형마트 타깃을 위한 몇 가지 캠페인을 개발하면서 광고에 제품 얘기를 전혀 넣지 않았다. 이
캠페인의 목표는 단순히 타깃이 세련되고 쿨하고 재미있고 가까이에 있다는 것을 사람들이 느끼도록
돕는 것이었다. 타깃에서 취급하는 물품은 대부분 어디서든 구매할 수 있지만, 사람들은 이왕이면 자
신이 좋아하는 브랜드에서 구매하기를 원한다.


- 11 –

100만 팔로워 마케팅