인플루언서의 말센스

제이슨 해리스 지음 / 부키
이 책은 인플루언서가 되기 위해 반드시 지켜야 할 4개의 큰 원칙(진정성, 관대함, 공감, 영혼)을 바탕
으로 세분화된 11가지 구체적인 습관에 초점을 맞추면서, 이러한 습관들이 어떻게 말센스를 끌어올리
는지, 그리고 이러한 자질을 계발하고 강화하기 위해 각자가 기울여야 할 노력은 무엇인지 살펴본다.

인플루언서의 말센스
제이슨 해리스 지음

▣ 저자 제이슨 해리스
조 바이든 미국 대통령이 믿고 맡긴 최고의 광고 전문가. 2014년 당시 부통령이었던 바이든의 캠페인
파트너로 임명되어 대학 내 성폭력 문제를 해결하고 캠퍼스 문화를 근본적으로 바꿔 놓는 데 일조했다.
디즈니, 리바이스, 아디다스, 플레이스테이션, 엑스박스 등 다양한 브랜드와 협업하며 감성과 과학을
정교하게 조화시킨 특유의 스타일로 주목받았다. 이러한 광고 기법은 하버드 경영대학원의 연구 주제
로 채택되었고, 베스트셀러 작가 라이언 홀리데이와 팀 페리스에게 영감을 주기도 했다. 현재 광고 에
이전시 메카니즘의 CEO로서 ‘최고의 사회적 영향력을 갖춘 리더 10인’, ‘광고계를 발전시킨 100인’에
선정되었다. 그의 회사는 UN, HBO, 밀러쿠어스, 벤앤제리스, 펠로톤 등을 주요 고객으로 두고 있으며,
《크리에이티비티》지 선정 ‘50대 창의적 기업’, ‘일하기 좋은 회사’에 선정된 바 있고, 글로벌 미디어
브랜드 애드에이지가 발표한 A급 광고 회사 명단에 포함되었다.


▣ Short Summary
바야흐로 불신의 시대다. 비단 몇몇 직종에만 해당하는 이야기가 아니다. 가짜 뉴스와 피싱 사기가 횡
행하고, 정부와 주류 언론의 신뢰도는 바닥에 떨어졌다. 페이스북 등과 같은 실리콘 밸리의 거대 IT 기
업을 추종하던 이들도 믿음을 거둬들이고 있다. 그러다 보니 사람들이 두 눈 부릅뜨고 무엇이든 의심
할 거리를 찾는다. 그런 속에서 타인의 마음을 얻는 것은 그 어느 때보다 어려운 일이 되었다. 하지만
포기할 수 없다. 우리가 하는 모든 일은 여전히 결국 누군가를 설득하는 과정이기 때문이다.
인간이 하는 모든 일은 결국 누군가를 설득하는 일이다. 사람들은 설득을 통해 생각을 전달하고 상대
방의 마음을 움직인다. 그중에서도 가장 강력한 영향력을 행사하는 사람을 우리는 인플루언서라 부르
는데, 그들은 말 한마디, 행동 하나, 클릭 한 번으로 세상을 쥐락펴락한다. 그런데 각기 다른 개성을
가진 그들이지만, 예외 없이 4가지 원칙은 반드시 지킨다. '진정성', '관대함', '공감', '영혼'이 그것이다.
이 책은 인플루언서가 되기 위해 반드시 지켜야 할 4개의 큰 원칙(진정성, 관대함, 공감, 영혼)을 바탕
으로 세분화된 11가지 구체적인 습관에 초점을 맞추면서, 이러한 습관들이 어떻게 말센스를 끌어올리
는지, 그리고 이러한 자질을 계발하고 강화하기 위해 각자가 기울여야 할 노력은 무엇인지 살펴본다.
저자는 이 11가지 습관들이 피상적으로 흉내 낼 수 없는 것이기에 훈련을 통해 삶의 방식에 깊숙이 적
용함으로써 노력하지 않아도 자연스럽고 흘러나올 수 있게 만들어야 한다고 역설한다.

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인플루언서의 말센스

▣ 차례
추천의 말
들어가는 말 ­ 인플루언서는 논리가 아닌 감성으로 설득한다
1부 진정성 있는 사람은 말투가 다르다
1장 나만의 설득력을 만들어라
2장 스토리텔링의 힘을 활용하라
3장 계약서에 없는 내용을 이야기하라
2부 관대함이 영향력을 만든다
4장 계산하지 않는 소통에 집중하라
5장 긍정적 태도로 변화를 일으켜라
6장 작은 존중으로 청중의 마음을 얻어라
3부 설득력 있는 말센스는 공감에서 시작된다
7장 ‘내’가 아닌 ‘우리’를 이야기하라
8장 협력을 통해 내 편을 만들어라
9장 공통분모를 통해 소통하라
4부 영혼을 담는 곳에 사람과 돈이 모인다
10장 강력한 퍼포먼스로 영향력을 행사하라
11장 영혼을 담아 설득하라
나가는 말 ­ 가장 선하고 긍정적인 본성에서 추진력을 얻어라
감사의 말
주

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인플루언서의 말센스

인플루언서의 말센스
제이슨 해리스 지음

진정성 있는 사람은 말투가 다르다
진정성 있는 사람과 대화할 때, 우리는 그들의 말이 진심에서 우러난다는 것을 결코 의심하지 않는다.
심지어 서로 의견이 다르다 해도, 우리는 여전히 그들이 어떤 사람이며 어떤 신념을 가졌는지 이해하
고, 자신이 중요하게 여기는 가치를 당당하게 보여 주는 사람이라는 사실을 받아들인다. 따라서 설득
력을 갖추고 싶다면 먼저 누구보다 진실하고 진정성 있는 사람이 되어야 한다.
나만의 설득력을 만들어라
본질이 전부다: 설득의 바탕은 사실이나 주장이 아니라 개인의 본질이다. 가장 강력한 설득의 무기는
증거나 주장, 논리와 큰 관계가 없다. 실제로 사람들은 당장 들리는 말이 아니라 그 말의 원천에 설득
된다. 다시 말해서, 우리는 그 말을 하는 사람 때문에 설득을 당한다. 아리스토텔레스는 이 진리를 알
고 있었고, 그는 말했다. ‘우리는 좋은 사람을 더 가까이, 더 완전히 신뢰한다. (말하는 사람의) 본질이
야말로 인간이 가진 자질 중에서 가장 효과적인 설득의 수단이라고 불릴 만하다.’ 내가 ‘본질’이라는
단어를 통해 말하고자 한 것은 단순히 한 사람이 지닌 윤리적 기준이나 개인적으로 지키고자 하는 믿
음에 대한 이야기가 아니다. 당신의 본질은 당신이 무의식적으로 보여주는 습관과 성향으로 구성되어
있다. 용감한 사람은 불이 난 학교를 보자마자 아이들을 구하기 위해 건물 안으로 뛰어들 것이다. 정
직한 사람은 잃어버린 지갑을 발견했을 때 주인을 찾아 주기 위해 최선을 다하며, 행여 그 안에 담긴
돈을 슬쩍 할 생각이라고는 하지 않을 것이다. 진실한 사람은 나중에 돌아올 이익과 불이익을 저울질
하지 않은 채 본능적으로 사실을 말할 것이다. 이와 마찬가지로, 설득력을 가져다주는 본질적 특성 또
한 내면의 중심에서 흘러나와야 한다.
영혼의 모습을 공개하라: 설득력 있는 본질을 만들어 나가려면 먼저 자기 자신에게 사과하지 않는 법
을 배워야 한다. ‘진정한 자신이 되어라’라는 말이 신선하지 못하다는 걸 안다. 당신은 이미 이 문장을
백만 번쯤 들었을 것이다. 사람들이 이 얘기를 할 때는 보통 ‘긴장 풀어. 자연스럽게 해. 너무 깊이 생
각하지 마’라는 의미가 담겨 있다. 하지만 내 말의 취지는 조금 다르다. 누군가를 설득하려고 할 때,
우리는 잘못된 본능에 이끌리는 경우가 많다. 저도 모르게 상대가 좋아하지 않을 만한 부분을 감추거
나, 내 매력을 올려 주리라고 판단한 이야기를 의도적으로 꺼내는 식이다. 때로는 평소보다 더 많이
웃고, 별로 관심도 없는 주제에 열광하는 척한다. 일상생활보다 훨씬 격식을 갖춘 표현과 문장을 사용
하기도 한다. 다시 말해서, 우리는 목표를 이룰 때까지 상대를 속이기 위해 노력한다. 하지만 인간은
그런 요소들에 반응하는 존재가 아니다. 의식적으로든 무의식적으로든, 상대방은 당신이 어떤 의도를
갖고 있는지 한참 떨어진 곳에서도 인지하고 있다. 당신이 어떤 거짓말을 했는지까지는 모른다 해도,
상대는 당신이 뭔가를 숨겼다는 사실을 은연중에 알아챌 것이다. 그리고 일단 거짓의 냄새를 풍기는
순간, 당신의 신뢰도는 사람들이 의심하려고 애쓰는 수많은 영업 사원과 같은 수준으로 추락할 수밖에
없다. 인간의 본능에 내장된 거짓말 경보를 피해가는 방법에는 두 가지가 있다. 첫째는 완벽한 거짓말
기술을 익히는 것이다. 쉬운 일은 아니지만, 분명히 누군가는 해내는 일이다. 우리는 이런 이들을 사기
꾼이라고 부른다. 두 번째는 밤에 두 발 뻗고 자고 싶은 이들을 위한 길이다. 사람들이 당신을 좋아하

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인플루언서의 말센스

도록 만들려는 노력을 멈추고, 있는 그대로의 자기 자신을 찾아 나가라. 사회적인 기준에서 다소 벗어
난다 하더라도, 가장 이상하고 솔직하고 환상적인 자신을 끌어내라. 당신이 독특한 모습을 터놓고 보
여주면 상대는 신뢰받고, 존중받고, 환영받는다는 느낌을 받을 것이다. 당신 또한 그들이 털어놓는 자
신만의 특이한 취향이나 강박을 기꺼이 들어줄 기회를 얻을 수 있다.
진정성 있는 관계를 맺는 법: 어떻게 하면 지금보다 더 진실한 사람이 될 수 있을까? 그 방법을 다음
과 같이 세 단계로 구분할 수 있다.
① 의식 ­ 여기서 말하는 의식이란 자신이 말하는 내용을 스스로 경청하는 행동이다. 일단 본인이 다
른 사람들과 하는 모든 상호 작용에 평소보다 주의를 기울이는 데서 시작하자. 당신은 자신이 진짜 기
분과 다르게 말하거나 행동하는 순간을 포착해야 한다. 이러한 순간들은 사람마다 다른 형태로 나타나
겠지만, 한번 포착하면 그 다음부터는 놓치기 어렵다. 그러니 아주 사소하더라도 진실하지 못한 행동
을 한 순간들은 반드시 의식해야 한다.
② 분석(경기 후 세부 진단) - 운동선수가 기량을 유지하기 위해 경기 영상을 돌려 보는 것처럼, 진정
성 있는 관계에 다가가기 위해서는 다른 사람들과의 대화가 끝난 후 스스로 다음과 같은 질문들을 던
져 보아라. ‘방금 대화에서 내가 가장 진실한 모습을 보였던 지점은 어디인가? 내가 정직하지 못하거나
속마음을 숨겼던 지점은 어디인가?’ 답을 얻었다면, 그 정보를 갖고 다음과 같은 후속 질문을 던져라.
‘진실한 모습을 보였던 타이밍에는 어떻게 그런 결정을 내렸었나?’ 진심이 덜했던 순간에 대해서는 이
런 고민을 해 보라. ‘만약 정직하기로 마음먹었다면 어떤 말 혹은 행동을 했을까? 있는 그대로의 나 자
신을 드러내고, 상대방이 나를 어떻게 생각할지 전혀 신경 쓰지 않았다면? 방금 만난 사람이 아니라
오랜 친구처럼 나보다 나를 더 잘 아는 사람과 대화했다면 그 순간 어떻게 행동했을까?’
③ 적응(실전에 활용하기) - 분석 단계의 질문들에 어떤 답이 나왔든, 당신은 이렇게 배운 지식을 실전
에 적용해야 한다. 강점과 약점을 기록하는 일지를 써라. 어쩌면 그 사이 당신이 진실한 자신을 드러
낼 수 있는 대화 주제를 발견할지도 모른다. 반대로 당신의 삶 중에서 가급적 얘기를 삼가거나 때로는
애써 숨기려고까지 하는 작은 부분들이 확인될 수도 있다. 이런 요소들을 적어 내려가는 실행은 배움
을 내면화하는데 큰 도움이 되고, 기록이 습관화되면 스스로 가식적인 말이나 행동을 하는 순간을 더
정확하게 자각하기 시작할 것이다. 또 시간이 흐르면 진실하지 못한 말이 입 밖으로 나가기 전에 붙잡
는 능력이 생길 것이고, 결국은 자동적으로 진정성 있는 대화를 이끌어 갈 수 있을 것이다.
[최종 정리 : 원칙 1 - 진정성]
영혼 있는 설득을 위해서는 모든 상호 작용에서 자신을 진실하고 진정성 있게 드러내야 한다. 당신이
본심을 숨기거나, 인간적인 차원에서 교감하지 않거나, 단순히 거래상의 이익만을 계산하고 있다면,
아무리 숨기려 해도 들키기 마련인데, 이러한 인위적인 태도를 버리는 데 도움을 줄 다음과 같은 3가
지 습관이 있다. 만약 이 습관들이 동시에 발휘된다면, 당신과 소통하는 이들은 당신이 진실하고 개인
적인 모습, 진짜 나다운 모습을 보이고 있다는 확신을 얻을 것이다.
① 너 자신이 되어라 다른 사람들의 모습은 이미 주인이 있다 ­ 우리는 때때로 상대방이 원하는 모습
을 보이고 싶다는 유혹을 느끼곤 하는데, 이런 유혹에 따르는 것은 언제나 현명하지 못하다. 당신은
다른 사람의 평가를 신경 쓰기보다 본인의 현명한 본능에 따라 말할 줄 아는 사람이 되어야 한다. 그

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인플루언서의 말센스

러므로 당신의 특별한 취향과 열정을 당당히 드러내라. 그리고 본받을 만한 롤 모델을 수집하고, 그들
의 독특함에서 영감을 얻어라. 아울러 당신의 핵심 가치관을 고집하라.
② 좋은 이야기꾼이 되는 법을 배워라 ­ 팩트와 주장, 논리는 청중의 이성과 지성에 어필하지만, 그들
과 진짜 소통을 하고 싶다면 스토리텔링이 필수다. 청중에게 당신의 관점을 이해시키고 싶다면 이야기
를 통해 그들의 감성을 움직여야 한다. 다행히도 스토리텔링은 다른 모든 기술들과 마찬가지로 충분한
훈련을 통해 습득할 수 있다. 먼저 특히 의미 있고 중요하다고 생각하는 메시지가 담긴 독창적인 이야
기들을 수집하라. 또 숙련된 이야기꾼들을 주시하며 그들의 이야기를 듣기 좋게 만드는 요소들을 찾아
내고 분석하라. 또 때로는 익숙한 이야기가 강력한 효과를 발휘한다는 사실을 기억하라.
③ 계약을 성사시키지 마라 ­ 진정성 있는 소통을 이뤄내려면 거래를 빨리 진행시키거나 자신을 낡은
브랜드로 포장하고 싶다는 충동에 저항해야 한다. 참고로 최고의 기업들은 자사 브랜드의 목적이 단순
한 거래라는 인식을 피하기 위해 최선을 다한다. 그들은 브랜드를 보다 인간적인 실체로 만들고자 한
다. 마찬가지로 당신에게 단순히 돈을 벌거나 원하는 대답을 손에 넣는 것 이상의 관심사가 있다는 사
실을 증명하라. 제품이든, 서비스든, 아이디어든, 스스로 사지 않을 물건은 남에게도 팔지 말라. 또 단
기적인 이익을 희생하는 한이 있어도 ‘노’라고 말하는 것을 두려워하지 마라. 또 관계를 중시하고, 어
떤 관계도 완전히 끊어지는 일이 없도록 신경 써서 유지하라. 그리고 또 게임에 직접 발을 담금으로써
당신이 설득하려는 내용을 진심으로 믿고 있다는 사실을 보여라.

관대함이 영향력을 만든다
이 책에서 다루는 다른 특징들과 마찬가지로 관대함 또한 그 자체로 긍정적인 요소이다. 사람들은 관
대한 이에게 기꺼이 호의를 베푼다. 그의 성공은 모두의 진심 어린 축하를 받는다. 그가 방에 들어오
면 누구나 반가운 기분이 든다. 사람들은 그가 모든 면에서 성공할 수 있도록 기꺼이 듣고 싶어 한다.
무엇보다 중요한 것은, 그들이 어떤 생각을 말하거나 특정한 신념을 옹호할 때, 사람들은 진심으로 그
들의 의견에 동의하려 한다. 이처럼 관대한 태도는 결국 혜택이 되어 돌아온다.
계산하지 않는 소통에 집중하라
심리학자 로버트 치알디니는 심리학의 고전으로 인정받는 명저 『설득의 심리학』에서 ‘상호 작용의 법
칙’이야말로 ‘가장 강력하고 영향력 있는 무기 중 하나’라고 주장했다. 예를 들어, 그는 식사를 마친 후
박하사탕을 서비스로 제공한 식당 종업원들이 팁을 평균 3퍼센트 더 많이 받는다는 연구 결과를 인용
했다. 하지만 설득에 대한 나의 접근 방식은 ‘영향력의 무기’를 휘두르는 것과 조금 다르다. 나는 당신
이 성공적으로 수행한 어떤 전략적 기교 때문이 아니라, 사람들이 당신의 진짜 모습을 보고 자연스럽
게 편을 들 수 있는 본질적 특성을 갖춰야 한다고 본다. 이러한 목표를 마음에 새기고, 우리는 치알디
니가 말하는 ‘상호작용의 법칙’을 일부 수정해야 한다. 진짜 설득력을 얻고 싶다면 기브 앤 테이크의
기회를 애써 찾지 마라. 그보다는 대가를 바라지 않고 자연스럽게 베풀 줄 아는 사람이 되어라. 당신
과 연결된 모든 사람들에게 유용한 정보와 조언, 자기 계발에 도움이 될 만한 선물, 그 외에도 상대방
이 중요하게 생각할 만한 것들을 베푸는 것이다. 그들에게 당신과 소통하기 전에는 갖지 못했던 가치
를 전달하기 위해 노력해야 한다. 다시 말해서, 우리는 관대함을 보여야 한다. 상호 작용의 법칙을 무
기로 휘두르는 사람들과 달리, 관대한 이는 습관적으로, 계산 없이, 아무런 보답도 바라지 않고 무언가

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인플루언서의 말센스

를 베푼다. 그들은 다른 사람의 입장에서 세상을 바라보고, 도움을 주는 방법을 자연스럽게 파악한다.
습관적인 호의가 가져다줄 혜택: 만약 누군가 대가를 바라는 마음으로 당신을 돕고 있다면, 그 관계는
본질적으로 흔들릴 수밖에 없다. 애초에 거래가 목적인 만큼 신뢰가 자리 잡을 틈이 없는 것이다. 반
면, 관대한 천성을 지닌 사람과의 상호 작용은 즐겁다. 우리는 그의 일이 잘 풀리길 응원하고, 그와 함
께 일한다는 사실에 기쁨을 느낀다. 그가 믿을 수 있는 사람이라고 확신하는 만큼, 가끔 일이 생각처
럼 진행되지 않더라도 대화를 통해 해결하고자 한다. 게다가 관대함은 언제 어떤 사람이 내게 호의를
베풀지 알 수 없는 이 세상에서, 얄팍한 거래 기반 상호 작용이 초래할 수 있는 결정적 문제를 해결해
줄 수 있다. 만약 내게 이익을 가져다주리라고 믿는 사람에게만 도움을 준다면, 늘 관대한 태도를 보
이는 사람보다 장기적 관점에서 뒤쳐질 수밖에 없다. 인간의 천성이 관대한 방향으로 진화한 것도 같
은 이유 때문이다. 오늘 내게 차를 밀어 달라고 부탁한 낯선 사람이 내일 입사 면접에 면접관으로 들
어올 수도 있다. 습관적으로 호의를 베푼다면 이러한 우연이 발생할 때마다 이익을 얻게 될 것이다.
하나하나 따져 보면 작고 드문 이벤트지만, 이 소소한 성취의 효과는 복리 이자처럼 시간이 지날수록
불어난다. 관대함은 수백만 년에 걸친 진화의 역사 속에서 전 인류의 내면에 각인된 본능이다. 그러나
다른 모든 특성과 마찬가지로, 어떤 이들은 이러한 자질을 충분히 갖고 있는데 반해, 어떤 이들은 안
타깝게도 그렇지 못하다. 하지만 타고난 성향이 어떠하든, 우리 모두는 훈련을 통해 습관적인 호의를
몸에 익힐 수 있다.
관대함 익히기 ­ 속성 훈련 코스: 관대함이 자연스러운 본성의 일부로 녹아들게 만들려면 몇 가지 훈
련이 필요한데, 그 과정은 누구나 실천할 수 있는 다음과 같은 세 가지 전략적 행동으로 구성된다.
① 상대의 니즈를 파악하라 ­ 상대에게 무엇을 줄 수 있는지, 그의 요청을 들어줄 방법이 무엇인지 생
각하는 과정을 모든 상호 작용의 핵심 바탕으로 삼아라. 지금이 유용한 정보를 제공할 타이밍일까? 아
니면 진솔한 피드백이 필요한 상황일까? 얼마 전에 읽은 책을 선물하면 그에게 도움이 되지 않을까?
어떤 선택을 하든, 상대가 보일 반응을 미리 기대해서는 안 된다. 상호 작용이 대가 없이 베푸는 과정
이라는 사실을 인식하면 당신이 해야 할 일이 분명히 보인다. 본능적으로 호의를 베풀어라.
② 예스맨이 되어라 ­ 상호 작용을 이런 관점에서 바라보기 시작하면, 당신이 가진 자원 중에서도 기
꺼이 줄 수 있는 것들과 상대적으로 꺼려지는 것들이 점점 눈에 들어올 것이다. 예를 들어, 어떤 사람
들은 개인적인 이야기를 공유하고 싶어 하지 않는다. 시간이나 관심을 베푸는 데 인색한 사람들도 있
다. 개중에는 칭찬을 어려워하는 이들도 있다. 관대함의 속성 중에서도 당신이 특히 어려워하는 요소
가 무엇인지 메모하고, 저도 모르게 나오는 ‘노’들을 ‘예스’로 바꾸기 위해 노력하라.
③ 계속 챙겨라 ­ 가능하면 당신의 관대함이 한 번의 우연에 그치지 않는다는 사실을 분명히 보여라.
좋아하는 책을 선물했다면 잘 받았는지 확인하는 메일을 보내거나 내 감상을 들려주거나, 많은 후보
중에서 하필 그 책을 선물한 이유를 알려줄 수 있다. 운이 좋으면 작은 선물 하나가 의미 있는 대화
주제로 연결될 수도 있다. 물론 항상 그런 행운이 찾아오는 것은 아니다. 하지만 어떤 상황에서든 누
군가를 지속적으로 챙기는 태도는 호의를 더 깊고 보람 있는 무언가로 연결하는 좋은 습관이다.
[최종 정리 : 원칙 2 - 관대함]
관대한 사람들은 남보다 더 설득력이 있다. 지극히 단순한 진실이다. 관대한 이들은 살면서 마주하는

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인플루언서의 말센스

모든 상황을 더 좋게 만들 방법을 찾는다. 그들은 보상에 대한 계산 없이 호의를 베풀며, 그 결과 더욱
믿을 수 있고, 매력적이며, 함께 일하고 싶은 사람이 된다. 우리는 이런 사람들을 좋아한다. 이러한 성
품을 지니는 데 성공한다면 설득을 방해하는 많은 요소를 제거한 것이나 다름없다. 관대한 습관을 계
발하는 길에는 여러 가지가 있지만, 내가 특별히 큰 도움을 받은 방법들은 다음과 같다.
① 모든 상호 작용에서 무언가를 베풀어라 ­ 누군가를 만날 때마다 그를 지금보다 조금 더 잘 살게 만
든다는 목표를 가져라. 상대에게 조언이나 추천, 칭찬, 선물, 혹은 시간과 관심을 베풀어라. 이때 당신
이 보인 호의는 반드시 진심에서 우러난 것이어야 한다. 처음부터 어떤 태도를 지니기는 쉽지 않을 것
이다. 하지만 시간이 지날수록 내가 아닌 상대방의 관점에서 상호 작용하는 습관이 생겨나며, 이 관계
에 기여하는 가장 좋은 방법이 무엇인지 자연스럽게 떠오르는 단계에 이를 것이다.
② 긍정적 사고를 훈련하라 ­ 영향력을 행사하려면 가능한 한 긍정적인 방향을 택하라. 그리고 이러한
본성은 긍정적 감정을 바탕으로 세상을 바라보는 프레임을 세우는 데서 시작한다. 이러한 시각을 손에
넣는다면, 당신은 사람들에게 자신감을 심어 줌으로써, 그들의 관점을 당신과 같은 방향으로 끌어당기
는 영향력을 행사할 수 있을 것이다. 아무튼 당신의 관대한 본질에서 당신만의 설득력이 나온다. 현실
에서는 삶에 찾아온 좋은 일들에 감사하고, 건설적으로 비판하며, 가장 지루하고 따분한 상호 작용에
서조차 커다란 성공의 씨앗이 숨어 있다는 사실을 인식하고, 열린 마음을 유지하고, 불안을 기대로 승
화시키는 형태로 이러한 능력이 발휘될 것이다.
③ 존중을 통해 배려하라 ­ 상대방을 존중하지 않는 태도는, 즉 그의 지성과 신념과 경험을 무시하는
태도는 설득을 위한 모든 노력을 수포로 돌리는 가장 쉽고 빠른 길이다. 다행히도 일상적인 무례를 피
하는 방법은 그렇게 어렵지 않다. 약속을 지키는 법을 배우고, 가능한 한 현재에 충실하며, 자신의 실
수를 신속하고 성실하게 인정하면 된다. 이런 방법을 배우면 의식하지 않아도 늘 존중이 배어나는 성
품을 지닐 수 있다. 관대한 사람이야말로 진짜 영혼 있는 설득을 할 수 있는 사람이다.

설득력 있는 말센스는 공감에서 시작된다
만약 당신을 반대하는 사람의 마음을 이해할 수 없다면, 그의 마음을 돌릴 수 있을 확률은 그다지 높
지 않다. 상대방의 관점을 표면적이고 이성적인 수준으로 이해하는 것만으로는 부족하다. 당신은 직관
적이고 감성적인 수준에서 그의 마음을 받아들여야 한다. 그의 눈을 통해 세상을 보고, 정확히 어떤
요소가 그들을 특정한 의견과 신념의 방향으로 움직이게 하는지 인식하는 것인데, 이 과정에는 공감이
반드시 필요하다. 공감 능력이 뛰어난 사람들은 분열을 극복하고 사람들을 끌어들이는 데 능숙하다.
그들은 설득을 방해하는 장벽인 ‘우리 대 그들’ 프레임을 무력화할 줄 안다. 모든 인간이 근본적으로
비슷하고 평등하다는 사실을 이해하고, 타고난 협력가로서 주위에 있는 이들과 편안하게 소통하며 공
통의 목표를 향해 나아가는 관계를 만들어 낸다. 다시 말해서, 그들은 타고난 설득 전문가다.
‘내’가 아닌 ‘우리’를 이야기하라
누군가의 마음을 어떤 방향으로든 움직이고 싶다면 당연히 시작 단계에서 그의 원래 의견을 이해해야
한다. 그가 어떤 이유로 그런 생각을 하게 되었는지 정확히 파악하고, 그중 어떤 것이 움직일 수 없는
신념이고, 어떤 것이 타협 가능한 부분인지 확인할 필요가 있다. 가르치려 드는 대신 그의 관점에 동

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인플루언서의 말센스

화되어 상황을 바라봐야 한다. 공감 능력이 영혼 있는 설득의 핵심 자질인 이유가 바로 여기에 있다.
공감은 타인의 감정을 인식하고 이해할 수 있는 능력이자, 상대를 ‘받아들이는’ 능력이다. 불행히도 현
대 사회는 공감이 상당히 결핍된 상태다. 우리는 기존의 생각을 재확인해 주는 의견과 주장만 받아들
이고, 본인과 상충되는 목소리에 귀를 닫아 버리는 태도에 놀랄 만큼 익숙해지고 있다. 참고로 의료
정책이나 이민 정책에 대한 서로 다른 입장은 충분히 이해할 수 있는 성질의 차이다. 그러나 우리는
애초에 상대를 이해하려는 노력조차 하지 않는다. 이러한 태도는 사실상 인종 차별주의, 성차별주의,
외국인 혐오를 비롯한 온갖 부정적인 차별의 뿌리에 있는 내집단-외집단 가르기와 다르지 않다. 우리
가 다양한 기업, 공동체, 국가, 세상에서 함께 살아갈 수 있는 유일한 희망은 서로를 설득하고 공통점
을 찾아내려는 노력이다. 서로에 대한 공감 없이 이런 목표를 이루기란 불가능하다.
자연스러운 호기심을 지녀라: 사람들은 대개 어떤 방식으로든 자신에 대해 알리고 이야기하기를 좋아
한다. 하지만 대화를 통해 이런 목적을 달성하려면 실제로 자신에게 의미 있는 것들을 공유해야 하고,
그러려면 상대방이 실제로 관심을 가지고 있다는 확신을 가질 필요가 있다. 따라서 타인에 대한 진심
어린 호기심은 대화를 시작하는 물꼬가 될 수 있다. 이런 습관을 지니게 되면 그 전까지만 해도 보이
지 않던 상대방의 면면이 눈에 들어오기 시작하고, 이렇게 얻어진 정보들은 상대방의 관점에서 세상을
바라볼 수 있는 바탕이 되어 준다. 그런데 호기심 또한 후천적으로 습득할 수 있다. 호기심은 우리가
어떤 사람이나 사건, 정치적 이슈에 대해 모든 정보를 알지 못한다는 사실을 인식할 때 비로소 날개를
펼친다. 이렇게 지식의 격차를 느끼면 그 균열을 배워야 한다는 의무감이 생기고, 답변을 찾아야 할
문제들이 눈에 띈다. 그 결과 우리는 자연스러운 호기심을 지닌 사람으로 거듭난다. 특히 사람에 대한
호기심 부족은 보통 자신이 세상에 존재하는 모든 종류의 인간을 만나 봤다는 가정에서 출발하며, 처
음 만난 사람을 기존에 정해진 몇 개의 분류 안에 욱여넣은 뒤 더 많은 정보가 필요 없다고 넘겨짚는
선입견에서 비롯된다. 타인에 대한 호기심을 지니려면 가장 먼저 이러한 편견을 뒤집어야 한다. 지금
부터 이 목표를 달성하는 데 활용할 수 있는 몇 가지 기술을 살펴보도록 하겠다.
① 상대의 독특한 특성에 맞는 질문을 던져라 ­ 기자 겸 베테랑 인터뷰 진행자인 칼 퍼스먼이 소개한
기술이 있다. 그의 설명에 따르면, 상대방이 좋아하는 주제에 대해 질문을 던졌을 때 그들 중 상당수
가 스스로 열정을 느끼는 분야에 대해 생각해 볼 기회를 얻었다는 사실에 감사하고, 자연스럽게 깊이
있는 대화를 원한다. 이러한 편안함은 질문자에 대한 신뢰로 이어진다.
② 무의미한 잡담을 줄여라 ­ 이 기술은 첫 번째 단추의 자연스러운 후속 단계다. 잡담은, 특히 단순
히 예의를 갖추기 위해 던지는 영혼 없는 대화는 상호 작용의 의미를 깎아 먹을 수 있다. 무의미한 잡
담 대신 진짜 상대방의 마음을 끄는 대화를 목표로 삼아라. 빤한 대답도 쉽게 나오지 않는 경우가 있
다. 그럴 때는 대화를 좀 더 깊이 있게 이끌어 갈 화두를 던지거나 질문을 해 주는 편이 좋다. 가령 나
자신에 대한 정보를 살짝 공유한 뒤 상대방을 참여시키는 질문을 던지는 것도 방법이다.
③ ‘우리’ 밖으로 시선 돌리기 ­ 타인에 대한 관심을 키우는 또 다른 확실한 방법은 평소에 어울리지
않던 사람들과 시간을 보내는 것이다. 다른 사람에게 진정으로 호기심을 느끼고 싶다면 일상적으로 만
나던 이들과 보다 근본적인 면에서 다른 부류를 경험해 볼 필요가 있다. 평소라면 친한 친구가 멤버에
없다는 이유로 건너뛰었을 모임에 참석하는 것은 간단하면서도 좋은 선택이다.
[최종 정리 : 원칙 3 - 공감]

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인플루언서의 말센스

영혼 있는 설득에는 종종 나와 의견이 다른 사람들까지 포용하는 과정이 필요하다. 이러한 목표를 이
루고 싶다면 상대와 지금과 다른 관점에서 상황을 파악하고 상대가 나와 다른 이유를 갖게 된 이유를
이해할 줄 알아야 한다. 다시 말해서, 우리는 공감 능력을 길러야 한다. 지금부터 살펴볼 세 가지 습관
을 익힘으로써 상대방에게 공감하는 본질을 갖춘다면 설득력은 자연히 향상될 것이다.
① 자연스러운 호기심을 지녀라 ­ 진정한 공감 능력을 지닌 이들은 주변 사람을 보며 자연스러운 호기
심을 느낀다. 그들은 상대방이 신경을 쓰고 의미 있다고 생각하는 주제에 대해 대화를 시도한다. 타인
을 더 깊이 이해하기 위해 서로 다른 문화와 생활 방식을 공부하기도 한다. 대화하는 도중에는 상대를
판단하기보다 가능한 한 많이 듣고 배우려는 자세를 보인다. 그 보상으로 그들은 진짜 영향력을 행사
해야 할 타이밍이 왔을 때 상대방의 관점을 정확하게 그릴 수 있는 능력을 손에 넣는다.
② 협력할 기회를 찾아라 ­ 공감하는 본질은 언제나 공통의 목표를 달성하기 위해 진지하게 협력하는
태도로 나타난다. 이런 이들은 다양한 배경과 경험을 지닌 동료와 힘을 합치는 데서 가치를 찾는다.
많은 사람들이 그들을 같은 편이라고 생각하는 이유가 여기에 있다. 그리고 같은 편이라는 인식은 마
음을 움직여야 할 순간이 왔을 때 다른 어떤 믿음보다도 큰 힘을 발휘한다.
③ 차이점 대신 공통점에 집중하라 ­ 사람들은 서로를 구분하는 기준보다 훨씬 많은 공통분모를 지니
고 있다. 그런데 인종이나 성별, 재산, 소속, 교육 수준을 비롯한 차이점에만 집중하다 보면, 사람들
사이의 공통분모는 줄어들고 골은 깊어짐으로써 결과적으로 서로를 설득하기가 점점 어려워진다. 반면
상대를 동등한 인간으로 바라보고 접근하면, 장벽이 낮아지면서 거의 모든 사람들과 쉽게 대화할 수
있게 된다. 상대방이 당신에게 호의를 느끼면 설득의 가능성은 높아질 수밖에 없다.

영혼을 담는 곳에 사람과 돈이 모인다
영혼을 갖춘다는 것은 돈이나 쾌락, 지위, 정체성을 향한 우리의 일상적인 관심보다 더 깊고 감정적인
차원에서 세상과 연결된다는 것이다. 참고로 모든 노력에 영혼을 싣는 것(더 넓고 지속적인 가치에 충
실하는 것)이야말로 내가 경력을 쌓는 내내 가장 중요시했던 부분이었다. ‘영혼과 과학을 바탕으로 한
스토리텔링’은 메카니즘의 자부심이다. 우리는 이야기를 통해 뛰어난 기술력뿐 아니라 섬세한 감성을
전달하며, 그 결과 모든 인간이 품고 있는 핵심적인 가치를 자극한다. 세속적이고 단기적인 이익보다
더 높은 무언가로부터 동기부여를 받는 사람에게는 강한 영향력이 따라온다.
강력한 퍼포먼스로 영향력을 행사하라
존중과 관대함, 긍정적 태도를 비롯하여 지금까지 살펴본 습관과 태도는 대부분 타인과의 상호 작용과
연관되어 있었다. 하지만 한 사람의 본질이 사회적인 행동을 통해서만 드러나는 것은 아니다. 일과 관
심사에 접근하는 방식을 보면 그의 본질을 분명히 확인할 수 있다. 돈을 받고 수행하는 직업은 분명
일의 중요한 부분을 차지하지만, 그것이 일의 전부라고는 할 수 없다. 나는 보다 넓은 범위의 ‘일’을
다루려고 한다. 사무실에서는 하는 일은 물론, 저녁 짓기, 여행 계획, 악기 연습을 비롯하여 우리가 수
행하고 목표로 삼는 모든 과업은 그 배경에 관계없이 일의 범주에 속한다. 프로 운동선수나 유명 요리
사, 혹은 다른 분야에서 고도로 숙련된 엘리트 인재들을 떠올려보라. 이런 사람들은 단순히 영향력을
지닌 수준을 넘어서 자신의 전문분야를 훨씬 뛰어넘는 영역에까지 영향을 미친다. 그들이 정치적 의견

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인플루언서의 말센스

을 표명하면 전국적인 이슈가 된다. 그리고 책이나 운동화 같은 특정 제품을 추천하거나 보이콧하면
시장 자체가 들썩인다. 그런데 그들이 이 정도의 영향력을 얻은 것은 자기 분야에서 한계를 뛰어넘기
위해 보인 엄청난 노력과 집중력 덕분이다. 주목할 만한 점은, 이렇게 뛰어난 인재로 인정받는 이들은
개인적인 삶과 관계없이 설득력을 발휘할 수 있다는 점이다. 우리는 대개 그들이 얼마나 정직한지, 얼
마나 제대로 교육받았는지, 얼마나 건전한 판단 능력을 지녔는지 확인할 방법이 없다. 그들이 발휘하
는 설득력의 원천은 오롯이 일과 그들 사이의 관계에서 나온다. 다행히도 이런 종류의 설득력을 얻기
위해 반드시 세계적 수준의 인재가 되어야만 하는 건 아니다. 우리에게 필요한 것은 자신이 추구하는
일 혹은 프로젝트에 진지하고 엄격하게, 능력 중심의 관점에서 접근하는 태도이다. 우리는 빠르고 저
렴하고 효율적인 일처리를 넘어서 정확하고 적절한 방식으로 맡은 일을 완수하기 위해 노력해야 한다.
나는 이러한 접근 방식을 ‘능력 추구(Skill-hunting)’이라고 부른다. 능력 추구에 기반한 직업윤리를 지
니고, 저렴한 꼼수나 얄팍한 지름길을 거부한다면, 영향력을 발휘하는 본질은 더 이상 남들만의 이야
기가 아닐 것이다.
영혼을 담아 설득하라
설득은 사람들의 생각과 행동에 영향을 미치는 기술인데, 이 과정에서 활용할 수 있는 방법은 많다.
상대를 위협하거나, 협박하거나, 뇌물을 주거나, 사리사욕을 자극하거나, 죄책감을 안겨 주는 선택도
분명히 어느 정도는 효과를 발휘한다. 그러나 이 세상에 영감보다 더 강력한 설득의 무기는 없다. 우
리는 영감을 통해 지금보다 더 나은 사람이 된다. 영감은 영혼을 살찌운다. 내게 영감을 주는 사람이
무언가를 부탁하면 기꺼이 들어주고 싶은 마음이 든다. 만일 코미디언 존 스튜어트가 지금 당장 내 사
무실에 찾아와서 자동차를 빌려 달라고 한다면, 나는 망설임 없이 키를 넘겨줄 것이다. 일상에서 영감
을 주는 사람이 되는 것은 설득력을 갖추는 가장 확실한 전략이다. 지금껏 당신이 영감을 받았던 다양
한 인물들을 보면 알 수 있듯이, 영감의 원천이 되는 길은 하나가 아니다. 지금까지 이 책에서 논의했
던 습관과 개인적 특성들 또한 하나하나가 영감을 주는 본질로 연결될 수 있다. 보다 관대하고, 타인
을 존중하며, 능력을 계발하고, 이야기의 힘을 활용할 줄 아는 사람은 분명 보는 이들에게 영감을 전
달하는 존재일 것이다. 이와 더불어, 영감은 원칙에 따른 삶을 살고, 불가능하다는 편견에 도전하고,
세상을 위해 옳은 일을 하는 모습에서도 배어난다.
영감을 주는 사람이 되는 법: 주위에 영감을 주는 방법은 하나로 정해져 있지 않다. 실제로 영감을 전
달하는 데 성공했던 이들의 상당수는 시대나 상황의 영향을 받아 그렇게 된 것이다. 하지만 기본적으
로 사람들에게 영감을 주는 본질을 계발하기 위해 기울일 수 있는 다음과 같은 노력들이 있다.
① 공허한 외침을 줄여라 - 우리의 트위터 피드는 어느 날 오후에 머리를 강타한 강렬한 의견과 신념
으로 채워져 있다. 하지만 그중 대부분은 그저 공허한 외침일 뿐이다. 행동은 그럴 듯한 말보다 훨씬
어려우며, 따라서 실제로 목격하기가 어렵다. 그러나 우리에게 긴장으로 영감을 주는 사람들은 자신의
신념을 현실로 바꾸기 위해 자리를 털고 일어나며, 작고 점진적인 방식으로나마 본인이 할 수 있는 일
을 한다. 예로 데이비드 고트프리트는 LEED 인증제도 도입을 통해, 나는 크리에이티브 연맹 추진을
통해서 행동에 나섰다. 그러나 모든 이들이 신념을 실천하기 위해 이렇게 본격적인 프로젝트를 시작해
야 하는 것은 아니다. 동네 아이들에게 수학을 가르치는 것처럼 간단한 일도 얼마든지 가치를 행동으
로 바꾸는 실천이 될 수 있다. 중요하게 생각하는 일을 행동으로 옮겨라. 처음에는 당신이 몸담은 분
야에서 얻은 능력들을 바탕으로 시작할 수 있다. 이러한 접근법은 성공 가능성을 높여줄 것이다. 신념
을 실천하는 사람이라는 본질을 얻게 된 순간, 당신의 말에는 훨씬 깊은 무게가 실릴 것이다.

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인플루언서의 말센스

② 대의를 위해 능력을 사용하라 - 자신의 깊은 신념에 따라 행동하는 길 중 하나는 대의를 위해 이미
가진 능력을 활용하는 방법을 알아내는 것이다. 글쓰기에 소질이 있다면, 당신이 지지하는 비영리 단
체에 설득력 있는 홍보 문구를 제공할 수 있다. 자산 관리에 전문성이 있다면 경제적으로 어려운 저소
득 계층에게 자문을 제공하는 방식으로 재능을 활용할 수 있다. 당신의 재능이 무엇이든 간에, 다른
사람들의 삶을 더 살기 좋게 만드는 일에 투자하라. 그 종류가 무엇이든, 당신이 지닌 능력을 대의에
투자하는 것은 개인의 목적과 진정성을 실현하는 가장 빠른 길이다.
③ 나만의 대의를 찾아라 - 아마도 당신은 이미 큰 관심을 가졌거나, 최소한 지금보다 더 많은 관심이
필요하다고 진지하게 믿는 일반적인 문제를 알고 있을 것이다. 우선은 자연스럽게 관심을 느낀 이슈에
대해 아주 자세한 부분까지 조사해 보라. 그리고 그 주제에 대해 근거가 잘 갖춰진 의견을 갖게 되었
다면, 해당 분야에서 당신의 신념과 비슷한 방향으로 성공적인 활동을 펼치는 조직을 찾아보라. 그리
고 긴 목록을 몇 개의 후보군으로 줄인 다음에는 연구 보고서나 연례 활동 보고서를 비롯하여 각 단체
가 발행한 문서를 손에 넣을 수 있는 대로 입수하여 꼼꼼히 검토하라. 그중에서 당신의 신념과 맞아떨
어지는 원칙을 지닌 단체를 찾았다면, 직접 연락해서 관계자와 대화를 나눠라. 가장 중요한 것은 당신
이 줄 수 있는 도움의 형태를 구체적으로 확인하는 것이다.
④ 롤 모델과 접촉하라 - 놀랍게도, 사람들이 자신에게 영감을 주는 롤 모델에게 직접 연락하는 일은
너무나 드물다. 우리는 위대한 일을 성취하는 사람들이 어떤 식으로든 인간 이상의 존재라고 생각하기
때문이다. 하지만 이런 생각은 명백히 틀렸다. 그리고 이러한 사고의 오류를 예방하는 한 가지 방법은
실제로 영감을 주는 사람에게 다가가는 것이다. 그들에게 이메일을 보내라. 트윗이나 인스타그램 DM
도 좋고, 오프라인 행사가 끝난 후에 다가가서 자신을 소개할 수도 있다. 그들과 당신이 공유하는 가
치를 주제로 대화를 시작하라. 그리고 그들이 지금의 자리에 오른 비결은 무엇인지, 어떻게 하면 그
뒤를 따를 수 있는지 질문하라. 그리고 점심이나 티타임에 초대하라.
물론 이러한 시도가 결과로 이어지지 않을 수도 있다. 하지만 귀중한 조언을 받거나 심지어 몇 년 동
안 지속될 관계가 시작될 가능성도 분명 존재한다. 그렇게 되면 차츰 영감을 주는 인물들이 나와 크게
다르지 않다는 생각이 들고, 결과적으로는 그들의 성취가 나 또한 이룰 수 있는 종류의 목표라는 깨달
음이 찾아올 것이다. 참고로 나는 데이비드 고트프리트와 조쉬 쿰베에게 먼저 연락을 취했고, 그 덕분
에 여전히 친구 관계를 유지하고 있다. 시간이 흐르면서 당신 곁에는 선한 대의와 개인적인 진정성을
추구하는 친구와 파트너들이 네트워크가 형성될 것이고, 이 네트워크는 그 자체로 당신이 그들과 비슷
한 수준의 높은 기준을 유지하는 데 도움이 될 것이다.
[최종 정리 : 원칙 4 - 영혼]
현대 사회의 설득에도 얼마든지 영혼이 담길 수 있다. 오히려 우리의 영혼 깊은 곳을 자극하는 힘이야
말로 가장 긍정적이고 활기찬 형태의 영향력이라고 할 수 있다. 어떤 이의 진정한 본질로부터 영감을
받았을 때, 우리는 한때 어렵다고 생각했던 일에서 희망을 느끼고, 완전히 잘못되었다고 믿었던 의견
에서 새로운 타당성, 혹은 매력을 발견한다. 이것이 바로 영혼 있는 설득이 가져다줄 경험이다.

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인플루언서의 말센스