하버드 100년 전통 말하기 수업

 
류리나 지음 / 리드리드출판 
 
이 책은 하버드에서 100년간 이어 온 말하기 비법을 소개하는 것으로, 소통 전문가, 심리학자, 정치가, 협상가 등 하버드대 교수와 동문 54명이 집약한 말하기의 모든 것이 담겨 있다. 하버드는 일찍부터 세 치 혀가 돈과 원자폭탄에 이어 세계 3대 위력에 속한다고 봤다. 100년 전통을 자랑하는 말하기 비법은 여기서 출발했다. 이 책은 모두 8개의 수업으로 나누어 자신의 말하기 문제점을 어떻게 찾아낼 것인지, 어떤 방법으로 나와 이야기하고 싶게 만들 것인지, 자신의 영향력을 어떻게 키울 것인지, 어떻게 다른 사람의 마음을 사로잡고 상황을 컨트롤할 것인지, 평소 궁금해 하는 모든 내용의 답을 말하기 공식과 말하기 전략으로 알기 쉽게 들려준다. 
 
하버드 100년 전통 말하기 수업 
 
 
▣ 저자 류리나 
 
중국의 베스트셀러 작가이며 커뮤니케이션 전문가. 품격 있는 글을 쓰는 것을 소임으로 생각하며 대중의 심리를 꿰뚫어 위안을 주고 힘을 부여하는 연설로 공감을 이끌어낼 뿐만 아니라 반대 여론까지도 설득하는 말의 힘을 분석하는 작업을 해오고 있다. 대표작으로는 『행복서』, 『경솔하지 않게, 조급하지 않게, 거칠지 않게』, 『시간 관리법 : 자기시간의 매니저가 되라』 등이 있다. 
 

 
▣ Short Summary 
 
“희망이 있으면 두려울 것이 없다.”라는 오바마의 연설은 그를 정계의 다크호스로 만들었다. 그 후 오바마는 탁월한 언변으로 정계에서 승승장구하다 백악관에 입성하게 된다. 미국의 ‘비즈니스 위크’는 오바마를 이 시대의 가장 위대한 연설가 중 한 명으로 평가했다. 그런데 공개된 자료에 따르면 고교 시절의 오바마는 말을 잘 하지 못하는 평범한 소년이었다. 그렇다면 대체 무엇이 이 ‘평범한 소년’을 ‘대 통령’으로 끌어올릴 수 있었을까? 그 원인을 찾아가다 보면 8명의 미국 대통령을 탄생시킨 ‘하버드대 학’이라는 접점을 만나게 된다. 
 
하버드대학은 1780년에 정식으로 설립된 후 수많은 인재를 배출했다. 그들은 전 세계의 군사, 정치, 경영, 사회 등 각 분야에서 역량을 발휘하고 있으며 전문가들로 인정받고 있다. 그렇기에 그들의 말과 연설에 세계의 이목이 집중된다. 그리고 그들은 이렇게 집중되는 시선에 부담을 느끼는 것이 아니라 오히려 자신의 능력을 드러낼 기회로 삼는다. 말을 하는 데 단어의 선택이나 표정, 동작까지도 집약된 말하기 방식을 이용하는 것이다. 그 결과, 대중의 심리를 꿰뚫어 위안을 주고 힘을 부여하는 연설로 공감을 이끌어낼 뿐만 아니라 반대 여론까지도 설득하는 말의 힘을 과시한다. 여기서 중요한 점은 말을 잘 하는 그들이지만 결코 선천적으로 말하는 능력을 타고난 것은 아니라는 점이다. 
 
하버드대학은 일찍부터 ‘혀’가 곧 돈이나 원자폭탄과 같은 존재로서 말의 힘이 ‘세계의 3대 위력’에 속한다는 관점을 가지고 있었다. 100년 전통을 자랑하는 엘리트의 말하기 훈련은 거기서 출발한다. 누구나 할 수 있는 말이 아닌 자신만이 할 수 있는 말, 즉 상황과 상대에 따라 말의 위력이 최대한 발휘되는 말하기를 가르치며 역사의 현장에서 리더십을 드러낼 수 있도록 이끌었던 것이다. 
 
하버드대학의 유명한 언어학자인 로만 야콥슨은 말하는 것은 사람의 타고난 능력이지만, 말을 잘 하려면 후천적인 연습을 해야 한다고 말했다. 시간을 들여 연습하고, 열심히 말하기 기술을 익히고, 다른 사람이 쌓은 경험까지 흡수해서 실전에 활용할 수 있다면 누구든 오바마와 같은 말하기 고수가 될 수있다는 것이다. 오바마의 성공도 하버드대학의 입장에서 보면 보편적인 성공 사례에 속하기 때문이다. 
 
소통학의 대가인 홀리 윅스와 협상전문가 베이저만 등이 하버드대학에 속해 있다. 훌륭한 스승이 있고, 학문적 교류와 정서적 대화를 격려하는 분위기가 형성되어 있기 때문에 하버드대학생들은 언어 예술 
 
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평가 점수가 월등히 높게 나온다. 아름다운 노래에 젖어들고 미술작품에 빨려드는 것처럼 그들이 표현 하는 말에 상대나 대중이 매료된다는 뜻이다. 단지 그들은 말만 했을 뿐인데 호응과 지지를 끌어내며 신뢰까지 쌓는다. 
 
이 책은 자신의 말하기 문제점을 어떻게 찾아내고 어떤 방법으로 당신과 이야기하고 싶게 만들 것인가, 자신의 영향력을 어떻게 키울 것인가, 어떻게 다른 사람의 마음을 바꾸고 상황을 컨트롤할 것인가 등과 같은 말하기 기술을 알기 쉬운 공식으로 설명하고, 다양한 말하기 전략들을 소개하고 있다. 놀라운 것은 하버드대학에서 다루는 이론이지만 지나치게 심오하지 않고, 유명한 사람의 사례이지만 현실을 벗어나지 않는다는 것이다. 아울러 구체적인 인간관계를 맺는 교류의 법칙이자 전략이기 때문에 언제 어디서 누구에게나 적용할 수 있다. 이를 통해 자신의 생각을 잘 표현하고 다른 사람의 지지와 이해를 쉽게 얻을 수 있게 될 것이다. 단언컨대 하버드대학의 말하기 기술을 습득하면 다른 사람과 말하는 즐거움을 느낄 수 있게 될 것이다. 배우기 또한 어렵지 않다. 
 
▣ 차례 
 
프롤로그_ 하버드 교수와 동문들이 집약한 100년 전통 말하기 기법 
 
Part 1 같은 말이라도 하는 사람에 따라 다르다 Part 2 3초 인사로 첫인상 바꾸기 Part 3 상대가 말하고 싶게 자극하라 Part 4 망설이지 말고 자신을 이야기하라 Part 5 설득하면 당신을 거절할 수 없다 Part 6 문제될 만한 화제를 피하라 Part 7 의견이 나뉠 때는 공통점을 찾아라 Part 8 말에 논리가 있어야 지지를 받는다 
 
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같은 말이라도 하는 사람에 따라 다르다 
 
대화에 마침표 찍는 사람이 되지 마라 “경우에 합당한 말은 아로새긴 은 쟁반에 금 사과니라.”라는 이 말은 성경의 잠언에서 나온다. 이것은 ‘말의 적합함이란 구사하는 단어뿐만 아니라 어떤 상황을 판단하고 듣는 사람의 심리적 반응을 알맞게 파악하는 것과 관련된다’는 점을 설명하고 있다. 언어와 상황을 잘 어울리게 만든다는 것은 장소, 시간, 사람, 사물, 사건에 맞는 말을 하는 것이다. 
 
피터 버그만은 하버드대학 출신의 유명 작가이자 중형 IT기업의 사장이다. 그는 회사 총괄관리자 제임 스를 채용했을 때의 일을 지금도 잊지 못하고 있다. 제임스는 경력이 풍부하고 능력에도 부족함이 없었지만, 부임하자마자 회사 내 다른 관리자들의 반감을 사고 말았다. 이유는 간단했다. 그가 회의 중에 무심코 내뱉은 말 한 마디 때문이었다. “지금까지 쌓아온 제 경험이면, 충분히 여러분이 저를 믿고 따르게 할 수 있다고 확신합니다.” 
 
이로 인해 갑자기 회의 분위기가 싸해지자 피터는 말했다. “여러분도 알다시피 말을 잘하는 것과 일을 잘하는 것은 별개입니다. 우리가 어떤 사람의 능력을 가늠할 때 60%는 상대방의 말을 통해 판단하게 됩니다. 내가 뱉은 말 한 마디가 다른 사람이 나에 대한 생각을 형성하는 요소가 되는 것이죠. 이 자리 에서 감히 말씀드릴 수 있는 명확한 사실은, 이 말 한 마디 때문에 제임스는 앞으로 회사생활에 적응 하는 데 많은 어려움이 있을 것입니다.” 
 
때때로 우리가 기회를 놓치는 이유 역시 말 한마디 때문인 경우가 있다. 날로 사업이 번창해지면서 피터는 새로운 회사를 인수하게 되었다. 피터는 인수한 회사의 직원을 상대로 개별 면담을 진행했다. 그중 한 직원이 “저는 원래 퇴직할 생각이었습니다만, 이 회사의 제도를 한번 보러 왔습니다.”라고 말했다. 피터는 그 자리에서 바로 대답했다. “그럼 보실 필요 없습니다.” 
 
말하기가 살아가는 데 이수해야 할 삶의 필수 과목이라는 것을 사람들은 인정하지 않는다. 물론 말하 기는 당신이 성공할 수 있도록 도울 뿐이지 성공의 결정적 요소가 되지는 못한다. 하지만 당신이 다른 사람에게 늘 말실수를 한다는 인상을 준다면, 당신은 어느 상황에서도 마침표를 받는 사람이 될 뿐이다. 모든 화제가 당신에게서 마침표를 찍게 된다면 사람들도 더 이상 당신과 대화하고 싶지 않을 것이다. 만약 당신에게 다음과 같은 맹점들이 있다면 당신이 마침표를 찍는 사람이 될 확률이 높다. 
 
1. 다른 사람의 감정을 살필 줄 모르는 것: “나는 일에 대해 말하는 거지, 사람에 대해 말하는 게 아니 야.”라고 말하는 사람은 해야 할 말만 할 뿐 다른 사람의 감정을 살피는 데 시간을 낭비하려 하지 않는다. 하지만 일에서든 생활에서든 사람이라는 요소가 핵심이다. 다른 사람과 밀접한 관계를 맺고자 한다면 반드시 상대의 감정을 살펴야 하고 특히 일하는 과정 속에서는 더욱 신경을 써야 한다. 
 
(1) 부당한 말은 대화에서 멀어지게 한다: 당신의 말 한 마디 한 마디에는 격려, 부정, 파멸의 세 가지 정보가 수반될 수 있다. 다른 사람에게 일을 가르칠 때 상대방이 자신보다 더 멍청하다는 판단으로 훈계를 덧붙이면 상대방은 대화에서 자동적으로 자신을 보호하고, 자만함을 공격해야 하는 논쟁으로 바 
 
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꿔 받아들인다. 이런 논쟁이 발생하면 사실에 입각하여 시비를 논하는 원래의 목표를 상실하는 것은불 보듯 뻔 한 일이다. 
 
(2) “솔직해서 입바른 소리를 잘한다.”는 것은 변명에 불과하다: 인간관계에서 “솔직해서 입바른 소리를 잘한다.”는 말의 다른 의미는 “자만하고, 상대방의 감정을 고려하지 않는다.”는 뜻이다. 특히 말하는 사람이 늘 다른 사람은 얕보고 자신은 부풀려 말하는 사람이라면 “솔직해서 입바른 소리를 잘한 다.”는 것은 더더욱 잘못이다. 자신이 원하지도 않는 비판을 좋아할 사람은 없다. 
 
2. 입을 열기 전에 들을 줄 모르는 것: 우리는 듣는다고 해서 모두 잘 듣는 것은 아니다. 가벼운 수다 든지, 사업적인 대화든지 중심에 맞는 말을 하려면 먼저 잘 들어야 한다. 첫째, 가장 근본적인 듣기는 말을 분명하게 듣는 것이다. 동문서답하지 마라. 둘째, 보다 업그레이드된 듣기는 다른 사람과 입장을 바꿔 생각해보는 감정 이입과 상대방의 말과 표정을 보고 그 의중을 파악하는 민감함을 갖추는 것이다.
업그레이드된 듣기를 실천하고 싶다면 스스로를 일깨우고 반복해서 연습해야 한다. 일반적으로 말에 재치가 있는 사람은 대부분 이런 훈련을 거쳤다. 
 
3. 말의 탄력성을 높여라: 우리는 자녀로서, 부모로서, 좋은 친구로서, 라이벌 앞에서는 경쟁자로서 등등 상대에 따라 서로 다른 신분을 가지게 된다. 그럼에도 늘 동일한 어조를 사용하면 자칫 마침표를 찍는 사람이 되고 만다. 말에 탄력이 없으면 사람이 지나치게 평이해 보일 수 있기 때문이다. 탄력은 말하기 능력이 드러나는 또 다른 부분이기도 하다. 어떤 사람은 어떤 유형의 말 밖에는 할 줄 모르는데, 이는 그들이 특정 유형의 사람들하고만 소통할 수 있다는 것을 나타낸다. 그래서 다른 유형의 사람들 앞에서는 마침표를 찍는 사람이 되어버리고 마는 것이다. 하지만 서로 다른 상황에서 상대에게 맞는 단어와 어조를 사용한다면 효과적인 대화를 이끌 수 있다. 사실 “어떻게 말하는가.”라는 문제에는 하버드대학 출신의 협상전문가라 해도 명확한 대답을 해줄 수는 없다. 하지만 자신의 말하기 능력을 의식적으로 개선해 나가는 것만이 현재보다 더 나은 말하기 능력을 지닐 수 있는 길이라는 점은 모두의 공통된 의견이다. 
 
상대가 말하고 싶게 자극하라 
 
상대가 듣고 싶은 말을 먼저 하라 스펜서 레드는 대화에서 중요하는 것은 스스로가 아주 중요한 사람이라고 느끼게 만드는 것이라고 말했다. 이로 인해 인간이 동물과 구별되고 더 나아가 인류의 문명을 발생시킬 수 있었다는 것이다. 자신에게 중요성을 부여하는 것은 사람의 생존 과정 속에서도 아주 큰 의미가 있다. 즉, 자부심으로 인해 많은 친구를 사귈 수 있고, 몇 마디 하지 않아도 말 잘하는 사람으로 분류되기 때문이다. 미국 철학자 윌리엄 제임스 역시 “인간의 본성 중 가장 인상 깊은 특성은 다른 사람에게 칭찬받기를 갈망한다는 것이다.”라고 말했다. 상대로 하여금 자신이 중요한 사람이라고 느끼게 할 수 있는 핵심 요소는 내가 말하고 싶은 것에 집중하지 않고, 그가 듣고 싶은 것에 집중하는 것이다. 
 
존은 하버드대학을 졸업하고 《뉴욕타임스》 기자가 되었다. 그는 일을 시작하면서 뉴욕 시청의 한 주임 이 뉴욕 시의 소식을 늘 손바닥 보듯 훤히 꿰뚫고 있다는 사실을 알게 되었다. 신문사에서는 누구 든지 그에 대해 이야기하면 모두 엄지를 치켜들고 말했다. “재벌가의 추문부터 정부의 비밀까지 모르는게 없는 분이예요!” 그래서 뉴욕의 수많은 기자들이 그에게서 뭔가 정보를 얻고자 했지만 그는 늘 입을 굳게 다물고 아무 이야기도 해주지 않았다. 그러던 어느 날 존은 그 주임에게 정보를 요청했다가 거절당했다. 그길로 존은 곧장 서점으로 달려가 폴란드 소설가 헨리크 시엔키에비치가 쓴 『불과 검』 이라는 장편소설을 샀다. 그리고 집으로 돌아와 밤을 새워 그 소설을 읽었다. 
 
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다음 날 아침 존은 시청의 그 주임을 다시 만나러 갔다. “보아하니, 수면부족이군요?” 주임이 웃으며 말했다. “그렇습니다. 어젯밤에 흐멜니츠키(소설 『불과 검』의 주인공)라는 분과 함께 긴 시간을 여행 했답니다!” “어느 분을 말씀하시는 건지?” “보흐단 흐멜니츠키 말이에요. 그와 함께한 시간을 회상하느라 밤잠을 이루지 못했죠.” “당신도 『불과 검』을 읽고 있군요?” “그렇습니다! 저는 이 책의 스릴 넘치는 부분들은 아주 좋아합니다.” “어디까지 읽으셨나요? 전부 다 읽었나요?” “아니요. 자세히 음미해야 해서 215페이지까지밖에 읽지 못했어요.” “신기하네요! 저도 그 책을 읽고 있는데 396페이지까지 읽었 어요. 사실적인 역사서라서 그 안의 수많은 이야기는 모두 사실이라고 하더군요!” “그래요? 하지만 헨리크가 약간 과장해서 썼을 수도 있지 않을까요?” “당연하죠. 그건 어쩔 수 없었을 거예요. 하지만 그에게도 약간의 선입견은 있었을 거예요. 헨리크는 폴란드 독립운동에 대해 많은 연구를 해왔고 어떻게 써야 사람들에게 흡입력이 생기는지 잘 알고 있을 거예요” 
 
두 사람 모두 흥미진진하게 시간 가는 줄 모르고 오랜 시간 동안 이야기했다. 그러다 존은 한숨을 쉬며 슬그머니 말했다. “예전의 화려했던 시대는 이제 더 이상 없는 것 같아요. 이렇게 큰 도시에 흥미로운 일이 하나도 없으니 말이에요!” “아니에요. 몰라서 하는 말이에요.” 주임이 그의 말을 끊고 말했다.
“현실은 영원히 소설보다 다채로운 법이죠. 아주 평화로운 시대라고 할지라도 말이에요. 우리가 사는 세상도 이미 어떤 흐름이 요동치고 있어요.” “오? 정말 그렇게 생각하세요?” “당연하죠! 잘 모를 수도 있겠지만 뉴욕에서 가장 유명한 재벌 조지 한스는 당국이 그의 개인 재산을 안전하게 지켜줄 수 있을지 의심하고 있다고 해요.” “정말 그런 일이 있어요.” 
 
이에 대해 존은 더 이상 많이 묻지 않았다. 오히려 화제를 다시 책 내용으로 돌렸다. 그는 더 물을 필요가 없었다. 이미 가장 중요한 뉴스의 실마리를 얻었고 자세한 내용은 자신이 조사하면 되기 때문이 었다. 이때부터 존은 그 주임과 독서를 매개로 우정을 다지게 되었다. 비록 두 사람의 대화 대부분은책 이야기였지만 그 속에서 존은 무의식중에 수많은 귀중한 정보를 얻게 되었다. 
 
편집장이 존에게 그 주임이 『불과 검』을 좋아한다는 사실을 어떻게 알았는지 물었다. “처음 그의 사무실을 찾아갔을 때, 책상 위에 그 책이 있었고 3분의 2 부분에 책갈피가 꽂혀있는 것을 보았습니다.
그 책을 좋아하지 않으면 누가 그렇게 두꺼운 책을 그처럼 많이 읽었겠습니까?” “훌륭해! 자네도 그렇게 많이 읽으려니 고생 좀 했겠군.” “고생이라고요? 아닙니다! 지금까지 그렇게 재미있는 책을 읽어본 적이 없어요.” 
 
상대방의 흥밋거리를 이용하여 교류의 물꼬를 트면 두 사람의 대화는 깊어지게 마련이다. 스펜서 레드는 이를 ‘블랑법칙’이라고 불렀다. 당신이 상대방의 흥밋거리를 찾았다면 교류의 자물쇠를 연 것과 같고, 흥미로 만들어진 열쇠로 인해 당신은 대화에 있어 자신감이 넘치게 될 것이다. 
 
1. 상대방의 감정 원소를 찾아내라: 레드는 “만약 감정적으로 받아들일 수 없다면 목적이 아무리 정확 하고 확실해도 소용이 없다.”라고 간단한 대화 법칙에 대해 이야기했다. 대화를 잘 시작하는 사람들을 관찰해보면 사람들 간의 공통적인 감정 원소를 발견해내고 그것을 화제로 이끈다는 점을 알 수 있다.
말하기 고수의 노하우인 셈이다. 
 
2. 상대방을 위해 무슨 말을 할까: 당신은 상대방의 생각과 필요를 이해하고 나서 무엇을 말할지 결정 해야 한다. 주식 투자를 하는 사람은 빌게이츠 집에 있는 거대한 어항에 고래가 있을지 없을지에 대해 서는 관심도 없고 말하고 싶어 하지도 않는다. 
 
3. 말을 너무 많이 할 필요 없다: 우리는 다른 사람의 지혜를 믿고 존중해야 한다. 상대방이 흥미를 갖 
 
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는 것에 대해 많이 말하고 그렇지 않은 것에 대해서는 적게 말해야 한다. 낚시에 쓰이는 미끼가 당신이 좋아하는 음식이 아닌 물고기가 좋아하는 먹이라는 사실을 기억해야 한다. 마찬가지로 누군가와 대화할 때도 상대의 호감을 사야 한다는 것을 기억하자. 상대방의 관심사가 무엇인지, 어떻게 그의 필요를 채워줄 것인지 알아야 상대도 당신에게 흥미를 갖게 되고 당신과의 교류를 좋아하게 된다. 
 
망설이지 말고 자신을 이야기하라 
 
최소한의 말에 최대한 의미를 담아라 간결하고 명쾌한 언어는 복잡하고 긴 연설보다 흡입력이 뛰어나다. 이는 말하는 사람이 문제를 빠르고 깊게 분석한다는 사실을 나타낼 뿐만 아니라 높은 인지 능력과 사고 능력의 표현이기도 하며 성격이 시원시원하고 낙관적이며 대범하다는 것을 구체적으로 드러내는 증거다. 그래서 사람들은 간결한 말에 많은 뜻을 담아내는 것을 좋아한다. 하버드대학 출신의 소통전문가 닉 모건은 말을 간결하게 한다는 것은, 간단명료한 말로 그들의 진심이나 진짜 생각을 전달하는 것이고 그의 성격이나 영향력도 말에서 드러난다고 생각했다. 그래서 그가 존경했던 사람은 처칠이었다. 
 
2차 세계대전 때 독일 나치에 맞섰던 영국이 빈번이 패배하자 전 국민의 마음이 흔들리고 군인들의 사기도 떨어졌다. 영국 수상이었던 처칠은 나라의 앞날을 위해 군사들의 사기를 돋을 수 있는 연설을 해야겠다고 생각했다. 군모를 쓴 처칠이 지팡이를 짚고 천천히 강단 위로 올라갔다. 그는 군모를 벗어 강단 위에 올려놓고 왼쪽에서부터 오른쪽 끝까지 눈앞에 선 군사들을 훑어보고는 이렇게 말했다. “절대 포기하지 마라!” 그리고 다시 오른쪽에서부터 왼쪽 끝까지 군사들을 훑어보고는 말했다. “절대 포기하지 마라!” 온 부대가 쥐 죽은 듯 조용했고, 처칠은 다시 한 번 큰 소리로 외쳤다. “절대 포기하지 마라.
절대 포기하지 마라. 절대 포기하지 마라. 절대 포기하지 마라!” 그러자 모든 군인이 흥분하여 환호성을 지르며 서로를 포옹했다. 그 후 영국군은 전장에서 잇달아 승리를 거뒀다. 이는 처칠의 가장 유명한 연설이다. 가장 적은 단어로 가장 큰 힘을 발휘했으며 묵직하고 깊은 의미를 전달했다. 
 
모건은 당신이 가치 있는 사람이라고 인정받고 싶다면 간결한 말로 적절하게 하라고 권장했다. 간결한 말하기 방식을 활용하면 듣는 사람이 관심을 가지는 구체적이고 중요한 문제에 집중되어 쉽게 대화의 목적을 달성하게 되고 당신의 영향력이 발휘된다는 것이다. 간결한 말하기의 또 다른 장점은 살아 숨쉬는 생동감을 느끼게 해준다는 것이다. 현대의 생활리듬은 끊임없이 빨라지고 사람들의 시간 개념도 갈수록 강력해지고 있다. 친구들 사이의 수다가 아닌 이상 사람들은 간결한 말하기를 구사하는 사람과 관계 맺기를 원한다. 비교적 짧은 시간 안에 비교적 많은 정보를 얻을 수 있기 때문이다. 모건의 연구 에서도 이런 사람이 인간관계에서 더 강력한 영향력을 지닌다는 사실이 증명되었다. 
 
1. 완벽하게 계획을 세워라: 어떤 사람들은 대화중에 말을 많이 했음에도 여전히 자신의 뜻을 정확하게 전달하지 못하고, 듣는 사람이 많은 시간과 노력을 들였음에도 여전히 그가 무슨 말을 하고 싶어 하는 지 알 수 없다. 이를 개선하는 좋은 방법은 말을 시작하기 전에, 머릿속에서 말하기의 계획을 세운 후 불필요하고 주제에 무익한 내용을 없앤 뒤 남겨진 중요한 내용만을 말로 꺼내는 것이다. 
 
2. 같은 말을 중복하지 마라: 우리는 때로 반복되는 구나 단어를 사용하여 다른 사람의 주의를 끌거나 의미를 강조한다. 하지만 이를 남용하면 말이 거추장스러워지고 영향력은 감소된다. 예를 들어 많은 사람이 어떤 의문이 풀리지 않을 때 자주 “왜, 왜?”라는 표현을 사용한다. “왜?”를 한 번 사용하면 당신의 결단을 나타낼 수 있지만, 두 번 사용하면 약간의 무지함을 표현하게 된다. 또 다른 사람에게 대답할 때 “그래, 그래, 그래.”라고 말하며 동의나 공감을 표현하는데 사실 몇 번씩 “그래.”라고 말하는 
 
- 7 - 하버드 100년 전통 말하기 수업 
 
것도 당신의 영향력을 감소시킨다. 
 
3. 동일한 단어를 너무 자주 쓰지 마라: 대화에서는 단어의 양이 풍부하고 다채로워야 좋다. 말할 때마다 유명 인사처럼 새로운 어휘를 만들어내야 하는 것은 아니지만 가능하다면 최대한 다양한 표현을 사용해야 하고 하나의 명사만 너무 빈번하게 사용하지 말아야 한다. 한정된 단어나 한두 가지의 말하기 방식을 자주 사용하면 사람들은 당신의 말이 지루하다고 느끼고 당신 어휘력의 한계와 식견의 부족함을 느끼게 된다. 당신이 사용한 단어가 근사하고 신기한 단어였다고 해도 그 자리에서 이미 여러 번반복했다면 사람들은 그 단어에 대해 싫증을 드러낼 것이다. 
 
4. 말버릇을 줄여라: 사람들은 말하는 중에 자신의 말버릇이 나오는데, 예를 들어 “내 생각에.”, “절 대.”, “상관없어.”, “어떻게 이럴 수가 있을까?”와 같이 말 앞에 추임새를 붙이거나 특정 단어를 사용하는 것들이다. 말의 주제와 상관없이 이런 말버릇은 말하기 효과에 나쁜 영향을 준다. 또한 다른 사람 에게 쉽게 웃음거리가 되기 싶기 때문에 이를 고치는 것이 좋다. 
 
5. 저속한 단어를 사용하지 마라: 언어는 개인의 학문과 성품이 입은 옷과 같아서 말을 하는 사람의 격조를 나타낸다. 외모가 출중한 사람이라도 그가 저속한 말을 한다면 우리는 그의 품격을 의심한다.
어떤 사람이 당신 앞에서 저속한 말을 계속한다면 당신의 기분은 어떨까? 반대로 당신이 저속한 말을 계속 사용한다면 상대는 당신을 어떻게 생각할까? 단순히 개인의 언어 습관 문제라고 생각하지는 않을 것이다. 오히려 저속하고 가까이하지 말아야 할 사람이라고 결론지을 가능성이 높다. 
 
6. 전문적인 용어를 남용하지 마라: 저속한 단어나 말도 사용해서는 안 되지만, ‘지구동력학’, ‘태양 흑점 복사’, ‘물리적 출력’ 등의 심오한 전문용어도 대화 중에 언급하지 말아야 한다. 특히 대화 상대가 비전문가인 데다가 전문적인 문제를 토론하는 시간이 아니라면 전문용어는 언급하지 말아야 한다. 전문용어를 과도하게 사용하면 자기 학식이나 과시하는 사람으로 치부되기 십상이다. 결국 당신의 영향 력을 높이는 데 아무런 도움을 주지 않는다. 
 
말을 하는 데 이런 요소들 때문에 당신의 영향력은 떨어지고 언어의 장황함만 높이게 된다. 이런 문제 들만 피한다면 당신은 말하기 고수에 한 발자국 더 다가갈 수 있게 된다. 
 
설득하면 당신을 거절할 수 없다 
 
설득과 강요를 혼동하지 마라 우리는 다른 사람과의 소통과 교류에서 지지받고 협조받기를 기대한다. 협조를 얻으려면 당신에게 설득력이 있어야 한다. 당신의 논리로 당신의 건의나 의견에 수긍하게 만드는 것이다. 하지만 현실에서는 강압으로 변질된 설득을 자주 맞닥뜨리게 된다. 예를 들어 직장에서 선배나 상사가 퇴근시간에 추가적인 업무를 부여하는 경우다. 만약 당신이 거부한다면 상대방은 당신을 압박하면서 “무조건 해!”라고 한다면 이는 설득이 아니라 강압으로 변질된 것이어서 반감을 일으키기에 충분하다. 
 
다니엘 릭터는 하버드대학 법학대학원을 졸업하여 현재 성공한 변호사로 일하고 있다. 그는 말의 전쟁 에서 상대방을 압박하여 자신의 관점을 받아들이게 한다면 그 관점이 옳은 것이라도 상대방의 반감을 불러일으킬 수 있고, 변호에 불리하게 작용하게 된다고 생각했다. 그래서 그는 법정에서 우호적인 언어로 자신의 관점을 강력하게 표현하는 데 신경을 썼다. 예를 들어 “이 부분은 여러분이 한번 생각해 보실 만합니다.”, “배심원단 여러분 이 부분도 고려해주시기 바랍니다.”, “이 몇 가지 사실은 절대 쉽게 넘길 수 없는 것들이라고 생각합니다.”, “인간의 성격에 대해 치밀하게 이해하고 있기 때문에 여러분 
 
- 8 - 하버드 100년 전통 말하기 수업 
 
모두 이 일의 중요성을 쉽게 알게 되셨을 거라고 생각합니다.”라고 말하는 것이다. 공포감을 주는 언어를 사용하거나 자신의 생각을 강요하지 않고, 낮은 목소리로 조용하고 우호적인 방식의 변론을 통해 다니엘은 텍사스 주 전체에서 가장 훌륭한 변호사 중 한 사람이 될 수 있었다. 
 
누구도 자신의 결정을 바꾸는 것을 좋아하지 않는다. 하지만 부드러운 태도와 우호적인 권유는 받아들 이고 싶어 한다. 그렇다고 해서 부드럽게 건의하는 것이 모든 상황에서 받아들여지는 것은 아니다. 설득의 유형에 대해 면밀히 알아보고 각 상황에 맞게 응용해야 한다. 
 
문제될 만한 화제를 피하라 
 
약점을 공격하는 것은 가장 바보 같은 짓이다 일을 함에 있어서 함께하는 사람들과 화목해야 하고 상대방이 마음에 들지 않더라도 정면충돌은 피해야 한다고 말한다. 싸움은 소통과 교류의 최악의 방법이라고 여기기 때문이다. 많은 사람이 일상생활 속에서 싸우는 것을 싫어하고 직장에서 자신이 과도하게 억압을 받는 상황에서도 감히 싸울 생각을 하지 않는다. 그러나 서로에 대한 불만의 정서는 어두운 곳에서 점차 자라나 잠복하는 병이 된다. 적절한 표현 방법을 모르는 사람은 말싸움이라는 방식으로 다른 사람의 주목을 받으려고 한다. 하지만 다른 사람의 약점을 공격하는 것은 곧 자신의 마음의 약점을 드러내는 것과 같다. 자신이 관심 갖는 것을 얻지 못하니 다른 사람을 해함으로써 자신의 용감함을 드러내는 것이다. 제대로 된 말싸움을 하려면 효과적인 교류에 기초를 두고 진행되어야 한다. 
 
1. 상대방의 생각을 정확하게 이해하고 자신의 생각을 명확하게 표현해라: 상대방이 “넌 정말 멍청한거 같아.”라고 공격할 때, 반격하기에 급급해 “그럼 너는? 너는 뭐 얼마나 똑똑하다고?”라고 하면 안된다. 이것은 갈등을 악화시킬 뿐이다. 여기서 올바른 대처법은 치미는 화를 조절해서 마음을 가라앉 히고 “왜 그렇게 생각해? 내가 어떤 일을 해서 네가 그런 생각을 하게 된 거야?”라고 묻는 것이다. 이것이 바로 상대방의 생각을 정확하게 이해할 수 있는 방법이다. 만약 상대방이 제시한 증거가 불합리 하면 그 이유를 이야기해야 한다. 서로의 생각을 명확하게 표현하고 나면 말싸움도 어떤 초점을 찾을수 있다. 그렇지 않으면 서로를 공격하는 것에만 빠져 교류의 기회를 전쟁으로 바꿔버리게 된다. 물론이 전장에 승자는 없다. 미련하게 공격만 하는 짐승들만 존재할 뿐이다. 
 
2. 서로의 요구를 정확하게 이해하라: 많은 사람이 말다툼 끝에도 상대방이 무엇을 원하는지 알지 못한다. 이 경우 직접적인 방법으로 원하는 문제를 해결하는 것이 좋다. “내가 어떻게 하면 네가 만족할수 있을까?” 혹은 당신이 무엇을 원하고 상대방이 어떻게 해야 당신이 만족할 수 있는지 알려주는 것이다. 예를 들어 상대방이 “당신은 항상 우리한테 일을 미룰 줄밖에 몰라요!”라고 말하면 “제가 어떻게 하면 당신들과 함께 일하고 있다고 느끼시겠어요?” 라고 되묻는 방법이다. 이런 문제는 확실하게 해두는 것이 바람직하다. 많은 사람이 말다툼을 하는 이유는 어떤 문제에 대한 정의나 요구가 다르기 때문 이다. 서로의 요구를 명확하게 알면 서로의 불만을 줄이고 논쟁을 줄일 수 있다. 이 두 가지 중요한 원칙을 지키는 것 외에도 말다툼 중에 상대방의 약점을 언급하게 되는 다음 몇 가지 상황을 피해야 한 다. 
 
(1) 그다지 바뀔 가능성이 없는 일에 대해 이야기하지 마라: 상대방의 키, 몸무게, 수입 등에 대해 말해서는 안 된다. 당신이 비판받는 입장이라면 더욱 냉정하게 반응해야 한다. “당연히 그 점은 내가 더잘 알아요. 하지만 이런 지적이 우리가 문제를 해결하는 데는 아무런 도움도 되지 않는다는 것도 잘알죠. 그러니 제가 바꿀 수 있는 일에 대해 이야기하는 것이 어떨까요?” 
 
- 9 - 하버드 100년 전통 말하기 수업 
 
(2) 지난 일을 들먹이지 말라: 논쟁 중에 줄곧 다 지난 일을 들추는 방식은 서로의 관계를 한층 더 파괴한다. 부득이하게 옛날 일을 거론해야 한다면 초점을 현재에 맞춰야 한다. “그럼 그 후에 우리가 유사한 문제에 맞닥뜨린다면 어떻게 해야 할까요?” 다른 사람이 옛일을 들먹이면 “나도 그 일이 당신을 불쾌하게 했다는 것을 알아요. 앞으로 같은 일이 생기면 내가 어떻게 해야 할지 알려준다면 그렇게 해볼게요.”라고 대꾸해라. 논쟁의 중점을 단순히 과거의 불만을 토로하는 데서 문제를 해결하는 것으로 옮길 수 있다. 
 
(3) 감정기복이 있을 때는 논쟁을 벌이지 말라: 감정기복이 심한 상황에서는 서로가 이성도 지혜도 없는 상태에서 말다툼만 하다가 결국에는 상처만 헤집는 전쟁을 벌이고 만다. 이런 말다툼은 단점만 있을 뿐 아무런 장점도 없다. 현명한 사람은 감정기복이 심할 때는 논쟁을 피했다가 마음이 평온할 때다시 대화를 시작한다. 감정기복이 심할 때 말다툼을 하는 것은 일말의 유익함도 없다. 만약 상대방이 자꾸만 싸움을 걸면 “지금 당신의 감정은 너무 격해진 상태예요. 지금 대화해봤자 좋은 결과가 나오기 힘드니 내일 다시 얘기하시죠!”라고 말해라. 당신이 이런 입장을 유지하면 말다툼이 일어날 가능성은 깨끗이 사라진다. 
 
말에 논리가 있어야 지지를 받는다 
 
논리에 맞아야 상대를 설득할 수 있다 말을 잘하는 사람들에게는 특징이 있다. 논리가 명확하고 자신이 무엇을 말하고 싶은지, 어떤 방식으로 말해야 하는지, 상대방의 질문에 어떻게 대답해야 하는지 정확하게 알고 있다. 그리고 자신이 원래 정한 주제에서 벗어나지도 않는다. 물론 당신도 이렇게 논리적이고 빈틈없는 말하기 방식을 구사하고 싶을 것이다. 하지만 그에 앞서 논리가 무엇인지 정확하게 알아야 한다. 
 
논리는 과도하게 이성적으로 정의되는 경향이 있다. 사고의 규율성이나 규칙성을 나타내기 위해 사용 되는 경우가 많은데 대화에서는 논리가 너무 강하게 드러나면 반감을 사기도 한다. “저 사람이랑 대화 하는 게 제일 싫어요. 무슨 거창한 이치가 저렇게 많은지 당신도 절대 그와 대화를 나눌 수 없을 거예 요.” 그렇지만 말에 논리가 없고 거창한 이치에 대해서만 운운해도 곤란하다. 중요한 일을 어떻게 전달해 이해시켜야 하는지 알지 못하고, 이런저런 궁리를 하고 말을 만들면 상대방은 설득되지 않는다.
무엇을 왜 말하려는지 명확한 논리가 서지 않았기 때문이다. 
 
위슬웨이는 하버드대학 기업경영 박사이다. 하버드대학에서 가르치는 말하기 능력의 핵심을 마스터한 그는 어느 기업가로부터 회사 직원들의 적극성 교육을 의뢰받게 되었다. 위슬웨이가 물었다. “제가 직원들에게 어떤 것을 가르쳐주길 원하시나요?” “직원들의 적극성을 발전시키는 것들이지요. 예를 들면 직원들이 회사에 감사할 줄 알고 그들의 이익보다는 회사의 이익을 우선하는 것들이죠. 지금의 직원들은 적극성이 낮아요. 관리자들도 일의 양이 너무 많아지니 직원들을 관리하기 힘들다고 합니다.” “그들이 어느 정도까지 적극적이길 바라시나요?” “일이 있으면 나서서 하고, 추가 근무도 나서서 했으면 좋겠어요. 자꾸만 월급에 대해서 불평불만 하지 말고 회사에 감사할 줄 알았으면 좋겠어요.” 
 
“죄송하지만, 당신을 만족시키기는 어려울 것 같네요. 당신은 가게에서 물건을 사면서 가게 주인에게 감사하는 마음을 가지나요?” “그게 무슨 말도 안 되는 소리예요. 제가 왜 감사해야 하죠? 제가 돈 내고 사는 거잖아요!” “같은 이치죠. 당신의 직원들은 노동력을 주고 돈을 받는 겁니다. 왜 당신에게 감사해야 하죠? 왜 당신의 이익이 그들의 이익보다 앞서야 하죠?” 
 
월급은 회사에서 일방적으로 직원들에게 하사하는 것이 아니라 쌍방이 서로 이익과 혜택을 주고받는 
 
- 10 - 하버드 100년 전통 말하기 수업 
 
것이다. 직원들이 회사에 감사하게 만들고 적극적으로 일하게 만든다는 생각 자체에는 그 어떤 논리도 없다. 게다가 그의 말은 내용이 뒤죽박죽이고 상식적이지도 않다. 이런 오너를 직원들이 어떻게 믿고 따르겠는가? 
 
이 기업가의 문제는 사실 많은 관리자의 문제이기도 하다. 그들은 논리에 부합하지 않는 요구를 하고, 논리에 부합하지 않는 이치를 들이민다. 노암 촘스키는 하버드대학에서 언어학 박사를 받고 ‘형식 언어’를 재정의했다. 그는 “많은 사람이 자신의 입에서 나온 비논리적인 말속의 작은 실마리만으로도 그말을 파괴시킬 수 있다는 것을 잘 알지 못한다.”라고 말했다. 겉보기에는 논리적인 말이지만 조금 생각하면 말이 되지 않는다는 것이다. 촘스키는 논리가 있는지 판단하는 데 필요한 ‘논리의 세 가지 기준’을 다음과 같이 제시했다. 
 
▲ 당신이 하는 말은 공정하고 합리적인가.
▲ 당신이 하는 말은 간결하고 이해하기 쉬운가.
▲ 당신이 하는 말은 전체적인 내용(자신이 전달하려는 주제)에 부합하는가. 
 
부하직원들에게 “잔업을 해서라도 빨리 일을 마무리하라.”라고 요청하면서도 “물론 잔업이 힘들다는 것을 알아, 나 역시 이런 상황이 불만이야.”라고 원망하면 부하직원들은 십중팔구 당신의 요청을 받아 들이지 않을 것이다. 당신 자신도 설득하지 못했는데 어떻게 다른 사람이 잔업을 받아들이겠는가. 
 
그렇다면 자신의 의견을 어떻게 논리화하여 전달할 것인가. 당신이 자신의 말을 더 논리적으로 만들고 싶다면 위의 ‘논리의 세 가지 기준’을 참고하여 자신이 의견을 표현하는 과정에서 다음 세 가지를 시도 해보라. 
 
1. 명확한 의견을 전달하라: 일상적 대화가 아닌, 공식석상이나 무언가를 신중하게 설명하고, 방안을 제시하고, 보고하고, 연설하는 경우에는 반드시 자신의 의견을 먼저 나열한 후 더욱 적절한 방법으로 전달해야 한다. “제 의견은 이렇습니다.”, “저는 이렇게 생각합니다.” 당신이 어떤 방식을 선택했든지한 가지는 확실히 해야 한다. 바로 당신의 주장을 한 마디로 정리할 수 있어야 한다는 것이다. ‘한 마디로 귀결시키는 표현’의 가장 훌륭한 예시는 뉴스 제목이다. 신문을 펼치거나 포털 사이트에 접속했을 때, 제목만 보고도 이 뉴스가 전달하고자 하는 중심 내용이 무엇인지 알 수 있다. 성공적인 대화에서 의견의 유일성은 논리의 전형적인 모델이다. 당신은 상대방에게 한 번에 너무 많은 의견을 받아들 이도록 해서는 안 된다. 하나의 주제를 명확하게 말한 뒤 다음 이야기를 꺼내야 한다. 
 
2. 명확한 이유를 설명해라: 다른 사람이 당신의 의견을 받아들이게 하려면 충분한 근거가 있어야 한다. 만약 당신이 ‘전달하기 위해 전달’할 뿐 왜 이렇게 말하는지 설명하지 않으면 다른 사람은 그 의견에 의구심을 품게 되고, 정확하고 명쾌한 대답을 해주지 않으면 이를 믿고 따르지 않는다. 자신의 주장이나 의견을 강조하고 나서 적당하게 근거를 제시하여 설득력과 논리성을 더해야 한다. 명확하고 정확한 수치와 같은 근거들은 아주 좋은 설득 도구가 된다. 
 
3. 논리적 신호를 끌어들여라: 논리적 신호를 끌어들이는 것은 같은 주제에서 그 작용이 일어난다. 이문제에서 저 문제로 넘어갈 때 논리적 신호가 있으면 청중은 이를 갑작스럽다고 느끼지 않는다. 논리적 신호를 끌어들이는 것이 화제의 전환뿐만 아니라 현재의 주제에 사람들을 참여시키는 역할을 한다는 것을 알 수 있다. 그럼 다음처럼 논리적 신호를 사용해보자! 
 
(1) 요점 신호: 앞의 내용을 간결하게 정리한다. (총체적으로, 바꿔 말하면, 요컨대, 요약하면 등) 
 
- 11 - 하버드 100년 전통 말하기 수업 
 
(2) 이유 신호: 앞의 의견에 대한 근거를 서술한다. (제가 이렇게 말하는 것은 … 때문입니다. 제가 이렇게 말하는 이유는 … 때문에 등) (3) 대비 신호: “앞의 내용과의 대비에 주의하라.”라고 청중에게 알려준다. (이외에, 혹은, 다른 측면으 로는, 주의해야 할 것은 등) (4) 전환 신호: “아래 내용은 앞의 내용과 다르다.”라고 청중에게 알려준다. (하지만, 그러나, 그렇다고 할지라도 등) 
 
이런 논리적 말하기의 세 가지 요소를 사용하는 것은 단번에 능숙하게 되는 일이 아니다. 가장 간단한 방법은 자신이 말하는 방식과 비교하여 자신이 부족한 요소를 찾아 열심히 훈련하는 것이다. 일상생활 에서 많이 연습해둘수록, 또 많이 활용할수록 말의 논리력이 더욱 강해진다. 
 
 
- 12 - 하버드 100년 전통 말하기 수업