백만장자 마인드

        백만장자 마인드 2
토머스J. 스탠리
북하우스

  
    백만장자의 배우자
  출판 관련자 모임에서 에이전트들이 나누는 대화 중에 이런  얘기가 있었다. 미국에서 다
섯 손가락 안에 드는 클럽모임이 해마다 열리는데 그러한 모임의 연단에 초빙을 받는 것만
으로도 강연계에서는 진짜 수퍼스타 대접을 받는 것이라고 했다. 그런데 내가 그중의 한 모
임에 연사로 초청을 받게 되었다. 나는 적잖이 긴장하지 않을 수 없었다. 내가 초청받은  모
임은 <밀리언 달러 라운드 테이블>이라는, 세계에서 가장 돈을 많이 버는 생명보험 설계사
들의 모임이었다.
  그 당시 나는 조지어 주립대학 교수로 재직하고 있었는데, 그 모임의 연사 선정위원회 회
장이 <월 스트리트 저널>에 실린 내 기사를 읽고서 백만장자 전문 연구가라고 하는 사람에
게 회원들을 대상으로 강연을 해달라고 부탁하면 좋겠다는 생각을  했던 것이다. 나는 그동
안 단 한번도 내가 수퍼스타라는 생각을 해본 적이 없었다. 하지만 나는 1만 4000명이나 되
는 사람들 앞에 서게 되었다. 유니스 슈리버, 마빈  햄리쉬, 리 아이아코카와 같은 명강연자
와 함께 말이다.
  그날 나말고도 연사로 온 사람이 한 명 더 있었다. 그는 베트남전에서 부상을 당했음에도 
네 번의 슈퍼볼 경기에 참여한 경력이 있는 전직 미식축구 선수였다. 로키 블라이어는 프로 
축구 선수에서 잘나가는 강연자로 화려하게 변신한 유쾌하고 건실한 남자였다. 강연을 잘했
기 때문에 지명도가 높은 웬만한 단체에서는 모두 그의 강연을 듣고 싶어했다. 그는 자신의 
일정을 직접 조절할 수 있었다. 강연료도 엄청났으며 강연도 골라서 했다. 한때 뛰어난 운동
선수였던 사람이 완전히 다른 분야에서  최고가 되는 일은 흔하지 않다.  그래서 나는 그가 
범상치 않은 재주를 지니고 있는 사람이며  언젠가 경제적으로 큰 성공을 거둘  사람이라는 
생각이 들었다.
  그런데 놀랍게도, <애틀랜타 저널-컨스티튜선>에 "수퍼볼  챔피언 로키 블라이어 파산하
다"라는 제목의 기사가 실렸다. 나는 그 이후 로키 블라이어에 대한 얘기를 다시는 듣지 못
했다. 어떻게 해서 그처럼 많은 돈을 벌던 사람이  하루아침에 파산했다는 기사의 장본인이 
되었을까? 그 기사는 다음과 같았다.
  베트남에서 입은 부상을 극복하고 네 번의 수퍼볼 경기에  뛰었던 블라이어는, 세금을 내
기 위해 자신의 챔피언 반지를 판 지 이틀 후에 제 7조에 의거 파산선고 처분을 받았다.
  그 기사는 계속 이어졌다.
  그의 전 아내는 항소심에서, 블라이어가 주택 매각 대금  83만 7948달러를 자신에게 지불
하지 않으려 한다고 말했다.
  블라이어는 파산신청서에서, 자신은 이미 "자신의 전 아내에게 현금과 부동산을 합쳐 130
만 달러를 지급했다"고 밝혔다. 블라이어의  경제적 몰락은 그의 이혼과  관계가 있는 것일
까?
  이혼은 일반적으로 개인의 재산에 큰 타격을 입힌다. 그가 부자이든 아니든 상관없다.  미
국의 백만장자 가정의 92퍼센트가 결혼생활을 하고 있으며, 이들 백만장자의 부부들으 그렇
지 않은 부부들보다 이혼율이 3분의 1 이하임을 감안할 때, 여기에 백만장자 마인드를 규정
짓는 또하나의 요인이 있다고 말할수 있을 것 같다. 즉, 자기에게 맞는 인생의 반려자를  선
택할 수 있는 능력이 그것이다. 이혼을 한다는 것은 부자가 되거나 부자인 상태를 유지하는 
데 장애가 된다. 블라이어도 아마 절감했을 것이다.
  
    결혼이 가져다주는 경제적 생산성
  결혼생활이 오래 지속되는 것과 재산을 모으는 것 사이에는 중요한 연관성이 있다는 것이 
연구결과를 통해 밝혀졌다. 1만 2000명을 대상으로 진행된 한 연구결과는 특히 주목할 만하
다. 연구원들은 "결혼생활을 지속하는 것이 재산을 모으는 데 큰 영향을 미친다"는 것을 알
아냈다. 반대로, 결혼생활을 오래 지속하지  못하는 사람들은 재산을 얼마 모으지  못한다는 
결과도 나왔다.
  결혼이란 한 사람의 재산 정도에 어떤 영향을 끼치는 걸까? 윌모스와 코소의 연구결과에
따르면, 결혼은 재산을 모을 수 있게끔 해주는 제도적 요소를 갖추고 있다고 한다. 결혼새오
할을 하면서부터는 일이 분담되기 때문에 경제적 생산성이 높아지는 것이다. 그리고 독신인 
사람들과는 확실히 다른 경제 규모를 유지하는 것이 또한 결혼한 가정에서 발견되는 현상이
다. 결혼과 재산 수준 사이의 비례관계는  너무도 뚜렷하며, 교육 수준이 높든 낮든  수입이 
많든 적든 간에 모든 사람들에게 적용된다.
  
    백만장자와 결혼
  미국의 모든 백만장자 부부가 갑자기 파경에 치달으면 어떤 일이 벌어질까? 물론 독신의 
백만장자들로 남을 수 있는 사람들도 많을 것이다. 하지만  백만장자 숫자가 3분의 1수준으
로 떨어질 것이다. 재산도 나눠지고 가계비 지출도 각자 해야  되고 법정 비용도 따로 대야 
하기 때문이다. 하지만 보통 사람들과 마찬가지로, 백만장자들이 결혼생활을 유지하는  것은 
반드시 경제적 이유 때문만은 아니다.  백만장자와 백만장자가 될 가능성이  있는 사람들은 
일련의 덕성을 갖춘 배우자를 고르는  특별한 재주가 있다. 그중의 어떤  덕성은 오랜 세월 
행복한 결혼생활을 유지할 수 있게 해주는 것이고 또다른 덕성은 재산을 모으는 것과 관련
이 있다.
  평생("죽음이 우리를 갈라놓을 때까지") 해로하는 사람들은 이기적이지  않으며, 다정하고 
자애로우며, 인내심이 있고 이해심이 많으며, 소양을 갖추었으며, 덕이 있다. 게다가 두 사람
의 관심거리와 일과 생각이 비슷하면, 결혼생활에 큰 도움이 된다. 당신도 이런 질문을 할지 
모르겠다. 마치 티나 터너의 노래 제목처럼, "사랑이란  게 그것과 무슨 상관이야?"라고. 행
복한 결혼생활의 이면에는 사랑과 깊은 애정이 존재한다. 그러나  깊은 애정은 판단을 흐리
게 할 수도 있다. 만약, 당신이 인내심이나 이해심이 모자란 미래의 배우자감을 깊이 사랑한
다고 한다면, 당신은 감정 때문에 그에게  지나치게 높은 점수를 준 것이다. 이혼  직전까지 
간 상황에서야, 당신은 비로소 배우자의 결점을 인식하게 될 것이다.
  내가 인터뷰를 했던 백만장자들은 일찍부터 그러한 점에서 경보시스템이 잘 갖춰진  사람
들이었다. 그들은 미래의 배우자감이 이기적이지 않으며, 다정하고, 덕성을 갖추었는지를 사
랑의 감정에 빠져들기 전에 알아보는  놀라운 능력을 갖고 있다. 바로  그러한 능력 때문에 
이 집단의 결혼생활 성공률이 높은 것으로 보인다. 결혼생활을 25년, 35년, 50년싸지 이어오
고 있는 전형적인 백만장자에게 물어보자.
  당신의 배우자에 대해서 한말씀 해주신다면요?
  그들이 우선적으로 하는 말은 다음과 같다.
  건실하다.
  이기적이지 않다.
  전통적인 가치관을 지니고 있다.
  내 감정을 잘 헤아려준다.
  인내심이 강하다.
  이해심이 많다.
  질문을 좀더 구체적으로 해보자.
  처음에 무엇을 보고 당신의 배우자에게 끌렸습니까?
  흔히 외모와 관련된 내용을 말할 테지만, 외모는 절대적인 요건이 아니다. 많은  응답자들
이 위에 언급한 것과 같은 특성들에 끌렸다고 말한다.
  결혼한 지 35년이 되는 바바라 바비와 포리스터 부부의 경우를 보자. 그들에겐 장성한 아
이들이 넷이나 있고, 세 개의 제조업체를 직접 경영한다. 그들은 경제적으로 성공한  사람들
이자.
  바비는 콜로라도 주 경계 근처에 있는 서부 캔사스의  조그만 마을에서 자라났다. 포리스
터는 남부 조지어 주의 한 농장에서 자라났다. 어떻게 해서  서부 캔사스 출신의 처녀가 남
부 조지어 주 출신의 농장 총각을 보스턴에 있는 대학에서 만났을까? 바비와 포리스터는 중
산층 출신이었지만, 둘 다 고등학교 시절부터 매우 영리하고 성적이 뛰어났다. 그들의  가족
은 아이들을 대학에 보내기 위해 많은 헌신을 했고 둘  다 대학에서 장학금을 받았다. 포리
스터는 MIT에, 바비는 웨슬리에 입학했다.
  포리스터는 그때를 이렇게 회고한다.
  처음 눈에 띈 것은 그녀의 옷이 전부 만들어 입은  옷이었다는 겁니다. 괜찮아 보이는 옷
이었지만 전부 집에서 만든 것이었어요.
  포리스터는 바비를 보고 첫눈에 반해버렸다.  물론, 그녀가 귀엽고 상냥한 것도  사실이었
다. 하지만 그의 마음에 꼭 들었던  것은 그녀가 입은 옷이었다. 바비의 어머니는  그녀에게 
옷을 만들어 입혔다. 이 사실은 바비의  집안환경에 대해 많은 것을 말해주는 것이었다.  즉 
그녀는 아주 검소한 집안에서 자랐지만, 그녀의 가족은 그녀를  미국 최고의 여자대학 중의 
하나인 웨슬리에 보냈던 것이다. 그는 바비와 그녀의 가족이  무엇이 중요한 것인지를 아는 
사람들이라는 생각이 들었다.  바비는 포리스터가 평범한  시골 농장  출신임에도 불구하고 
MIT에 입학할 수 있었다는 것에 감동했다.
  그 둘은 서로가 천생배필을 만났다는 느낌을 가졌다. 그들의 선택은 35년 동안 옳은 것으
로 검증되고 있다. 바비와 포리스터는 천생연분이었다. 그들은 또한 집안 사업을 꾸려나가는 
점에도 손발이 척척 맞았다. 결혼생활  초기에 그들은 값비싼 혼수용품을  구입하는 문제와 
사업에 투자하는 문제에 있어서 합의를  보았다. 사업이 우선이었다. 그들이 오늘날  부자가 
될 수 있었던 것은 당연한일인지도 모른다.
  옷이나 새 차 같은 비싼 소비재 물품에  가계비를 지출해서는 아무도 부자가 될 수가 없
다. 자신의 사업과 일반 주식시장에 투자하지 않고 과시용으로 돈을 쓴다면, 백만장자가  될 
수 없다. 바비와 포리스터는 검소한 부모들로부터 이러한 사실을 배웠던 것이다.
  결혼 서약과 세차의 비밀 공통 관심사
  공통 관심사가 있는 부부는 결혼생활이 오래 간다. 그리고  결혼생활 기간과 순자산 사이
에는 깊은 연관성이 있다. 하지만 공통 관심사도 있고 결혼생활을 오래 지속한다고 해서 반
드시 부자가 된다는 법은 없다.  소비 성향이 같은 부부가 있다면  그들은 결혼생활을 오래 
지속할 수 있을지는 모르지만 그들이 부자가 될 가능성은 요원한 것이다.
  그러므로 문제는 부부가 공유하고 있는 관심사와  활동의 형태가 어떤 것이냐 하는  것이
다. 부자가 되려면 재산을 모으는 것과 관련해서 관심사를 공유하는 것이 중요하다. 가계 예
산을 짜고, 투자를 계획하고, 돈을 얼마만큼 벌 것인지  목표를 세우고, 사업을 차리고 꾸려
나가는 것 등. 이런 관심사들을 공유할  수 있는 부부라면, 백만장자가 될 가능성은  많아진
다. 그들은 비싼 새 차를 구입 할 때 고정 수입을 쓰는 것이 아니라 투자를 잘해서 얻은 수
익으로 구입할 것이다.
  최근에 아는 사람을 우연히 만났는데, 그는 나에게 얼마  전 2만 3000달러짜리 배를 구입
했다고 말했다. 그는 또한 덧붙이기를 구입 대금은 자신이  주식에 투자해서 배당받은 돈의 
일부에서 충당했다고 말했다. 그와 12년 동안 같이 살아온 그의 아내도 배 타기를 좋아하는 
사람이었다. 그들은 서로가 즐겁게 같이 생활비를 벌고, 투자 기회를 연구하며, 장기적인 재
산 형성 목표를 잡는 사람들이다. 사실 그 배는 일종의 보너스다. 그들이 재산 형성  목표를 
초과 달성한 데 대해 서로에게 주는 보너스와 같은 것이다.  그들은 거의 10년 전에 구입한 
주식에서 얻은 수익의 아주 작은  일부를 지출해서 배를 구입했다. 그들은  돈을 투자한 것 
외에도, 시간을 투자해서 <밸류 라인>에 실린 주식 평가를 같이 공부했다. 거기서  이 주식
을 발견한 것이었다. 그들은 돈을 주고 이 잡지를 구입할 필요도 느끼지 않았다. 동네  도서
관에 가면 볼 수 있기 때문이었다.
  돈 버는 일에 공통의 간심사를 갖는다는 것은 자산가가 되고자 하는 이들 부부에게는 가
장 중요한 열쇠이다. 그러한 활동의 가장 보편적인 모습은 퍼거슨 부부의 경우처럼 가족 사
업을 소유하고 경영하는 것이다. 퍼거슨 부부는 둘 다 대학을 나오지 않았지만, 그들 가계의 
순자산은 웬만한 대학 졸업자들보다 훨씬 많다. 그 둘의 의욕이 있었고 열심히 일했다. 그들
은 자산가가 되는데 적극적인 관심을 가졌다. 결국 그들은 다른 부부들보다 일찍 일에서 물
러날 수 있었다. 그들은 사업을 직접 하는 것이 그들의 목표를 달성 할 수 있는 지름길이라
고 생각했다. 그 부부는 어떤 사업을 할  것인지에 대해 신중을 기했다. 이윤이 많이 날  수 
있는 일은 찾다 보니, 다른 사람들은 돈을 벌 수 있는 일이라고 생각하지 못할 일을 찾아냈
다. 그들이 선택한 일엔 선발 주자들이 거의 없었다. 퍼거슨 부인은 다음과 같은 얘기를  들
려주었다.
  사람들이 세차업을 큰 돈벌이  사업으로 생각하지 않았던 것이  얼마나 다행인지 몰라요, 
사람들의 관심이 적은 분야일수록 더 좋거든요. 실제 보면, 이 사업에서 백만장자가 된 사람
이 얼마나 많은데요.
  사람들은 얼마 정도의 돈이 있어야 사업을 시작할 수 있는지  내게 묻곤 한다. 돈이 많이 
들 것이라고 생각하지 때문이다. 100만 달러를 벌려면 100만 달러가 있어야 한다고  여긴다. 
하지만 퍼거슨 부부의 생각은 달랐다. 작고  알찬 사업을 시작할 수 있다면, 자산가가  되기 
위해 그렇게 많은 돈을 투자할 필요는 없다는 것이다. 퍼거슨 부인의 말을 들어보자.
  제 남편이 스물여섯이고 제가 스물아홉일 때, 시부모로부터 빌린 5000달러를 가지고 완전
히 몸으로 때우는 풀 서비스 자동차 세차업을 임대했습니다.
  5000달러로 이 부부는 세차업을 시작했다. 그것은 현명한 투자였다. 13년이 지난 후에  그
들은 그 사업을 75만 달러에 팔았으니까 말이다. 그렇다. 퍼거슨 부부는 진흙 속에서 다이아
몬드를 찾아낸 것이다. 대부분의 다른 부부들은 "몸으로 때우는 그런 세차업을 인수하지 않
을 것이다. 하지만 퍼거슨 부부는 그 사업이 매력적이지 않고  품위 없어 보이고 궁해 보인
다 하더라도 개의치 않았다. 고객이 자신들을 "천한 노동자"로 본다고 해도 상관이 없었다.
  믿음은 그 부부의 큰 힘 중의 하나였다. 언제든 어느  한쪽이 세차업을 시작한 것에 회의
를 보이면, 다른 한쪽은 다음과 같은 말을 해주었다.
  대부분 세차장 주인들이, 저희 남편과 저를 포함해서요, 대학을 졸업하고 전문직에 종사하
는 손님들보다 더 잘나가요. 이런 고된 노동은 장기적으로 보면 그만한 가치가 있는 것임에 
틀림없어요.
  그 부부는 대학을 나오지 못한 약점을 장점으로 바꾸어놓았다.  그들은 많이 배우고 옷을 
잘 차려입은 고급 손님들보다 더 많은 돈을 벌고 있다는 사실을 끊임없이 상기함으로써 좀
더 검소한 생활을 하며 더 열심히 일할 수 있었다. 비가 며칠  동안 계속 와서 손님이 없는 
어려운 때에도 그들은 눈앞의 손해에 급급해하기보다, 멀리 내다본다.
  나이가 들어서 아주 편안하게 은퇴할 수 있을 것입니다.
    백만 명 중의 한명 매력과 성공적인 선택
  한 가지 문제는 분명해졌다. 수입과 재산이 백만장자의 성공적인 결혼을 가능하게 해주는 
가장 중요한 요인은 아니라는 사실 말이다. 수입과 재산은 배우자감을 만나자마자 갖게되는 
호감을 설명해줄 수 있는 근본적인 요소도 아니다.
  성공적인 결혼에 대해 백만장자들이 어떤 생각을 갖고 있는지 왜 이렇게 관심을 갖게 되
는 걸까? 미국 백만장자 부부의 평균 결혼생활 기간은 28년이다. 4분의 1은 38년 이상 결혼
생활을 유지해 오고 있다. 오늘날 미국의 이혼율을 생각해본다면, 백만장자들의  결혼생활은 
우리에게 인생의 올바른 반려자를 찾는 문제에 대해 많은 시사점을 주고 있다. 이혼과 재산
을 모으는 것 사이에는 아주 큰 반비례관계가 있고 꾸준한 결혼생활과 순자산 사이에는 높
은 비례관계가 성립된다.
  왜 백만장자는 백만장자일 수밖에 없는가? 그들은 삶의 몇몇 중요한 문제에 있어서 올바
른 판단을 했지 때문이다. 그중의 한 가지가 바로 배우자의 선택이다. 그러므로 배우자의 외
모가 그다지 큰 중요성을 띠지 못한다는 것은 놀라운 일이  아니다. 내가 진행한 개별 인터
뷰와 집단 인터뷰에서, 거의 모든  사람들이 "외적인 매력"을 언급했으며,  그것이 성공적인 
결혼생활에 기여하는 부분도 있다고 했다.  하지만 그것의 중요성이 문학작품과  같은 것에 
의해 지나치게 과대평가되고 있는 것도 사실이다. 한 사람은 외적인 매력에 대해 다음과 같
이 말했다.
  선택을 하라면, 차라리 저는 똑똑하고 진실되고 이기적이지 않으며 단정한 여인이 낫다고 
생각해요.
  이 말은 많은 백만장자들이 "외적인 매력"에 대해 하고 싶은 말을  간단하게 요약하고 있
다. 그들은 결코 "외적인 매력" 때문에 누군가와 결혼하는 것이 아니다.
  지적인 것은 백만장자들 사이에서 중요한 선택 기준이 된다. 하지만 다른 더 중요한 특징
들도 갖춰져야 한다. 앞으로 백만장자가 될 사람들은 진실됨, 쾌활함, 신뢰성, 다정함을 잣대
로 삼아 미래의 배우자들을 선택한다. 백만장자들은 어떻게 그리고 어디에서 이렇게 이상적
인 배우자를 찾아내는 능력을 습득하게 된 것일까? 제3장 '백만장자의  학창 시절'에서  논
의
한 내용을 기억할 수 있을 것이다. 장차 백만장자가 되는 데 영향을 미친 학창 시절의 가장 
중요한 경험 중의 하나가 무엇이었던가?
  사람을 정확하게 보는 법을 배운다.
  이 부분에 대해서 88퍼센트가 학창 시절의  경험이 중요한 영향을 끼쳤다는 것을  지적했
다. "일에 있어서 엄격한 윤리성을 갖추는 것" 다음으로 중요한 것이었다.
  많은 백만장자들은 학창 시절의 경험이 사람들의 다양한 속성들을 파악할 수 있도록 도와
줬다고 말했다. 다양한 사회적 조건에서 여러 부류의 학생들과 많은 접촉을 하면 할수록, 인
생의 반려자를 제대로 찾을 수 있는 확률은 더 높아졌다. 이 사람이 정말 진실되고 믿을 만
한가? 이것은 배우자를 선택하는 과정에서 아주 중요한 문제이다.
  부모들에게 묻고 싶다. 누가 진실된  친구인지 아이들이 판단할 수  있도록 가르쳐주었는
가? 여기서 중요한 점은 친구들이  모든 사람들에게 얼마나 진실된  사람인가 하는 것이다. 
그 아이들이 사람을 어떻게 대하는가? 타고난 천성과 가정교육 덕분에 진실한것인가? 아니
면, 어떤 반대 급부가 있기 때문에 진실한 척하는 것인가?
  대학에서 만나는 똑똑한 사람들이 또다른 중요한 인성도 모두  갖추고 있는 것은 아니다. 
실제, 아주 영리하다는 것이 사람 눈을 속이는 경우도 있다. 어떤 사람들은 똑똑한 것만  보
고 청혼을 받아들이기도 한다. 그 경우에는 청혼한 사람의 결점이 감춰지거나 간과된다.  그
것은 마치 외모에 홀려 상황을 제대로 판단하지 못하는 것과  같다. 지적인 측면에 너무 많
은 비중을 두게 되면, 진실됨이라든가 쾌활함, 신뢰성, 덕성과  같은 여러 변수를 지나칠 수 
있다.
  
  중요한 특성들
  백만장자 부부들이 결혼생활을 유지하는 이유는 뭘까? 남편과 아내 양쪽 다 성공적인 결
혼에 필요한 요소를 분명히 알고  있다. 그들은 결혼생활을 유지시켜주는  것이 무엇인지를 
알고 있으며 그것들을 말하는 데 주저함이 없다. 성공적인  결혼이란 이러한 몇몇 인성들에 
의해 좌우된다. 남편과 아내 모두, 서로의 배우자에게서 그러한 인성을 똑같이 바라본다.
  거의 모든 남성(99퍼센트)과 대다수의 여성(94퍼센트)은 진실된 것을 중요한 요소로 꼽는
다.(표 6-1) 양쪽 다 나머지  네 가지 인성의 중요성을 선택하는  데도 아주 유사한 비율을 
보이고 있다. 남자의 96퍼센트과 여자의 92퍼센트는 그들의 배우자가 "책임감"이 있다고 본
다. 남편과 아내가 똑같은 비율로(95퍼센트) 그들의 배우자가 "사랑스럽다"고 말하고 있다.
표 6-1  성공적인 결혼생활을 위한 배우자의 다섯 가지 특성
  1. 진실되다  전체 98퍼센트  남자 625명중 99퍼센트  여자 73명중 94퍼센트
  2. 책임감이 있다  전체 95퍼센트  남자 625명중 96퍼센트  여자 73명중 92퍼센트
  3. 사랑스럽다  전체 95퍼센트  남자 625명중 95퍼센트  여자 73명중 95퍼센트
  4. 능력있다  전체 95퍼센트  남자 625명중 95퍼센트  여자 73명중 96퍼센트
  5. 내조와 이조를 잘한다  전체 94퍼센트  남자 625명중 94퍼센트  여자 73명중 91퍼센트

  또한 양쪽 모두 많은 수가 그들의 배우자가 "능력" 있고  "내조와 외조를 잘한다"고 보고 
있다.  이 모든 인성은 성공적인 결혼생활을 위해 중요한 요소이다.
  위 표는 생각할 거리를 많이 제공해주고 있다. 전형적인  백만장자 부부들은 거의 30년을 
동고동락했다. 그들 사이의 확고한 유대감은 경제적 생산성을 높여준다. 남편 되는 사람이나 
아내 되는 사람에게 배우자의 생산성에 대해 물어보면 그들의  대답은 똑같다. 서로가 서로
에게 굳건한 신뢰를 형성하고 있다.
  내조와 외조를 잘해주는 배우자가 경제적 성공에 있어서 중요하지 않다고 말하는  백만장
자가 100명이 있다면, 그렇다고 말하는 백만장자는 1317명이 있었다. 배우자를 신뢰하지  않
는사람 100명 중에 22명은 결혼한 적이 없는 사람이며,  23명은 이혼을 했거나 별거중인 사
람이었다. 그렇다면, 배우자가 경제적 성공에  있어서 아무런 중요성을 띠지 않는다고  하는 
사람은 1317명 중에 55명 뿐이다.
  기업주인 S 씨는 집단 인터뷰에서 자신의 성공에 대해 얘기했다. 그는  38년 동안 동고동
락해온 아내의 내조가 없었다면 자신의 집안 사업이 그처럼 성공하진 못했을 것이라고 자신 
있게 말했다.
  저는 제 아내에게 이 공을 돌리고 싶습니다. 그녀가 없었다면 우리가 오늘날 이 정도까지 
이루지 못했을 것입니다. 저희에겐 아이가 다섯이 있습니다. 저는 아이를 데리고 병원에  가
본 적이 없습니다. 그녀가 모두를 보살폈고 혼자서 다 해내었지요.
  많은 백만장자들이 S 씨의 말에 동감하고 있다. 각자 겪은 상황이 다르지만, 공통점이 있
다. 그들 모두는 자신의 배우자가 내조와 외조를 아주 잘한다고 말한다. 그리고 자신의 배우
자가 내조와 외조를 잘하기 위해서는 그들이 진실되고,  책임감이 있으며, 사랑스럽고, 능력
이 있어야 한다고 말한다. 이것이 성공적인 결혼을 위해 기본적으로 필요한 요건들이다.
  자수성가한 억만장자 기업인인 단 씨는 내조와 외조를 잘하며 책임감 있고, 능력 있는 배
우자의 모습을 잘 묘사해주었다. 단이 스물아홉일 때, 그는 아내에게 자신이 새로운  사업을 
시작하는 것에 대한 생각을 물었다. 그는 몇 가지 희생이  따라야 한다는 점에 대해서도 설
명을 했다. 우선, 그는 보수가 좋은  회사를 그만두어야 했다. 단 씨는  사업 착수금을 대야 
하는 문제에 대해서도 아내에게 의견을 물었다..  "우리가 가진 것옷을 전부 팔아야  할지도 
몰라."
  집사람이 물었습니다. "돈을 벌지  못하면 어떻게 되죠?" 저는  말했죠, "음, 다른 직장을 
찾을 거야." 그러자 그녀가 말했습니다. "좋아요."
  사업을 시작한 지 2년이 지난 후, 단 씨는 사업에 실패했다. 그러나 옆에서 일을 돕던  그
의 아내는 단 한번도 불평하지 않았다. 단 씨는 다시  회사로 돌아갔다. 5년후, 그는 회사를 
그만두었다. 이번에도 역시 아내의 호응과  격려가 있었다. 단 씨는  다른 사업을 시작했다. 
이 사업은 1976년에 시작한 이후 줄곧 성공을 거두었다. 그리고 나서 그는 세 가지 다른 사
업을 시작했다.
  단 씨는 "능력 있고 책임감 있다"라는  것을 어떻게 정의하고 있는가? 그의  아내는 거의 
모든 집안일을 책임졌을 뿐만 아니라, 그 이상의 것까지 했다. 그녀는 남편이 갖고 있는  물
리학 지식이 없었지만, 먼저 나서서 사업과 기술을 배워나갔다. 단 씨는 그가 일으킨 네  개
의 사업체 중 두 개의 사업체를 아내가  맡아서 아주 잘 운영하고 있다고 자랑스럽게 말한
다.
  30년째 결혼생활을 하고 있지만 제 아내는 하나도 변하지 않았습니다. 여전해요. 제  아내
가 없는 삶은 상상도 할 수 없습니다.  저는 아주 고집이 센 편인데요, 제 아내는  조용하고 
침착한 사람입니다.
  단 씨는 그와 그의 아내가 천생연분이라고 말했다. 둘 다  서로의 성격을 잘 알고 존중하
며, 오랜 관계를 유지할 수 있는 중요한 다섯 가지 특성들을 많이 갖추고 있다. 그들은 모두 
진실되고 책임감있고 사랑스럽고 능력있고 내조와 외조를 잘한다.
  외적인 매력 외에, 백만장자가 자신의 배우자에게서 첫눈에 반하는  다섯 가지 중요한 특
성이 있다. 단 씨도 다른 여느 백만장자와 다름없이 자신의  배우자에게 끌리게 된 것이 배
우자가 지적이며, 진실되며, 명랑하고, 믿을 만하며, 상냥하기 때문이라고 말할 것이다.
  그런데 연애를 시작할 때 생기는 이러한 느낌이 얼마나 정확한 것일까? 거의 모든 백만장
자들은 지적인 것이 중요한  특성이라고 말한다.(표 6-2 참조)  나는 열 명의 백만장자들로 
구성된 한 집단에게 자신들의 아내들을 묘사해달라고 부탁한 적이 있었다. 그때, "지적"이라
는 말이 자주 언급되었다. 그런데 이들이  자신의 배우자를 지적이라고 얘기할 때, 그  말이 
뜻하는 바는 정확히 무엇일까?
  제 아내는 무엇이든 배우고 소화해낼 수 있습니다. 지금 당장이라도 그녀는 저보다 더 잘 
회사를 운영할 수 있을 거예요.
  백만장자 가정에서 90퍼센트의 남편과 85퍼센트의 아내가  대학을 졸업했다. 특히 아내들
이 공부를 잘했다. 약 80퍼센트 정도가 반에서 상위 15퍼센트 안에 들었다. 물론, 지능을 측
정하는 다른 방법이 있긴 하다. 하지만 지능을 어떤 식으로 규정하든 간에, 백만장자들은 자
신의 배우자가 지능이 높다고 생각하다.
  다른 특성들은 어떤가? 표 6-2에서 보는 바와 같이, 각각 95퍼센트의 남편과 아내는 그들
의 배우자가 진실하기 때문에 끌렸다고 말한다. 이로 보건대  그들은 판단이 정확한 사람들
인 것 같다.
표 6의2  백만장자가 처음에 눈여겨보는 배우자의 상위 다섯 가지 특성
  1. 지적이다  전체 96퍼센트 남자 625명중 95퍼센트 여자 73명중 99퍼센트
  2. 진실되다  전체 95퍼센트 남자 625명중 95퍼센트 여자 73명중 95퍼센트
  3. 명랑하다  전체 92퍼센트 남자 625명중 93퍼센트 여자 73명중 83퍼센트
  4. 믿을 만하다  전체 92퍼센트 남자 625명중 92퍼센트 여자 73명중 91퍼센트
  5. 상냥하다  전체 91퍼센트 남자 625명중 92퍼센트 여자 73명중 88퍼센트

  진실됨은 정직함의 전조인데, 이것은 성공적인 결혼생활에 있어 매우 중요한 역할을 하는 
것이다.
  많은 백만장자 설문 응답자들은 배우자에 대한 초기의 판단이 맞았다는 것을 30여년에 걸
쳐 확인하고 있다. 그들은 이제 자신들의 배우자가 지닌 특성에 대해 분명하게 이해하고 있
을 것이다. 연애 초기에 믿을 만한 사람으로 여겨진 배우자들은 세월이 지나면서 그 이상의 
자질을 드러냈다. 그들은 또한 책임감이 있었다. 믿을 만하다는 것은 책임감이 있다는  것을 
암시하며, 그것은 결혼생활의 또다른 성공요인이다.
  
    돈이라는 요소
  배우자에게 매력적으로 비쳐지고 성공적인 결혼생활을 영위하는  데, 수입이 많다는 것은 
어떤 역할을 하는가? 백만장자 반열에 드는 남편과 아내 되는 사람들은 배우자의 재산과 수
입에 대해 다른 견해를 보이고 있다.
  여자들은 남자들보다 네 배나 많이,  배우자가 "고소득자"라는 것이 성공적인 결혼생활을 
영위하는 데 중요한 요소라고 생각하고 있다. 아내들의 49퍼센트가 고소득이 중요하다고 말
하고 있다.(표 6-3 참조) 이와는 아주 대조적으로, 남편들은 12퍼센트 정도만이 배우자의 수
입을 성공적인 결혼생활을 영위하는 데 중요한 요인이라고 생각하고 있다.
  자주 말했지만, 소득이 곧 재산은 아니다. 수입이 있다고 해서 행복을 살 수 있는 것도 아
니다. 비록, "재산이 많은 사람"이라는  항목을 대다수의 백만장자 남편과  아내들이 중요한 
특성으로 꼽은 것은  아니지만여자쪽(37퍼센트)이 남자쪽(12퍼센트)보다 세배나  더 많았다.
(표 6-3 참조)
  하지만, 그렇다고 해서 미국의 대다수의 백만장자 부부들이 만일  파산을 해도 여전히 금
슬 좋은 부부로 남을 것이라는 것을 의미하지는 않는다. 결국 이들 남편들과 아내들이 재산
과 결혼 문제에 대해서 하고자 하는 말은, 수입이 다소 적고 재산이 얼마 되지 않는다 하더
라도 성공적인 결혼생활을 영위할 수  있다는 것이다. 그들 중 많은  수의 사람들은 재산과 
수입 외의 특성들이 어떠한지에 더 많은 관심을 갖고 있다.
  백만장자들은 남자든 여자든, 자신들의 배우자에 대해 항상 하는 얘기가 있다. 자신의  배
우자가 정직하고 책임감 있으며 사랑스럽고 능력 있으며 내조와 외조를 잘해준다는 것이다.
표 6의 3 남자 대 여자  성공적인 결혼생활을 위한 배우자의 특성
  1. 고소득자  남자 625명중 12퍼센트 여자 73명중 49퍼센트
  2. 재산이 많은 사람  남자 625명중 12퍼센트 여자 73명중 37퍼센트
  3. 덕이 있는 사람  남자 625명중 88퍼센트 여자 73명중 71퍼센트
  4. 단정한 사람  남자 625명중 69퍼센트 여자 73명중 55퍼센트
  5. 이기적이지 않은 사람  남자 625명중 86퍼센트 여자 73명중 74퍼센트
  6. 명랑한 사람  남자 625명중 88퍼센트 여자 73명중 80퍼센트
  7. 외모가 매력적인 사람  남자 625명중 88퍼센트 여자 73명중 80퍼센트
  8. 매너가 좋은 사람  남자 625명중 91퍼센트 여자 73명중 84퍼센트
  9. 검소한 사람  남자 625명중 46퍼센트 여자 73명중 39퍼센트
  10. 진실된 사람  남자 625명중 99퍼센트 여자 73명중 94퍼센트

 이 특징들은 성공적인 결혼생활을 위해 가장 중요한 요소들이다. 많은 백만장자 남편과 아
내는 그 다섯 가지 기본적 요소 대신에 재산이나 수입을 더 중요하게 여기지 않으며 앞으로
도 그럴 것이다.
 여자들이 배우자의 수입과 재산 문제에 좀더 민감한 것은 그럴만한 이유가 있다. 백만장자 
가정의 아내들은 전통적인 가치관을 지니고 있어서 돈은 남자 가장이 벌어와야 한다는 생각
을 갖고 있다. 남자들도 이러한 생각을  갖고 있다. 백만장자 남편 중 12퍼센트만이  이와는 
다른 생각을 갖고 있다.
  이러한 조사결과는 존 그레이가 주장한 내용과 일치한다. 존 그레이는 동기, 습관, 충동의 
측면에서 나타나는 남녀의 차를 연구하고  있는 뛰어난 학자이다. 그레이에 따르면,  남자는 
여자를 부양하고자 하는 생물학적 욕구를  가지고 있다고 한가. 실제, 남자가  "가장 필요로 
하는 것은 여자로부터 필요한 전재가 되는 것"이다.
  여기서 말하는 "필요"란 대부분은 수입과 재산을 의미하는 것이다. 결국, 그리에의 주장은 
백만장자에 대한 나의 연구에 의해  다시 그 근거를 얻는다. 여자들은  정말 고소득을 올릴 
수 있는 남자를 선호하는가? 그레이는 그렇다고 믿고 있다. 하지만 남자는 좀 다르다. 그들
은 여자들을 경제적으로 뒷받침해주고 싶어할 뿐만 아니라, 그들 두 사람의 몫으로 많은 수
입을 가져다주거나 그럴 수 있는 여자 덕으로 편하게 지내고 싶어하는 경향도 있다.
표 6-4에 나타난 자료는 백만장자 가정에서 남자와  여자 사이의 이런 근본적인 차이에 대
한 정보를 주고 있다. 남편들은 처음에 눈여겨보는  배우자의 특성에 관해 "고소득 가능성"
에 13퍼센트가 중요하다고 대답을 한 반면 아내들은 53퍼센트가  그렇다고 했다. 돈과 관련
된 또다른 요소는 어떤가? "재산이  많은 사람"이라는 것은 아내들(23퍼센트)이나 남편들(9
퍼센트)에게 그다지 중요한 요소로 꼽히지  않고 있다. 하지만 이  항목에 있어서도 여자가 
남자보다 더 높은 비율을 나타낸다.
흥미로운 것은, 여자(82퍼센트)에게나 남자 (48퍼센트)에게나 "야망"이라는 요소가 "재산"이
라는 요소보다 더 중요하다는 점이다. "자기관리"와 "든든함"이라는 요소도 여자에게는 매우 
중요하다.
표 6의4 남자 대 여자  백만장자가 처음에 눈여겨보는 배우자의 특성
  1. 고소득 가능성 남자는 625명중 13퍼센트 여자는 73명중 59퍼센트
  2. 야망이 있는 사람 남자는 625명중 48퍼센트 여자는 73명중 82퍼센트
  3. 옷맵시가 좋은 사람 625명중 80퍼센트 여자는 73명중 60퍼센트
  4. 덕이 있는 사람 625명중 79퍼센트 여자는 73명중 61퍼센트
  5. 재산이 많은 사람 625명중 9퍼센트 여자는 73명중 23퍼센트
  6. 자기 관리가 잘된 사람 625명중 71퍼센트 여자는 73명중 82퍼센트
  7. 검소한 사람 625명중 34퍼센트 여자는 73명중 23퍼센트
  8. 든든한 사람 625명중 71퍼센트 여자는 73명중 81퍼센트
  9. 명랑한 사람 625명중 93퍼센트 여자는 73명중 83퍼센트
  10. 격려해주는 사람 625명중 87퍼센트 여자는 73명중 80퍼센트

  남자는 여자가 옷맵시가 좋은지(80퍼센트 대 60퍼센트), 언행이 바른지(79퍼센트  대 61퍼
센트), 명랑한지(93퍼센트 대 83퍼센트),  사람을 격려해주는지(87퍼센트 대 80퍼센트)에  더 
관심이 많다.
  백만장자가 된 남자와 결혼한 여자는 "매력적"인 요소 다섯 가지(지적이며,  진실되며, 명
랑하며, 믿을 만하고, 상냥한) 이상을 갖춘 남성들에게 끌린다. 그들은  야망이 있어야 하며,
고소득을 올릴 수 있는 잠재력이 있는 사람이어야 한다. 왜냐하면 다섯 명 중 네 명의 여자
는 남자가 "결혼 전에 부자"인 것에는 관심이 별로  없었다. 물론 그들이 결혼한 남자는 결
국 백만장자가 되었다. 아내와 함께 말이다.
  남자도 처음에 배우자를 고를 때  앞서 말한 다섯 가지 요소를  염두에 둔다. 하지만, 돈, 
수입, 재산과 같은 것을 기대하는 것은 아니다. 그들은 자신의 배우자가 지적이기를 원한다. 
자신의 배우자가 "수입이 많을 것 같아서" 혹은 "야망이 있어서"  관심을 갖게 되는 남자도 
몇몇 있기는 하다.

    선택의 기준
  백만장자들은 어떻게 자신의 배우자가 장차 이상적인 나면 혹은 아내가 될 수 있을지 미
리 판단할 수 있었을까? 우선, 그들이 미래의 배우자를  평가하기 위해 사용한 기준은 오랜 
세월 동안 성공적인 결혼을 유지할 수 있는 기준과 동일하다. 그리고 그들은 자신의 배우자
가 이러한 기준에 맞는지 안  맞는지를 정확하게 예측 할 수  있다. 대다수의 백만장자들은 
백만장자가 되기 훨씬 이전부터 그러한 예측과 선택을 해왔다.
  그런데, 왜 다른 사람들은 자신들의 배우자를 선택함에 있어서  이처럼 정확한 예측을 못 
하는 것일까? 정확한 예측을 하는 것은 두 가지 과정으로 이루어진다. 우선, 결혼생활을  오
래 지속시켜줄 수 있는 올바른 기준을 찾아야 한다. 그리고 기준이 잘못돼 있다할지라도, 미
래의 배우자에 대해 정확한 예측을 할 수 있다면 문제는 없다.
  일반 사람들(백만장자가 아니며, 그럴 가능성도 없는 사람들)이 배우자를 선택할 때, 취하
는 기준은 무엇인가? 이  장에서 이미 살펴보았던 백만장자들과  비교해서 어떤 점이 다른
가? UCLA의 블린다 터커 박사는 최근, 18살에서 55세까지의 성인 3407명을 대상으로 배우
자 선정 과정에서 그들이 취하는 기준이 무엇인가를 조사했다.  그녀는 1997년에 있었던 전
미심리학회회에서 자신의 연구결과를 발표했다.
  터커 교수는 보통 남자들이 다른 무엇보다 신체적 매력에 많은 비중을 둔다는 사실을 알
아냈다. 월급을 얼마 받고 돈을 얼마나 벌 수 있는가 하는 문제는 신체적 매력 다음의 문제
였다. 이러한 연구결과를 백만장자들이 말했던 것과 비교해보라. 백만장자들은 자신들의  결
혼생활이 성공할 수 있던 요인을 다음과 같이 말한다.
  진실되다, 책임감 있다, 사랑스럽다, 능력 있다, 외조와 내조를 잘한다.
  매력적이고 돈을 많이 벌긴 하지만, 진실되지 않고, 책임감도 없으며,  사랑스럽지도 않고, 
능력도 없으며, 내조도 잘 안 해주는  여자와 결혼한다면, 당신의 결혼은 파경을 면치  못할 
것이다.
  터커 박사의 연구는 보통의 여자들이 배우자 선택의 기준으로 무엇을 중요하게  여기는지
도 보여주었다. "고소득 가능성" 같은 기준이 외모나  학력이나 직업보다 더 중요한 것으로 
나타났다. 이 내용도 백만장자 여성들이 배우자를 선택하는 기준과 비교해볼 수 있겠다.  많
은 백만장자 여성들은 결혼생활을 영위하기 위한 근본적 요소로 배우자가 될 사람의 수입보
다 정직함과 지적인 능력 그리고 야망을 본다.
  백만장자들과 일반 사람들을 비교해보면, 일반 사람들에게서  이혼율이 더 높게 나타나는 
이유를 이해할 수 있는 실마리가 보인다.
터커 박사는 다음과 같이 말한다.
  금전적인 측면에서 자기 배우자에게 만족할 수 있는지의 여부가 자신이 맺고 있는 관계를 
유지할 수 있을지 없을지를 결정하는 기준이 되고 있다.
  터커 박사는 또한 남녀 모두가, 배우자가 직업을 잃었을 경우 이혼할 것을 고려한다고 말
한다. 이러한 태도는 백만장자이거나 백만장자가 될 사람들의 태도와 정반대되는 것이다. 명
심해라, 재산을 모으고 싶다면 당분간 고소득에 대한 기대를 접어두는 것이 좋다. 돈을 모으
려는 부부들은 대개 생활비를 최소로 줄이고 나머지를 투자하면서 산다. 자수성가한 백만장
자들은 다음과 같이 말한다.
  직장에서 해고된 직후 저는 사업을 시작했습니다. 저축한 돈을 모두 털었지요. 제  아내의 
월급으로 먹고살았습니다. 처음 얼마 동안이라고 생각했는데, 오랜 시간 그런상태로  살았지
요.
  남편과 함께 집안 사업을 일으킨 한 여자는 다음과 같이 말했다.
  이렇게까지 허리띠를 졸라매고 살아야하나, 라는 생각이 들지도 몰라요. 하지만  초라하지
만은 않아요. 우리는 진정한 사업가이니까요. 부자 이웃들이 돈을 펑펑 쓰고 다닌다고  해도 
주눅들지 말아야 해요. 결국에는 우리가  그들보다 더 많은 재산을 모아서  은퇴할 수 있을 
테니까요.
  터커 박사의 연구에 따르면, 이런 생각을 하는 여자는 요즈음 흔치 않다. 그녀는 돈  문제 
때문에 결혼서약이 깨진다는 것은 상상도 하지 않는 여자였다. 그런데 바로 그러한 이유 때
문에 그녀와 그녀의 남편은 오늘날 부자가 될 수 있었던 것이다. 그들은 동고동락하면서 몇 
년의 세월을 적은 생활비로 버텨왔다. 만약 적은 생활비에 집착했더라면 그들은 백만장자가 
될 수 없었을 것이다. 그들은 생활  태도와 믿음과 가치관을 공유했다. 그리고 부자가  되기 
위해서는 잠시 동안의 희생은 감수해야 한다는 믿음 역시 갖고 있었다.
  터커 박사의 연구결과, 보통 남자들은 배우자 선택 조건에서  다른 무엇보다 외모를 따진
다는 것이 드러났다. 그러나 많은 백만장자들과 백만장자들의 길을 오르는 사람들은 외모는 
단지 여러 특성중의 하나일 뿐이지 최고의 기준으로 볼 것은 아니라고 생각한다.
  미국에서 이혼율이 높은 이유는 아마도 많은 남자들이 외모에 많은 중요성을 두기 때문이 
아닌가라는 생각을 하게 된다. 외모가 매력적이어서 결혼을 했는데, 막상 여자가 그  매력을 
유지하지 못하면, 남자는 이혼할 구실을 찾게 되는 것이다. 이것은 너무도 가벼운 미국의 결
혼 실상을 보여주는 얘기이다. 터커 박사의 결론에 따르면, 남자가 이혼을 고려하게 될 때는 
여자가 외적인 매력을 상실하고, 동시에 수입원인 직장마저 잃어버릴 때이다. 이러한 상황은 
오히려 여자에게 다행일 수 있다. 낙오자나 다름없는 그 남편과 헤어지게 됐으니까  말이다. 
이런 남자는 부자가 되기는커녕 만족할 만한 재산도 모으기  어려울 것이다. 이제부터 남자
는 안정되지 못한 결혼생활을 반복할 테니까 말이다. 이혼은 한 사람의 재산과 행복에 커다
란 장애요인이 된다.

  안정과 조화의 사례
  빅터 갠츠와 그의 아내 샐리는 결혼생활 50년에 접어들고  있었다. 그들은 예술작품을 연
구하고 투자하는 일에 많은 여가 시간을 보내는, 맨해턴에 사는 부부였다.
  그들은 토요일이면, 화랑을 순례하면서  미술작품 수집에 열정적으로 몰두했다.  구입하고 
싶은 작품이 생기면, 새 겨울 코트를 장만하는 것 따위는 포기했다.
  갠츠 부부의 수집품은 최근 크리스티 경매에서 2억 6백만 달러에 팔렸다. 그 수집품 중에
는 갠츠 씨가 1941년에 7000달러를 주고 구입한 꿈 The Dream 이라는 피카소의 작품이 포
함되어 있었다. 그 작품은 경매에서 4,820만 달러에 팔렸다.
  갠츠 부부는 단 한 번도  결혼생활에서 위기를 겪어본 적이 없다.  이것이 가능했던 것은 
외모와 수입 때문이 아니었다. 다른 무언가가  더 있었다. 그들은 예술에 대한 관심이  같았
다. 그들은 소비재를 구입하는 대신, 값비싼 예술품이 투자했다. 갠츠 부부는 토요일마다 걸
어다니며 화랑을 둘러보는 "가난한 데이트"를 했다. 이  화랑들은 입장료를 받지 않는 곳이
었다.

    주변의 경제적 도움
  메디컬 이코노믹스 지에 내 글이 실리고 난  일 주일 후에 한 천만장자가 전화를 걸어왔
다. 그는 나에게 그 기사를 세 번이나 읽었다며, 다음의 구절을 인용했다.
  부는 성실한 노동과 인내, 그리고 자기 관리의 결과로 따라오는 것이다.
  그는 특히, 미국의 많은 백만장자들이 자수성가한  사람들이며 검소한 사람들이라는 사실
에 주목했다. 얘기를 나누면서, 나는 또한 많은 백만장자들이 그들의 친지들로부터 공짜  돈
을 받았거나 경제적 도움을 받은 적이 없다는 점도 강조했다.  그는 경제적 도움을 받는 것
과 받은 사람의 재산 수준 사이에 반비례관계가 존재한다는 것에 흥미를 가졌다. 내가 이런 
얘기들을 하는데, 그가 나의 말을 가로막았다. "저, 선생님 글을  받아보고 싶군요. 보내주실 
수 있습니까?"
  그는 나의 글을 세 명의 젊은이와 같이 나누고 싶어했다.  이 천만장자에게는 세 명의 딸
이 있는 것 같았다. 큰애는 법학 대학원에 다니고,  둘째는 막 명문대학을 졸업했으며, 막내
는 대학 졸업반이라고 했다. 딸들에겐 오랜 사귄 남자친구들이 있었는데, 이 아버지는 세 청
년이 마음에 차지 않았다.
  이 천만장자는 세 청년이 자신이 부자라는 것을 잘 알고 있으며 이 청년들도  "부자가 되
고 싶어"한다고 믿고 있었다. 자기가 부자이기 때문에 딸에게 접근하는 것이라고 말이다. 게
다가, 그가 보기에 이 구애자들은 부자가 되는 알파와 오메가는 다른 사람의 돈이라고 믿는 
것 같았다.
  이 천만장자는 딸들의 배우자를 고르는 절차를 좀더 강화해야  될 필요성을 느꼈다. 그래
서 내 글이 필요했던 것이다. 그는 딸들의 구애자들이 자신의 재산을 탐낸다는 것을 어떻게 
알아낼 수 있을까? 그는 그들에게, 땀 흘려 일하고 자기 관리를 잘하고 검소하게 사는 것이 
얼마나 중요한가를, 그리고 주변의 경제적 도움이 얼마나 해로운 것인가를 논한 내 글의 복
사본을 나누어주었다. 그는 이것이  그들에게 "주변의 경제적 도움"은  없을 것이라고 잘라 
말할 수 있는 가장 좋은 방법이라고 내게 말했다.
  그렇다, 그것은 젊은 구애자들에게 주변의 경제적 도움은 기대하지 말라고 얘기해주는 가
장 좋은 방법이다. 만약 그런 것 때문에 딸의 애인이 더 이상 관심을 갖지 않는다면,  그 친
구는 부자가 되고 싶어하는 것일 뿐이라는 판단을 내릴 수 있다.
  이 세 명의 구애자가 갑자기 자신의 여자친구에게 관심을 잃게 될 가능성이 얼마나 될까? 
나의 연구결과에 의하면, 그럴 가능성은 많지 않다. 배우자의 부모가 부자이기 때문에  관심
을 가졌다고 대답한 사람은 결혼한 백만장자 남자 백 명 중 아홉 명뿐이었다. 그리고 이 아
홉 명은 다른 요소들도 중요하다는 것을  인정했다. 결국, 이들 중에서 단지  "돈이 많다"는 
사실 하나로 자신의 배우자에게 관심을 갖는  사람은 한 명도 없었다. 적어도 열에  여덟은, 
미래의 배우자가 진실되고 건실하며 지적이고 상냥하고 믿음직하고 포용력이 넓으며 현명하
고 명랑하며 안정된 느낌을 주는 것에 호감을 갖는다고 말한다.

  부자가 되고 싶은 여자
  "돈이 많다"는 것 때문에 자신의 배우자감에게 호감을 갖는 여자의  경우는 어떤가? 백만
장자 부부의 경우, 남편보다 아내  되는 쪽이 배우자가 "돈이  많다"는 것을 중요한 요소로 
꼽은 경우가 많았다. 백 명의 아내 중 스물세 명이  처음에 배우자감에게 호감을 느끼는 요
인이 "돈이 많다"는 것을 중요한 요소로 꼽은 경우가 많았다. 백 명의 아내 중 스물세 명이 
처음에 배우자감에게 호감을 느끼는 요인이  "돈이 많다"는 사실이라고 말한다.  이에 반해, 
남편쪽은 백 명에 아홉 명만이 그렇게 대답했다. 여자가 남자보다  두배 반이나 더 많은 것
이다.
  문제가 되는 것은 바로 앞으로 결혼하게 될 사람의 부모들이 가진 재산이다. 그렇다면, 모
든 여자들은 남자의 부모가 얼마나 많은 돈을 가졌는지에 관심을 갖는다고 말할 수 있는 것
인가? 조사결과는 그렇지 않은 것으로 나왔다. 재산이 매력적인 요소하고 말하는 여자의 경
우에도 다른 중요한 가치도 많다고  생각했다. 90퍼센트 이상의 여자들이  자신의 배우자가 
진실되고 지적이며 상냥하고 믿을 만하며 포용력이 넓고 현명하고 명랑하고 듬직하며  그리
고 고소득 가능성이 많은 사람이기를 바란다. 또한, 이러한 여자들중 85퍼센트는 "야망"이라
는 특성도 중요하게 생각한다.
  신선한 조사결과가 하나 있다. 전체적으로 보면, 백만장자와 결혼했거나 백만장자가 된 남
자와 여자는 처갓집이나 시집에 얼마나 많은 재산이 있는지에  관심이 없다. 그들은 현명하
게도 배우자의 부모가 가진 특성 때문이 아니라, 바로 배우자의 특성을 보고 결혼한다. 그리
고 그렇게 하는 것이 나은 것은 처갓집이나 시집에서 어떻게 나올지 예측하는 것보다 배우
자가 될 사람의 성격을 예측하는 것이 더 쉽고 정확하기 때문이다.
  부자가 되는 법은 간단하다.
  자신이 부자가 되기 위해서 다른 사람의 호주머니를 기웃거리지 말라.
  이런 법칙을 무시하는 사람은 다음의 사례에서 보여지듯이 예기치 못한 일을 겪게 된다
  페기는 노동자 집안 출신이다. 그녀는 명문대학을 졸업했다. 그녀는 매력적이고 호감이 가
는 사람이었다. 그녀의 부모는 부자를 동경했고, 딸에게도  그렇게 가르쳤다. 페기와 노동자 
출신의 부모는 높은 지위에 있는 사람이 돈도 많을 것이라고 생각했다. 그래서 의사나 변호
사나 회계사들은 모두가 돈이 많다고 생각했다. 불행히도 페기는  부자가 되고자 하는 사람
들이 지켜야 할 다음의 원칙을 어겼다.
  규칙 1  부잣집 딸이나 아들과 결혼하고 싶다면, 우선 진짜 부자인지 확인해보라. 겉으로
만 부자처럼 보일 수도 있기 때문이다.
  그녀가 고른 상대자는 명문가 출신이었고, 명망있는 사람의 자식이었다. 남자의  아버지는 
그 지역에서 잘 알려진 사업가였고 그의 부모 모두 다양한 사회활동과 사교활동에 적극적이
었다. 그들은 커다란 저택에 살았으며,  비싼 차를 몰고 다녔다.  그들은 프레스티지 컨트리 
클럽 회원이었다. 남자의 여동생은 주니어 리그 회원이었다.
  하지만 셰익스피어가 얘기했듯이 "반짝인다고 해서 모두  금은 아니다." 불행히도 페기는 
황철광과 황금을 구분하지 못했다. 그녀는 남자가 부자여서 처음부터 호감을 가지기 시작했
고 마침내 결혼까지 했다. 하지만  앞서 말한 그의 환경이 그가  부자라는 사실을 말해주는 
것은 아니었다.
  결혼을 하고 나서 페기는 진실을 알았다. 남편의 가족은  오랫동안 돈문제로 어려움을 겪
고 있었다. 그들은 성공하고 잘나가는 집안으로 보이기 위해 많은 것들을 했다. 페기는 집을 
마련해줄 것으로 기대했으나 시집에서는 현금이든 무엇이든 그들에게 줄 것이 없었다. 더욱 
참담한 것은 남편이 자기에게 돈을 벌어와야 한다고 말을 하는 현실이었다.
  페기의 결혼생활은 3년을 넘기지 못했다. 그러나 그녀는 계속해서 돈 많은 남자와의 만남
과 결혼을 꿈꾸었고 과거의 경험과  통찰력이 그에 더해졌다.. "후원자"를  찾으면서 그녀는 
큰 무역회사에 일자리를 얻었다. 그녀는 이 회사의 부자 고객을 만나 결혼했다. 그는 그녀의 
아버지보다 나이가 많았다. 이번에는 그녀가 제대로 골랐다. 그녀는 억만장자라는  노다지를 
캔 것이었다. 현재 남자는 일하고 있고 그녀는 일을 하지 않고 있다. 그녀는 쓰고 남자는 벌
고 있다. 균형이 맞다 그의 대차대조표가,  엄청난 그녀의 소비 스타일을 잘 처리해나갈  수 
있을까? 두고 볼 일이다.
  규칙 2  처갓집이나 시집이 아무리 부자라도, 당신과 당신의  배우자는 유산으로 혹은 도
움으로 주는 돈은 단 한푼도 받지 말아야 한다.
  모든 부자가 자식들에게 경제적 보탬을 주는 것은 아니다.  유산을 물려주지 않는 경우도 
있다. 실제로 백만장자를 부모를 둔 자식들 중 46퍼센트가 유산을 한푼도 받지 않았다.
  부잣집 아들과 결혼한 여자 세 명 중 한 명은 남편의 친지로부터 평균 40만 달러  정도의 
돈을 받았다고 한다. 일 년에 평균 1만  3333달러 정도를 받았다는 얘기가 된다. 내가 어느 
모임에서 이 액수를 얘기했더니, 눈치 빠른 어떤 사람이 다음과 같이 말했다. "맥도널드에서 
30년간 일하는 것이 그보다 훨씬 수입이 좋겠군."
  이 말에 동의하지 않을지는 모르지만, 현실을 부정하기는 어렵다. 다른 사람의 돈을  보고 
결혼하는 많은 사람들은 놀랐을 것이다. 자기가 생각하는 배우자의 집안이 보기에만 부자인 
경우가 꽤 있기 때문이다. 다른 말로 하자면, 자신이 결혼하려고 하는 배우자의 가족이 자식
들에게 재산을 물려줄 생각이 없을  수 있다. 많은 부자 부모들은  자식들에게 도움을 주는 
거이 그들의 의지를 꺾는 일이라고 말한다.

    부자가 되고 싶은 남자
  부자가 되고 싶은 남자의 경우는 어떤가? 남자는 여자보다 다른 사람의 돈을 더 많이 받
는다. 하지만, 부자가 되고 싶은 남자가  100명이 있다면 부자가 되고 싶은 여자는  255명이
다. 부자를 꿈꾸는 남자들 중 유산 혹은 도움으로 단한푼도 받지 못한  사람은 세 명 중 한 
명뿐이다. 남자들은 평균 70만달러의 돈을 받았다.
  왜 부자가 되고자 하는 남자가 부자가 되고자 하는 여자보다 주변의 경제적 도움을 더 잘 
받게 되는가? 이에 대한 답은 규칙 3에서 찾을 수 있다.
  규칙 3  부자가 되고 싶은 남자와 결혼한 여자의 반은 가정주부가  된다. 부잣집 딸이 가
정주부가 됐을 경우 주변에서 경제적  도움을 받는 경우가 많다. 반대로  부자가 되고 싶은 
여자는 돈을 잘 버는 남자와  결혼한다. 부자 부모는 잘 버는  자식들에게는 경제적 도움을 
주지 않는다.
  만약 부자가 되고 싶은 사람이 돈을 잘 버는 배우자와  결혼한다고 할 때, 배우자가 많이 
벌면 벌수록, 주위로부터 경제적 도움을  받을 가능성은 줄어든다. 그러므로 선택의  여지는 
분명하다. 재산 혹은 수입 중에 하나를 보고  결혼할 수는 있지만, 둘 다 보고는 결혼할  수 
없다.
  규칙 4  부자들은 사위나 며느리에게 경제적 도움을 주려고 하기보다는 손자나 손녀에게 
그 도움을 주고자 한다.
  당신이 만약 부잣집 자식과 결혼한다면,  그 재산이 자기 것이 될  것이라는 생각은 아예 
하지 않는 것이 좋을 것이다. 대다수의 백만장자 부부들(80퍼센트 이상)에게는 다른 사람의 
돈은 배우자를 선택하는 데 전혀 중요하지 않는 요소였기 때문이다. 그것은 오랜 세월을 같
이 하는 성공적인 결혼을 가능하게 해주는 요소도 아니었다.

    사랑과 진실
  나는 자수성가한 백만장자인 헨리에게 오랫동안  사귀고 있는 여자친구인 샐리와  결혼할 
생각이 있는지를 물었다. 그는 자신있게 그렇다고 대답했다. 하지만 그들은 사귄지  7년만에 
헤어졌다. 분명히 헨리도 샐리를 사랑했고, 샐리도 그랬다. 모든 것이 잘 마는 것 같았다. 그 
둘은 공통점도 많았고, 생활방식도 비슷했고, 생각과 관심사가  조화를 이루었다. 그들은 또
한 식성도 비슷했으며 옷을 사러 다니는 것을 좋아하는 것도 비슷했다.
  하지만 세월이 흐르자, 둘의 관계에 뭔가 이상이 생겼다. 헨리는 그가 사랑하는 사람이 고
의로 3만 5000달러라는 거액의 빚을 숨기고 있다는 것을 알게 되었다. 다 심각한 것은 그녀
는 2만 달러 이상의 대출금을 상환하지 못하고 있는 상태였다. 그 빚의 내역은 신용카드 사
용과 자동차 할부금, 백화점 카드 사용 등이었다. 그녀는 빌린 돈을 한푼도 갚지 않았다.
  샐리의 채권자 중의 한 사람이 헨리에게 전화를 걸었다. 대출서 보증인 난에 그의 이름이 
올라있었기 때문이었다. 그는 대출기관으로부터  샐리의 소재를 파악하기  어렵다는 편지를 
받았다. 그녀는 대출을 하고 난 뒤 몇 차례나 주소를  옮겼으며 그녀 자신도 이것은 대출계
약을 어기는 것이라는 것을 잘  알았다. 샐리는 대학과 대학원을 졸업한  지도 한참이 지난 
상태였다 그러나 그녀는 학자금 대출금도 전혀 갚지 않았다.
  샐리의 행적을 쫓고 있었던 것은 헨리에게 연락한 대출기관만이 아니었다. 다른 쪽에서도 
그들의 돈을 찾고있었다. 이런 사실을 접하자, 헨리는 충격을 받았다. 샐리는 단 한 번도 자
신에게 빚문제가 있다는 얘기는 한 적이 없었기 때문이었다.  오히려 경제적으로 아무런 문
제가 없다는 듯이 행동하고 다녔다. 그녀는 보수 좋은 직장에, 신형 자동차를 타고 다녔으며 
값비싼 옷만 입었다.
  헨리는 샐리에게 그녀가 금전적으로 문제가 생겼음을  보여주는 증거를 내밀었다. 처음에 
그녀는 아무 문제가 없다고 말했다. 그리고 자신은 대출금을 잘 상환하고 있다고 말했다. 하
지만 그가 더 추궁을 하자, 그녀는 사실을 인정했다. 잠시  후, 그녀는 자신이 빚진 돈 액수
를 보여주었다. 헨리는 그녀가 그 돈을 어떻게 갚을 예정인지 물어보았다.
  샐리의 계획은 간단했고 그것은 이미 진행중이었다. 그녀는 헨리가  부자라는 것을 잘 알
았다. 그는 자신이 기어체 부사장으로 버는 돈에 대해서 그녀에게 솔직히 말했다. 샐리는 그
가 버는 수입과 재산을 가지고 자신의 빚문제를 해결할 수 있을 것이라고 생각했다. 그녀는 
일단 그와 결혼하면, 자신의 빚을 가기 위해 다른 사람의 돈을 쓸 수 있을 것이라고 생각했
다. '다른 사람'이란 바로 헨리였다.
  샐리는 결혼하기 전까지는 자신의 빚에 대해 얘기하지 않을  생각이었다. 그녀는 그가 미
리 그 사실을 알게 되리라곤 상상도 하지 못했다. 샐리는  또한 그녀의 빚문제는 헨리가 결
혼 서약식 때, "네,,," 하는 순간 아무런 중요성도 띠지 않을 것이라고 생각했다.
  하지만 그녀는 헨리를 잘못 생각했다. 그는 그녀가 믿음을 저버렸다고 생각했다. 제아무리 
샐 리가 할말이 있다 하더라도, 헨리는 3만 5000달러의 빚을 지고 있는 여자와 결혼하고 싶
지 않았다. 사실, 이것은 더 큰 문제의 씨를 갖고 있었다. 샐리는 돈에 관한 한 완전히 그리
고 철저히 무책임했다. 돈문제에 있어서 그녀는 철저히 한 남자의 믿음을 저버렸다.
  헨리는 관계를 정리했지만, 모든 것을 상실한 것은 아니었다. 그는 이제 좀더 현명해졌다. 
다음번에 결혼을 생각할 때는 상황은 달라질 것이다. 그는 이제 여자의 신용 상태를 확인해
보고 결혼할 것이다. 그는 자신의 배우자에게 자신의 재산과 수입을 맡길 의향이 있다고 말
한다. 이런 문제는 결혼 후가 아니라 전에 알려지는 것이 좋다. 어떤 문제의 경우는  해결될 
수도 있기 때문이다. 두 사람이  마음만 있다면 이런 사실들은 미리  알려지는 것이 관계를 
돈독히 하는 데 도움이 된다. 하지만, 헨리는 미래의 배우자의 빚을 같이 부담하려고는 하지 
않을 것이다.
  헨리와 샐리의 경우는 예외적인 사례인가? 전혀 그러지 않다. 설문에 참여했던 거의 모든 
백만장자들이(95퍼센트 이상) "정직"과 "책임감"을 성공적인  결혼을 위해 중요한 특징으로 
곱았다. 샐리는 현명하게 처신하지 못했다. 그녀는 사랑만 있다면 빚쯤이야 아무것도 아니라
고 생각했다. 하지만 거기엔 단순히 빚을 청산해주는 것보다 더 심각한 것이 있었다. 헨리는 
무엇인가 숨겨진 것이 많은 여자와 결혼할 수 없었던 것이다.

    후원자가 되어준 내 강의
  결혼한 부부는 연애 시절의 어떤 순간들을 기억하는가? 많은 사람들이 자신들의 연애 시
절 사진을 소중히 간직한다. 혹은 첫 데이트 때 같이 봤던 영화 티켓이나 운동 경기 입장권
과 같은 것을 간직한다. 내게도 그런 것이 있지만, 나는 그것말고 좀더 특별한 것을  간직하
고 있다. 나는 20년간 교수로 재직하면서, 내 책상 서랍 맨 위에 성적표 한 장을  소중히 간
직하고 있다. 그것은 내 연애 시절의 중요한 상징물이었다. 그것은 행운의 상징이었다. 그것
만 보면, 나는 정말 행운아라는 생각을 하게 된다.
  성공적인 결혼과 삶의 성공에는 운이  차지하는 몫이 있다. 내가 25년  동안 같이 살아온 
내 아내 자넷을 만난 것은 행운이었다. 내가 그녀를 만났을  때만 해도 나는 결혼할 생각이 
없던 때였다. 그 당시 나는 테네시 대학의 스물네 살 난 강사였다. 나는 월수금 오후 2시 20
분부터 3시 10분까지 마케팅 3110 과목을 강의하기로 되어 있었다.
  강의실엔 예쁜 여학생들이 많았다. 그중에 여섯  번째 열 맨 앞자리에 앉아 있던  여학생. 
나는 첫 학기 동안 자넷의 모습에 대해서 관찰했다. 그녀는 매력적일 뿐만 아니라, 집중력도 
좋고 옷맵시도 좋았다. 학기중에, 나는 그녀에 대해  더 많은 것을 알 수 있는 멋진  기회를 
갖게 되었다. 비록 떨어져서 바라보는 것이었지만, 그녀는 이상적인 배우자감이 갖추어야 할 
특징들을 많이 갖고 있었다.
  그 강의 일은 충분한 돈벌이가 되지  못했다. 그렇다고 다른 이익이 생긴 것도  아니었다. 
하지만 그 학기 강의는 나에게 이상적인 배우자이며 내 아이들의 어머니가 된 후원자를 안
겨주었다. 나는 평생의 보물을 얻었다. 수입과 재산보다 더 중요한 특징들이 많이 있기 마련
인데, 자넷은 그 모든 것을 갖추었다. 얼마나 많은 배우자감이 다음의 조건들을  만족시켜줄 
수 있었을까? 자넷은 결혼하고 첫 3년간을 작은 아파트에서 살았다. 내가 1년에 3600달러의 
장학금을 받으면서 박사과정에 있었기 때문에 정신이 없어서 돈을 쓸 시간도 없었다.
  그녀는 낮에 그렇게 일을 하고서도 내 보고서와 논문을 전부 두 번씩 타이핑해주었다. 그
녀는 한 번도 불평한 적이 없었다. 논문심사를 위한 심사위원들과의 첫 면담 자리에서, 그들
은 논문 제안서를 다시 쓸 것을 요구했다. 그것은 무려 100여 페이지가 넘는 것이었다. 그날
은 금요일이었는데, 위원회는 서둘렀으면 했다. 나는 금요일  오후부터 다시 쓰기 시작했다. 
자넷은 일이 많아 늦게 퇴근해 들어왔다. 그녀는 내 논문심사가 어떻게 됐는지 물었다. 나는 
다시 써야 한다고 말했다.
  자넷이 어떻게 반응했을까? 그녀는 그날 밤과 토요일 내내 다시 쓴 제안서를 타이핑해주
었다. 나는 그녀에게 도움을 요청하지 않았다 자넷이 먼저 도와주고자 했다. 남을  배려하는 
그녀의 마음은 가족에만 국한된 것이 아니라, 학교와 지역사회를 향해서도 열려있었다. 그녀
는 정말이지 이기심이 없는 사람이었다.
  자넷은 스코틀랜드 출신이어서 그런지 검소하기까지 했다. 그녀는 살 물건을 적은 쪽지와 
할인쿠폰을 챙겨야만 시장에 갔다. 그녀는 가구를 새로 사야 할 상태가 되기 전까지는 수선
하고 천을 갈아가면서 사용했다. 그래서 우리 집에는 새로 고친 가구들이 많다. 우리는 같은 
소파를 20년간 사용했다. 천은 달라졌지만, 그 뼈대는 그대로이다.
  나는 자넷이 검소한 사람이라는 것을 처음부터 눈치챘어야 했다. 첫 데이트를 할 때, 그녀
는 점심으로 치즈 샌드위치와 콜라를 주문했다. 어떻게 그렇게 옷을 잘 차려입은 사람이 그
렇게 가난한 데이트를 할 수 있었을까? 나중에 나는 그녀의 아버지가 재활용업을 하고 있다
는 것을 알았다. 주로 취급하는 물건은 여성의류였다. 그는 미국 전역을 돌아다니면서  화재 
혹은 자연 재해로 l해를 본 가게의 재고 상품을 구입했다. 그녀의 어머니는 나에게 이런 말
을 했었다. "자넷이 학교에 입고 간 옷은 전부 화재에서 건져낸 것이라네. 그러니 내 손주녀
석들은 제발 그렇지 않은 옷을 입히기를 바라네."
  우리의 연애 시절을 돌아보게 되면, 내가 성공적인 결혼생활을  누리고 있는 사람들을 연
구하기 전까지는 분명히 몰랐던 중요한사실을 알게 된다. 자넷의  가족은 가족간의 의가 좋
았다. 그들은 남을 먼저 생각하고 서로 도왔다. 나는 방학 때면, 부모님 댁에 가있는 자넷을 
만나러 갔다. 거기엔 자넷의 이모와 삼촌 그리고 사촌들로 가득했다. 그들 모두에겐 한 가지 
공통점이 있었다. 그들은 테이블을 치우거나, 마실 것을 나르거나, 아니면 개를 데리고 산책
을 나가거나, 설거지를 하는 등의 일을 서로 도왔다. 그들이 하는 말을 듣다보면, 마치 브로
드웨이 뮤지컬을 보는 기분이 들었다.  "이것을 할게요, 저것을 할게요,  도와드릴까요, 제가 
할게요, 제가 할 수 있어요." 그것은 보이스카우트 강령보다 훨씬 나았다.
  자넷의 어머니는 그것이 집안 내력이라고  했다. 자넷의 부모는 50년째  결혼생활을 하고 
있다. 두 사람 다 "남을 먼저 생각하고 서로 돕는" 분위기의 가정에서  자라났다고 한다. 그
런데 거기에 한 가지가 더 있었다. 자넷의 친가쪽 외가쪽 조부모님들이 모두  농사꾼이었다. 
이기적이지 않고 서로 존중하는 모습은 농장이라는 배경에서 생겨난 것임에 틀림없다. 농장
에서는 남녀노소 할 것 없이 모두가 일을 했기 때문이었다.
  장모의 형제는 모두 열한 명이었다. 자넷의 외할머니는 장모가 네 살 때 돌아가셨다. 그래
서 아이들 모두가 집안의 크고 작은 일들을 나눠서 했다.  대부분 자신들의 일이 정해져 있
었다. 요리하고 청소하고 시장 보고 그리고 시골생활에서 생기는 여러 잡일들을 했다.  아마
도 그러한 어려움이 서로를 존중하고 도와주게끔 만들었는지도 모르겠다.
  하지만 이 모든 그녀의 장점에도 불구하고 내가 그녀를 칭찬할라치면 그녀는  쑥스러워했
다. 그녀는 어떤 경우에도 노출되는 것을 싫어했다. 한번은 피플지에서  "가족 사진"을 찍겠
다고 촬영팀을 보낸 적이 있었다. 사진사는 자넷을 같이 찍었으면 했다. 하지만 그녀는 완강
히 거절했다. 사진사는 그녀의 고집을 꺾을 수 없었다. 이 책을 포함해서 나의 모든 책의 원
고를 정리하고 타이핑해준 사람이건만, 그녀는 어떤 매체에도 얼굴이  나오는 것을 원치 않
는다. 그녀에게 보람을 안겨주는 것은 가족이나 가까운 친구들이 주는 보상이다.
  나는 그녀가 다른 남자와 결혼하지  않은 것을 너무도 다행으로 여긴다.  그 다른 남자란 
내 강의실에서 그녀 바로 뒤에 앉았던 친구인데, 내가 강의하는데도 그는 그녀 뒤에서 그녀
에게 계속 말을 거는 것이었다. 내가 몇 번 주의를 주었지만, 릭이란 그 친구는 그녀가 대화
에 관심을 보이지 않는데도 계속 말을 걸었다. 강의실 분위기를 위해서 그리고 릭이란 친구
를 그녀에게서 떼어놓기 위해서 그를 강의실 맨 뒤로 가서 앉으라고 했다.
  자기가 가르치는 학생과 데이트한다는 것은, 아무래도 주변의 눈 때문에 어려웠다. 그래서 
나는 자넷에게 데이트를 신청하기 위해 그녀가 더 이상 내 학생이 아닐 때까지 기다려야만 
했다. 그 사이 나의 경쟁자를 제거해야 하는 것은 당연했다. 그래서 릭이란 친구는 뒷자리에 
가서 앉아 있을 수밖에 없었다. 그것말고도 또다른문제가 있었다. 만약 자넷이 다음  학기에
도 내 수업을 들으려 한다면? 그것은 안 될 말이었다. 그렇게  되면 또 한 학기를 기다려야 
했다. 무언가 조치를 취해야 했다. 그녀가 내 수업이 아닌 다른 수업을 듣게 만들려면  어떻
게 해야 할까? 나는 학생이 여러 교수의  강의를 골고루 듣는 게 좋다는 얘기를 종종  들었
다. 그래서 나는 여러 가지  이유를 대면서 학생들에게 다른 교수의  강의도 들어야 한다고 
말했다.
  자넷은 내 충고를 따라서 그녀와의 첫 번째 데이트는 내가 우연히 캠퍼스에서 그녀를 만
나면서 이루어졌다. 나는 그녀에게 인사를  하고 같이 점심이라도 하겠냐고 물었다.  그녀는 
좀 놀란 눈치였다. 아니 좀 당황했다고 할까. 그렇지만 그녀는 응했다. 우연이었을까 계획된 
것이었을까? 우리는 첫 데이트를 하고 난 몇 달 후 약혼식을 올렸다. 그리고 열 달 후 우리
는 결혼식을 올렸다. 그 수업은 나에게 정말 최고의 후원자가 돼주었다.
  
  리사와 도서관
  이 장에서 얘기했던 이상적인 배우자의 특성에 대해서  생각해보자. 거기에는 야망, 지성, 
자기 관리, 신체적 매력 등이 있다. 이러한 특성을 갖춘 사람을 어디서 찾을 수 있을까?  전
국의 대학 캠퍼스에서 찾을 수 있다. 그곳은 이상적인 배우자를 찾기 위한 최고의 장소이다.
  많은 백만장자들이 자신의 배우자를 학교에서 우연히 만났다고 한다. 만약 지적인 배우자
를 찾고자 한다면, 캠퍼스가 가능성이 높다. 재능이 있는  사람을 찾고자 한다면, 그런 사람
들이 많은 곳에서 찾을 수 있다. 그중에서 제대로 한 사람을 고르면, 얼마나 많은  행운들이 
자신의 인생에 딸아오는가를 보면서 놀라게 될 것이다. "리사의 도서관"의 사례를 보자.
  교수들이 좋아하는 일 중의 하나는 내가 가르쳤던 리사처럼 성격 좋고 재능이 풍부한 학
생과 같이 작업을 하는 것이었다.  그녀는 다소 어려운 학부과정에서 전과목   A를 받았다. 
그리고 GRE와 GMAT 점수는 아주 상위권이었다. 그녀는 또한 매력적이고 호감을 주는 타
입이었다. 그리고 다양한 분야에 대한 관심과 과외활동도 그녀의 장점이었다.
  리사는 4학년 가을학기 때 내 강의를 신청했다. 두 번째 주가 되자, 리사와 세 명의  동기
들이 내 연구실에 들러 당시 내가 많은 연구를 하고 있었던 마케팅 분야를 더 공부하고  싶
다는 의사를 표명했다. 리사는 그 학생들의 대표였다. 그들은 자신들이 연구를 주도하고  그
에 대한 보고서를 쓰겠다고 했다. 그들이 하고자 했던 것은 점수와는 상관이 없는 것이었지
만, 리사와 친구들은 기꺼이 새로운 분야에 대해 알고 싶어했다. 그리고 그들은 그 연구  계
획이 대학원에 들어가는 데 도움이 될 것으로 생각했다.
  우리는 학기 중 매주 월요일  아침마다 한두 시간씩 만나기로 했다.  그들은 연구 계획이 
진행되는 상황을 내게 보고했고, 나는 그들에게 방향을 잡아주고 참고자료를  소개해주었다. 
학기 내내 모든 것이 게획대로 잘  진행되었다. 대단한 결과물이 나왔다. 학기가 끝나기  이 
주 전 월요일, 리사는 처음으로 결석했다.
  바로 몇 주 전, 그녀는 추천서를 부탁했었다. 나는 기꺼이 그녀를 미국의 유수 MBA 프로
그램에 추천하고자 하였다. 나는 아무런 생각 없이 "리사는 어디 갔어?" 하고 물었다.
  못 들으셨어요? 리사 결혼해요. 대학원에 안 갈 거예요.
  나는 리사에게서 약혼했다는 말을 들은 적이 없었기 때문에 적이 놀랐다. 나는 다른 친구
들에게 더 물어보았지만, 자세히 아는 사람이 없었다. 그녀 대신 모임을 이끌어가던  친구는 
그녀가 대학원에 가지 않을 것이므로 이 독자적인 연구 프로그램도 중도에서 그만둘 것이라
고 말했다. 이제 결혼할 텐데, 대학원에 갈 이유가 없다는 것이다.
  리사는 의대 졸업반 학생과 결혼하기로 했다고 했다. 사귄 지  얼마 되지 않아 금방 약혼
했다고 했다. 우리 모두는 대학원을 목표로 하고 있던 그녀가 중도에서 포기하자 놀랐다. 하
지만 우리에게 소식을 전하던 친구는, 의사와 결혼할 수  있다면 리사에게 대학원은 차후의 
문제라고 했다.
  그는 또한 리사가 자신의 최대의 목표를 달성하기 위해  무엇을 했는지 얘기해주었다. 매
일 밤 그녀는 의대 도서과에서 공부를 했다고 한다. 리사의 어머니는 리사에게 다음가 같은 
말도 했다고 한다. 의사와 결혼하면, 일할 필요도 없고 돈 걱정할 필요도 없다고 말이다. 그
리고 의사를 만나기 위한 가장 좋은 곳은 바로 의대 도서관이라는 조언도 해주었다고 한다.
  나는 내색은 하지 않았지만, 이런 얘기를 듣고 내심 많이 놀랐다. 리사는 자신의 능력으로 
크게 성공할 수 있는 젊은 연구자였다. 나는 그녀가 그런 가능성을 저버린다는 것이 믿기지 
않았다. 왜 리사의 어머니는 그처럼 단호하게 딸을 의사와 결혼시키고자 한 것일까. 다른 말
로 하자면, 그처럼 영특한 딸을 왜의대 도서관이라는 공간으로 내몰았을까?
  부자에 대한 자료를 모으면 모을수록, 나는 리사의 어머니가 왜  그랬는지 점점 더 잘 알 
수 있었다.
  오늘날, 여섯 자리 숫자의 수입을 벌어들이는 사람은 남자가 다섯에 여자는 한  명꼴이다. 
그리고 일곱자리 숫자의 수입을 벌어들이는 여자는 전체에서 10퍼센트도 채 안된다. 고소득 
직업을 가진 여자들도 같은 직업의  남자들이 벌어들이는 돈의 55퍼센트밖에  벌지 못한다. 
내가 자주 말을 했지만, 여자는 돈을 벌기란 쉽지 않다.
  비록 대중 매체에서 지난 25년 동안 부유한 여성 인구가 많이 늘었다고 요란하게 떠들고 
있지만, 내가 조사한 바에 의하면 큰  변화는 없었다. 미국의 백만장자 중 90퍼센트  이상이 
결혼한 사람들이며, 나머지 10퍼센트의 반 수 정도는 미망인이거나 홀아비이다. 이들 백만장
자 가정에서 누가 돈벌이를 하며, 경제적인 문제에서 누가  결정권을 지고 있는가? 내가 수
년에 걸쳐 진행했던 전국적인  조사에 따르면, 80퍼센트 이상의  백만장자 가정에서 남자가 
그러한 위치에 있는 것으로 나왔다.
  이러한 사실로 미루어보건대, 리사가 어머니로부터 받은 충고는 결국 유익한 것이었을까? 
나는 그 어머니가 딸이 부딪히게 될 경제적 상황을,  슬프게도, 잘 선택했다고 생각한다. 그
러나 그녀의 능력을 미루어보건대, 그녀는 그 모든 장애들을 극복할 수 있었을 것이라고 나
는 생각한다.
  
  야간 학교만의 이점
  내가 진행하던 한 세미나에서 어떤 학생이 화가 나서  나에게 물었다. "무슨 근거로 그렇
게 결혼에 대해서 다 아는 듯이 말하십니까?" 나는 내가 결혼 상담자도 아니며  심리학자도 
아니라는 것을 분명히 말해두고 싶다. 내가 하는 일은 그보다 훨씬 간단한 것이다. 나는  수
입이 많고 엄청난 재산을 가진 부자를  연구하고 있다. 이렇게 많은 돈을 벌  수 있는 데는 
몇 가지 요인이 있다. 그러한 요인 중 가장 중요한 것 중의 하나가 바로 배우자의 선택이다. 
누구와 결혼하고 어떻게 결혼생활을 할 것인가는 중요한 변수일  수 있다. 배우자를 제대로 
고르게 된다면, 돈 많은 집안이 될 수 있는 길이 열리는 것이다. 당신이 부자가 될  수 있는
가는 확신할 수 없지만, 경제적 성공에 있어서 결혼의중요성을  알아보는 수천 명의 백만장
자들을 대상으로 한 조사에 의거해 내가 할 수 있는 말은, 열에 아홉 정도가 배우자의 선택
이중요한 요인이라고 믿고 있다는 것이다.
  만약 잘못된 선택을 하게 되면 어떻게 될까? 왜 이혼하게 되 그 배우자에게 처음에는 끌
리게 되었을까? 그는 매우 매력적이었고, 자신의 단점을 용케도 속일 수 있었다. 그는  연애 
시절 초반부터 술을 많이 마셨다. 하지만 여자는 남자가 대학 시절의 이러한 객기에서 벗어
날 것이라고 생각했다. 그러나 남자의 음주는 결혼생활 내내 지속되었다. 나중에야, 그가 진
실하지 못하며, 자기 관리가 안되고, 믿을 수 없으며, 쉽게 화를 내는 사람이라는 것을 알게 
되었다. 처음에 보여주었던 남자의 야망과똑똑한 모습은 다 어디 갔을까? 여자는 남자의 감
언이설에 넘어갔던 것이다.
  당신은 어디서 처음으로 당신의  완벽한 짝을 만났는가? 금요일밤,  독신자들이 드나드는 
바에서 즐거운 시간을 보낼 때였는지 모른다. 당신보다 운이  좋은 사람은 그런 장소에서도 
자신의 이상적인 배우자를 찾기도 했을  것이다. 하지만 그러한 장소는  이상적인 배우자를 
찾기에 적합한 장소가 아니다.
  독신자들이 드나드는 바에서 배우자를 찾는 사람을  생각해봐. 그 배우자는 백만장자들이 
선택하는 배우자의 기준에서 어느 정도 위치할 것이라고 보는가? 야망이나 지능, 신뢰와 자
기 관리, 이타심과 정직함 그리고 일에 있어서의 윤리적 의식과  사람에 대한 존중 등 이런 
속성들을 백만장자들이 얼마나 중요하게 생각하는지를 기억할 필요가 있다. 백만장자 세 명 
중 두 명이 성공적인 결혼생활을 위해서는 배우자가 술을 절제할 수 있는 사람이거나 아예 
하지 못하는 사람이어야 한다고 말하고 있다.
  만약, 야망이나 지능과 같은 기준이 중요하다고 생각되면, 그러한 특징을 가지고 있는  사
람들이 저녁 시간대에 있음직한 곳을 배회함으로써 그들을 만날 가능성을 높을 수 있다. 나
는 지방 대학의 야간 강좌 강의실이 그러한 배우자를 만나기에 아주 적합한 곳이라고 추천
하고 싶다. 일석이조이다. 짝도찾고 학위도딸 수 있으니 얼마나 좋은가.
  학위를 따는 데 많은 시간과 노력을 들이지 않더라고 똑똑한 사람들을 쑥 훑어보는 기회
를 가질 수 있다. 많은 대학에서 자기 계발 강좌를 개설하고 있기 때문이다. 거기서  컴퓨터 
프로그래밍을 배울 수도 있고, 스페인어를 배울 수도 있으며, 그와 동시에 배우자를  물색할 
수도 있다.
  이성이 많이 집중되는 강좌를 선택함으로써 그 가능성을 더 높일 수도 있다. 비록 최근에
는 분위기가 좀 바뀌었지만, 이 공식은 여전히 유효하다. 공학이나 회계 쪽에는 남자의 비율
이 많지만, 대부분의 강좌에서 여자의 비율이 불규칙적이나마 높게 나타나고 있다.
  테리의 딜레마
  테리의 문제는 그에게만 있는 문제가 아니었다. 그녀가 나에게 조언을 구했을 때,  그녀는 
삼십대 초반이며 자그마한 전문 용역 회사를 운영하고 있었다.  테리는 결혼을 했고 아이도 
하나 있었다. 말을 나누면서 보니, 그녀는 절망적인  모습이었다. 그녀는 남편과 이혼하기로 
했다고 말했다. 하지만 중요한 문제는 그것이 아니었다.
  테리가 걱정하는 것은 "다시 사람을 사귀어야한다"는 것이다. 그것을 이십대 중반에 했던 
고민이었다. 그녀는 이전에 고된 시련을 겪었었다. 그녀는 지금의 남편을 독신자들이 드나드
는 바에서 만났다.
  독신자들이 드나드는 바에서 배우자를 찾는 것이 뭐가 문제냐고 물을지도 모르겠다. 테리
가 하는 말에 따르면, 그것은 개구리 딜레마라고 한다. 개구리 왕자 이야기 에 나오는  것처
럼 한 명의 왕자를 만나기  위해서 엄청나게 많은 개구리와 키스를  해야만 한다는 것이다. 
그녀는 독신자들이 드나드는 바에서  왕자를 만나기란 하늘의별따기라고  생각한다. 테리는 
결혼에서 전통적인 가정적 가치관을 믿는다. 그렇다면, 테리는 어디서 이상적인 배우자를 찾
을 수 있을 것인가? 생각건대, 독신자들이 드나드는 바에서  다시 절차를 진행하려면 몇 년
이 걸릴 것 같았다. 그리고 그쪽 생활에서  손을 뗀 지도 10년 가까이 됐기 때문에,  자신이 
사람을 사귀는 일에 뛰어들어서 잘해낼 수 있을지도 자신이 없었다.
  만약에 그녀가 당신의 친구거나 누이거나 딸이라면, 그녀에게 어떻게 하라고 말해주고 싶
은가? 나는 이렇게 얘기해주었다. 간단히, 나는 그녀에게 교회에  다니라고 했다. 그녀가 사
는 곳에는 잘 조직된 독신자 모임이 있는 교회와 사찰이  많았다. 나는 테리의 반응을 예상
했다. 그녀는 교인도 아니었고, 결혼식  때 외에는 가본적도 없었다.  하지만 교회 사람들은 
그런 사람들을 끌어들이고자 한다. 그래서 나는 테리에게 다시 독신자 바로 가든지  아니면, 
흔히 하는 말로 "종교를  가지라"고 말해주었다. 종교생활을 하는  동시에 알맞은 배우자도 
찾을 수 있는 곳은 어디일까?
  나는 독신자 술집보다 교회라는 곳에서 더 나은 배우자를 찾을 수 있을 것이라고 믿는다. 
물론 반드시 찾을 수 있다는 보장은 없지만, 종교를 가진 사람들은 성경에서 가르치는 계명
은 지키고자 하는 사람들이다. 전통적 가치관을 가진 사람들을 많이  만날 수 있는 곳은 어
디인가? 나는 독신자 술집보다 교회를 추천하겠다.
  이것은 단순히 환경을 바꿔보자는 것이 아니다. 교회와 거기에  관련된 사람들은 훨씬 더 
안정적이며 서로간의 관계가 정중하다. 시간이 흐를수록, 회원들은 서로에 대해 잘 알게  된
다. 그러므로 테리 같은 사람이 다른 사람의 성격을 파악하기에는 독신자 술집보다 훨씬 더 
도움이 된다.
  앤과 괜찮은 교회
  테리를 교회 내 독신자 모임에 추천했다. 그런데 어떤 교회, 어떤 모임이 좋을까?  결정은 
어렵지 않다. 집 가까이 있는 큰 교회  하나를 골라서 거기 독신자 모임에 나가면 된다.  뭐 
어렵데 먼 데서 찾아 헤맬 필요가 없다. 테리는 바로 시키는 대로 했다. 하지만 앤의 경우는 
달랐다.
  앤은 지적인 사람이다. 머리도 아주 좋고, 교육도 많이  받았다. 그녀가 내 조언을 구하러 
왔을 때는 유수 출판사의 편집장이었다. 그녀는 이혼한 지 얼마 되지 않았다. 그리고 테리처
럼 이혼 직후의 우울증 상태에 빠져있었다. 너무나 힘들어서 딴 도시로 이사갈 생각도 하고 
있었다.
  앤은 막 이혼한 사람들의 전형적인 모습을 보였다. 그녀는 자신에게 남자를끌어당길 만한 
매력이 있는지물어보면서, 그녀가 살고 있는  도시에는 "사귈 만한 남자가  없다"고 말했다. 
그녀의 생각이 틀린 것이긴 하지만, 그녀는 오랫동안 데이트를 하지 못했다. 그녀가  그렇게 
생각하는 것도 무리는 아니었다.
  자신의 집에서 그리 멀지 않은 곳에 위치한 그 수백  개의 교회에서, 괜찮은 사람들이 많
이 모여 있는 교회 친목 모임을 어떻게 찾아낼 수 있을까? 하나하나씩 방문해서 괜찮은 사
람들이 있는지 알아보다가는 평생 가도 모자랄 것 같았다. 나는 괜찮은 방법을 제시했다. 그 
방법은 지오코드(Geocode)라고 부르는 특정 지역의  인구통계학적 특징들을 규명하는 방법
이다. 어느 특정 지역에 사는 사람들은 서로 유사한 사회경제적 특성들을 공유하는데,  그들
이 다니는 교회도 같을 것이다.
  앤에게 알맞은 교회 독신자 모임을 찾아주기 위해, 나는 그녀가 사는 곳에서 교육 수준이 
높은 사람들이 많이 밀집된 동네를 선정해주었다. 일단 선정이 되자, 이제는 직접 가서 확인
해보는 일만 남았다. 활발한 독신자 모임이 없는 교회를 제외해야 했는데, 지방신문의  종교
면에 크게 도움이 되었다. 신문에는 각 동네의 부동산 시가도  나왔으므로, "임대료가 비싼" 
곳이 어디인지도 쉽게 알 수 있었다.
  앤이 선정하는 과정에서 교파는 그리 크게 문제가 되지 않았다. 종교 교리보다 괜찮은 독
신자 모임을 찾는 것이 더중요했으므로, 물질적 조건으로 보나  기타 조건으로 보나 거기에 
딱 들어맞는 한 교회를 찾아내었다. 거기에는 변호사, 의사, 회계사, 건축가, 회사중역 및 경
영인으로 가득했다. 하지만 그 교회는 앤의 동네에 있지 않아서, 그녀는 다른 수많은 교회를 
획획 지나치면서 "지적인 사람들을 만날 수 있는 그 교회"를 향해 차를 몰았다.
  배우자를 찾는 것은 어려운 일이다. 학교를 졸업하고 나이가 들고 머리가 세어가면,  점점 
더 어려워지는 것이 배우자 찾기다. 그래서 나는 앤에게  긍정적인 자세를 취하라고 얘기해
줬다. 그녀와 같은 입장에 있는 많은 사람들은 괜찮은  사람들이 많이 모여있는 친목모임에 
참가함으로써 알맞은 배우자를 찾을 가능성을 크게 높일 수 있다. 모든 교회의 독신자 모임
이 다 같은 것은 아니다. 각자의 배경과 필요에 따라, 맞는 모임도 있고 그렇지 않은 모임도 
있다.
  안타깝게도 많은 독신자들이 그런 모임을 찾기보다 자동차 대리점을 둘러보는 데 더 많은 
시간을 보내고 있다. 배우자를 찾는 것은 어떤 면에서 숫자 놀이와 같다. 밀도가 높으면  높
을수록, 어떤 일이 일어날 가능성은 점점 더 높아지는 것이다. 그러므로 그런 사람들을 만날 
수 있는 기회를 마련해야 한다.
  앤의 사례에서 한 가지 사실을 더 말해야겠다. 일단 교회  친목 모임에 나가서 어떻게 해
야 하는가 하는 문제이다. 내가 앤에게 말했듯이, 답은 한마디로 적극적으로 나서야  한다는 
것이다. 독신자 모임에서는 그 지역 출신의 유명인들에게 강연을  해달라는 부탁을 자주 한
다. 그런데, 아무도 그러한 프로그램을 책임지고 싶어하지 않는다. 많은 회원들이 거기에 사
람들을 만나고 사귀기 위해 나왔기 때문에다. 그러나 연사를  선정하는 모임의 장이 된다는 
것은 아주 멋진 기회이다.
  앤이 그런 권한을 갖게 된다면 그녀는 자신이 좋아하는 사람을 연사로 초빙할 수 있는 것
이다.
  게다가 그녀는 좋은 원고를 찾을 수 있는 기회도 갖게 될 것이다. 앤이 수고를 좀더 하면 
어떨까? 그녀는 자신의 애기를 책으로 써내고  싶어하는 성공한 독신 남자를 찾을 수도  있
다. 이처럼 누군가를 연사로 초빙하는 과정에서 앤은 그녀의 지적인  수준에 맞춰 줄 수 있
는 배우자감을 찾을 수도있다. 많은 지역 경제 간행물들은  해당 분야에서 최고이며 연사로 
적합한 사람들의 신상명세서목록을 싣고 있다. 나는 일단 일을 돌아가게끔 만들기 위해,  앤
에게 제안을 했다. 비록 내 자신은 독신이 아니긴  했지만, 연사를 자청했다. 아마도 베스트
셀러 작가가 백만장자에 관한 얘기를 하는 강연은, 그녀에게 많은 점수를 얹어줄 것이다.
  
    유혹적인 제안
  존은 자기 차례가 오기를 참을성 있게 기다렸다. 나는  거의 백여명의 중역들을 대상으로 
한, 두 시간짜리 세미나를 막 끝냈다. 세미나에 참석했던 많은 사람들을 연단을  내려서려는 
내게 다가왔다. 존은 다른 사람들이 먼저 얘기하도록 양보하고 있었다. 마침내 그만이  남았
다. 그는 혼자 얘기를 듣고 싶어하는 것이 분명했다.
  그때 그는 연간 30만 달러를 버는 대기업의부사장이었다. 그는 또한 지수성가한 백만장자
이기도 했다. 그의 부모는 부자가 아니었다.  하지만 그분들은 그에게 돈 이상의 것을  주었
다. 그는 자신의 야망과 성실성과 일에 대한 윤리적 태도 등이 부모로부터 이어받은 것이라
고 말했다.
  나는 존의 그 뛰어난 양식도 그의 부모로부터 나왔을 것이라는 생각을 했다. 그의 이러한 
특징들은 일을 해나가는 동안 그에게 아주 큰 도움이 되었다. 직업을 갖기 전, 존은  유혹적
인 제안을 받았다. 하지만 존은 그 제안을 거절했다.  그는 자신의 결정을 후회하지 않았다. 
존은 과거에도 그랬지만 지금도 주체적인 사람이다.
  유명 주립대학 3학년 때, 존에게는 동급생인 베키라는 여자친구가 있었다. 존의 말에 따르
면, 베키는 애교 만점이었다. 그녀는 매력적일 뿐만  아니라, 백만장자의 배우자에게 필요한 
긍정적인 특성들을 골고루 갖춘 사람이었다. 존은 그녀의 진실되고 건실하고똑똑한 면을 보
았다. 3학년 2학기가 되자, 존과 베키는 서로를 깊이 사랑하게 되었다. 그래서 두 사람은 그
해 크리스마스 방학 때 존이 베키의 부모를 만나는 것이 좋겠다는 생각을 했다.
  베키의 아버지는육류 가공으로 크게 성공한 회사의  창립자이며 소유주며 경영자였다. 어
머니는 평범한 가정주부였다. 베키의 친척은 모두 좋은 사람들이었다고 한다. 그들은 존에게 
편하게 대해줬고 존이 필요한 사람이라는 느낌을 갖도록 해줬다. 그때, 프로포즈는 이루어졌
다.
  정신없이 크리스마스를 보내고 나서 p키와 그녀의 어머니는  저녁 일찍 잠자리에 들었다. 
베키의 두 언니와 남편들은 근처에 있는 자기들 집으로 돌아갔다. 존과 베키의 아버지만 서
재에 앉아 얘기를 나누게 되었다. 베키의 아버지는 미국의 성공 신화 바로 그 자체였다.  그
는 아무것도 없는 집안에서 교육도 제대로 받지 못한채, 완전히 무일푼에서 시작했다.  그럼
에도 그는 육류 가공업으로 억만장자가 되었다. 돈에 대해서만큼은 베키의 아버지는 자신이 
세상에서 가장 운이  좋은 사람이라고 생각했다.  그는 미국의 일부  지역에서"미스터 미트
(Meat)"라고 불린다.
  미국의 모든 젊은이들이 "미스터 미트" 밑에서 일하고 싶어하며 장차 이  사업에서 한 지
분을 가질 수 있을 것이라고 베키의 아버지는 생각했다. 존이 "미스터 미트 2세"가 될 수도 
있는 것이다. 미스터 미트는 다음과 같은 질문을  던지면서 얘기를 시작했다. "여보게, 자네
와 베키는 같이 살 것을 진지하게 생각하고 이씨 않은가?" 존은 자신이  베키에 대해 "진지
하다"는 것을 인정했다. 그러자, 미스터 미트는 쉬지않고 두 시간 동안 얘기를 했다.
  우선, 그는 자신의 시행착오와 역경들에 대해 얘기했다. 그의 얘기의 핵심은 바로  밑바닥
에서 미스터미트의 수준까지 끌어올리는 사람이라면 누구나 겪고 극복해야 할 척박한  가능
성과 "기회"에 관한 것이었다. 미스터 미트는 얘기를 그치지 않았다.  존은 정중하게 앉아서 
마치 잘 준비된 세일즈 프리젠테이션에  참석이라도 한 듯이 듣고 있었다.  이미 그것은 두 
딸과 결혼한 젊은이들에게도 했던 말이었다.
  미스터 미트가 제안하는 것은 단순히 일자리를 얻는 차원이 아닌, 더 깊은 것이었다. 그것
은 이미 잘 짜여진 결혼생활에 대한 제안이었다. 존은 미스터 미트가 한 말을 마치 그가 미
스터 미트나 된 듯이, 미트나 된 듯이 아주 자세히 옮겨주었다. 그것은 마치 월 스트리트 저
널 이 그래서 그런 것이었다. 이와 똑같은 제안을 받는다면 당신은 어떻게 했겠는가?

  일자리와 배우자를 만날 수 있는 기회 사위와 중역구함
크게 성공한 사기업인, 육류 가공  회사를 소유하고 있는 "미스터  미트"가 그의 딸 베키와 
결혼할 능력 있는 남자를 구함. 일차시험을  통과한 후보자는 딸 베키가 최종 면접할  것임. 
베키가 찾는 남자는, 야망이 있으며, 믿음직하고, 지적이며, 정직하고, 자기 관리에 철저하고, 
용모 단정한 사람이어야 함. 학점이 좋고 올해 대학을 졸업했거나 졸업반 학생이면 특별 우
대함. 베키가 최종 선발한 후보자는 채용에 앞서 다음의 조건들을 만족시켜야 함.
  1. 장인인 미스터 미트를 위해 기꺼이 일해야 함. 선발된 후보자는 부사장 자리에  오르게 
될 것임. 업무는 양자 합의를 원칙으로 하고 결혼식을 마친 후에 주어질 것임. 대우는  파격
적이며, 비슷한 성적으로 졸업한 신입사원이 받는 임금보다 훨씬 좋음
  2. 미스터 미트 집 인근에 거주해야 하며 미스터 미트의 결혼한  두 딸 내외가 사는 곳과
도 멀리 떨어져 있어서는 안 됨. 후보자와 그의 아내, 베키에게는 그들이 원하는 집이  주어
질 것임.
  3. 후보자는 여름휴가 때마다 미스터 미트 부부와 같이 보내야 함. 후보자와 그의  가족은 
미스터 미트의 호화 해변 별장을 무료로 제한 없이 이용할 수 있음. 후보자는 2주간의 여름
휴가가 주어짐. 후보자와 그의 가족은 미스터 미트 부부와 함께  이 해변에서 비용 걱정 없
이 여름을 보낼 수 있음. 후보자는 주말마다  가족과 만날 수 있음. 미스터 미트의 다른  두 
딸과 그 식구들은 선례를 따를 것임.
  4. 미스터 미트와 다른 두 사위와 함께  일할 용의가 있어야 함. 후보자는 미스터 미트를 
대표이사로 한 중역진의 일원이 됨.  후보자는 미스터 미트가 은퇴하면, 사업을  이어받음과 
동시에 사업 지분을 받을 것임.  구체적 사항은 차후 미스터 미트와  그의 중역진들과 함께 
논의할 것임.
  이는 인생에서 단 한 번 주어지는 기회이며, 평생 통용되는 계약임. 베키와  결혼식장에서 
손을 잡을 수 있는 사람은 미스터 미트 씨가 제안하는  자리를 수락하는 사람임. 그럴 의향
이 없는 사람은 지원할필요가 없음.
  존은 이 얘기를 모두 들었다. 미스터 미트는 세일즈맨 기본 수칙인 "상대가 물건을 살 것
이라고 전제하고 말을 맺기"라는 것을 했다. "나는 자네가 무슨 생각을 하는지 정확히 알고 
있네. 자네 이렇게 생각하겠니. '존, 너는 이 세상에서 가장  운이 좋은 놈이야." 왜 그가 다
른 식으로 생각할 수도 있다는 것을 고려하지 않는 것일까? 미스터 미트는 혼자서 생각하고 
혼자서 결정을 내려버렸다.
  존은 그날 밤 자기 의견을 얘기해볼 기회도 갖지 못했다.  미스터 미트는 그가 이미 사위
가 되는 계약서에 사인을 한 것으로 생각했다. 존은 자기에게 배정된 방으로 돌아가서 잠자
리에 들었다. 그는 다음날 자신의 부모를 뵈러 떠났다. 그는 다음 학기가 시작되기 전  베키
와 몇 번 전화 통화를 했다. 그녀도 아버지처럼 "집안의 계획"에 매우 들떠 있는 것 같았다.
  존은 좋지 않은 소식을 전하기 위해 학기가 시작될 때까지 기다렸다. 그 집안의 계획대로 
약혼하거나 결혼하는 일은 없을 것이라는 얘기였다.  베키는 남자친구의 바람보다 아버지가 
원하는 것이 우선이었다. 그녀는 존을 진짜 사랑했을 수도 있다. 하지만 그녀는 부모가 정해
준 삶에서 벗어나게 해줄 사람과 결혼할 마음이 없었다.
  존은 왜 다른 사람이 일생일대의 기회라고 하는 것을 거절했는가? 사실 그는 스스로 서고 
싶은 마음이 강했다 그는 누군가 자신의 삶에 대해 이래라 저래라 하는 것을 모욕으로 받아
들였다. 미스터 미트는 자신의 사업을 사랑했다. 하지만 존은 전혀 그렇지 않았으며, 미스터 
미트가 꾸려나가는 삶의 어느 일부분에도 호감을 갖지 못했다.
  존은 자신의 능력에 대해 커다란 자신감을 갖고 있었다. 그는 명문 주립대학의 우수한 학
생이었다. 그는 유수 기업에 취직하는 것이 모교였다. 그는 회사에서 최고의 경영인이  되기 
위한 훈련을 받을 수 있고 유능한 사람에게는 큰 기회도 주어진다고 보았다.
  존은 미스터 미트의 제안에 대해 다른 문제도 느꼈다. 과연 사위를 중역진에 앉히는 것이 
생산성을 위해 좋은 것인지 말이다. 만약 미스터 미트의 다른  두 사위가 별볼일 없는 사람
이었다면, 누가 매출이 저조해지는 상태를 극복할 수 있을 것인가? 상식적으로 누가 생각해
봐도 족벌 기용은 중역을 선발하고 키우는 데 있어 최상의  방법이 아니었다. 그는 특히 집
안에서 일어날 수 있는 문젯거리들을 미리 냄새 맡을 수  있었다. 존과 베키과 미스터 미트
가 마련해준 집에서 산다면, 서류상 주인은 누구인가? 집안  문제를 어떻게 조정할 것인가? 
베키는 다음과 같은 말을 쉽게 할 것이다.
 존, 이건 내 집이에요. 아빠가 구입한 집이에요. 제가 이런  식으로 일을 처리하는 것이 마
음에 들지 않으면, 당신이 떠날 수밖에요.
  물론, 미스터 미트의 사위가 된 마당에 떠나기가 쉽지 않을 것이다. 떠난다는 것은 단순히 
이사를 하는 차원이 아니라, 미스터 미트 회사의 중역자리도 내놓아야 하는 것이다. 존은 그
러한 분위기에선, 자신이 집안의 가장이 될 수 없다는 것을 알았다. 집안 문제가 있어도  안
에서 해결하지 못하고 미스터 미트  앞에서 해결해야 되는 것이다. 존은  또한 베키를 잘못 
봤다는 것도 알았다. 그녀가 그런 식으로  인생을 살려고 하는지는 몰랐다. 그녀는 남편  될 
사람이 꾸려갈 삶의 방식보다 부모들이 사는 방식을 더 좋아했다.
  존은 야망과 독립하고 싶어하는 마음을  생각해보면, 그의 판단은 정확했다. 오늘날  그는 
성공한 회사의 중역이며, 스스로 백만장자의 지위에 올랐다. 존은 성공을 향해 스스로 그 길
을 닦고 역경을 헤쳐나가는 것만이 우리를 강하게 만들어준다는 것을 알고 있다. 미스터 미
트의 도움을 받고서는 평생 의존하며 살 수밖에 없다. 미스터 미트가 갑자기 죽어버리면 어
떻게 되겠는가? 만약 그가 사위들에게 사업을 물려줄 생각이 전혀 없다는 것이 밝혀지면 어
떻게 되겠는가? 그리고 더 나쁘게 얘기해서, 만약 그가 마음대로 할 수 있는 꼭구각시나 찾
는 것이었다면 어땠을까? 얼마나 많은 미스터 미트들이 순진한 사위 후보들 코앞에서 사업
체를 인수 할 수 있다는 유혹거리를 살살 흔들었을까?
  내 조사자료에 의하면, 재산이라는  요소 때문에 배우자를 고르는  많은 사람들은 나중에 
실망하게 된다. 배우자의 부모가 재산을 아주 적게 혹은 아예 남겨주지 않는 경우가 있는가 
하면, 배우자의 부모가 겉으로는 번지르르한데 실속이 없는 경우가 있기 때문이다. 그러므로 
배우자의 집안 재산을 보고 결혼하는 것보다  자신에 대한 애정과 자신을 존중하는  마음과 
그 사람의 야망을 보고 결혼하는 것이 바람직하다.
  
        백만장자의 살림살이
백만장자가 돈을 많이 버는 것은 재산을  모으고 사업을 성공적으로 운영하고 많은  수익을 
올리기 때문만은 아니다. 돈을 벌 수 있는 살림살이도 한몫을 차지한다. 사람들은  백만장자
들이 다음과 같이 살림살이를 꾸려간다는 사실을 알면 놀란다.
  새 가구를 사기보다 쓰던 가구를 수선한다.
  장거리 전화 회사를 바꾼다.
  전화로 판매하는 물건을 사지 않는다.
  신발은 창을 갈아서 신거나 수선해서 신는다.
  쇼핑을 할 때는 할인쿠폰을 사용한다.
  생활용품은 묶음으로 산다.
  내 강연을 듣는 사람들은 백만장자가 왜 할인쿠폰 같을 것을 챙기는지 그 이유를 궁금해
한다. 그것은 단순히 하루에 50센트를 절약하는 차원의 문제가 아니다. 그것을 평생  한다고 
할 때 그 액수가 얼마나 될지 상상해보라. 미국의 전형적인 부자 가정에서는 식료품비를 포
함한 가계비로 일 주일에 200달러 정도 지출한다.  1년이면, 1만달러이다. 성인이 되어 직접 
생계를 꾸려나가기 시작한 후, 평생 그렇게 지출할 돈의 액수는 40만에서 60만달러가  된다. 
이 액수에서 5퍼센트만 절약해도 2만에서 3만달러가 남는다. 그것을 최상의 주식 펀드에 투
자하게 되면, 지난 몇 해 동안의 수익률로 따져본다 하더라도, 거기서 벌어들일 수 있는  돈
은 50만 달러가 된다
  많은 백만장자들은 미래를 생각한다. 그들은 평생의 생계비와 돈을 모을 수 있는 여러 다
양한 방법을 일일이 따져보곤 한다. 이런 행동은 재산을 모으는 첩경이다. 백만장자의  검소
한 생활방식을 보여주는 것은 이것만이 아니다.
  다음을 보면 그 핵심을 알 수  있다. 오늘날 미국 내 식료품 가게에서  장을 보는 사람들 
중 3분의 2 이상이 충동 구매자들이다. 그들은 물품 구매  목록을 챙기지 않거나 대충 적어
놓은 것을 갖고 시장을 본다. 그들은 계획성 없이 매장을 빙빙 돈다. 시장을 보는 데도 시간
을 많이 허비한다. 이런 현상은 시간이 가면서 더 뚜렷해지고 있다. 물품 목록이 없이는  당
장 필요하지 않거나 전혀 필요 없는 물건을 사게 될  가능성이 많다. 그리고 대다수의 백만
장자들은 가정부에게 시키지 않고 직접 식료품을 구입했다.
  식료품점에서 물건을 사는 가장 좋은 방법은 무엇인가? 내가 인터뷰했던 한 백만장자 부
부는 이상적인 방법을 사용하고 있었다. 그들은 자신들이 애용하는  두 개의 식료품점의 내
부 지도를 그렸다. 그리고 거기에 상품의 이름과 진열대 위치를 명시했다. 그들은 그것을 복
사해서 물품 구매 목록으로 사용했다. 주중에 어떤 물품이 떨어지면, 해당 물품이 있는 지도 
위치에 동그라미를 친다. 그들은 또한 식단에 들어갈 음식물 구입 계획도 이런 식으로 짠다. 
물론 식단으로 들어갈 음식물 중에는 쿠폰이나 사은품으로 구입할 수 있는 것이 많다.
  이렇게 얘기하니 매우 번거로울 것 같다. 하지만, 실제 보면 그렇지 않다. 그들은 이 점에 
대해서 생각이 다르다. 만약 물품 구매목록도 없고 구매 계획도 세워져 있지 않다고 가정해
보자. 그리고 자신에게 한번 물어보라. 매주 들르는 식료품 가게에서 필요한 시간보다  20에
서 30분을 더 허비한다고 생각할 때 기분이 어떨지. 이런 일은 미리 계획을 짜지 않을 경우 
생기는 일이다. 성인으로서의 자신의 인생에서 매주 30분을 떼내면, 그것은 총 6만 2400분에
서 7만 8000분이 된다. 그것을 시간으로 환산하면,  1040시간에서 1300시간이 되고, 일 수로 
계산하면, 65일에서 81일이 된다.
  식료품 가게에서 자신의 인생의 6만  2000분을 허비한다는 것은 대단히 비생산적인  일이
다. 그 시간에 투자 계획을 세우고, 야구나 소프트볼  놀이를 하는 자녀들을 지켜보거나, 휴
가를 좀더 즐기거나, 하느님에게 이 모든 은총에 감사하거나, 컴퓨터를 배우거나, 운동을 하
거나, 사업에 좀더 신경쓰거나 혹은 책을 쓰는 것이 낫지 않겠는가?

     아이들을 생각한다면,,,쿠폰을 사용한다
  많은 백만장자들이 식료품을 구입하면서 물품 목록을 꼬박꼬박 챙기는 데에는 또다른  중
요한 이유가 있다. 그것은 식료품을 구입할 때 할인쿠폰을 사용하는 이유와 같다. 그들의 자
식이나 손자손녀들이 이러한 과정을 지켜보면서 가계가 어떻게 꾸려져나가는지 이해하기 때
문이다.
  미국의 어느 백만장자 가정에 있는 식탁을  상상해보자 거기서 한창 게임이 벌어지고  있
다. 아이들은 부모들이 사용할 수 있는 쿠폰을 오려내기 위해 시문과 쿠폰을 전단을 뒤지고 
있다. 쿠폰을 찾아준 대가는 단순히 미소로 끝나지 않는다. 그들은 나중에 어른이 되었을 때 
도움이 될 중요한 가르침을 직접 몸으로 배우는 것이다.  어머니는 아이들에게 쿠폰을 찾는 
법을 가르쳐줄 뿐만 아니라, 체계적으로 아이들에게  쿠폰을 어떻게 분류하고 정리하는지도 
가르쳐준다.
  이러한 체험이 아이들에게 물건의 값어치를 제대로 판단하게 해주며 돈을 낭비하는  일이 
없도록 만들어준다. 돈을 아끼는 비결은 이처럼 빨리 배울수록 좋다. 구매 품목을  아이들과 
같이 작성하고, 쿠폰을 모으는 것은 아이들에게 유용하다. 정보를 습득하고 배열하고 유형별
로 나누어 정리하는 방법을 가르쳐주는 것은, 아이들에게 평생의 선물을 주는 것과 같다.
  자주성가한 백만장자들은 계획성 있고 짜임새 있는 생활을 하는 것은 경제적 성공을 위해  
매우 중요한 것이라고 말한다. 그들은 자신들의 부모가 특히 어머니들이 계획하고 조직하는 
데 매우 뛰어난 사람이었다고 말한다. 제 4장 '백만장자의 용기'에서  이미  논의했듯이, 백
만
장자 다섯 명 중에서 네 명은 중요한 사안을 놓고 짜임새 있게 준비하고 계획성 있게  처신
하는 것이야말로 자신의 근심을 극복하게 하는 중요한 요소라고 믿고 있다.
  당신의 아이가 당신이 필요하다고 말한 것을 쿠폰과 함께 목록을 작성한다고 생각해보라. 
아이들이 돈을 적절히 분배하고 알맞은 물건을 고르기 위한  계획을 짜는 것이다. 아이들에
게 상품 위치가 자세히 표시된 슈퍼마켓 매장 지도를 그려보라고 말할 수도 있다. 아이들은 
필요한 물품을 확인하고, 마치 회사 중역처럼 당신에게 지도를  건네주며 물건을 구매해 오
라고 말할 것이다.
  비록 쿠폰을 모으는 것으로 많은  돈을 절약할 수는 없다 하더라도,  그리고 구매 목록을 
작성하는 것이 개인적으로 보아  그리 생산적이지 못한 일이라는  생각이 들지라도, 당신이 
아이들에게 "계획을 입안하는" 사람의 역할을 부여해준다는 것은 그들에게  언젠가 큰 도움
이 될 것이다. 이것은 가계비 청구서 납부일과 가족 행사 및 가사 활동에 대한 월별 계획을 
짜는 데도 똑같이 적용할 수 있다. 한눈에 볼 수 있는 월별 행사표는, 아이나 어른 모두에게 
유용하다. 아이들이 뭔가를 적어놓을 수 있도록 여백아 믾으면 더욱 좋다.
  아이들이 자전거를 타기 시작하면, 월별 계획을 짜는 것이 얼마나 도움이 되는지 알게 해
야 한다. 아이들이 계획표를 작성하고 관리할 수 있도록 해야 한다. 아이들은 거기에 중요한 
행사를 기입해넣기도 하며, 생일 파티나 여러 재미 있는 행사를 표시할 수 있다.
  아이들은 부모를 따라한다. 만약 당신이 집안일을 계획성 없이 처리한다면, 아이들은 곧바
로 당신을 따라한다. 당신은 그러지 못하면서 아이들에게 짜임새  있고 계획성 있게 살라고 
아무리 얘기해봐야 무슨 고용이 있겠는가. 몸소 보여주는 것이 가장 효과적이다.
  나는 몇 년 간 전략적 시장 계획안 작성법을 강의했다.  그 강의를 듣는 학생들은 프로젝
트를 작성해야 했다. 그 과제물은 배점의 50퍼센트를 차지했다. 학생 각자는 지금 현재 운영
되고 있는 회사에 필요한 계획안을 작성해야 했다. 많은 학생들이 이 과제에서 가장 힘들어
했던 것은 그 계획의 하루  단위 스케줄을 작성하는 것이었다. 이  문제를 보완해주기 위해 
나는 모든 MBA과정 학생들에게 한눈에 볼 수 있는 월별 계획표를 구입해서 연필로 날짜별 
진행과정을 기입하라고 했다. 계획을 짜면서 수정할 것이 많아지므로 잉크를 쓸 수  없었다. 
그들은 또한 3곱하기 5인치 크기의 카드에 해야 할 일과 진행 상황 및 업무 내용을  하나씩 
기록해야 했다. 한 가지씩 할 일을  기록하게 되면, 대략 100에서 200개의 카드가  필요하게 
된다. 그리고 나서 할 일은 월별 계획표와 함께 업무별로 묶는 일이었다.
  나는 모든 학생들에게 전에 이렇게 해본 적이 있냐고  물어보았다. 그의 대부분이 아니라
고 대답했다. 제아무리 분석적 지능이 뛰어난 학생일지도, 뭔가 짜임새 있게 살았던  경험은 
거의 없다. 계획하고 조직하는 훈련이 제대로 죄어 있지  않음에도 학생들은 선생이 시키는 
대로 공부하고 과제물을 읽고 시험을 봄으로써 대학을 졸업할 수 있었다. 다른 사람이 당신
의 계획을 대신 짜준다면, 그처럼 조직적일 필요가 없을지 모른다. 하지만 성공한 사람은 계
획하고 조직할 수 있는 사람이다.
  
  정신적 스승, 칼
  크리스마스를 며칠 앞둔 어느 날, 우리 집으로 커다란 우편물이 배달됐다. 아내 앞으로 온 
그 소포에는 감사의 카드와 함께 고급 술 몇 병이  들어있었다. 그것은 칼이 보낸 선물이었
다. 칼은 은퇴하기 전에는 두 개의 큰 회사 대표였다.
  칼은 그해 초 다운타운 애틀랜타 로터리 클럽에서 있었던 내 강연 테이프를 듣고 나서 전
화를 걸어와 도움을 청했다. 그는 학교에 다니는 세 명의  손자에게 한 가지를 제안할 참이
라고 말했다. 세 손자에게 백만장자가 되는 법을 읽고서 자신들이 인상 깊게 읽었던 부분을 
독후감 형식으로 쓰라고 말이다. 독후감은 점수를 매길 것이라고 했다. 최고 점수를 받은 손
자에게는 상금으로 500달러를 주고, 이등에게는 250달러를 준다고 했다. 하지만 자신이 점수
를 매길 경우, 공정하지 못하다는 얘기가 나올 수 있어서 독후감을 평가해줄 공정한 제 3자 
역할을 나에게 부탁했던 것이다. 나는 기꺼이 심사위원이 되겠다고 약속했다.
  독후감은 모두 훌륭했다. 솔직히 말해서,  아직 어린 학생들이 이렇게 독해력과  직문력이 
뛰어난 것을 보고 놀랐다. 칼의  손녀가 A를 받았다. 다른  두 아이도 매우 뛰어났는데, 둘 
다, A 마이너스를 받았다.
  칼은 현명했다. 그는 백만장자가 되는 법 이 어린 손자들에게, 재산을 모으고 경제적 성공
을 이루기 위해 필요한 요인들이 무엇인지를 가르쳐줄 수  있다고 생각했다. 그는 아이들이 
초등학교 저학년일지라도 자신이 얼마만큼 벌 수  있는지를 미리 계획하는 것이 큰  도움이 
된다고 믿었다.
  부모는 아이들이 계획성 있게 살도록 가르쳐야 한다. 오늘날  많은 젊은이들이 어떻게 미
래를 준비해야 하는 지 잘  모르고 있다. 그런 상태에서 어떻게  그들이 경제적으로 독립된 
존재가 되기를 기대한 수 있겠는가? 우리는 칼과 같은 정신적 스승이 되어야 한다. 우리 아
이와 손자들을 위해 모범이 되고, 계획을 짜는 법을 가르쳐줘야 한다. 우리는 또한 즉각적으
로 보상해줌으로써 배운다는 것이 재미있는 일임을 알게 해주어야  한다. 칼은 이점을 거의 
직관적으로 알았다. 나는 왜 큰 두 업체에서 그를 대표로 선임했었는지 알 것 같았다.

    일차적 비용과 장기적 비용
  새 온수기를 설치해준 배관공이 당신이 생각했던 것보다 시간당 인건비를 더 많이 청구했
다고 하자. 직접 하지 않고 그  사람을 고용한 것이 실수인가? 몇몇  주에서는 법이 정하는 
자격증을 갖고 있는 배관공만이 가스 온수기를 설치할 수 있다. 그렇다고 당신이 배관을 공
부해서 자격증을 따리라고는 생각하지 않는다. 내가  인터뷰했던 백만장자들은 어떤 방법을 
제안하는가?
  현재 백만장자인 사람과 백만장자가 될 사람들은 "일차적 비용"에는 연연하지 않는다. 그
들이 신경을 쓰는 것은 장기적 비용이다. "일차적 비용"이란 숙련된 배관공 대신 자신이 직
접 함으로써 절약할 수 있는 돈을  말한다. 당신은 아마도 건당 150달러를  절약할 수 있을 
것이다. 하지만, 이 수치란 것은 사람을 잘 속인다.
  배관공의 인건비에는 고급 온수기 비용이  포함되어 있다. 자신이 직접  물건을 둘러보고 
고급 제품과 용량이 같으면서도 갓이 싼(일차적 비용면에서) 온수기를 찾았다고 하자. 하지
만, 온수기의 수명을 고려해볼 때, 배관공이 설치해주는 온수기는 수명도 오래 가고 순간 온
수도 빠르다. 게다가 당신이 직접 설치한 온수기를 사용하는  동안은 애프터 서비스를 받을 
수도 없다. 설치가 제대로 안 됐을 가능성도 많고 그렇게 해서 기계를 망가뜨릴 수도  있다. 
더 심각한 경우는 성치가 제대로 안 됐을 경우, 가스가 새어나와 위험한 일이 생길 수도 있
다. 이 모든 문제가 일차적 비용과 장기적 비용 사이에서 어느 쪽이 진짜 비용을 절약한 것
인가 하는 문제와 밀접한 연관이  있다. 당신과 가족들의 생명은 어느  정도의 가치가 있는
가? 이는 돈으로 환산할 수 없는 것이다.
  또다른 문제는 조정하는 무제와 관련이 있다. 당신은 온수기를  설치할 줄 모르는데 자신
이 직접 설치한다고 한다면, 먼저 매장을 이리저리 둘러보아야 한다. 거기에 드는 시간과 정
력을 생각해보라. 이 시간과 정력이면, 자신의 전문성을 더 키우거나 공부하는 데 투자할 수 
있다. 그 시간에 고객 유치를 할 수도 있다. 새 고객을 유치하면 그 가치는 150달러가  훨씬 
넘을 것이다. 온수기를 구입한 다음에는 설치 기술을 배워야 하고 연장도 구비해야 한다. 연
장을 빌리든 구입하든, 거기에도 돈과  시간이 소모된다. 그렇게 해서 온수기를  설치했다고 
치자. 당신은 앞으로의 인생 동안 얼마나 많은 온수기를 설치하게 될 것이라고 생각하는가? 
맹세컨대, 당신은 150달러를 아끼기 위해 그렇게 고생한  다음에는 다시는 온수기를 설치할 
마음이 생기지 않을 것이다. 배관공이 되지도 않을 거면서 무엇 때문에 배관을 공부하는가? 
당신이 정말 얼마를 절약했는지를 스스로에게 물어보아야 한다. 장기적으로 드는 비용을 생
각한다면, 두 번째 대안을 선택해야 한다.
  나는 백만장자들은 검소한 사람들이라는 얘기를 자주 했다. 사람들은 검소하다는 것이 모
든 것을 자기 손으로 직접 하는 것이라고 생각한다. 그러나 백만장자들이 검소하다고 할 때
는, 그 의미가 실제 가계에 경제적으로 보탬이 된다는 것을  의미한다. 사전에는 "검소하다"
를 "재산의 지출을 삼기는 행위"라고 정의하고 있다.  여기서 중요한 말은 재산이라는 말이
다. 그것은 일차적 비용이나 현금을 말하는 것이 아니다. 재산이라는 것은 물건을  구입하거
나 다른 경제적 행위를 하는 데 쓰이는 장기적인 자원을 말한다. 대다수의 백만장자들은 본
인이 나서서 모든 것을 해결하지는 않는다. 그들은 자신의 일을  통해 돈을 벌고 그렇게 벌
어들인 돈으로 페인트공이나 목공이나 배관공을 고용하는 것이 훨씬 더 생산적이라고  생각
한다.
  한번은 수입이 많은 만화가이고 화가이며  일러스트레이터인 사람에게 자신이 모든  것을 
뚝딱거리는 것에 대해 어떻게 생각하는지 물어보았다. 그때, 나는 허드슨강 계곡이 내려다보
이는, 그의 커다란 튜더시다 풍의 집에 있었다. 대화를 나누는 도중 나는 창밖으로 페인트공
들이 건물 밖에 발판을 장치하는 것을 보았다. 나는 그  집에 그렇게 페인트칠을 하려면 비
용이 얼마나 드는지 물어보았다. 매우 비쌀 것 같아서 나는  이렇게 물어보지 않을 수 없었
다. "화가이시면서 왜 직접 칠하지 않으세요?"
  그는 페인트칠을 하는 시간에 자기 일을 하면 사람을 쓰는 데 드는 비용보다 더 많은  돈
을 벌 수 있다고 말했다. 하지만 더 중요한 문제는 다음과 같은 것이었다.
  제가 페인트를 칠하다가 사다리에서 떨어지면  어떻게 되겠습니까? 목숨을 잃을 구도  있
고, 영원히 불구자가 될 수도 있습니다. 다시는 많은 돈을 벌 수 없게 되는 거죠.
  이런 점에서 그 만화가는 대부분의 백만장자와 맥을 같이  했다. 그들은 한푼에 연연하다
가 많은 돈을 잃어버리는 바보가 아니다.
  백만장자들은 가계비용을 줄여서 생산성을 높이려  할 때, 장기적 비용을 먼저  생각한다. 
사다리에 오르는 것은, 자기 일을 함으로써 벌어들일 수 있는 수백만 달러의 능력을 위태롭
게 하는 처신이다. 그들은 자신들의 집 외벽 공사를 다시 하고 최고급 온냉방장치를 설치하
는 경우가 많다 백만장자들이 보통 한 집에 20년 이상 사는 것을 고려하나면 이런 보수  공
사는 세월이 지나면서 일차적 비용을 회수하게 되는 셈이다.
  
  글을 쓸 것인가, 출퇴근을 할 것인다
  책을 쓰고자 할 때 나는 내가 가진 것을 어떻게 투자해야 하는가를 분석한다. 백만장자가 
되는 법을 쓰는 데 얼마나 오래 걸렸을까?  나는 180일 그러니까 4만 3200분 동안 477족의 
원고를 썼다. 180일 동은 매일 240분씩 작업을 했으니, 매일 평균 4시간씩 작업한 셈이었다. 
굉장히 많은 시간과 노력이 투여된  것처럼 들린다. 하지만, 나는  그렇게 생각하지 않는다. 
그것은 4만 3200분 이상이었다. 나는 백만장자들이 일을 보는 방식대로 내 작업을 바라보았
다. 그들은 여러 가지 일 중에서 자신들을 투자할 일을 선택한다.
  그래서 백만장자가 되는 법을 집필할 것을 고려하면서, 나는 혼자 생각했다.
  토미, 13년 동안 대학에 출퇴근하면서 거리에 버린 시간을 생각해봐. 책을 쓰는 일은 그것
보다 훨씬 시간이 덜 들 거야.
  출퇴근 같은 일상적인 일은 책을쓰는 것보다 더 많은 시간과 정신적 신체적 에너지를 나
에게서 빼앗았다. 집중해서 일을 할 수 있는 시간은 하루에 단 몇 시간밖에 없다. 나의 경우
에는 최고 네 시간 정도였다. 그래서 나는 또다른 5만 분의  시간을 차에서 보내야 할지 아
니면 책을 쓰는 데 사용해야 할지 결정해야만 했다. 출퇴근을 하는데 추가 임금이 지불되는
가? 막힌 도로에서 멈추고 출발하는  것을 능숙하게 반복한다고 해서내가 얼마나  생산성이 
높은 사람이 될 수 있을까? 안타깝게도 수백만의 미국인들이 비생산적인 일에 자신의 정신
적 육체적 에너지를 허비하고 있다.
  그러므로, 자신의 생산성을 높이기 위해 매달  몇 분의 시간을 내는 것은 좋은  생각이다. 
자신이 시간을 어떻게 쓰고 있는지 몇가지 간단한 질문을 해보자.
  나는 평생 동안 이러저러한 일을 하면서 얼마나 많은 시간을 쓸 것인가?
  이렇게 들어가는 시간을 줄일 수 있는가?
  습관적으로 하는 일말고 내 시간을 좀더 잘 활용할 수 있는 길이 있는가?
  남은 평생 동안 내게 많은 수입을 가져다줄 일이 있는가?

    짓고, 개발하고 임대하기
  얼마 전, 나는 주택 건설업자인 톰슨 씨와 얘기를  나눴다. 집안사업으로서, 그와 그의 친
족들이 거의 모든 일을 직접 맡아서 했다. 그들은 튼튼한 집을 지었다.
  톰슨 씨는 나 같은 사람들이 하는 일은 쉬운 일이라고 했다. "저희들은 집 한채를 짓는데, 
25만 번은 못질을 합니다. 당신네들이야 그저 책상 앞에 앉아 있기만 하면 되죠." 나는 그의 
말을 흥미롭게 듣고 있었다. 다 듣고 나서 나도 한마디 했다. "어떤 일이든 그  일의 이면엔 
다른 모습이 있기 마련입니다."
  책 한 권을 쓰기 위해 제 손으로 만들어내야  하는 문자가 150만개가 됩니다. 그것뿐인가
요, 그 단어 하나를 고르기 위해 얼마나 많은 생각을 하는지 아십니까?
  톰슨 씨는 내 말에 꼼짝 못 하긴 했으나, 내 말의  진의를 제대로 파악한 것 같지는 않았
다. 못질하는 것은 쉬운 일이 아니다. 책을 쓰는 것도 마찬가지이다. 하지만 둘 사이에는 큰 
차이가 존재한다. 페이지에 박힌 문자 하나하나가 베스트셀러가 된  책의 일부가 된다면 어
떻게 될까? 그 문자 하나하나는 많은 수입을 끌어낼 수 있을  것이다. 그러나 톰슨 씨가 나
무에 못을 하나 박으면 그것은 이미 다 지불된 것이다. 그에겐 재고도, 인세고 없다. 그에게 
돈이 지불되는 것은 단 한 번뿐이다.
  게다가 톰슨 씨는 개발업자의 주문으로 집을 짓는다. 그리고  이윤의 20퍼센트를 갖게 된
다. 개발업자가 나머지를 다 갖고 말이다. 이것은 마치 대필작가가 인세가 아닌 원고료를 받
는 것과 같다. 자신이 개발업자가 되어 집을 짓는 것이 톰슨 씨에게 더 나을 것이다. 즉 작
은 아파트를 지어서 임대하면 수입이  더 괜찮을 것이다. 그럴 경우  못 하나하나가 수입을 
보장해주는 것이 된다. 하지만 톰슨 씨는 자신이 지은 집을 인수할 수 있는 자본이 없다. 게
다가 그는 언젠가 개발업을 하기 위해 돈을 따로 모아두는 계획을 세우지도 않고 있으며 그
래야 한다는 생각조차 없는 상태이다.  아마도 톰슨 씨는 못질을 더  해야 하는 운명인지도 
모른다. 언젠가 그는 배당금이 달리 존재하지 않는 못 박는  일에 자신의 모든 시간과 정력
을 소모하는 데 지치게 될 것이다.
  나는 많은 대학 졸업생들이 못질  같은 일을 하는 것을 보았다.  미국의 공인 회계사들을 
예로 들어보자. 그들은 해마다 더 많은 못을 박아대는 일에서 벗어나기도 했다. 그들은 세금 
관련 소프트웨어 프로그램을 개발해서 수만  개를 팔았다. 그리고 앞으로도 더  많이 팔 수 
있을 것이라고 한다. 이 프로그램은 일정한 로열티와 그  부수 비용이라는 황금알을 낳아주
는 거위와 같다. 더 멋진 것은 이 상품은 보관해둘 수도 있다는 저이다. 프로그램을  개발한 
사람들은 이 프로그램 덕에 소득신고서 작성이라는 못질에서부터 해방되었다.
  결국 요점은 다음과 같다. 당신이 못질을  열심히 한다고 해보자. 못질한 대가는 한  번만 
주어질 수도 있고 계속해서 몇  번이고 주어질 수도 있다. 그것은  전적으로 당신에게 달린 
문제이다. 톰슨같은 인생을 산다면 못질도 한 번, 대가도 한 번뿐일 것이다. 그러나 만약 톰
슨 씨가 몫을 반으로 나누기로 하고 자재비용을 댈 투자자를 유치해서 자신의 투자용 주택
을 짓는데 매주 몇 시간의 시간을 할애한다면, 그는 지루하게 반복했던 못질에서 벗어나 못
을 박을 때마다 돈이 생기는 일을 하게 될 것이다.
  사람들은 종종 프로 운동선수들의 고액의  몸값에 대해 어떻게 생각하느냐고  내게 묻다. 
나는 그들이 받을 만큼 받는다고 생각한다. 나는 많은 돈을 받는 그들이 전혀 부럽지  않다. 
그들 대부분이 돈을 벌 수 있는 기간이  짧기 때문이다. 그들 중 몇몇은 골을 넣고,  홈런을 
치고, 터치다운을 한다고 해서 그것을 보관해둘 수 없다는 것을 자각하고 있다. 안타를 치고 
쿼터백을 방어해준 대가로 더 많은 보너스를 받기도 하지만,  여전히 못질하는 것과 다름이 
없다. 지금 당신이 못질을 해서 벌어들이는 돈은 그리 큰 것이 되지 못한다. 중요한 것은 오
늘 들인 노력으로 앞으로 얼마나 많은 돈을 벌 수 있느냐 하는 것이다.
  언론은 젊은 운동선수가 얼마에 계약했느냐에 관심이 많다. 하지만, 그가 운동을 더  이상 
못 하게 되면, 수입을 어디서 나올 것인가? 그들은  장식용 대갈못처럼 녹슬고 삭아 없어질 
존재가 될 것이다. 프로 운동경기에서 실속을차리는 사람들은 구단주와 에이전트이다.
  이들 에이전트는 아주 수완이 좋은 사람들이다. 그들 자신은 특별한 재주가 없다.  그들은 
달리기도 못하고 킥도 못하고 방어도 못하고 골도 못 넣는다.  그들은 노래도 못 부르고 춤
도 못 춘다. 하지만, 그들은 계속 살아남는다. 당신이 가진 축구 재능이 백만 명에 한 명 나
올 수준이라고 치자. 고등학교 전미 리그 선수로 뛰고, 대학 전미 리그 최우수팀에서도 뛰고 
일급 러닝백으로 프로팀에 스카우트되었다고 하자. 그러나  무릎 부상을 당했다고 생각해보
라. 한편 당신의 에이전트는 당신 같은 선수들을 많이 확보하고 있다. 그는 마치 사과나무를 
키우듯이 자신의 사업을 번창시킨다. 당신은 과수원에서  그를 위해끊임없이 열매를 생산한
다. 그러나 더 이상 열매를 맺지 못하게 되면, 그들은 당신의 밑둥을 잘라버린다. 그리고 나
서 마치 기계부품을 바꾸듯 다른 사과나무를 대신 심는다.
  
    아끼면서 버는 사람들
  포인트 부부는 은퇴한 커플이다. 그들은 부유한 동네에서 네  개의 침실이 있는 고급주택
에 산다. 그들의 순자산은 일곱 자리 수가 훨씬 넘는다. 포인트 부부는 검소하며, 매우 신중
하게 돈을 쓴다. 아내가 말한다. "남편과 저는 경제공황을 겪었지 때문에 돈을  많이 아낍니
다." 그들이 사는 집은 현재 시가 80만 달러짜리 집이지만, 몇 년 동안 부동산  가격이 올라 
그 가격이 된 것이다.
  대차대조표 부자들은 집과 동네를 고를 때 아주 신중하다. 처음에는 집값이 많이 들고 재
산세를 많이 내야 할지도 모른다. 그러나 주의깊게 신중한 선택을 하면 집과 동네는 언젠가 
다 제값을 하기 마련이다. 포인트 부인의 말을 들어보자.
  저는 우리가 이 도시에서 가장 좋은 동네에 살고 있다고 생각해요. 어디에 사느냐가 중요
하지요. 저는 고급 자동차가 없어도 살 수 있어요. 하지만, 집만큼은 아주 좋은 집에서 살고 
싶어요.
  물론 그 부부는 집과 자동차를 모두 구입할 능력이 있다.  값비싼 자동차와 옷을 산다 해
도 그들 부부가 백만장자라는 데는 아무런 변화가 생기지 않을 것이다. 하지만, 그렇게 하는 
것은 그들의 스타일이 아니다. 포인트 부인은 자신과 남편이  견지하고 있는 가치관을 차분
하게 말해주었다.
  그들은 구입하자마자 그 가치가 깎이는 물건인  경우에는 가격에 신경을 쓰는 것이  매우 
중요하다고 본다. 이러한 물건은 가격이 큰 폭으로 떨어지기 마련이다. 특히 옷이 그러한 품
목이다. 만약 당신이 노을 비싼 정장이나  드레스를 구입했다고 치자. 내일 내다 팔려고  하
면, 그 가치가 어느 정도나 될까?  아마도, 원래 가격의 5내지 10퍼센트  정도가 될 것이다. 
포인트 부인은 옷 같은 것에 많은 돈을 쓰고 싶어하지 않는다. 옷은 너무나 빨리 그 가치가 
떨어지고 돈을 많이 쓰게 만들기 때문이다. 그래도 그녀는 잘 차려입은 모습을 보이고 싶다. 
그녀의 해결책은 다음과 같다.
  네, 그래요. 저는 주니어 리그 재활용 매장에서 양장을 구입하죠 거기에 있는 대부분의 옷
이 미국의 부유한 집안에서 기증한 것들이에요.  이브 생 로랑, 아르마니, 발렌티노,  오스카 
드 라 랑타, 구치, 디오르의  제품들이 있지요. 저는 옷을 좋아해요.  사실, 옷을 수집한다고 
말씀드릴 수 있어요. 저에겐 발랑시아가의 옷도 있답니다.
  만약 여기서 구입한 옷이 잘 맞지 않으면, 그녀와 남편은  이 문제를 해결하기 위해 백만
장자 열 명 중 네 명이 쓰는 방법을 쓴다. 그들은 새  옷을 사는 대신, 옷을 수선한다. 부인
의 검소한 장보기 습관으로 절약한 돈은 가격이 "아주 높은 상태로  유지되는" 품목을 사는
데 쓰인다. 단순히 유지되는 차원이 아니라, 그 가치가 계속 상승되는 품목을 선택하는 것이
다.
  저는 우리가 놀라운 의학의 시대에 살고 있다고 생각해요. 그래서 저는 의료 관련 주식에 
투자합니다.
  포인트 부인은 주식 매입이 그  부부의 자산을 불려줄 것이라고 믿고  있다. 반면에 비싼 
옷을 구입하는 것은 그 반대의  결과를 빚는다고 생각한다. 이들 부부는  궁색한 삶은 살고 
있는 것이 아니다. 오히려 그 반대이다. 그들은 단지 경제적으로 독립된 삶을 원하는 것뿐이
다. 그리고 그들이 그렇게 생활하는 것은 다른 사람을 생각해서 그런 것도 있다. 그들은  여
섯 자녀에게 많은 유산을 남겨 주고 싶어한다.
  포인트 부인의 스타일에 대해 다시 한번 생각해보자. 그녀는 집은 가치가 계속 오르는 품
목이며 옷과 그밖의 것들은 원래 가격에 비해 가격이 계속 떨어지는 품목이라고 본다. 그리
고 생명력이 긴 의료 관련 주식에 투자하는 것이 좋다고 본다.
  부인이 의료 관련 주식에 투자하는 데는 또다른 이유가 있다. 자신이 건강 문제에 대단히 
예민하기 때문에, 그녀는 건강 기사를 빠짐없이 읽으며 건강과  의료 관련 세미나에도 많이 
참석한다. 그녀는 일석이조의 방식으로 높은 생산성을 유지한다. 의약품과 신약개발에  대해 
공부하고 관련 자료를 봄으로써 자신의 건강  문제와 경제적 문제를 동시에 해결하고  있는 
것이다.
  음식이라는 것은 일회적인 것이다. 그럼 부인은 경제적 강화  때문에 음식에 대해 인색할
까?
  저는 몸에 좋은 음식과 운동을 절대적으로 신봉하는 사람입니다. 식품을 구입할 때 이 점
을 중요하게 생각하죠. 쿠폰을 모아서 적절해 활용하고 직접 만들어 먹습니다.
  나는 부인이 다른 사람들에게는 뭔가 앞뒤가  안 맞는 복잡한 사람으로 비쳐질  것이라고 
생각한다. 그녀는 비싼 옷을 입으면서도 차에는 많은 돈을 쓰지 않는다. 그녀는  할인쿠폰을 
이용하면서도 화려한 동네의 고급 주택에서 생활하고 있다. 사람들은  포인트 씨 부부가 경
제적으로 쪼들리며 산다고 여길 수도 있다. 하지만 겉으로 봐서는 모른다.
  저희에겐 땅이 있어요. 거기서 광산을 운영하고 있으며 유전을 임대해주고 있지요. 우리는 
이런 사실을 친구들에게 말하지 않아요.  왜냐하면, 우리가 사귀고 있는 친구들은  우리만큼 
재산이 많지 않기 때문이에요.
  포인트 부인은 가구나 집안 물품을 사는 모양새가 전형적인 백만장자의 모습니다. 부인은 
오래 둘 수 있는 가구에만 돈을쓴다. 커피가 조금만 쏟아져도 금방 상해버리거나 하는 장식
용 가구들은 절대 그녀의 집안에 발을 붙일 수 없다.
  저희는 품질이 좋은 물품들을 사서  오랫동안 사용하는 편입니다. 18세기  고가구도 그런 
경우죠.
  부인 같은 사람이 부자가 될 수밖에 없는 이유는, 쓸데없는 물품구입 대금을 조금씩 아끼
고, 대신 그 아낀 비용으로 가치가 항상 유지되는 품목이 지불하기 때문이다. 당신이 고가구
를 1만 달러에 구입했을 때, 이 가구는 두 가지 역할을 한다. 하나는 거기에 앉을 수 있다는 
것이고 다른 하나는 투자 상태를 유지해준다는 것이다.
  많은 백만 장자들이 골동품 시장에 정기적으로 들르는 중요한 이유중의 하나도 여기에 있
다. 그들 대부분은 자수성사했다. 부모가 부자도 아니었다.  하지만 그들의 부모와 조부모는 
뭔가를 보관하고 모으는 스타일인 경우가 많다. 이러한 특징은  가족간에 역할 분담이 뚜렷
하고 사랑이 넘치는 가정에서 몇 세대에 걸쳐 만들어지는 것이다. 백만장자의 집을 한번 들
여다보라. 거기에는 할머니의 소중한 상자가 있고, 증조할머니의  수동식 재봉틀도 있고, 할
아버지의 1864년식 윈체스터 소총도 있으며, 빌 삼촌이 모은 동전도 있을 것이다.
  물려준 물건들은 전부 쓸모없는 것이라고 생각하는 사람도 있다. 그런 사람들은 새것만이 
최고하고 여긴다. 새것이 가득해야 성공했다고 본다. 사실 오래된 물건은 경제적으로 어렵고 
힘들던 때를 연상시켜주는 것이긴 하다.  하지만 부인과 같은 백만장자에게는 그렇지  않다. 
그녀는 자신이 어떤 존재이며 어떻게 재산을 모았는지에 대해서 자부심이 대단하다. 매디슨 
애부뉴에서 온 그 누구도 그녀에게 어떻게 판단하라고 얘기하지  못할 것이다. 그녀는 새것
과 낡은 것 혹은 진짜 나무와 삭은 나무가 지닌 각각의 가치를 알아보는 나름의 기준을  갖
고 있다. 그래서 포인트 부부는 부자가 될 수 있었던 것이다.
  
    재활용 태슬과 나이키
  백만장자들은 오늘 사고 내일 보리는,  돈 쓰는 일에만 재미를  붙인 사람들일까? 그들은 
재활용한, 즉창을 다시 간 신발은 신으려하지도 않을까?  백만장자들을 대상으로 실시한 설
문조사를 보자. 설문에 응한 백만장자의 70퍼센트가 신발 밑창을 다시 갈아서 신고  다녔다. 
사람들은 이 수치의 중요성을 간과한다. 왜냐하면, 그중의 20퍼센트는 이미 은퇴한 백만장자
이기 때문에 정장을 입는 것도  귀찮아하고, 신발도 대충 창을 갈아서  신고 다닐 것이라고 
추측하기 때문이다.
  이 신발들은 이른바 "정자용 구두" 혹은 "중역용 신발"로 불리는 것으로 오랫동안 신어서 
헌 것들이다. 백만장자 다섯 남자 중 네 명이 그런 신발을 갖고 있다. 이 신발들은 앨든, 앨
런 에드먼즈, 존슨 머피라는 유명상표가 붙어 있는 것들이고 보통 고급 신발가게나 유명 백
화점에서만 구입할 수 있는 것들이다. 따라서 일반 가정의 신발장에서 흔히 찾아볼 수 있는 
신발이 아니다.
  이런 신발들은 일반 기업 중역들과 개인 업체의 소유주 그리고 고수입을 올리는 의사, 변
호사, 투자 금융인, 주식  중개인들이 선호하는 신발이다. 이들이  신발 한 켤레에  200달러, 
300달러 혹은 그 이상의 돈을 지불하는 이유는 무엇일까? 그것은 품질도 좋고 뭔가 특별한 
지위를 상징해주기 때문이다. 대부분의 사람들 특히 남자들은, 일차적 비용의 차원 즉  가격
표에 붙은 가격만 보고 신발을 구입한다. 정장용 구두가 필요하면, 그들은 가능한 싼 가격의 
검정구두 한 켤레를 구입한다. 이런 사람들은 일차적 비용에만 신경을 쓰는 사람들이다.  이
것이 오늘날 구두 할인점이 많이 생긴 이유 중의 하나이다.
  정장용 구두 시장의 또다른 고객인 억만장자들은 일차적 비용이나 가격포의 가격에는  상
대적으로 덜 예민하다. 그들이 관심을 두는 것은 여러 가격대가 아니라, 정장용 신방의 질이
다. 품질에 대해 예민한 이들은 그것을 "장기적 비용"이라고 말을 붙인다. 내가 신고 다니는 
앨든 로퍼 신발은 10년이 넘게 신은 것이다. 밑창은 두 번만 갈았다. 그것은 모양이  변형되
는 경우가 없었다. 그 신발은 내게 있는 것 중에 가장 편한 신발이다. 열두 시간 동안 일을 
해도, 그 신발을 신은 경우에는 발이 불편하지 않다. 그 신발은 모의 하부를 잘 지탱하고 편
하게 해주도록 만들어졌다. 그러므로 그 신발은 다른 신발에 비해 비싸지 않을 수 없다.  만
약 당신이 사업체 간부이거니 상경계 교수라면, 정장을 차려입어야 할 것이다. 그렇다면  운
동화는 어울리지 않을 것이고, 값싸게 만들어진 정장용 구두도 적합하지 않을 것이다.  설문 
응답자는 값싼 정장용 구두도 적합하지 않을 것이다. 설문 응답자는 값싼 정장 구두를 신어
본 경험을 다음과 같이 말한다.
  싼 신발을 신으니 마치 신발이 나를 신은 것 같더군요.
  장기적 비용이란 것에 대해 더 얘기해보자. 나는 10년 동안 앨든상표의 신발을 신고 1600
일 정도를 걸어다닌 것 같다. 나는 처음에 100달러를 주고 그 신발을 샀다. 두 번 밑창을 갈
았고 각각 50달러가 들었다. 그리고 여기에 구두 모양을 잡아주는 구두골을 구입하는 데 20
달러를 썼으니 총비용은 220달러가 든 셈이다. 구두골은 고급  신발의 수명을 늘이는 데 아
주 중요하다.
  220달러를 1600일로 나누면, 한 번 신고 다니는데 14센트를 쓴 셈이 된다. 이것과 아주 대
조적으로 우리 집 아이가 신고 다니는 신발에 지출된  비용이 얼마인지 말해보겠다. 아이는 
유행이 바뀌거나 신발이 낡으면 갈아치웠다.  아이는 1년에 6켤레의 나이키  혹은 아디다스 
신발을 버린다. 그 신발을 신고서 하는 일이란 학교를 돌아다니는 것뿐인데. 웬일인지  신발
은 금세 헐어버린다. 물론 이따금  그 신발을 신고 달리기도 하고  모래가 깔린 운동장에서 
축구를 하기도 하지만 말이다.  아이엄마가 계산해보니 아이가  신발 한 켤레당  80번 내지 
100번 정도 신는 것 같다고  했다. 이 신발 가격은 켤레당  65에서 85달러 정도 한다.  최고 
100번을 신는다고 해도 이 신발의 장기적 비용은 한 번 신을 때 65센트가 된다.
  이 수치들을 볼 때, 나는 누가 신발에  더 많은 돈을 지불했는지 물어보지 않을 수  없다. 
300달러짜리 양가죽 로퍼를 신고 다니는 백만장자 회사  간부인가, 아니면 85달러자리 운동
화를 신고 다니는 학생인가? 겉보기로는 모른다. 일차적으로  비용과 가격표에 붙어있는 가
격만으로도 알 수 없다. 쇼핑을 할 때, 이런 장기적 비용은 매우 중요한 구매 기준이 된다.

    나무로 만든 가구와 톱밥으로 만든 가구
  백만장자의 집안을 들여다보면 자신의 눈을 의심하지 않을 수 없을 것이다. 최신 스타일의 가구와 장
식품으로 방마다 요란하게 꾸며놓았을 거라고 생각하기가 심상이다. 부자에 대한 잘못된 믿음들은 아직
도 많이 남아 있다. 백만장자가 실내를 꾸미고 가구를 구입하는 형태는 영화나 텔레비전에서 보는 것과
는 다르다. 할리우드 영화배우들이 남편이나 아내를 바꾸듯 그들은 가구를 바꾸지 않는다.
  많은 백만장자들이 옛날식 단독 주택에 살고 있다. 그들의 집은 영국 튜더 풍 같은 초기 건축 스타일
로 잘 지어져 있다. 실내는 미국 건국 초기에 널리 유행했던 디자인으로 된 옛날식의 가구로 채워져 있
다. 백만장자들은 현대적인 가구에 관심이 별로  없다. 그들은 유행을 타지 않는  옛날식의 고급 가구를 
좋아한다. 그들의 가구에서 나타나는 또 다른 주목할 만한 특징은 순수하게 나무로 만들어졌다는 데 있
다. 톱밥을 아교와 섞어 압축해서 만든것도 아니고 고급  목재를 판으로 얇게 잘라내 붙여 만든 가구도 
아니다. 백만장자는 원목 가구나 고급 베니어를 원목에 붙인 가구를 선호한다.
  이들이 가진 가구가 어떤 것인지를 보고 싶다면, 동네 가구점에 한번 가보라. 전화번호부의 "가구" 항
목을 찾아 고품격 18세기 스타일  가구나 옛날 가구를 파는 가구점을  확인해라. 주목할 만한 상표로는 
베어크 윌리암즈버그, 카운실 크래프츠멘, 헨켈 해리스가 있다. 백만장자들은 전통적인 복고풍의 가구를 
집안에 들이는 것을 좋아할 뿐만 아니라, 다른 사람들에 비해  아주 "오래된" 가구, 즉 골동품을 소유하
고 시어한다. 골동품 상인에게 주고객이 누군지 물어보면, 가구의 가격보다  품질에 관심을 두는 복고적 
취향을 가진 돈 많은 사람들이라고 말할 것이다.
  백만장자는 여러 가지 방법을 통해 전통적인 스타일의 가구를 구입한다. 우선, 상인들로부터 원목으로 
된 고급 복제품을 구입하는 경우가 있다. 어떤 사람은 가구를 맞추기도 한다.  두 번째는 직접 복고풍의 
고급 고가구를 구입하는 경우이고, 세 번째는 선대로부터 가구를 물려받는 경우이다.
  어떤 식으로 마련하게 됐든 간에, 이런 가구는 하나같이 품질이 우수하다. 디자인은 복고풍이며, 원목
으로 잘 짜여졌다. 백만장자들의 눈에는 이런 가구가 최고 품질의 가구이다. 품질을 결정하는 것은 가구
가 어떻게 짜여졌느냐 뿐만이 아니라 얼마나 오래 가느냐  하는 점이다. 최고의 가구는 손질을 자주 해
주지 않아도 족히 백 년은  간다. 이렇듯 물리적으로 얼마나 오래  가느냐 하는 것이 중요하다. 그런데, 
백만장자들은 얼마나 오랫동안 이러한 전통 가구들을 선호할 것인가?
  아무도 확신할 수는 없다. 하지만 과거에 유행했던 것이 다시 미래에도 유행하는  일이 종종 있다. 좋
은 품질의 가구는 그 가치가 떨어지지 않을 것이다. 지금 구입한 소비재 물건들 중에 앞으로도 그 가치
를 계속 유지하고 더 귀해질 수 있는 것이 얼마나 되겠는가? 4년 전에 3만  달러를 주고 구입한 자동차
는 어떤가? 어제 500 혹은 800달러를 주고  구입한 옷은 어떤가? 이와는 매우 대조적으로  각각 10년과 
12년이 된 헨켈 해리스와 베이커 윌리암즈버그 가구는 본래 가격보다 두 배나 더 비싸게 팔린다.
  백만장자들은 계속해서 뭔가를 수집하는 사람들이다. 이것은  뭔가를 잘 모으는 부모에게서 물려받은 
특징이다. 그들의 부모와 조부모는 가치가 있는 것은 늘 간직했다.  그러므로 대다수의 백만장자 가족은 
모으고 저축하고 간직하는 집안 내력을 보여준다. 낭비하지 않고 욕심 내지 않는 것이 오늘날 자수성가
한 백만장자들의 행동 특성이다. 그들의 조상은 추억이 있고 값어치가  있는 물건들을 물려주었다. 그들
은 가치가 오를 것이라고 직관적으로 판단되는  물건들을 모으고 간직하는 중요성을 알고  있었던 것이
다. 그러나 값어치가 오를 것 같다는 이유만으로 물건을 구입한 것은 아니다.  오늘날 백만장자가 된 그
들의 자식들도 마찬가지 이유로 물건을 구입하는 경향을  보이는데, 그들은 지금 가구를 구입해서 그것
을 다음 세대에 물려주고 시어한다. 사실  좋은 가구란 인간의 평균 수명보다  훨씬 긴 세월 동안 빛을 
잃지 않고 가치를 발한다.
  백만장자의 눈과 마음으로 가구를  고르는 과정을 고르는 과정을  상상해보자. 그들은 내가 설명했던 
그런 가구로 자신의 집을 꾸밈으로써 생길 분위기를 가늠한다. 그들은 두세 배의 비용을 지불하는 일이 
있더라도, 톱밥과 아교로 대충 만들어진 커다란 가구보다 질 좋은 나무로 만들어진 궤짝이나 옷장 같은 
것을 구입한다. 궤짝이 값이 싸더라도 톱밥에 베니어판을 붙여놓은 것이라면,  그것은 30년도 채 사용하
지 못할 것이다. 물이나 커피하고 흘리게 되는 날엔 베니어와 톱밥 덩어리가 떨어지고 말 것이다.
  톱밥으로 눌러서 만든 가구는 톱질도 못 할 뿐만 아니라 사포로 밀수도 없다.
  좋은 가구는 몇 번이고 표면을 깎으면서도 사용 할 수 있다. 왜 부자들이 가구를 다시 다듬고 정돈하
겠는가? 그들은 가구를 쓰다 버리는 소비재로 생각하지 않는다. 쓰던 가구에 흠집이 났다고 해서 새 가
구를 구입하는 사람들이 아니다. 내 설문에 응했던 백만장자의 거의 반수 정도가 다음과 같이 말한다.
  가구를 새로 구입하는 대신 다시 수리하고 천을 바꿉니다.
  억만장자인 클로리스 렉터 부인은 언젠가 나에게 자신의 집에 있는 모든  가구를 다시 수리하고 천을 
바꿨다고 했다
  새 가구를 사려고 몇 시간 동안 매장을 돌아다녀  봐도 값만 터무니없이 비싸고, 물건도 좋지 않더라
구요. 이게 훨씬 덜 번거롭죠.
  렉토 부인은 솜씨 있는 가구 천갈이 업체와 가구 수선업체 연락처를 쭉 모아왔다.
  제가 전화를 하면, 그들은 견본을 보내주고 가구를  실어가요. 매장에 갈 필요도 없고, 흥정하느라 실
랑이를 벌일 필요도 없지요.
  그녀가 애용하는 단골 천갈이 집에서는  아주 다양한 천 견본을 보여준다.  렉토 부인은 천을 고르는 
것이 가구를 고르는 것보다 훨씬 간편하다고 말한다. 그녀는 30년 동안 5번에 걸쳐 단골 수선집에다 그
녀가 좋아하는 소파의 천갈이를 맡겼다.
  제임스 해거티와 로버트 버너가 작성한 뉴스 기사는  다음과 같은 질문을 던지고 있다. "소파에 앉아
서, 가구 보러 다니는 것이 왜 이렇게 힘들지, 하고 생각해본 적이 있는가?" 이 기사는 가구를 구입하는 
과정에서 사람들이 겪는 어려움을 다루고 있다. 많은 시간을 그렇게 찾아 헤매고 나서도, 배달되려면 몇 
주 혹은 몇 달을 기다려야 한다. 가구의 스타일과 색상이 너무도 다양해서  오히려 혼란한 지경이다. 계
절마다 가구를 바꾸는 사람에게도 예외는 아니다. 이 신문에 따르면 어떤 회사는 소파와 의자의 품목이 
17억 가지나 된다고 한다. 계속해서 쏟아져 나오는 다양한 종류의 천과 스타일들을 생각한다면 많은 백
만장자들이 가구를 다시 고치거나 천을 갈아서 사용하는 것을 이해할 수 있을 법도 하다.
  
    비결을 찾아서
  한 가계의 살림살이가 어떤지 그리고 그것이  경제적으로 생산적인 구조를 갖고 있는지를  보여줄 몇 
가지 행동양식이 있다. 나는 백만장자 가계의  특징들을 연구하기 시작하면서 200개 이상의 행동양식과 
습관을 선정해보았다. 그리고 표본 집단과 개별 인터뷰를 통해 더 다듬어나갔다. 결국, 13개의 행동양식
을 설문지에 수록하게 됐다. (표 7의 1 참조)
표 7의 1  생산적인 가계를 위한 백만장자의 행동양식들
  1. 물품의 수명을 연장시킨다
  신발을 수선하거나 밑창을 새로 댄다  백만장자 733명중 70퍼센트
  가구를 새로 구입하기보다 천을 갈거나 수선한다  백만장자 733명중 48퍼센트
  옷은 새로 사는 대신 수선해서 입는다  백만장자 733명중 36퍼센트
  2. 월 가계비 지출을 줄인다
  냉 난방비를 절약한다  백만장자 733명중 57퍼센트
  장거리 전화회사를 바꾼다  백만장자 733명중 49퍼센트
  집 저당금을 빨리 갚는다  백만장자 733명중 48퍼센트
  3. 구매 계획을 세운다
  전화 판매에 응하지 않는다  백만장자 733명중 74퍼센트
  식료품을 사기전에 목록을 작성하다  백만장자 733명중 71퍼센트
  식료품을 살 때는 쿠폰을 사용한다  백만장자 733명중 49퍼센트
  자동차와 가전제품은 미리 소비자 보고서를 살펴본 후에 구입한다  백만장자 733명중 44퍼센트
  구매가 끝나면 바로 백화점에서 나온다  백만장자 733명중 36퍼센트
  4. 할인점을 애용한다
  비품은 할인점에서 묶음으로 구입한다  백만장자 733명중 49퍼센트
  할인점을 많이 이용한다  백만장자 733명중 25퍼센트
  행동양식으로 13가지만 선정한 이유는 이것들에 대한 반응만 보더라도 다른 행동에 대한 반응을 충분
히 예측할 수 있기 때문이다. 그리고 이 행동양식은 크게 네 가지 유형으로 분류되어있다. 첫 번째 유형
은 "물품 수명을 연장"하는 것이다. 백만장자의 48퍼센트가 가계비용을 줄이고 생산성을 높이기 위해 가
구 같은 것은 천을 갈고 수선한다고 했다. 그리고  신발은 밑창을 갈거나 수선해 신으며 옷도 수선해서 
입는다고 대답했다.
  이제 두 번째 유형인 "월 가계비 지출을  줄이기"를 보자. 이 유형에서 나타나는 세 가지  행동양태는 
"물품 수명을 연장하기"에서 다뤄졌던 행동양태와는 다르다. 즉, "장거리 전화 회사를 바꾸는 것"과 "가
구의 천을 새로 바꾸는 것"은 전혀 다른 것이다.
  백만장자를 더 잘 이해하기 위해서는  몇 가지 응답 유형을 자세히  분석해볼 필요가 있다. 전부해서 
네 가지 유형이 있다. 앞서 말한 두 가지 유형 외에 세 번째 유형으로 "구매 계획을 세우는 것"과 네 번
째로 "할인점을 애용하는 것"이 있다. 나는 이 모든 행동방식 중에서 가계비용을 줄이고 생산성을  높이
기 위해 취하는 백만장자들의 태도를 가장 잘 보여주는 두 가지를 선정했다. 백만장자를 정확히 이해할 
수 있게 해주는 그 두 가지 행동은 다음과 같다.
  장거리 전화 회사를 바꾼다.
  가구를 새로 구입하는 대신 천을 갈고 수선한다.
  백만장자에는 두 유형이 있다. 첫 번째 그룹은 장거리  전화 회사를 바꾸고 가구의 천을 바꾸거나 수
선하는, 생산적인 살림을 하는 응답자들로 구성돼 있다. 다른 그룹은 그 도 행동  중 어느 것도 하지 않
는 비생산적인 살림을 하는 응답자들로 구성돼 있다.
  경제적으로 생산적인 살림살이를 하는  백만장자들(EPM)과 비생산적인 살림살이를  하는 백만장자들
(NEPM)을 어떻게 구분해낼 것인가? 두 그룹은 재산을 모으는  방식이 매우 다르다. EPM이 부자가 된 
데에는 여러 가지 이유가 있다. 물론, 그들은 생산적인 가계를 꾸여나가기도 하지만(표  7의 2 참조), 집
을 구입할 때 아주 꼼꼼히 따져보며, 투자를 할 때도 오랫동안 이리저리 따져보고 계획을 세운다.
  NEPM 그룹은 어떤가? 가계를 짜임새 있게 꾸려가지도 못하면서 그들이 부자가 될 수 있었던 이유는 
무엇일까? 대답은, 돈을 아주 많이 번다는 것이다. 이 두 그룹을 제대로 비교해보기 위해 다음의 사례들
을 살펴보자
표 7의2  경제적으로 생산적인 가계와 그렇지 못한 가계 생산적인 가계를 위한 백만장자의 행동양식
그렇게 하는 집단은 A 그렇게 하지 않는 집단은 B
A는 182명 B는 190명
  1. 물품의 수명을 연장시킨다
  신발을 수선하거나 밑창을 새로 댄다  A는 81퍼센트  B 는 55퍼센트
  가구를 새로 구입하기보다 천을 갈거나 수선한다  A 는 62퍼센트  B 는 17퍼센트
  2. 월 가계비 지출을 줄인다
  냉 난방비를 절약한다  A는 76퍼센트 B는 36퍼센트
  집 저당금을 빨리 갚는다  A는 57퍼센트 B는 44퍼센트
  3. 구매 계획을 세운다
  전화 판매에 응하지 않는다  A는 77퍼센트 B는 74퍼센트
  식료품을 사기전에 목록을 작성한다  A는 84퍼센트 B는 57퍼센트
  식료품을 살 때는 쿠폰을 사용한다  A는 65퍼센트 B 는 33퍼센트
  자동차와 가전제품은 미리 소비자보고서를 살펴본 후에 구입한다  A는 58퍼센트 B 는 31퍼센트
  구매가 끝나면 바로 백화점에서 나온다  A는 50퍼센트  B는 26퍼센트
  4. 할인점을 애용한다
  비품은 할인점에서 묶음으로 구입한다  A 는 57퍼센트  B 는 41퍼센트
  할인점을 많이 이용한다  A는 35퍼센트  B는 13퍼센트
  오크 씨와 오툴 씨
  오크 씨는 순자산 규모가 750만 달러 정도 된다. 하지만 그는 경제적으로 생산적인 그룹에 속하지 않
는다. 그와 그의 가족은 핵심적인 두 행동방식(장거리 전화 회사를 바꾸고 가구의 천을 바꾸거나 수선하
는 것)을 취하지 않는다. 오툴 씨는 자산이  500만 달러정도 된다. 그는 이 두 행동방식을  취한다. 이는 
전략과 스타일의 문제이다. 오크 씨의 연간 실소득은 82만 9000달러다. 그는 변호사로서 많은 시간을 일
한다. 일에 대한 집중도가 높으며 그의 모든 에너지를 다 쏟아 붓는다. 그는 자신의 분야에서 최고로 남
은 한, 부가 계속 따라올 것이라고 생각한다. 오크 씨와 그의 아내는 표  7의2에 나온 거의 모든 항목들
이 높은 소득을 가져다주는 일을 할 시간과 에너지를 뺏는다고 믿는다. 그의  입장은 매우 단호해서, 부
자가 되는 유일하면서도 최고의 전략은 자신이  뛰어난 지능을 법률 활동에만 투여하는  것이라고 믿고 
있다.
  오툴 씨는 방향이 아주 다르다. 그는 재활용 철제상을 하고 있다. 그의  연간 실소득은 54만 4000달러
다. 그의 순자산 액수는 520만 달러 정도 된다. 순자산을 비교하면, 그가 오크 씨보다는 적다. 그것은 일
단 수입에서 차이가 나기 때문이다. 만약 오툴  씨가 경제적으로 생산적인 가계를 꾸려나가지 않았다면 
자산은 훨씬 더 적었을 것이다. 결혼생활 25년 동안, 오툴 씨와 아내는 아주 생산적인 가계를 꾸려왔다. 
그들은 그렇게 해야만 했다. 그렇지 않았다면 그들은 재활용 사업을 일으키지도 못했을 것이다.
  반면 오크 씨와 그의 아내는 다른 사고방식을 가진 사람들이다. 오크 씨는 명문대학과 법과 대학원을 
우등으로 졸업했다. 그는 바로 법률회사에  취직했고, 오래지 않아서 그  회사의 동업자가 되었다. 주당 
60, 70, 80시간까지 일하는 것은  그에게 보통 있는 일이었다. 그는  일도 열심히 했으며 놀기도 열심히 
했다. 그는 가계비 지출을 줄이기 위해 취하는 행동에 대해 다음과 같이 생각하고 있다.
  푼돈을 아끼려 하지 말고 큰돈에 신경써라.
  그는 가계비가 푼돈의 범위에 든다고 생각한다. 큰돈의 범위에 드는 것은  1억 달러가 걸린 소송이다. 
그는 큰돈을 위해 의뢰인이 승소할 수 있도록 자신의  모든 지적 능력을 집중한다. 만약 그의 의뢰인이 
승소 판결을 얻는다면, 오크 씨의 수입은 100만 달러 이상이 될 것이다. 그렇게  때문에 그는 소비자 소
식지에서 스토브가 얼마고 세탁기가 얼마인지를  살펴보는 데 전혀 관심이 없을  수밖에 없다. 오크 시 
가족은 가장 비싼 가전제품을 구입한다. 비싼 것이 좋은 것이겠거니 하면서 말이다.
  NEPM인 오크 씨와 EPM인 오툴 씨 사이에는 몇 가지 흥미로운 차이점이 존재한다. 그들에게 성공비
결을 물어보면 다른 백만장자들처럼 그 요인이 비슷비슷하게 나타난다. 양쪽 다 자기 관리와 근면한 노
동, 그리고 사람들과 잘 어울리고 경쟁력을 갖추는  것이 중요하다고 말한다. 하지만, 수입이 많은 변호
사인 오크 씨는 성공요인에 다음의 내용들을 첨가한다.
  뛰어난 지능과 지적 능력을 갖추었다.
  명문대학을 다녔다.
  우등으로 졸업했다.
  오툴 씨도 그가 속한 집단을 대표하는 성공요인을 첨가한다.
  자신의 사업에 투자한다.
  내조와 외조를 잘해주는 배우자가 있다.
  대가를 기대할 수 있으면 금전적 위험도 감수한다.
  그리고 오툴 씨에게 아주 중요한 성공요인이 하나 더 있다.
    분수에 맞는 생활을 하기.
  EPM 그룹에 속하는 백만장자 53퍼센트가 이 요인을 아주 중요하거나 보통 정도의 중요성을 띠는 것
으로 꼽고 있다. NEPM 그룹의 사람들은 그중 3분의 1 정도만이 이 요인을 중요하다고 꼽고 있다. 오툴 
씨와 또 다른 EPM 사람들의 생활양식은 오크 씨와  NEPM 사람들의 생활양식과 다르다. EPM 사람들
은 다음의 경향이 두드러지게 나타난다.
  종교 모임에 참석한다.
  성경을 읽는다.
  월마트나 케이마트에서 시장을 본다.
  맥도널드나 버거킹에서 외식을 한다.
  목공일 같은 것은 직접 한다.
  인터넷으로 물건을 구입한다.
  잔디를 직접 깎는다.
  정원을 돌본다.
  골동품을 찾아다닌다.
  투자 자문가로부터 조언을 구한다.
  반면 오크 시와 NEPM 사람들은 다음의 경향이 두드러지게 나타난다.
  메이저리그 경기 관람을 한다.
  자선 기금 마련 무도회에 참석한다.
  EPM의 생활양식은 쇼핑과 투자에 대한 내용으로 채워져 있다. 그들은 집을 구매하는 데도 아주 까다
롭다. 그들에게 집은 또 다른 투자  포트폴리오이기 때문이다. 그러나 NEPM 사람들은  다르다. EPM의 
81퍼센트와 NEPM의 52퍼센트가 "가장 나은 거래 조건을  찾기 위해 몇 주 혹은 몇  달간 시장 조사를 
한다."(표 7의3)
  그렇다고 이들 두 집단 중의 하나가 자신들이 살집을 매입하면서 금전적으로 손해를 보았다고 말하는 
것은 아니다. 그들이 집을 매입한 시점이 1988년쯤 되는데 그때 이후, NEPM이  매입은 집은 시가가 평
균 두 배 이상 뛰었다. 오툴 그룹도 거의 세 배  이상 올랐다. EPM 사람들은 집을 매입할 때 꼼꼼하게 
따져본 것이 그런 결과를 낳았다고 믿고 있다. 양쪽 다 고급 주택가의  좋은 집들을 매입했고, 현명하게 
매입 과정을 처리했다. 다만 오크 씨와 NEPM사람들은 최상의 거래 조건을 찾기 위해 시간을 투자하지 
않았을 뿐이다. 그들은 좋은 집을 샀고, 그만한 값을 다 지불했다. 오툴 씨와  EPM 사람들은 여러 곳을 
둘러보고 다녔다. 많은 인내심을 요구하는 일이었다. 그들은 좋은 집을 사되 가격 협상을 아주 치열하게 
벌임으로써, 그리고 저당잡혀 있다가 매각되거나 급한 사정으로 나온 매물들을 찾음으로써 싼값에 매입
할 수 있었다.
  오크 씨와 오툴 씨 타입의 두 부류 모두 주거용  부동산 시장에서 제대로 물건을 골랐다. 오툴 씨 부
류가 더 잘한 것은 사실이지만 그만큼 시간과 정력을  투여해야 했다. 수입이 많은 변호사인 오크 씨는 
둘러보는 것을 싫어하고 "10년에 한 번 나올까 말까 하는 매물"을 찾으러 다닐 시간이 없다.
  상황이 이러다 보니 오크 씨와 같은 사람은 값비싼 동네의 값비싼 집을 사게 된다. 거래는 보통 아주 
수완 좋은 부동산 중개업자를 통하게 된다. 그들은 중개업자에게 말한다. "일 주일이나 한 달 안으로 아
주 좋은 집을 찾아주시오." 결국 그들은 좋은 집을 구하게 될 것이고 장기적으로도 계속 가치가 높은 집
일 것이다. 그러므로 오크 씨 부류들이 갖고 있는 원칙은 일리가 있다고 할 수 있다.
표 7의 3  집을 매입하는 과정에서 취하는 행동들
  경제적으로 생산적인 백만장자(EPM)와 그렇지 않은 백만장자(NEPM)
  1. 계획하고 신중히 따져보기
  처음으로 제시하는 가격에 집을 매입하지 않는다  EPM 91퍼센트  NEPM 80퍼센트
  어떤 경우에라도 거래를 한 발짝 뒤로 물러서서 바라볼 수 있어야 한다
  EPM 84퍼센트 NEPM 77퍼센트
  주변에서 최근 매각된 집의 가격을 알아본다  EPM 89퍼센트 NEPM 72퍼센트
  최고의 거래 조건을 위해 몇 주 혹은 몇 달간이라도 매물을 둘러본다
  EPM 81퍼센트 NEPM 52퍼센트
  짧은 시간 안에 집을 매입하지 않는다  EPM 64퍼센트 NEPM 44퍼센트
  2. 찾기
  근처에 좋은 공립학교가 있는지 확인한다
  형편에 맞는 집을 매입한다 EPM 80퍼센트  NEPM 74퍼센트
  에너지 효율이 좋아서 유지비가 적게드는 집을 찾는다  EPM 66퍼센트 NEPM 53퍼센트
  저당잡혀 있다가 매각되거나 이혼소송으로 매각될 "싼"집을 찾는다  EPM 42퍼센트 NEPM 14퍼센트
  재산세가 적당하게 부과되는 동네를 찾는다  EPM 39퍼센트 NEPM 21퍼센트
  3. 계약하기
  아주 싼값을 제시함으로써 파는 쪽에서 가격을 어떻게 처리하는지 확인한다
  EPM 55퍼센트 NEPM 36퍼센트
  부동산 중개업자에게 수수료를 깎아달라고 함으로써 파는 사람이 가격을 떨어뜨릴 수 있도록 한다
  EPM 35퍼센트 NEPM 27퍼센트
  대지만 구해놓고서 건설업자에게 집을 짓게 한다  EPM 27퍼센트 NEPM 25퍼센트
  파는 쪽에 요구해서 집값을 최소한 내려본다  EPM 21퍼센트 NEPM 13퍼센트
  값이 싸다고 엉성한 집을 구하지 말라. 차라리 비싼 값을 주고 좋은 집을 사는 것이 훨씬 낫다.
  NEPM과 EPM 사람들의 자산과 수입면에서의 특징을 분석해보면, 매우 유사하다는 것을 발견하게 될 
것이다. 오크 부류의 NEPM사람들은 연 평균 실소득이 83만 달러에 이르고, 오툴 부류의 EPM사람들은 
54만 4000달러쯤 된다. 오크 부류는 평균 순자산이 755만 달러이고 오툴 부류는  520만 달러가 된다. 오
툴 부류의 경우는 실소득 1달러당 9달러 56센트의  자산을 축적한 것이며, 오크 부류의 경우는 1달러당 
9달러 10센트의 자산을 축적한 것이다.
  생산성의 척도로 9달러 56센트와 9달러  10센트를 비교해보자. 9달러 56센트인 EPM  사람들이 9달러 
10센트인 NEPM 사람들보다 더 생산적이다. 물론 많은 차이는 아니다. 약 5퍼센트의 편차가 있다. 양쪽 
다 수입이 많고 자산 수준도 매우 높다. 그리고  무엇보다 각자 자신의 능력과 관심사에 어울리는 재산 
형성 전략을 갖고 있다.
  만약 수입이 많은 변호사인 오크 씨와 고물 철제상을 운영하는 오툴 씨가 그 스타일을 바꾸면 어떻게 
될까? 양쪽 다 수입과 자산이 크게 떨어질 것이다.
  자신의 능력과 적성에 맞는 경제 전략을 채택하라.
  이 두 그룹을 통틀어서 80퍼센트 정도가 현재 자신의 능력과 적성을 최대한 발휘할  수 있는 일을 하
고 있으며, 그런 경제 전략에 맞춰 가계를 꾸려나가고 있다고 대답했다.
  
        백만장자가 사는 집
  우리는 앞장에서 백만장자들은 그들의 생활방식에 따라 경제적으로 생산성이 높은 집들을 매입한다는 
사실을 알았다. 그들은 집 그 자체에 대해서는 어떻게 생각하고있을까? 그들은 어떤 집에 살며 어떤 이
웃들을 두고 있을까? 그들은 어떤 식으로 그러한 집을 거래할까? 이 장에서는 이러한 물음에 대해 내가 
조사한 자료를 근거로 해서 그  답을 알아보도록 하겠다. 그리고 미국의  부자에 관한 잘못된 믿음들도 
바로잡도록 하겠다. 우선 백만장자들이 자신의 집에 대해 어떻게 말하는지 보도록 하자.
  
    우리 동네에 오신 것을 환영합니다
  저는 전형적인 백만장자입니다. 이름은 브라이언  에이블입니다. 저는 대차대조표 부자(BA)들이 밀집
한 동네에 살고 있습니다. 백만장자들이 많이  있지요. 이웃은 80퍼센트 정도가 백만장자입니다. 미국에 
있는 1억 가구 중 백만장자 가구는  약 5퍼센트에 불과합니다. 그러므로 이런  동네에 거주하는 우리는, 
일반 국민의 평균 재산보다 무려 열 여섯 배나 많은 셈입니다.
  저는 12년 전에 집을 구입했습니다. 그때부터 저희 가족이 거기서 살고 있지요.(표 8의1 참조) 대략적
인 구입가는 56만 달러 정도 됩니다.(표 8의 2) 현재 시가는 140만 달러 가까이 될 겁니다. 그렇게 해서 
보니 85 달러를 번 것이 되네요. 해마다 약 7만 달러씩 벌어들인 셈이고요.  이곳에 사는 사람들은 스타
일이 구식입니다. 집을 사서는 오랫동안  소유하고 있지요. 우리는 좀  색다른 사람들입니다. 반 이상이 
지난 10년 동안 한 집에서 살고 있습니다. 지난 10년 사이에 이사를  한 집은 24퍼센트뿐입니다. 그것도 
딱 한 번이고요. 이사한 사람들  중 80퍼센트는 같은 동네에서  왔다갔다한 것입니다. 전체적으로 보면, 
한곳에 붙어 있는 스타일이라고나 할까요.
  우리가 이사를 잘 하지 않는 이유 중의 하나는 대부분 전문직에 있거나 자영업을 하는 사람들이기 때
문입니다. 고객이나 환자, 손님이나 중요한 물품 공급업자와 멀어진다는 것은 업체의 생산성에 부정적인 
결과를 빚어내기 때문이지요. 더욱이 이사를 준비하는 과정이  오죽 복잡한가요? 특히 먼 곳으로 갈 경
우에는 신경 쓸 일이 한두 가지가 아니죠.
표 8의1  현재의 주택을 구입한 해
1968년도 이전에 구입 10퍼센트  이후에 구입 90퍼센트
1977년도 이전에 구입 25퍼센트  이후에 구입 75퍼센트
1986년도 이전에 구입 50퍼센트  이후에 구입 50퍼센트
1993년도 이전에 구입 75퍼센트  이후에 구입 25퍼센트
1995년도 이전에 구입 90퍼센트  이후에 구입 10퍼센트
1996년도 이전에 구입 95퍼센트  이후에 구입 5퍼센트
1998년도 이전에 구입 99퍼센트  이후에 구입 1퍼센트
표 8의 2  백만장자 주택  초기 구입 가격과 현재 가치
  구입가
  300000달러 미만에 구입  29.7퍼센트
  300000달러부터 399999달러에 구입  7.8퍼센트
  400000달러부터 499999달러에 구입  9.2퍼센트
  500000달러부터 599999달러에 구입  28.1퍼센트
  1000000달러 이상에 구입  25.2퍼센트
  주택의 현재가치
  300000달러 미만  0.6퍼센트
  300000달러부터 399999달러  2퍼센트
  400000달러부터 499999달러  4.9퍼센트
  500000달러부터 599999달러  31.2퍼센트
  1000000달러 이상  61.3퍼센트
  대차대조표 부자라고 할 수 있는 저희 부부는 부자들의 이사 패턴에 한 가지 변화가 일어났다는 것을 
알았습니다. 자신이 사는 지역에서 커가고  있는 시장에 투자하고자 하는 사람들이  늘었다는 것입니다. 
그들은 현재, 10년 전에 50만 달러를 주고  산 집을 140만 달러를 받고 팔고 있습니다.  그리고 나서 그 
근처에서 더 비싼 집에 재투자하고  있습니다. 그들은 이렇게 더 비싼  집으로 바꿔주면 이전의 집보다 
더 빨리 이익을 가져다줄 것이라고 기대하고 있지요.
  달러  이런 사람들은 대부분 자기 동네의 부동산 시장에  대해 훤하지요. 어떤 사람들은 동네를 옮겨
가며 더 비싼 집에 투자하기도 합니다. 이런 식의 이사는 남부, 남서부  그리고 서부 지역의 신도시에서 
유행하고 있습니다.
  대차대조표 부자 동네는 10여년 전에 형성됐습니다. 정부자료에 의하면, 백만장자들이 사는 집이 지어
진 해는 1958년을 전후합니다.(표 8의3 참조) 우리들의 3분의 2는 1973년 이전에 지어진 집에서 살고 있
는 것입니다. 이와는 매우 대조적으로, 지난 5년 사이에 지어진 새 집에서 살고 있는 사람은 스무 명 가
운데 한 명밖에 없습니다.
표 8의3  백만장자가 사는 집  건축년도
  1922년 이전 건축 10퍼센트  이후 건축 90퍼센트
  1935년 이전 건축 25퍼센트  이후 건축 75퍼센트
  1958년 이전 건축 50퍼센트  이후 건축 50퍼센트
  1978년 이전 건축 75퍼센트  이후 건축 25퍼센트
  1989년 이전 건축 90퍼센트  이후 건축 10퍼센트
  1993년 이전 건축 95퍼센트  이후 건축 5퍼센트
  1997년 이전 건축 99퍼센트  이후 건축 1퍼센트
  우리 백만장자들은 주변 환경도 중시 여기지요. 이런  동네에는 겉만 화려하거나 아주 현대적인 건물
들은 없습니다. 우리가 사는 집은 마치 우리가 사는 모습처럼 스타일이 보수적입니다.
  건축양식은 아주 잘 지어진 초기 건축풍에서부터 튜더 풍에 이르기까지 다양합니다. 우리들은 백만장
자이지만 대저택을 좋아하지는 않습니다. 대저택에  사는 사람은 백 명 중  한명 꼴이죠.(표 8의4 참조) 
52퍼센트 정도가 침실이 4개 미만인 집에서 살고 있습니다.
표 8의4  백만장자가 사는집  거실 수와 욕실 수
  거실
  1에서 2개  개수비율 2.1퍼센트  누적 비율 2.1퍼센트
  3개  개수비율 14.1퍼센트  누적 비율 16.2퍼센트
  4개  개수비율 35.9퍼센트  누적 비율 52.1퍼센트
  5개  개수비율 30.2퍼센트  누적 비율 82..퍼센트
  6개  개수비율 11.8퍼센트  누적 비율 94.1퍼센트
  7개  개수비율 4.2퍼센트  누적 비율 98.3퍼센트
  8개 이상  개수비율 1.7퍼센트  누적 비율 100퍼센트
  욕실
  1에서 2개  개수비율 12.7퍼센트  누적 비율 12.7퍼센트
  3개  개수비율 33.9퍼센트  누적 비율 46.6퍼센트
  4개  개수비율 28.2퍼센트  누적 비율 74.8퍼센트
  5개  개수비율 15.8퍼센트  누적 비율 90.6퍼센트
  6개  개수비율 5.5퍼센트  누적 비율 96.1 센트
  7개  개수비율 1.7퍼센트  누적 비율 97.7퍼센트
  8개 이상  개수비율 2.3퍼센트  누적 비율 100퍼센트
  자녀는 대개 두세 명 정도입니다. 그러니 침실이 8개 이상 되는 저택이 필요하겠어요? 대차대조표 부
자들 중에서 침실이 8개 이상 되는 집에서 사는  사람은 2에서 3퍼센트에 불과합니다. 침실이 3개 미만
인 가정도 46.6퍼센트나 됩니다.
  동네를 바꾸기
  전형적인 대차대조표 부자인 에이블 씨 부부는 최근  자기 동네에 일어나는 어떤 변화들을 눈치챘다. 
대차대조표 부자들이 집을 파는데, 사는 사람들이 꼭 같은 부류의  사람들은 아니라는 것이었다. 전형적
인 소득신고서 부자 부부인 스티브 애덤스와 그의 아내가 그럼 부류였다.
  스티브는 서른다섯 살의 주식 브로커로  작년에 50만 달러를 벌었다. 그와  그의 아내는 그처럼 많은 
돈을 벌자 매우 만족했다. 그들은 140만 달러를 주고 집을 구입했다. 이전 주인은 15년 전에 그 집을 40
만 달러도 안되는 가격을 주고 구입했다.
  스티브는 120만 달러라는 엄청난 저당권을 설정하고 대금을 지불했다. 이웃들을 살펴보니 100만 달러 
이상 되는 저당에 잡혀 있는 사람은 스무 명 중 한 명뿐이었다.(표 8의5 참조) 스티브와 같은 나이때에, 
같은 직업에 종사하는 사람들 중에는 그처럼 어마어마한 저당권을 설정하고 수백만 달러짜리 집을 구입
하는 사람이 많다. 내가 조사한 자료에 따르면, 삼십대와 사십대  초반의 고소득자들은 저당액수다 들쭉
날쭉하다.
표 8의 5  백만장자가 사는 집  미지불 저당 잔고
  미지불 저당 잔고 규모
  저당 없음  비율 39.9퍼센트  누적 비율 39.9퍼센트
  100000달러 미만  비율 10.2퍼센트  누적 비율 50.1퍼센트
  100000달러부터 299999달러  비율 15.9퍼센트  누적 비율 66퍼센트
  300000달러부터 4999999달러  비율 13퍼센트  누적 비율 79퍼센트
  500000달러부터 999999달러  비율 16.3퍼센트  누적 비율 95.3퍼센트
  1000000달러 이상  비율 4.7퍼센트  누적 비율 100퍼센트
  스티브는 백만장자가 아니다. 그는 아무리 봐준다고 해도 BA축에는 낄 수도 없다. BA가 되려면 적어
도 순자산이 연간 실소득의 열  배 이상이 되어야 하기 때문이다.  스티브는 머지않아 자신의 이웃들이 
판매 수수료나 호황의 주식시장에 의존하지 않는 BA 부류라는 것을 알게 될 것이다.
  단기 이익을 위한 장기 대출은 삼가라.
  그러므로 스티브는 판매 수수료로 벌어들이는  수입과 고객들이 자신에게서 멀어지지  않기만을 바랄 
수밖에 없다. 만약 주식시장이 불황에 빠지거나 그의 수입이 갑자기 뚝 떨어지면 스티브는 파산할 것이
다. 그렇게 되면 누가 그 집을 헐값에 사들이게 될까? 아마도 BA들이 살 것이다. 그들은"호박이 넝쿨째 
굴러오기"를 바라면서 돈을 따로 모아두는  유일한 사람들이다. 이들은 소득이  많아졌다고 우쭐해져서, 
잘 따져보지도 않고 무리한 투자를 하는 사람들이 아니다.
  오늘날 판매 수수료로 한몫 보는 사람은 주식 브로커만이 아니다. 그래서 삼사십대의 뛰어난 판매 전
문가들 집단에 속하는 많은 사람들이 BA 동네로 들어오고 있다. 그러나 너무 늦게 들어오는 바람에 집
값은 이미 엄청나게 뛴 상태이다. 그들이  매입한 집은 과거 10년 내지 12년  사이에 두 배 내지 세 배 
정도 올랐다. 그들이 늦게 들어온 까닭은 경제 형편이 될 때까지 기다려야만  했기 때문이다. 그들은 경
기가 좋아서 판매량이 좋아야 수수료를  받을 수 있고 경기가 계속  좋아져야 판매량도 늘어나게 된다. 
하지만 부동산 가격 역시 경기 변화에 민감하게 반응한다. 문제는 경기와  주식시장이 호황이면, BA 동
네의 집값도 비싸지는 데 있다.
  판매 전문가들은 어떤 경우든 그런 집을 매입할 수  있을 정도의 경제적 상태가 되지 못한다. 경기가 
좋으면 수입도 늘어나지만, 그들은 쓰고 빌리는 것을 반복하기 때문에 돈을 모을 수 없다.
  대부분의 BA들은 아주 다르다. 그들은 일단  돈을 모으고 난 뒤에 집을  산다. 즉, 일단 안정된 현금 
유동성을 갖춘 후에 집을 사는 것이다. 잠시 당신이 BA 동네 토박이라고 가정해보자. 경기가 바닥에 떨
어지고 주식시장이 썰렁해졌던 때를 생각해보자. 누가 당신네 동네의 집을 구입했는가?
  장의사를 운영하는 사람
  고철 상인
  주차장을 운영하는 사람
  심장 질환 전문의
  큰 법률회사 동업자
  재활용업체 운영자
  회계법인의 동업자
  이들 BA들은 그들이 충분히 능력이 되었다고 여길 때, 집을 구입했다.
    "쓸 만한 집" 찾기
  집을 구하기 위해 이리저리 돌아다녀 본 적이 있는가? 내가 인터뷰했던 많은 응답자들이 "새"집을 찾
는 일은 거의 불가능하다고 말했다. 어떤 때이건 시장에 나오는 집은 심각한 문제가 있다고 볼 수 있기 
때문이다. 보통은 몇 달 동안 기다려야 한다. 쓸 만 한 집을 누가 팔려고 하겠는가?
  쓸 만한 집은 금세 팔린다. 쓸 만하다는 것은 집 상태도 괜찮고 내부 구조도 좋으며, 공립학도 근처에 
있으며 동네도 괜찮아야 한다는 뜻이다. 이런 집들은 시장에 내놓기도 전에 팔린다. 어떤 경우, 그런 집
들은 전문적인 부동산 중개인의 손을 거치지 않고서도 팔린다.
  아주 현명한 구매자는 일류 부동산 중개업자에게 다음과 같은 사항을 주문한다.
  1. 구매를 서두를 필요는 없습니다. 시간은 충분하니 신중을 기하고 싶네요.
  2. 괜찮은 집이 있으면, 바로 알려주십시오. 하지만 명심하실 것은 집 상태도 최상이어야 하고 위치도 
좋아야한다는 겁니다.
  많은 백만장자들이 이런 부류에 속한다. 설문조사에 응했던 사람들은 이런 말을 했다.
  짧은 시간에 집을 구입하려 들지 말라.
  이 말은 적당한 집이 생겨도 뜸을  들인다는 말은 아니다. 단지 쓸  만한 집이 나타날 때까지 충분히 
기다릴 용의가 있다는 것이다. 백만장자들은 결코 기준 이하의 집을 구해야 되는 상황에 빠지지 않는다. 
이것은 전근을 가서 다른 도시에서 며칠 내로 집을 구해야 하는 샐러리맨이나 새 일자리가 생겨 이사를 
가야만 하는 사람과는 매우 대조적이다. 잦은 이사가 재산을 모으는 데 부정적 요인으로 작용한다는 사
실이 놀랍지 않은가? 다시 말하지만, 백만장자의 5분의 1 이상이 적어도 25년 전에 구입한 집에서 살고 
있다.
  당신이 새 집은 찾고 있는데 두 가지 선택이  주어졌다고 해보자. 하나는 처음부터 주인이 살고 있는 
25년 된 집이다. 다른 것은 동네는  같은데 주인이 8번 바뀐 집이다.  백만장자라면, 첫 번째 집을 고를 
것이다. 여덟 명의 주인은 여덟 가지 다른 흔적을 그 집 안팎에다  남겨놓았을 것이다. 현명한 구매자는 
한 주인이 꾸준히 사용한 집을 선호한다.
  그런 집을 구하기 위해서는 어떻게 해야 하는가? 한 가지 방법은 일류  부동산 중개인을 고용하는 것
이다. 그런데 많은 경우 그런 집은 광고도 차지  않고 부동간 거래인의 손을 거치지도 않으며 그렇다고 
집집마다 찾아 돌아다니는 구매인에게 넘어가지도 않는다.
  예를 들어보자. 우리 아버지가 돌아가셨을 때, 어머니는 우리가 살던 집을 팔 것이라고 했다. 그 지은 
보금자리라고 부를 만한 조건을 다 갖춘 집이었다. 튼튼하게 지어졌고 구조도 훌륭하며, 동네도 좋았다. 
그리고 25년 동안 주인이 딱 한  번 바뀌었을 뿐이다. 어머니는 이사갈 날짜를  6개울 이상 남겨두셨다. 
그리고 이웃들에게 우리 집을 팔 것이라는 얘기를 했다. 어머니는 7퍼센트의 수수료를 요구하는 부동산 
중개업자에게는 말하지 않았다. 이웃들에게  말을 전하면서 어머니는 전혀  급하지 않다는 것을 분명히 
했다. 어머니는 집의 이미지를 좋게 유지하면서 집이 빨리 나가도록 조치를 취한 것이다. 마침내 몹시도 
사고 싶어하는 사람 몇이 나타났다. 계약하는 데 어머니가 들은 비용은 1000달러도 안됐다.
  요점은 그렇다. 다른 부자들처럼, 당신은 중개인에게 수수료를 줄 필요 없이 인맥을 이용해서 살 사람
을 찾는 것이다.
  내 친구 빌리 길모어는 다른 방법을 찾아냈다. 그는 쓸 만한 집을  찾으면서, 판매할 콘도미니엄을 많
이 갖고 있는 주변의 개발업자에게 접근했다. 그는, 자신이 살고 있는 집을 팔아야만 콘도미니엄을 구입 
할 수 있는 사람들을 개발업자가 많이 알고 있을 것이라고 생각했다. 예상대로 개발업자는 빌리에게 그
런 집들을 많이 소개해주었고 그중 한 집이 그의 가족이 원하는 조건에 딱 맞았다. 이런 경우라면 누구
라도 제대로 된 집을 찾을 수 있을 것이다.
  나는 동네를 샅샅이 뒤지며 다니는 매우 적극적인 구매자들도 접해봤다. 그들은 관심 있는 집이 있으
면 우선 문부터 두드리고 봤다. 이런 집들은  집을 판다는 팻말도 없고 그와 비슷한  표지도 없다. 그냥 
마음에 들면 그들은 공략하는 것이었다.  물론 이런 무모한 방식도 통할  때가 있긴 하다. 하지만, 보통 
이런 방식으로는 주인이 오랫동안 살다가 갑자기 이유가 생겨서 팔게 되는 집을 찾는데 많은 시간이 걸
린다.
  실속 있게 집 찾기
  재산이 많지 않는 사람들은 집을 구입하는 데 더 신중하고 조심스러울 것이고 재산이 많은 사람은 그
리 구애받지 않을 것이라고 생각하기 쉽다. 재산이 많으면 집을 잘못 골랐다  하더라도, 그것 때문에 파
산하지는 않을 것이기 때문이다.  하지만 실제로는 백만장자가 그렇지  않은 사람들보다 집을 구입하는 
과정에서 훨씬 더 신중하다. 백만장자들 사이에서도 그들의 수준에 따라 신중함의 정도에 차이가 난다.
  저당권 처분이나 이혼 사유로 매각되는 "싼" 집을 찾는  사람들은 누구일까? 자산이 100만에서 200만
달러 되는 사람들일까 아니면 천만장자들일까?
  천만장자인 경우에는 세 명 중 한 명이 저당권 처분이나 이혼사유로 매각되는 "싼" 집을 선호하는 데 
반해, 자산이 100만에서 200만 달러 사이가 되는 백만장자인 경우에는 다섯 명 중 한 명 정도가 그러한 
조건의 집을 선호한다.
  이는 백만장자와 천만장자들이 자신들이 소유하고 살집을 찾는 과정에 대한  답변이지 임대할 목적으
로 "고쳐 사용할" 집을 말하고 있는 것이 아니다. 집을 구입하고자 하는 어떤 부자들은 살집을  찾기 위
해 신문의 부고난을 뒤지기까지 한다. 한 백만장자 아내는  좋은 집을 가진 주인이 세상을 떠날 때까지 
기다릴 수 없어서 그 동네에 있는 집들의 우편함에 다음과 같은 메모를 남겨놨다.
  알림
  이 동네의 집을 구입하고 싶습니다. 내년에  집을 팔 계획이 있으시면, 아래의  전화번호로 바로 연락 
주십시오.
  그녀는 며칠 후에 많은 전화를 받았다.
    백만장자들이 말하는 주택 구입 지침
  백만장자들은 집을 어떻게 구입하는가? 이  지침은 733명의 백만장자를 설문조사해서  추려진 내용이
다. 많은 백만장자들은 살집을 고르는 과정에도 경제적으로 성공하게 만들어준 요인들을 적용한다. 그들
이 매입한 집은 나중에 엄청나게 가격이 올랐다. 그들이  말하는 대로 따라하기 위해서 당신이 꼭 백만
장자여야 할 필요는 없다. 이들 백만장자의 대다수가 자수성가한 부자들이다. 그들은 무일푼에서 시작한 
사람들이다. 그들이 집을 구입하는 과정은 투자 계획의 일부로 잡혀 있다. 투자와 투자 기회를 계획하고 
따져보는 것은 백만 장자 열 명 중 아홉 명에게 일상적인 일이다.
  1. 어떤 경우에라도 집을 거래할 때는 포기하고 물러설 수 있는 여지를 갖고 있어야 한다.
집을 구하면서 그렇게 물러설 여지가 없었던 백만장자가 100명이라면, 물러설 여지가 없이는 절대 매매 
협상을 하지 않는 백만장자는 456명이다. 다른 말로 하자면, 이들 백만장자의 82퍼센트가(표 8의6 참조) 
집을 파는 사람에게 사지 않겠다고 말할 수 있는 사람들이다. 이 비율은  자산 수준과 비례관계에 있다. 
천만장자일수록 "거래에서 물러서는 것"의 중요성을 잘 알고 있다.
표 8의6  주택을 구입하는 과정
  계획 및 심사숙고 단계
  어떤 경우에라고 포기하고 물러설 수 있는 여지가 있다  82퍼센트
  어떤 주택에도 처음 부른 가격을 지불하지 않는다  86퍼센트
  주변에서 최근 주택 시세를 알아본다  79퍼센트
  짧은 시간에 주택을 구입하지 않는다  54퍼센트
  가장 좋은 거래를 위해 천천히 둘러보며 시간을 갖는다  65퍼센트
  파악 단계
  주변에 가장 좋은 공립학교가 있는지 살펴본다  79퍼센트
  구입하기 쉬운 집을 고른다  58퍼센트
  유지비가 적게들고 에너지 효율이 좋은 집을 찾는다  25퍼센트
  적절한 재산세가 적당히 부과되는 곳을 찾는다  26퍼센트
  저당권 설정이나 이혼 사유로 매각되는 집을 찾는다  25퍼센트
  협상 단계
  매우 낮은 가격을 제안하며 판매자의 반응을 떠본다  46퍼센트
  판매자가 가격을 낮출 수 있게 부동산업자에게 수수료를 줄이도록 요구한다  32퍼센트
  계약자로 하여금 집을 짓게 한다  27퍼센트
  건축업자나 판매자가 원가에 혹은 원가에 가깝게 팔도록 요구한다  18퍼센트
  자수성가한 어느 백만장자는 나에게 좋은 충고를 해주었다. 그는 물러서기가 어려울 것 같은 매매 협
상은 시작조차도 해서는 안 된다고 했다. 이것이 그의 두매 스타일이었다. 그는 충동적으로 구매하는 것
은 나쁜 자세라는 것이 누누이 얘기했다.  그는 물건에 집착해서는 안 된다고  했다. 그것이 집일지라도 
말이다.
  2. 어떤 집이건 처음 부르는 가격 그대로 지불하지 말라.
  집을 구입하면서 부르는 가격 그대로 지불한 적이 있는가? 그렇다면 당신은 백만장자와 거리가 멀다. 
부르는 가격을 지불한 백만장자가 100명이라면, 처음 부르는 가격대로 지불하지 않는 백만장자는 614명
이다. 이들 백만장자의 86퍼센트는 가격을  깎아달라고 하며, 나머지 14퍼센트의 사람들도  부르는 대로 
다 주는 것이 아니다. 그들은 오랫동안 가격을 면밀히 검토한다. 적당한 가격에 물건이 나왔을 경우에만 
부르는 값을 쳐주는 것이다.
  홀리와 그녀의 남편 빌은 사십대  중반이다. 그들은 "분수에 맞게사는"  전형적인 백만장자 부부이다. 
하지만 그들은 좋은 동네 좋은 집에 사는 것이 얼마나  중요한지를 잘 안다. 이런 집은 시장에 잘 나오
지 않는다. 그리고 신문 광고가 실리자마자 바로 그날로 팔리는 매물이다. 어떤 매물은 판매하고자 하는 
사람이 부동산 중개업자에게 전화를 건 날 바로 팔리기도 한다. 중개업자는 좋은 집을 구매하고자 하는 
사람들의 명단을 줄줄이 갖고 있다.
  홀리는 좋은 동네에 사는 사람들과 브릿지게임을 했다. 브릿지게임을 하는데,  한 사람이 자기 옆집이 
이사를 간다는 말을 했다. 그 집은 1주나 2추 후면 팔려고 내놓을 것이라 했다.
  이 사실을 안 지 두 시간 후, 홀리는 그 집의 문을 두드렸다. 그녀는 집을 내놓은 사람이 제시하는 가
격이 깎아준 가격이라는 것을 바로 알았다. 그래서 홀리는  남편 빌과 함께 다음날 아침 현금으로 대금
을 지불했다. 홀리와 빌의 경우는 백만장자에게 일반적인  모습이 아니다. 그들은 집을 구입할 때, 이리
저리 재본다. 그들은 보통 그들의 요구에 부합하는 집을 두 채 정도 선정하고 가격 협상에 들어간다. 관
건은 시장을 파악하고 있어야 하며, 집의 가치를 알고  있어야 하며 그리고 부르는 대로 주지는 않는다
는 확고함이다. 이렇게 하려면 시간이 좀 걸리더라고 선택한 동네의 최근 주택 시세를 알아보아야 한다.
  백만장자의 46퍼센트는 아주 낮은 가격을 제시해봄으로써 집을 팔려는 사람들의 다양한 반응을 본다. 
이렇게 반응을 떠본 후에 다음 단계로 넘어가는데,  그들은 이제 중개업자를 대상으로 수수료를 깎아줄 
것을 요구한다. 이렇게 하면서, 그들은 집을 팔려는 사람들이 처음 부른 가격에서 좀더 깎아주게끔 만들 
수 있다.
  어떤 사람들이 이런 식으로 집 가격을 협상할까? 당신이 예상하는 것처럼 "빚을 내지 않으려고" 애쓰
는 사람들인가? 그렇지 않다. 가격 협상에서 "수수료와 가격을 깎으려 하는 것"과 자산수준은  비례관계
에 있다. 천만장자의 42퍼센트가 수수료와 가격을 깎기 위해 매우 적극적이다. 백만장자들은 29퍼센트만
이 이런 식으로 가격 협상을 한다.
  3. 짧은 시간에 집을 구하려 들지 말라.
  "바쁠수록 천천히"는 만고의 진리이다. 그럼에도  우리는 실수를 범하고서야 이  진리를 깨닫게 된다. 
"한 번 나를 속이면 네가 부끄러워해야 하지만, 내가 두 번 속으면 그땐 내가 부끄러워해야 한다." 심지
어 백만장자들도 과거에 집을 구입하는 과정에서 실수를 한 적이 있었음을 인정한다. 그런 배경에는 언
제나 급하게 서둘렀던 탓이 있었다.
  만약 당신이 짧은 시간 안에 집을 구입해야 하는 상황에 처하게된다면, 가능한 일류 부동산 중개업자
를 고용하도록 한다. 수완 좋고 거래가 활발한 중개업자는 움직이는  데이터베이스이다. 그들은 오늘 팔
린 집이 1년 후, 5년 후, 10년  후에 얼마쯤 될지 정확히 예측할 수  있다. 우선 자료를 요청해서 몇 년 
전에 그들로부터 집을 구한 사람들에게 연락을 한다. 그리고  그 중개업자가 예측한 것이 얼마나 잘 맞
아 떨어졌는지 물어보라.
  이런 사람들이 찾아낸 집은 나중에  가격이 올랐다. 그리고 그들은 불경기  때에도 신속하게 집을 팔 
수 있다. 다음의 두 숫자를 명심해둘 필요가 있다.  10과 65. 내가 오랫동안 부자와 그들의 사업을 대행
해준 판매 전문가들을 연구하면서 알게 된 사실인데,  판매 전문가의 10퍼센트가 백만장자 가계가 운영
하는 사업체의 65퍼센트를 대행하고 있다는 것이다. 그리고  경제적으로 성공한 사람들은 가장 잘 나가
는 공인회계사와 변호사, 의사, 부동산  중개인과 거래한다는 사실도 알게  됐다. 백만장자는 능력 있는 
사람을 알아보는 재주가 있다. 그들은 그러한 사람들을 알아보는 안목을 더 키워나간다.
  최고의 부동산업자를 찾기 위해서는 어떻게 해야 하는가? 당신의 회사 상사가 그러한 사람에 대한 자
료를 갖고 있거나 안면이 있을지 모른다. 일요일판 신문을 구해서 보거나 인터넷에서 부동산 회사를 찾
아볼 수도 있겠다. 그리곤 그들에게 전화를 해서 그들의 적중률이 얼마인지 확인해라. 그가 담당했던 이
전 고객들에게 전화해서 적중률이 어느 정도였는지 물어보는 것도 좋다.
  경제적으로 성공한 사람들은 변호사들과도 관계를 형성한다. 그들은 자체에 많은 사무실을 갖고 있는 
유명한 중대형 법률 법인과 거래한다. 만약 그들이  뉴욕에서 애틀랜타로 이사를 하거나 시카고에서 덴
버로 이사를 한다면, 그들은 자신의  변호사에게 부탁해서 그쪽 도시에  사는 동료를 소개받고 다시 그 
동료를 통해 부동산 중개업자를 소개받는다.
  중대형 법률 법인과 거래하기 위해서 당신이 꼭 백만장자여야 하는 것은 아니다. 적어도 그들에게 당
신과 배우자의 유언 집행을 대행시킬  수도 있다. 당신은 그들로부터 전문적  핵심 서비스를 받을 수도 
있고, 그들의 정보망을 이용할 수도 있다. 이들 법률 법인은 부동산 전문가를  동업자 혹은 사업 동료로 
두고 있으며 당신에게 소개해줄 수도 있다. 매매 계약을  마무리하고 매매 계약에 대한 조언을 받을 때
도 변호사가 필요하다. 하지만, 그것만이  전부가 아니다. 수완 좋은 법률  법인과 잘 거래하면 얻을 수 
있는 이점이 참으로 많다.
  4. 저당권 설정이나 이혼 소송으로 매각되는 집을 찾아라.
  은행으로부터 집을 구입한 적이 있는가? 나는 그런 적이 있다.  일부러 싼 가격에 나온 집을 찾고 있
던 중은 아니었다. 그냥 우연히 지나가다 집 앞 잔디 위에 세워놓은 "집 내놓음"이라는 팻말을  보게 되
었는데, 나중에 그 새집이 저당권에 잡혀 있다가 매각되는 것임을 알았다. 그러나 백만장자들은 다르다. 
그들은 미리 찾아나서는 스타일이다.
  백만장자 네 명중의 한 명은 저당권 설정이나 이혼 소송으로 매각되는 "싼" 집을 찾는다.
  1987년 주식시장이 폭락한 이후 36개월 동안 집을 구입한 사람들 중  37퍼센트가 저당권 설정으로 매
각되는 집을 찾던 사람들이었다. 이들 중 많은 수가 다음번 시장 폭락을 기대하고 있다.
  어떤 백만장자들은 수완 좋은 법률 법인에 회원으로 등록함으로써 그런 기회를 얻을 수 있었다. 당신
의 변호사에게 이런 질문을 해보는 것은 어떨까?
  당신네 법인에 저당권 설정과 이혼 소송을 전담하는 사람이 있습니까?
  있다면 제가 고객으로서 "싼" 가격에 처분해야 될 주택을 소개받을 수 있을까요?
  내가 조사한 바에 따르면, 변호사들은 다른 직업의 사람들보다 급히 처분해야 될 싼 집을 찾아다니는 
경향이 많다. 급히 처분해야 될 집이라고 해서, 외형적으로 문제가 있거나 값이  무작정 싼 것만도 아니
다. 그리고 호화주택을 지은 사람 혹은 매입한  사람이라고 해서 경제법칙과 은행으로부터의 파산 선고
에서 면제되는 것은 아니다. 단기  수입을 장기 저당 부채를 갚기에  충분하지 않은 상태임에도 수백만 
달러를 호가하는 저택에 사는 무모한  사람들이 많기 때문이다. 그래서 경기가  좋을 때도 비싼 주택이 
대출 상환문제 때문에 매각되는 경우가 흔하다.
  최근에 실린 광고를 보도록 하자. 미국의 고급주택 경매를 하는 사람들은 고급주택에 대한 경매를 하
는 사람들은 고급주택에 대한 정의가 나와 다르다 나에게 고급주택이란 "침실이  3개 내지 5개 되는 아
늑한 집"을 의미한다. 그 집들은 고색 창연한 고급 주택가에 위치해 있어야 한다. 맨션은 아니지만, 거기
에 사는 사람들은 엄청난 부자이다. 그러나 광고에 실린  세 맨션은 지금은 부자가 아닌 사람들이 소유
했었다. "은행이 이 부동산을 매각하라고 지시했다"라는 말에서 무슨 결론을 내릴 수 있는가? 자신이 버
는 것보다 더 많은 돈을 쓰는 사람이 있을 수 있는가? 왜 그들은 다음의  것들을 포기해야 하는 지경에
까지 이르게 되는 것일까?
  "호화맨션"
  "커다란 살롱이 있는 호화로운 프랑스 르네상스 식 궁전"
  "24K 금으로 된 장식물"
  "침실이 22개인 호화맨션"
  "포고가 있고 온천이 나오는 풀장"
  5. 백만장자가 집을 짓는 기준을 주목하라.
  백만장자 중 일부만이(27퍼센트) 자신들이 살집을 따로  주문해서 짓는다. 이미 다 만들어진  새 집을 
구입하는 경우도 있지만, 대부분 다른 사람들이 살던 집을 매입한다. 백만장자의 5분의 1 가량이 적어도 
인생에서 한 번 정도는 자신들이  직접 주문한 집을 구입한다. 백만장자들이  판에 박힌 것을 싫어하는 
이유에는 여러 가지가 있다. 그 내용에 대해서는 뒤에서 다루도록 하겠다.
  누군가가 집을 짓고 시어한다면, 나는 그에게 자신이 전혀 모르는 분야의 사업에 뛰어드는 것처럼 신
중하라고 충고한다. 전혀 생소한 사업에 뛰어드는 것을 뿐만 아니라, 스타일을 전혀  알 수 없는 사람들
과 일해야 하기 때문이다. 알  수 없는 사람이란 바로 건설업자인데,  그들이 당신의 일을 해주게 된다. 
하지만 그들은 한시적 역할밖에 하지 않는다. 당신이 이 사업에 서명을 한다면,  모든 경제적 부담은 당
신의 책임이다.
  우선, 내가 하고 싶은 충고는 당신의 회계사와 변호사와 잘 의논하라는 것이다. 이들 전문가들은 여러 
가지 주택 건설과 관련된 계약방식에 대해 자세히 알고 있다. 그들은 계약을 잘 성사시킨 적도 있고 그
렇지 못한 적도 있고 대단히 성공적인 계약을 체결해보기도 한 사람들이다. 건설업자와 사업을 하고 싶
다면, 수완 좋고 빈틈없는 전문가를 옆에 두는 것이 좋다. 그들은 당신 편에 서서 같이 일할 건설업자들
을 추려내는 작업을 도와준다. 두세 사람의 괜찮은 건설업자를 선정하고  나면 계약을 추진할 차례이다. 
하지만 직접 계약에 나서서는 안 된다. 예산과 시간  그리고 건축 계획 등의 세부사항을 구체적으로 확
정한 뒤, 계약은 회계사나 변호사에게 맡긴다.
  이들 전문가들에겐 여러 다양한 요구들을  충족시켜줄 줄 아는 능력이 있다.  그에 대한 사례로 최근 
자신에게 맞는 집을 짓고 싶어하는  부자 의뢰인을 도와준 능력 있는  회계사의 얘기를 살펴보자. 아트 
기포드라는 이 회계사는 아주 수완 좋고 연륜  있는 협상가였다. 그는 사업체에서부터 자동차에 이르기
까지 어떤 것이든 그 구매 협상을 대행해준다.
  신경외과의사인 제 고객과 얘기를 하다가, 저는 그분이 이용당하고 있다는  것을 알았습니다. 그는 어
떤 건설업자와 계약을 하려고 하고 있었습니다. 하지만  그분은 청부업자와 거래를 해본 경험이 없었습
니다.
  문제가 정말 많았습니다. 건축업자는 제 고객에게 수고료로 집값의  15퍼센트를 요구했습니다. 집값이 
110만 달러이니, 적은 액수가 아니었죠.
  그리고 다른 문제도 있었습니다. 대지 매매 수수료로  5퍼센트를 요구했는데 그 대지가 30만 달러 상
당이었거든요.
  건축업자는 중개업자도 겸하려고 했지요. 그는  땅을 소유하고 있었습니다. 그에겐 한몫  단단히 잡을 
수 있는 거래였죠. 대지 매매 수수료로 1만 5000달러를 요구했던 것입니다. 자신의 수고료로 110만 달러
의 15퍼센트까지 요구했으니 수수료 1만 5000달러에 수고료 16만 5000달러를  합하면 이윤이 18만 달러
가 됩니다. 물론 대지에 대한 이윤인 10만 달러는 포함되어 이씨 않은 액수였죠.
  저는 건축업자에게 제 고객이 저에게 계약의 전권을  위임했다는 사실을 알렸습니다. 그리고 다른 건
축업자들은 이런 경우 얼마를 청구하는지 살펴보았습니다. 제 고객 중 주택 건설업자가 몇 있었는데 이
만한 액수의 집인 경우 10퍼센트의 수고료라면 충분하다고 말했습니다.
  저는 건설업자에게 대지 매매 수수료는 줄 수  없다고 말했습니다. 그리고 수고료도 10퍼센트면 더할 
나위 없이 알맞은 액수라고 생각했습니다.
  제 고객(신경외과 의사)은 옥신각신 하는 것을 싫어했습니다.  그리고 시간도 많지 않았고요. 많은 사
람들은, 특히 의사들은 돈문제 갖고 실랑이를 벌이는 것을 창피하게  생각하는 경향이 있습니다. 그래서 
저는 그에게 대신 계약을 하겠다고 제안했지요.
  제가 건설업자와 얘기하면서 무엇보다 먼저 한 일은 대지 매매노력으로  고객에게 1만 5000달러를 벌
어주었습니다. 그리고 몇 차례의 협상  끝에 수고료도 15퍼센트 대신 10퍼센트에서  합의를 보았습니다. 
고객에게 7만달러를 벌어준 셈이죠.
  기포드 씨는 그의 고객에게 협상에 대한  수고료를 청구하지 않았다. 그는 다음과  같이 말했다. 그는 
제 고객입니다. 저는 거의 회계와  세금 문제를 처리해줌으로써 돈을  받습니다. 다른 것은 무료입니다. 
제가 해드리는 서비스의 하나이니까요. 하지만, 그분들에게 말하지요. 저에게 고객을 소개해달라고 말이
지요. 이것이 제가 사업을 하는 방식입니다.
  이것이 기포드 씨가 회계업을 번성시킬 수 있는 이유중의  하나이다. 그런데 다른 이유가 하나 더 있
다. 위 사례에서 건설업자는 기포드의 고객이 되었다.  왜냐하면, 기포드 씨가 다른 부자 고객을 그에게 
소개해주었기 때문이다. 그 건설업자는 신경외과 의사의 집은 물론이고 기포드 씨에게서 소개받은 고객
의 집을 아주 잘 지어주었다. 결국, 기포드 씨는 친구와 고객을 어떻게 만족시키는지를 알고 있었다. 그
는 결코 고객을 속이거나 건설업자의 이윤을 박하게 하는 일은 하지 않는다.
  너무 일방적으로 거래를 성사시키면 고객이든 업자든 그 둘 중의 한 사람에게서 미움을 사게 됩니다. 
그들은 공정한 거래를 원하지요. 건설업자의 이윤을 너무 깎아버리면, 나중에 뭔가 보수할 게 있어서 와
달라고 하면 들은 척도 안 할 것입니다
  이것은 자동차 매매상에게도 마찬가지로 적용됩니다. 저는 그들이 아주 저렴한 가격에 차를 팔 수 있
도록 계약을 성사시킬 수 있습니다. 하지만, 그렇게 되면 업자들이 저와 제 고객을 싫어하게 될 겁니다. 
그러니까 그런 상황으로 끌고 가기 전에 애프터서비스 문제도 확실하게 매듭을 지어야죠. 차가 고장 나
서 공장에 들어가 있는 동안 무료로 대체 차량을 요청해야 되는 일 같은 것도 그렇고요. 하지만 손놓고 
앉아서 고객일 사기를 당하도록 해서야 되겠습니까? 고객이 집값의 15퍼센트를 수수료로 지불하게 하거
나 부르는 대로 차값을 지불하게 해서는 안되죠. 공정해야 하고 형평에 어긋남이 없어야 합니다. 장기적
으로 모두가 이익을 보아야 합니다.
  만약 내가 비싼 집을 지을 계획이 있다면, 나는 내 변호사에게 건설업자와 계약하도록 위임할 것이다. 
이미 수백 건의 건축 계약을 해본  적이 있는 업자와 거래하기에는 내가  아는 것이 너무도 없다. 나는 
회계사도 그 팀에 합류시킬 것이다. 그는 수치적 내용들을 원활하게 처리해줄 수 있을 것이다.
  왜 이런 제 3자들을 개입시켜야 하는 걸까? 장기적으로 보았을 때, 많은 돈을 절약할 수 있기 때문이
다. 만약 당신의 회계사나 변호사가 일에 대해 시간당 수백 달러의 비용을 청구해서 5000달러나 1만 달
러의 비용을 지불해야 하는 일이 생기더라도, 능력있는 전문가들은 합리적인 가격으로 계약을 성사시켜
줌으로써 그 비용의 다섯 배, 열 배, 아니 스무 배를 절약해줄 것이다
  이 공식에는 또 다른 중요한 내용이 있다. 업자  및 기타 서비스 제공업자들은 자신들과 거래하는 사
람이 수완 좋은 전문가들을 대리인으로 세우면 거래에 훨씬 더 성실하게 임한다. 이들 업자들은 자신들
의 고객에 대해 다음과 같이 말하게 된다.
  그는 진짜 사업가이다.
  사업을 하는 사람들은 그냥 평범한 고객보다 사업가에 대해 각별한 태도를 갖는다. 그러므로 집을 짓
는 것과 같이 큰비용이 들어가는 일을 시작하려고 할 때는 전문 사업가처럼 보이는 것이 좋다.
  6. 감당할 수 있는 집을 구입하라.
  혹시 비용에 별 문제 없이 집을 구입한 젓이 있는가? 만약 그렇다면, 당신은 부자이거나 부자가 되어
가고 있는 사람일 것이다. 하지만 백만장자들도 어떤 경우에는 비용 문제로 고민하여 집을 구입했던 적
이 있다. 백만장자 열 명 중 네 명이 그런 경험을 했다.
  엄청난 대출을 받아가며 집을 구입하는데도 부자가 될 수 있는 이유는 뭘까? 관건은 그 집 시가의 상
승 가능성이다. 그리고 또 다른 관건은 구입자의 현금 수입이 얼마나 많이 늘어나느냐 하는 것이다.
  좀 무리해서 집을 구입하고자 할 때 명심해야 할 것이  몇 가지 있다. 대출금을 갚을 만한 능력이 되
는지? 앞으로 수입이 늘어날 가능성은 확실한지?  집의 시가가 가까운 미래에 크게 오를지?  이에 대해 
솔직하게 답하고 나면, 금전적인 큰 손해는 보지 않게 될 것이다.
  자신에게조차 솔직하지 않고, 현금 운용 능력은 12만 달러밖에 안 되면서 120만 달러 짜리 집을 구입
하는 것이 문제될 것이 없다고 생각한다면 어떻게  될까? 매달 대출금과 가계비를 지출하고 나면, 돈이 
한푼도 남지 않게 될 것이다. 형편이 되지 않으면서도 비싼 집을 사는 사람들은 이 문제가 일시적인 것
이라고 생각한다. 그들은 이렇게 말한다.
  제 수입은 해마다 오를 것입니다.
  이제 몇 해 뒷면 집값이 엄청나게 오를 것입니다.
  이제 저는 수완 좋은 투자가입니다. 그렇게 때문에 제 모든 돈을 모험에 걸지 않고 딱 10퍼센트만 투
자하는 것입니다. 그래야 큰돈을 벌 수 있죠.
  12만 달러만 갖고도, 저는 은행돈 110만 달러를 운용할 수 있습니다. 집값은 5년  내에 두 배가 될 것
입니다. 확신이 있습니다. 12만 달러를 투자해서 240만 달러짜리 집을 소유하게 되는 거죠. 대출금을 갚
으면, 100만 달러의 이윤을 남기게 됩니다.
  이러한 논리를 펴는 무모한 그들에게 내가 해줄 수 있는 일은 전국에서 가장 유능한 파산  전담 변호
사의 이름과 주소를 알려주는 것이다.  이런 무모한 사람들과는 아주 대조적으로,  백만장자들은 사십대 
중반에서 오십대 초반에 부자가 되고 그 후에 현재의 집을 구입한다.
  사람들이 나에게 감당할 수 있다는 것의 의미를 묻는다면, 나는 간단하게 대답해줄  수 있다. 꿈에 그
리던 집을 구입하기 전에, 당신이 집을 구입하고 1년 안에 총 연간 실소득이 반으로 줄어든다고 가정해 
보라. 그렇게 수입이 줄어든 상태에서 얼마만큼 오랫동안 대출금과 제반 비용을 지불할 수 있는지 계산
해 보라. 이제 다음단계로 넘어가서 당신이 투자한 집의 시세가  50퍼센트 이상 하락한다고 가정해보라. 
그런 상태에서 최소 5년 이상 버틸 수 있겠는가?  만약 부정적인 답이 나오면, 당신이 매입하고 싶어하
는 집은 감당할 수 있는 것이 아니다. 이런 무모한 사람들에게 좋은 시절은 잠시라고 말해주는 것은 쉬
운 일이 아니다. 그들 대부분은 불황을 겪어본 경험이 없기 때문이다. 그들은  현재 경기가 좋기 때문에 
앞으로도 계속 좋을 것이라고 생각한다. 하지만 그렇게 되지는 않을 것이다. 작년에 수수료로 30만 달러
를 벌어들인 한 젊은 주식 중개인에게 이런 얘기를 해보라. 이들 판매 전문가들은 경기가 좋을 때 비싼 
집을 구입하고 화려한 생활을 하는 부류들이다. 그들은 자신들의 능력이라면 비싼 집값도 치를 수 있다
고 생각한다.
  수완 좋고 돈벌이가 좋은 많은 판매 전문가들이 이른바 호황에 대해 복합적인 감정을 갖고 있다는 것
은 두말할 나위가 없다. 그들은 호황기에도  잘나가지만 불황기에도 수익을 낼 수  있다. 그들이 불황을 
좋아하는 것은 젊은 친구들을 솎아내고 수완 좋은 베테랑들만이 살아남을 수 있기 때문이다.
  이것은 집을 매입하는 사람에게도 똑같이 적용된다. 현명한 사람들은 이자율이 낮고 수입이 엄청나게 
증가하면 집의 구매가도 큰 폭으로 상승한다는 것을 안다. 오늘날 호화주택의 집값이 상승한 것은 고소
득 졸부들의 수가 늘고 있기 때문이다. 가장 많은 졸부들이 태어난  해는 19657년이다. 그러므로 사십대 
초반의 이런 졸부들이 모여있는 곳은 호화주택이 집중되어 있고 저당권도 아주  많이 잡혀 있는 지역이
다. 다음에 불황이 닥치면 이들에게 어떤 일이 생기는지 보라. 팔려고 내놓은  값비싼 집들이 많아질 것
이다.
  대차대조표 부자와 소득신고서 부자
  그린 씨가 같은 계층의 다른 사람에 비해 더 많은 순자산을 갖고 있는 이유는  뭘까? 그는 자신이 생
산적인 투자가라고 말할 것이다. 그가 부자가 될 수 있었던 것은 투자를 적절하게 배분할 수 있는 통합 
과정을 거쳤기 때문이다. 그는 주식시장에만 투자를 한정시키지 않았다. 그린 씨는 다른 좋은 기회도 많
다는 것을 알고 있었다. 그는 사냥꾼의 코를 갖고 있다. 그는 주변을 둘러보고, 좋은 투자거리를 찾아낸
다. 그린 씨는 다음과 같이 말했다.
  다른 사람들이 보지 못하는 기회를  포착해야 합니다. 그린 씨는 자신이  사는 지역의 부동산 시장의 
흐름에 대해 훤했다. 그는 나에게 이런 글을 써서 보냈다.
  백만장자가 되는 법은 훌륭한 책입니다. 제 아내와 저는 이 책을 아주 좋아합니다. 친구들과 친지들이
나 이 책에 대해 종종 얘기를 나눕니다. 저희는  아직까지도 그 책에 나온 기준들을 저희들에게 맞춰보
곤 합니다.
  저희가 입장을 달리 하는 부분은  부동산을 주요 투자 방편으로 생각하는  데 있습니다. 저희는 집에 
집착하지 않습니다. 그냥 살뿐이지요. 내년이나 내후년에는 지금 살고 있는 집을 팔 생각입니다. 세금을 
제하지 않고 210만 달러의 이윤이 생길 것 같습니다. 그리고 약간 작은 집을 지을 생각입니다. 대출금을 
갚고 세금을 내고 나면 100만 달러가 남을 겁니다. 나중에 코네티컷의 그린 위치로 오세요.
  그린 씨 가족은 6년 전에 대지를 포함해서 170만 달러를 주고 현재의 집을 지었다. 5년 후 집값은 얼
마가 되었는가? 그린 씨에 따르면, "현지 시가는 380만 달러"라고 한다. 내가 조사한 바에 따르면, 이 수
치는 매우 조심스럽게 잡은 액수였다. 사실은 최고 400만 달러까지 부를 수 있었다.  그린 씨 가족은 대
표적인 대차대조표 부자였다.
  만약 당신이 부동산 구입에 있어서 그린 씨의  방식을 따른다면, 당신의 대차대조표상의 수입을 늘어
날 것이다. 그린 씨 가족은 10년 간 네 번  집을 사고 팔았다. 그리고 그들은 매번 배우는 것이 있었다. 
그들은 나중에 많은 이윤을 내고 쉽게 팔 수 있는 것을 구입한다. 그들은 구매자로스 준비와 협상을 많
이 하면 할수록 더 잘 팔 수도 있다는 것을 안다. 그들의 방식을 소득신고서 부자인 블루 씨 가족과 비
교해보자. 그들의 순자산은 연간 실소득의 두  배정도 된다. 그것만을 갖고서는 몇  년 이상 생활하기가 
어렵다. 블루 씨 가족은 소비에 매어 있다. 그들은 쓰기 위해 벌며, 벌기 이해 쓴다. 그들은 수백만 달러
의 저당을 잡히고 250만 달러의 호화주택을 구입했다.
  그린 씨와 블루 씨가 집을 구입하는  과정에서 취한 행동을 살펴보자.(표 8의7 참조)  그들 모두 이미 
지어진 집을 구입했다. 최근에 그득은 양쪽 다 직접 집을 지으려고 하고 있다. 당신이 이미 지어진 집을 
구입하든 새로 짓든 간에, 대조적인 이 두 사람의  스타일과 매입 절차는 당신에게 시사하는 바가 많은 
것이다. 그린 씨는 집을 매입하는 과정에서 가능한 가장  좋은 조건의 거래를 성사시키기 위하여 13 혹
은 14가지의 행동을 취한다. 블루 씨는 오직 4가지의 행동만을 한다.
  블루 씨는 여유가 되지 않음에도 집을 구입한다. 그는 파는 쪽에 대해 가격을 떠보는 일을 하지 않는
다. 다른 소득신고서 부자들처럼 그는  참을성이 없다. 그는 "지금 사고  돈은 나중에"라는 철학을 갖고 
있다. 오늘날, IA들은 수입의 갑작스런 증가로 행복한 비명을 지르고 있다. 그러므로 그들은 대차대조표 
부자가 될 때까지 기다릴 이유가 없는 것이다. 그들은 부자가 된다는 기대 하에 돈을 쓴다. 그들의 마음
속에는 이미 부자가 다 되었다는 생각이 깔려 있다. 블루 씨는 250만 달러의 집 구입 대금을 지불할 수 
있을 것이라고 확신하고 거액의 저당권을 설정했다.
  블루 씨는 앞으로 10년 동안 벌어들일 수 있는 수입을 계산했다. 고객으로부터 받는 수고비와 수수료
로 대출금을 상환할 수 있을 것으로 예상했다. 수입이  좋고 능력이 뛰어난 이 세일즈맨은 모든 수입을 
집을 사면서 지출한 돈을 메우는 데 집어넣었다.
  블루 씨는 부채를 자신의 수입을 늘려주는 도구로  여겼다. 그래서 그는 저당권을 설정하는 방식으로 
다른 사람의 돈을 사용하는데 아무런 거리낌이 없다. 그는 250만달러 짜리 자기 집 가격이 조만간 많이 
오를 것이라고 생각하고 있다. 대부분의 IA 사람들처럼 그는  자기 집에 대해 "제대로 된 거래를 했다"
고 굳게 믿고 있다. 하지만, 블루 씨는 갑작스런 문제에 직면하게 된다.
  누가 "제대로 된 거래"를 한 것일까? IA 사람인 블루 씨가 아니라 BA 사람인 그린 씨이다.
  블루 씨는 집을 짓기로 하자 즉시 거래를 성사시키고 싶었다. 경험 많은 건설업자는 블루 씨가  "몸이 
매우 달아 있는 상태"라는 것을 안다. 그리고 그가 바로 집을 가져야만 한다는 것도 안다. 블루 씨는 가
격이 얼마든 비용이 얼마가 들든 신경을 쓰지 않는다. 다만, 집의 크기, 겉모양, 스타일, 그리고 고급 욕
조와 같은 비싼 물건에 대해서만 예민하다.
  그린 씨는 블루 씨가 소유하고 있는 집은 250만 달러나 주고 사지 않을 것이다. 그는 겪을 것이 많아
서 소매가를 다 주지는 않을 것이다. 그리고 그는 인내심이 매우 강하다.  건축업자도 이 사실을 알아차
린다. 그린 씨는 건설업자에게 저렴한 비용으로 집을 짓도록 요구하고  설득한다. 그는 나름대로 조사해
서 알맞은 예상 액수를 뽑아낸다.  그리고 나서 건설업자에게 최근에 지은  집의 실제 비용용 자료들을 
보여달라고 당당히 요구한다. 블루 씨는 정신이 없어서, 집을 짓는 데 얼마가  드는지 생각할 겨를이 없
다.
  또 다른 요소가 있다. 블루 씨는 자신을 드러내고 싶어한다. 그는 아주 색다른  집과 그 집을 짓는 경
험을 통해서 자신의 내적 자아를 표현하고 싶은 충동을 느끼고 있다. 그의 자아 표현에 대한 욕구는 충
족될 수 있다. 하지만 그 대가가 적지  않다. 블루 씨가 생각하는 집은 아주  독특해서 어떤 건설업자도 
그 비용을 제시할 수 없다. 사실이 이렇다면, 어떻게 건설업자가 분명한 비용 수치를 제시할 수 있을 것
인가? 분명한 비용 수치가 나오지 않으면, 당신은 건설업자와 가격 협상을 할 수 없다. 어떤 건설업자는 
비용을 좀더 많은 부른 상태에서만 작업을 한다. 블루 씨의 건설업자가 제시한 비용은 딱 집어 말한 수
는 없지만 엄청나게 많은 비용이고 거기에 수수료로  20퍼센트 정도 더 추가된다. 당신이 건설업자에게 
지어달라고 하는 그 집이 너무도 독특하고 새로운 스타일이어서 건설업자는 매일매일 새로운 것을 배워
가며 작업을 해야 한다면 어떻게 될까? 그의 배움을 위해 돈을 지불하는 사람은 바로 당신이다.
  만약 당신의 집이 평범한 집 한 채를 짓는 것보다  훨씬 비싸다면, 당신이 팔고자 할 때 구매자는 관
심을 갖지 않는다. 그들은 당신이 디자인과 건축 과정에서 자아를  표현했는지에 대해서는 흥미가 없다. 
또한 건설업자가 아무것도 모른 상태에서 하나씩 배워나갔던 과정의 어려움에 대해서도 관심이 없다.
  그린 씨는 언제나 계약을 잘  성사시켰다. 그럴 수 있었던 이유중의  하나는 그가 건설업자와 주거용 
부동산 사업에 대해서 잘 알고 있었기 때문이다. 그는 파는 쪽에서 가격을 좀더 내를 수도 있도록 만들
기 위해 부동산 중개업자에게 수수료를 인하해달라고 요구했다. 뛰어난 협상가로서,  그는 이런 일을 하
는 사람들 사이에서 경쟁력이 얼마나 중요한지 알았다. 그는 블루 씨보다 훨씬  더 인내심이 강하다. 그
는 결코 조급해하지 않는다. 건설업자와 부동산 중개업자  그리고 부동산을 판매하는 쪽은 그의 이러한 
특성을 알아보게 된다. 그린 씨가 자신의 의도와 동기를 잘 이해시키기 때문이다.
  저는 결코 짧은 시간 안에 집이나  대지를 구입하지 않습니다. 저는 언제나  최고의 기회만을 찾지요. 
저는 제가 집을 짓겠다고 결정하기 전까지는 집 지을 땅을 수년에 걸쳐 조사합니다.
  저는 최고의 조건으로 거래를 하기 위해서라면, 몇 주, 몇 개월 아닌  1년 이상이라도 매물을 보러 다
닙니다. 저는 결코 서두르는 법이 없습니다.
  저는 항상 저당권 설정이나 이혼 소송으로 매각되는 싼 집이나 대지를 찾습니다.
  건축업자들에게 말하곤 하지요. "저하고 같이 일하실 의향이 있으시면, 제가 선생님 스케줄에 맞출 수 
있습니다. 여유 시간이 되시면, 저의 집을 지어주시는 데 관심을 가져주시기 바랍니다.
  저는 일반 고객과 다릅니다. 저는 부동산을 주거용뿐만 아니라 투자용으로  구입합니다. 저는 항상 언
젠간 팔 생각으로 물건을 매입합니다. 매매 수수료를 깎으면, 부동산을 파는 쪽에서도 가격을 낮추게 됩
니다.
  사람들은 저의 말을 신뢰합니다. 제게 부동산 중개업자를 추천해달라고 요청하기도 하죠.
  저는 이 지역에 사는 사람들을 많이 알고 있습니다. 그들은 저보고 좋은 건설업자를 소개해달라고 요
청하지요.
  그린 씨가 주택을 성공적으로 구입할 수 있었던 데에는 또 다른 이유가 있다. 그는 초기 비용이 아닌 
장기 비용을 염두에 둔다. 초기 비용은 대지와 집과 건축에 드는 비용이다. 장기 비용은 그 집과 관련돼
서 직간접적으로 계속 들어가게 되는 비용이다.
  블루 씨는 어떤가? 그는 장기 비용보다 초기 비용에 더 신경쓴다. 하지만 전체적으로  보면, 그 두 비
용에 대한 관심은 그린 시보다 덜하다. IA 사람들은 집을  구입하기로 결정하면서 어떤 환상 같은 것에  
사로잡힌다. 즉 그들은 초기 비용과 장기 비용에 대해 장밋빛 환상을 가지고 있다.
  BA 집단과 IA 집단을 가장 잘 대비해주는 것은 장기 비용에서의 차이이다. 예를 들어, 아주  좋은 공
립학교가 있는 동네를 고르는 과정에서 여러 형태의 비용이  든다고 해보자. 그린 씨는 그중의 한 가지
를 선택하지만, 블루 씨는 아니다. 그는 새 동네로  이사 가기 전에 교육 환경을 조사하지 않았다. 그곳
의 공립학교 수준이 기껏 해야 기준을 밑도는 정도라는  것을 알게 되었을 때, 사립학교 비용이 느닷없
이 들게 되었다. 블루 씨는  아이들이 공립학교에서 받은 훈련만으론 좋은  대학의 입학 허가서를 받을 
수 없다는 것을 알았다. 장기 비용의 차원에서 1년에 3만 3000달러가 사립학교 등록금으로 나가게 됐다.
  모든 백만장자들이 사립학교를 선호하고 공립학교를 꺼린다는 것은 잘못된 사실이다. 전혀 그렇지 않
다. 대다수가 공립학교의 질이 '동네'를 고르는 중요한 요인이 되었다고 말한다. 열 명중의 일곱 명은 지
을 고르는 중요한 판단 기준으로 다음을 들었다.
  좋은 공립학교가 있는 동네를 찾는다.
  재산 즉 집의 가치와 질 좋은 공립학교가 밀접한 관계에 있다는 것을 아는 것은 그리 어려운 일이 아
니다. 세 명의 아이를 사립학교에 보내는  데 얼마다 드는 지 생각해보자.  전형적인 백만장자 가정에는 
아이가 셋 정도 있다. 그들이 왜 사립학교에  비용을 지출해야 하는 학군에서 살고자 하겠는가? 그들은 
초기 비용이 더 드는 한이 있더라도 좋은 공립학교가 있는 동네에 살고 싶어한다.
  그에 대한 근거로 댈 수 있는 것이 백만장자의 26퍼센트만이 선택한 항목이다.
  재산세가 적당히 부과되는 동네를 찾는다.
  그린 씨와 같은 BA들은 부, 집값 공립학교의 수준이 서로 관련이 있다는 것을  안다. 그린 씨는 교육
세가 낮은 곳을 찾아 이사했던 적이  없었다. 그는 세율이 낮으면, 공립학교의  질도 떨어진다고 생각했
다.
  사람들은 침실이 다섯 개가 있는 집에 170만 달러를 지불하려 들지 않을 것이다. 설령 그들이 지불할 
능력이 된다 하더라도, 차라리 다른 데 집을 지으려 할 것이다. 만약 그린  씨와 그의 아내가 다른 동네
로 이사할 마음만 있었다면, 똑같은 디자인과 크기에 침실이  다섯 개 있는 집을 그것보다는 훨씬 싸게 
주고 구입할 수 있었을 것이다.  하지만, 그들의 그 위치에 머물러  있기로 현명한 결정을 내렸다. 다른 
동네라면 그들은 70만 달러 정도를 주고도 침실 다섯 개짜리 집을 구입할 수 있었다. 하지만 그들이 고
른 곳만큼 좋은 동네는 아니었다.
  그린 씨는 타협하는 것을 거부했다. 그는 1709만 달러를 투자하기로 결정한 것이 모험이라고 보지 않
았다. 그가 보기엔 수준이 떨어지는 동네에 있는 70만 달러짜리 집을 구입하는 것이 오히려 더 큰 위험 
부담이 있었다. 그린 씨가 투자한 170만 달러는 6년 후에 그 두 배로  뛰었다. 왜냐하면 그는 좋은 동네
에 있는 좋은 집을 샀기 때문이다. 주변 환경과 집 자체는 많은 부자 구매가들에게 선망의 대상이 된다.
  그린 씨가 보기에 위험 부담은 다른 데서 나타난다. 환경이 좋지 않은 곳의 집을 찾고 구입하는 것은 
쉬운 일일 수 있지만, 진짜 위험 부담은 그 집등을 팔아야 할 때  생긴다. 특히 주변 공립학교의 수준이 
그리 좋지 않다면 집을 파는 일은  쉽지 않다. 만약 그린 씨가 70만  달러짜리 집을 구입했다면 5년 후 
그 투자의 가치 상승폭을 보잘것없었을 것이다. 공립학교의 수준은 투자 이익을 낳는 것에 많은 영향을 
미친다.
  그린 씨가 블루 씨보다 집에 대해 현명한  판단을 내릴 수 있는 이유는 무엇일까? 블루  씨는 시야가 
좁다. 그는 투자 매매 숭배자다. 그는 주식시장에서 투자를 매매한다. 이것이  그가 돈을 버는 방식이다. 
그는 무작정 전화 세일즈를 통해 돈을 벌어왔다. 그 결과 그는 유무형의 소득을 얻는 또다른 방법도 있
다는 것을 믿으려 하지 않는다.
  블루 만 그런 것이 아니다.  IA 집단의 행동양태를 보여주는 특성  중의 하나는 그들이 일중독자라는 
것이다. 일이 그들을 소모시키고 있다. 이들 고소득자들은 "일도 열심히, 노는 것도  열심히"라는 생활스
타일을 갖고 있다고 말하는 사람도 있다. 하지만 그들은 일반적으로 BA 집단보다 사회활동이나 종교활
동, 여가활동과 같은 것에 많이 참여하지 않고 있다. 그들은 일은 점점 더 많이 하고 노는 것은 점점 덜 
한다. 그러면서도 그들은 고소득 집단들 중에서 자신의 일에 대한 애정이 제일 적은 사람들이다.
  많은 BA들은 일하는 시간도 많고 일도 많이 하지만, 일 자체를 즐길 줄 모르는 일중독자들은 아니다. 
자신이 좋아하지 않는 일을 하는 것만큼 소모적인 일은 없다.
  IA 사람들은 많이 벌고 많이 쓴다. 그들은 가계 지출비를 줄이기 위해 아무런 조치도  취하지 않는다. 
그런 노력을 기울일 가치가 없다고 생각하기 때문이다. BA 집단처럼, 가계비를  줄이고 시장을 보는 것
도 일종의 노동이며 이득도 별로 없다고 생각한다.
  어떤 면에서 그들이 하는 말고  일리가 있긴 하다. 식료품을 사기  위해 할인쿠폰을 사용한다고 해서 
그 자체로 부자가 되는 것은 아니기 때문이다. 하지만  그러한 행동이 많이 모이면 대차대조표에 큰 영
향을 미칠 수 있다. IA 사람들의 주장은 집을 구입하는 과정에서는 옳은 것이 못 된다. BA에 대한 전국
적 조사에 따르면 집은 단순한 보금자리가 아니다. 그것은 좋은 투자 대상이다.
  만약 집을 구입하는 사람이 사전 계획도 없고, 여러 가능성도 따져보지 않는다면, 그렇게 해서 구입한 
집은 잘못된 투자가 될 수 있다. 많은 IA 부부들은 집을 구입하는 과정에서 서둘러서 일을 그르치는 경
험을 했다. 서둘러서 구입한 집을 다시 팔려고 하면 서두른 데 대한 대가를 톡톡히 치르게 된다.
    사냥꾼의 코
  1980년대 초반, 금리가 계속 높은 상태를 유지했다. 금융시장 내의 펀드 이율도 20퍼센트에 육박했다. 
사람들은 사상 초유의 많은 액수의  보증 수익을 현금으로 받았기 때문에  주식 시장에서 빠져 나왔다. 
주거용 부동산 시장은 어땠는가? 저당권 금리도  20퍼센트에 육박했다. 사람들의 구매욕은 한풀 꺾였고 
부동산 가격은 크게 떨어졌다. 파는 쪽에서는 그들의 집을 팔려고 별 수단을 다 썼지만, 수개월 혹은 몇 
년 동안 팔지도 못하고 그렇다고 세를 주지도 못했다.
  이 무렵, 우리 가족은 시내 가까운 곳에 집을 사고 싶었다. 내가 출퇴근하는 거리는 편도만 해도 48킬
로미터나 되었고 더 큰 문제는 왕복 2차선 다리에서 나타나는 병목현상이었다. 꼼짝하지 못하는 차안에 
앉아서 나는 생각했다. "내가 만약 강 저편에 살 수 있으면 매일 한 시간을 벌 텐데." 하지만 이런 생각
이 곧 뒤이었다. "금리가 이렇게 높은데 집을 팔고 다른 집을 살 생각을 하다니 나도 미쳤지."
  하지만, 열 명의 백만장자와 인터뷰를 하고 난 쥐에 나의 이런 갈등은  종지부를 찍었다. 이 백만장자
들은 나에게 부동산에 대해 중요한 시사를 해주었다. 나는 서두에서 내가 조지어 주의 애틀랜타에 살고 
있다는 얘기를 했다. 이들 백만장자들은 모두 뉴욕 도심에서 일하고 생활했다. 그들 모두가 업체 대표이
며 자수성가한 부자들이었다.
  우연히 한 백만장자가 애틀랜타를 가리켜 기회의 땅이라고 했다. 다른  사람들도 소리 높여 반복했다. 
"그래요, 애틀랜타, 바로 애틀랜타죠." 휴식시간중에, 그리고 인터뷰가  끝난 후에 몇 사람의 백만장자가 
조지어 주에 대한 그들의 생각을 내게 들려줬다. 그러면서 애틀랜타의 부동산을 구입하라고 권유하기까
지 했다.
  그들의 말은 내게 별 의미가 없었다. 우선, 그들 중에 부동산 전문가가 없었기 때문이다. 그들은 인쇄
업, 사무기기업, 감정업, 제조업 등에 종사하고 있었다. 둘째로 나는  부동산 투자에 대한 그들의 관심을 
이해하기 어려웠다. 지금처럼 금리가 높은 때에 아무래도 무모해 보였다. 왜 이 사람들은 부동산 시장에 
관심을 두고 있는 걸까? 그것도 애틀랜타에?
  나는 높은 금리와 부동산 시장의  침체 때문에 부동산을 구입할 생각이  없다고 말했다. 아무리 살기 
좋은 애틀랜타라 할지라도 금리에는 당해낼 재간이 없었다. 그때, 한 백만장자가 정말  잊을 수 없는 인
상적인 말을 해주었다.
  브라운  톰, 지금이 구입의 적기일세.
  스탠리  하지만 금리가 너무 높지 않은가. 누가 사려고 한단 말인가?
  브라운  그런 사람들 있어. 돈을 빌리지 않아도 되는 사람들 말일세. 살 생각은 해보았는가?
  스탠리  그럼 자주 했지. 말이 나왔으니 말이지, 집을  지을까 생각하고 있었네, 하지만 금리 문제 때
문에 꼼짝 못 하고 있지.
  브라운  괜찮은  건축 부지를 구입할 돈은 되지 않나?
  스탠리  되지.
  브라운 그렇다면 구입하게. 바로 당장  말이야. 사람들이 하는 대로 따라하지  말게. 장담컨대, 팔려고 
내놓은 매물이 아주 많을 거야. 광고를 찾아보게. 저당권을 잡고 있는 은행에  전화를 해보는 것도 도움
이 될 걸세.
  이 얘기를 듣고 난 다음날, 나는 부지를 둘러보기 시작했다. 브라운의 말이 옳았다. 시눈 광고에 보니 
팔려고 내놓은 땅이 아주 많았다. 나는  여러 조건을 따져보고 여러 주인도  만나보았다. 간단한 절차를 
밟고 나는 땅을 샀다. 내가 구입한 땅은 4000평방미터정도 됐다. 한때,  농장으로 사용되던 곳이었다. 이 
알짜배기 땅의 가격은 2만 9500달러였다. 바로 2년 전만 해도, 이 정도의 땅이라면 두 배 이상의 가격에 
팔렸을 것이다. 나중에 부동산 경기가 좋아지자, 이와 유사한 땅이 10만달러에 팔렸다.
  그 당시 집을 내놓았던 사람들은 어떤 사람들인가? 몇몇 건설업자들은 경기 불황으로 곤란을 겪고 있
었고 갚아야 할 빚과 청구서는 쌓여만 갔다. 어떤 사람들은 좋은 집들을  갖고 있었지만, 팔리지가 않았
다. 땅을 갖고 있는 사람들도 많았다. 하지만 이 집과 땅을 들어간 비용보다 싸게 내놔도 사겠다는 사람
은 없었다.
  부동산을 팔려고 내놓은 사람들 중에는 소득신고서 부자들이  있었다. 그들은 투자하기 위해 땅을 구
입한 것이 아니라, 애틀랜타 경기가 좋을 때 자신들이 원하는 집을 짓기 위해 땅을 구입했다. 그들은 판
매자 시장에서 프리미엄이 붙은 가격을 주고 땅을 샀다. 경기가 좋아서 소득이나 수수료 수입이 늘어난 
주식 중개인과 보험 외판원, 신기술 사업분야 종사자와 의료 관련  종사자들이 기이할 정도로 많아졌다. 
이들 대부분은 신용 거래로 구입을  했다. 그와 동시에, 그들의 구입  내역과 대출 내역은 늘어만 갔다. 
그들은 호황이 계속이라도 될 것처럼 물건을 사들이고  돈을 빌렸다. 그들은 판매자 시장에서도 구입했
다.
  대차대조표 부자들은 어떠했는가? 그들은 같은  때에 땅을 팔고 있었다. 시장  흐름이 바뀌면, 그들은 
다시 사들였다. 이들은 몇 번의 경기 부침을 거치는 과정에서도  몇 년 동안 건축 부지를 팔지 않고 그
대로 갖고 있었다. 그러다가 부동산 가격이 최고로 올랐을 때, 집을 내놓았다. 그들은 대지를 싼값에 구
입하고 집을 지었다. 그중 어떤 이들은 땅을 내놓고 건축업자가 지은 주택을  구입했다. 또 다른 이들은 
줄곧 눈여겨보던 주거지역에서 괜찮은 매물을 찾아내기도 했다.  어떤 사람들은 주택을 짓기 위해 시장
이 바닥을 칠 때까지 신중하게 기다리기도 했다.  이런 건축업자들이 일거리만 있어도 좋다는 심정으로 
기꺼이 집을 짓기 때문이다.
  그런 까닭에 내가 인터뷰했던, 뉴욕 시에 거주하던 그 백만장자들은 부동산에 관심을 갖고 있었던 것
이다. 그것도 애틀랜타 부동산에 대해서 말이다. 그 백만장자 중의 몇 사람에겐 에모리 대학이나 조지어 
공대에 다니는 자식들이나 손자손녀들이 있었다.  이들에 대해 일별할 수 있었던  것이다. 백만장자임을 
보여주는 또하나의 표식은 생산성이다. 그들은 "일석이조"의 태도로 자신들의 생산성을 입증했다.
    부동산  투자 포트폴리오
  대차대조표 부자들에게는 뭔가 다른 것이 있다. 그들은  한 바구니에 여러개의 달걀을 담지 않는다는 
투자 원칙에 충실하다. 많은 백만장자들은 주식시장이나 부동산  시장 혹은 청과물 시장이나 가진 시장 
중 어느 한 가지에만 의존하지 않는다. 투자는 매우 다양하다. 부동산 투자에서도  그 스타일이 각각 다
르다. 주식에만 관심이 많은 백만장자들도 부동산을 소유하고 있다.
  자산의 일부를 부동산에 투자한 비율과 순자산 사이에는 깊은 상관관계다 있다.
  나는 내 일을 시작한 지 얼마 되지 않아 이 사실을 깨달았다. 나는 백만장자의 투자 습관을 연구하는 
팀장으로 큰 투자 법인에 고용됐다. 표본집단을 조사한  결과 백만장자 대부분이 엄청난 재산을 전형적
인 금융 투자 영역에 집어넣고 있었다. 하지만, 그들은  주식과 채권 외의 것도 많이 갖고 있었다. 그들 
대부분은 통찰력이 매우 뛰어난 개인  투자가들이었다. 사업주들은 일정 정도의 산업연구단지,  임대 건
물, 별장용 임대 건물, 쇼핑 센터 등을 갖고 있었다.
  응답자 중 일부는 이따금 개인용 주택에도 투자를 했다.  그리고 그들 중 앨빈은 사냥꾼의 코를 갖고 
있었다. 그는 고등학교를 중퇴했는데, 지금은 가치가  3000만 달러에 달하는 유통업체를 소유하고 있다. 
그는 뉴욕 시 근교의 좋은 동네에 살수 있었다. 그는 자신의 집을 억만장자가 된 후에 구매자 시장에서 
구입했다고 말했다. 그 집의 가격은 15년 사이에 무려 세 배나 올랐다.
  앨빈은 또다른 주택 관련 투자로  그 분야에서 뛰어난 인정을 받았다.  그는 부자동네에 살았으며 그 
동네에서 돈 벌 수 있는 기회가 많다는 것을 알았다.  그가 먼저 눈독을 들였던 것은 부부다 이혼을 해
서 거의 1년 간 사람이 살지 않는, 그의 집에서 가까이 있는 어떤 집이었다.  그 집은 거의 방치되어 있
었다. 마침내 집을 팔려고 내놓았지만, 부동산 경기가 좋지 않았다.
  앨빈은 그 집을 싼값에 구입했다. 그리고 나서 그 집을 청소하고 칠도 다시 하여 새집으로 만들어 놓
았다. 그는 그 집을 친척에게 몇 년 동안  임대했다. 그 사이에 경기가 풀렸다. 수요 시장이 공급시장을 
앞서기 시작했다. 그는 견적 가격에 20퍼센트를 더해서 그 집을 내놓았다.
  앨빈은 대차대조표 부자였다. 그들은 이윤을 남기기 위해 팔지, 사정이 급해서 k는 경우는 없다. 그는 
돈이 필요한 것이 아니었다. 그는 시장이 다시 일어날 것을 알고 있었다. 그는 다시 살아날 경기에 비추
어 집값을 계산해뒀다. 집값은 하루가 다르게 올랐다. 이제 그에게 남은 것은 "좋은 동네"에 있는 그 집
을 최고 가격으로 파는 일뿐이었다.
  앨빈은 투자한 돈에서 50퍼센트 이상을 더 받았다. 그는  같은 시기에 주식시장에 투자해서 벌 수 있
는 것보다 더 많은 돈을 벌었던 것이다.
  앨빈이 한 일은 아무나 할 수 있는 일이 아니다. 기억해야 할 것은 그에겐 회사가 있고 그의 녹을 먹
는 직원들의 도움으로 그가 모르는 상태에서 시작하지 않았다. 전혀 아는 것이 없었다면, "투자용" 집을 
구입할 생각도 못했을 것이라고 말했다. 만약 당신이 앨빈이  했던 대로 하려면 다시 한번 생각해야 될 
지 모른다. 앨빈과 당신의 인적 조건은 다르기  때문이다. 하지만, 그런 직원과 경험이 없는 사람이라도 
익숙한 동네의 개인주택을 구입해서 이익을 남길 여지는 충분히 있다.
  BA 범주의 많은 백만장자들은 점점 앨빈처럼  일을 하고 있다. 즉, 집의 가격을  매겨놓고 그 가격을 
받을 수 있을 때까지 기다리는 것이다. 좋은 동네의 좋은 집이기 때문에  가능한 일이다. 그들은 판매자 
시장이 형성됐을 때 판다. 그리고 구매자 시장이 형성됐을 때 구입한다. 그들은 자기 동네나 지나다니는 
가까운 동네에서 집을 싸게 구입한다. 어떤 이들은 그렇게 구입한 집에 살기도 하지만, 순전히 투자용으
로만 이용하기도 한다.
    홈 경기와 원정 경기
  점점 더 많은 수의 BA들이 특정지역 전문가들이 되고 있다. 그들은 자신들이 잘 알고 있는 동네에서 
투자 기회를 포착하면, 놓치지 않는다. 백만장자들이 자신의 집 외에 다른 집을 여라 차례 사고 파는 것
은 드문 일이 아니다. 같은 동네 혹은 이웃한 동네에서 그 추세는 점점 더 늘어나고 있다. 이들 BA들은 
자신들이 잘 아는 지역에서 싼 가격의 집을 찾으면, 절대 놓치지 않는다.
  많은 경우 시장에 내놓을 집은, 판매 광고난이 아닌 브릿지게임이나 친목 모임에서 서로 주고받는 대
화에서 발견된다. 나는 이것을 우리가 홈팀에서 뛰는 것과 같고  해서 "홈 경기"라고 부른다. 홈팀은 자
신의 구장에서 응원단의 성원 속에서 경기를 펼치는 이점을 가지고 있다. 앨빈은 바로 이 경우에 딱 들
어맞는다. 그는 그가 사는 동네에 대해 잘 모르는 다른 구매자들에 비해 유리한 고지에 있다. 그들은 이
틀이면 인근의 집을 둘러볼 수 있다. 그리고 나서 주말  내내 그 비싼 집을 구입할 것인지에 대해 심사
숙고하게 된다. 뾰족한 방안이 떠오르지  않으면, 당신은 당신을 도와줄  중개인을 고용할 것이다. 이런 
식으로 고용인을 데리고 매물을 보러 다니는 사람들은 "원정 경기"를  하러 다니는 사람들이라고 할 수 
있다.
  원정경기에서 이기는 법
  다이 씨처럼 경기를 풀어나갈 수 있다면, 홈 그라운드의 이점이 그다지 필요하지  않다. 다이 씨는 여
러 직업 편력을 거쳐서 지금은 두  곳의 대기업에서 일하고 있다. 그는  여섯 번이나 먼 곳으로 이사를 
다녔고 그때마다 엄청난 이윤을 남겼다. 시카고에서 몇 년, 휴스턴에서 다시 몇  년 살다가 올란도로 이
사를 갔다. 그는 싼값에 사서 비싼 값에 팔았다. 어떻게 원정 팀 선수가  원정 경기에서 6전 6승을 거둘 
수 있었는가? 매번, 다이 씨 부부는 홈팀의 일원으로 탈바꿈했다. 그들은 집을 구입하고 팔 때마다 그렇
게 했다. 다이 씨는 결코 판단이 정확하지 않은 상태에서 집을 사거나 팔지 않는다고 말했다. 다른 대부
분의 BA들처럼, 그와 그의 아내는 인내심이 강했다. 그들은 계획을 세우고  달성해야 될 목표를 마련했
다.
  다이 씨가 다니던 포춘 피브티사의 사장이 그에게 새 임명장을 주고 다른 곳으로 발령 냈을 때, 그와 
그의 아내는 이미 모든 준비가 갖춰진 상태였다. 그들은  새로운 일과 새로운 도시에 대한 설렘 때문에 
잘못된 판단을 하지 않도록 주의했다.
  가장 최근에 그들 부부는 6개월이나 걸려서 그들의  옛집을 팔고 새집을 구입했다. 다이 씨의 고용주
는 매우 공정하고 관대한 사람이었다. 그는 회사의 사장들이 다이 씨의 집을 적절한 가격으로 매입하겠
다고 제안했다는 것을 알려주었다. 하지만 다이 씨는  그 제안을 거절했다. 그는 아주 현명했다. 왜냐하
면, 그들 부부가 집을 팔 때는 적절한 시장가격보다 15퍼센트 이상 더 받아낼 수 있었기 때문이다. 공정
한 시장가격이란 대략적인 비교값이다.  즉 감정인들이 크기와 스타일을  고려하고 거기에 그 지역에서 
팔린 집값을 기초로 매기는 것이다.
다이 씨 부부는 전문가들이나 능란한  감정가들보다 한 수 위였다. 그들은  파는 집마다 최고의 이윤을 
남겼다. 그들은 다음의 말을 굳게 믿고 있다.
  청결함이 관건이다.
  그들은 집 안팎을 아주 깨끗하게 유지했다. 내일 당장 팔릴지도 모르기 때문이었다. 누구나 언제든 들
어와서 살 수 있는 상태를 유지하기 위해서였다. 그들은 집을 구입할 때도  아주 까다로웠다. 건물이 최
상의 상태가 아니면 구입하지 않았다. 다음으로 보는 것은 내부와 외부의 색상과 장식이다. 그것들을 항
상 세련된 것이어야 한다. 그들은 나중에 이윤을 남기고 팔 수 있다고 생각될 때, 집을 구입한다.
  최상의 상태이긴 하지만 시가보다 적어도 20퍼센트 이상 프리미엄이 붙은 집을 누가 구입하려 들것인
가? 어떤 구매자가 즉시 들어와 살 수 있다는 것만  보고 프리미엄을 줄까? 아주 최근에, 다이 씨 부부
는 컴퓨터 업체에서 맞벌이를 하는 부부에게 집을 팔았다.  그 부부는 자주 여행을 다녀야 하는 고소득 
직장을 갖고 있었고 자주 이사를 다녔다. 둘 다 삼십대 후반이었는데 까다로운 사람들이었다. 어느 누구
도 집을 보수하고 다시 장식하는 일을 하고 싶어하지  않았다. 그리고 건축업자가 지은 것도 마땅치 않
아 했다. 그들은 새 집에는 필요한 것이 너무 많다는 것을 제대로 알고있었다. 이 두 사람은 모두 돈 버
는 일에 매달려 있었다. 그들은 일  외의 것에 시간과 노력을 투여하는  것이 너무 많다는 것을 제대로 
알고 있었다. 이 두 사람은 모두 돈 버는 일에 매달려 있었다. 그들은 일 외의 것에 시간과 노력을 투여
하는 것은 아주 부정적인 결과를 빚는다고 생각했다. 그들은 물망에 오른 여러 집들의 가격에 대해서도 
별로 관심이 없었다. 집을 보러 다니는 데 할애할 시간도 딱 한 번의  주말밖에 없었다. 또한 그들은 발
령받은 도시의 부동산 시장에 대해서는 또다른 IA 부부였던 것이다. 이 부부는 그 동네 역사상 가장 많
은 프리미엄을 지불했다. 그 프리미엄 비율은 33퍼센트에 달했다. 17개월후, 이 부부는 그들이 구입했던 
액수의 85퍼센트만 받고 다시 팔았다. 팔릴 당시, 그 집은 최상의 상태가 아니었다. 부부는 서둘러 팔았
던 것이다. 고용주가 그들의 손실액을 충당해 주었다.
  이사할 때라고 결정하기 전부터 언제나 적절한 계획을 잡고 있어야 한다.
  이 계획의 일환으로 집을 항상 최상의 상태로 유지해야  한다. 그리고 당신이 사는 곳의 일류 중개업
자와 연락을 취하고 있어야 한다.  6개월 간격으로 그들과 연락을 한다.  주기적으로 부동산 전문가들의 
명단을 모아두었다가 이 리스트를 활용한다. 회사 동료에게 추천해달라고  부탁하든지, 부동산 법인체에
다 부탁해서 잘하는 사람을 소개받는다. 그들과 얘기하면서 시장 현황을 묻고 최근의 실적이 어느 정도 
되는지를 물어보는 것을 쑥스러워해서는 안 된다. 특히, 이사 오는 고객들을 대상으로 얼마나 많이 팔았
는지 물어본다. 그리고 고객들이 집을 구입하기 전에 마땅한  집을 찾는 데 평균 어느정도의 시간을 쓰
는지 물어본다.
  뛰어난 중개업자는 당신이 사는 곳의 주요 산업체와 긴밀한 관계를 갖고 있는 경우가 많다 예를 들어 
당신이 샌프란시스코에 있다면, 당신은 컴퓨터나 하이테크 산업체와 일하는 중개인을 염두에 두어야 할 
것이다. 어떤 대기업이 다른 지역에 사는 직원을 채용할 경우, 그 회사는 그 직원의 이사 절차가 원활하
게 진행되기를 바란다. 그 과정의 일환으로 따로 지정해둔 부동산  중개업자에게 도움을 요청한다. 이렇
듯 당신은 회사 쪽으로 발이 넓은, 수완 좋은 중개업자들을 일일이 접해봐야 한다. 그리고 그중의 한 명
을 고용하여 당신의 집을 매물 목록에 올린다. 내가 본 바에 의하면, 실용하여 당신의 집을 매물 목록에 
올린다. 내가 본 바에 의하면, 실적이 뛰어난 중개업자들은  집을 팔기 위해 많은 애를 쓴다. 나는 중개
업자 대신 이웃이나 친구나 친지들을 선정하는 것은 큰 실수라고 생각한다. 사업은 사업이다. 그리고 지
금은 그 어느 때보다 실적이 좋고 빈틈없는 부동산 전문인을 고용해야 하는 시기이다.
  부동산 중개인에는 각기 다른 세 가지 유형이 있다. 하나는, 집 광고를 잘해주는 사람이고, 두 번째는 
잘 팔아주는 사람이며, 세 번째는 이 둘 다를 잘하는 수완 좋은 판매 전문가이다. 자신에게 필요한 타입
의 중개인을 골라보라.
  첫째와 둘째 유형에도 뛰어난 사람들이 있다. 집 광고를 위주로 하는 적극적인 중개인은 잘 팔아주는 
중개인과도 관계가 좋아서 집에 대한 소문을 널리 퍼뜨린다.  집 잘 파는 중개인들은 집을 판다는 팻말
에다 자신의 이름을 적으면서 따로 명기를 해준다.  하지만 대부분의 중개업자들은 판매 수완가들이 아
니다. 이웃이나 친구나 친지에게 집을 내놓았다고  알리는 것이 훨씬 쉬운 일이다.  하지만 그들을 통해 
팔기는 어렵다. 왜냐하면, 매매는 주로 이방인과 이루어지기 때문이다. 내 생각에 최고의 부동산 중개업
자는 바로 집 광고도 잘하며 팔기도 잘하는 사람이다.
  나는 코니 글렌을 추천할 것이다
  모든 사람이 부동산을 팔 수는 없다. 부동산 중개업자 중 아주 적은 수만이 ESP(탁월한 판매 전문가) 
의 지위에 오를 수 있고 부동산 시장이 침체에 빠져도 그 지위를 유지할 수 있다. 코니 글렌이 그중 한 
사람이다.
  나는 한때 20퍼센트 정도 저당잡힌 집을 팔아야만 했던, 그리 달갑지 않은  처지에 놓여 있었다. 당시 
애틀랜타의 부동산 시장은 구매자 시장을 형성하고 있었다. 수백만의 다른 집 주인처럼, 나는 마음에 떠
오르는 친구, 이웃, 부동산 중개업자에게 집을 팔아달라고  먼저 부탁하는 실수를 했다. 이렇게 하는 것
은 쉬운 일이었다. 하지만, 두 달이 지나도, 집을 한번 보자는 연락도 없고 찾아오는 사람도 없었다.
  뭔가 다른 조치를 취해야 했다. 나는 애틀랜타에서 가장 큰 부동산 중개업체의 담당자에게 전화를 했
다. "당신네 회사에서 제일 아주 뛰어난 중개인의 이름을 알고 싶은데요,,,."
  내가 전화를 걸자마자 코니와 그녀의 조수가 우리 집에 왔다. 그녀는 우리  건을 맡아주기로 했다. 알
아보러 오는 사람들이 하룻밤 사이에 늘었다. 한 달 안에, 그 집은 요청 가격의 95퍼센트선에서 팔렸다. 
나는 그녀가 해낸 것에 놀랐다. 시장이 매우 까다로웠을 뿐만 아니라, 집도 삼나무 재목으로 만들어졌기 
때문이었다. 삼나무 재목은 그리 좋은 재목이 아니었다. 색도 바랬고 곰팡이도 슬었다. 주기적으로 청소
도 해주어야 했다. 그러니 누가 요청한 가격의 95퍼센트에서 구입하려 했겠는가? 코니는 삼나무 재목을 
주로 취급하는 목재상 대표를 찾아냈다. "톰, 보세요. 목재 전문가가 벽돌로 된 집에 살 것 같으세요? 자
신의 명성과 회사 이미지에 안 좋을 겁니다."
  코니와의 경험은 나에게 마케팅과 관련해 중요한 것을  가르쳐 주었다. 만약 당신이 부동산 거래에서 
손해를 보고 싶지 않다면, ESP에게 전화를 하라.
  코니는 내 집을 광고했을 뿐만 아니라 팔아내기까지  한 사람이었다. 코니의 매니저는 다른 사람들이 
팔지 못해 애태우는 매물도 코니는 처리해낸다고, 이미 탑건으로서의 명성을 획득했다고 자랑했다. 코니
의 입장은 이렇다. 어떤 집이든 그 집을 구매할 사람은 존재한다는 것이다. 문제는 그 사람을 어떻게 찾
느냐 하는 것이다. 코니는 그 일을 잘해내는 능력이 있었다.
  코니 글렌이 ESP의 명성을 구축하기  위해 했던 일은 아주  간단하다. 너무도 간단해서 오히려 다른 
사람들은 눈치채지 못하고 있는 것이다. 판매와 영업에서의 탁월함은, 비록  판매와 영업의 방식이 아주 
간단하고 아주 실용적이지만, 궁극에는 그 결과물을 얻어내고야 마는 데 있다. 코니는 모든 부동산 시장
에는 각각의 특징들이 있다는 것을 알았다. 이 특징들은 집을 구매하는 형태에 많은 영향을 미친다.
  조지어 주는 목재 생산의 상위 5위안에 속한다. 광활한 숲이 있기  때문이다. 그래서 목재와 직간접적
으로 얽힌 회사들이 조지어 주에는 많이 있다. 그 종류는 조지아 패시픽 코퍼레이션에서부터 아주 조그
만 산림농장에 이르기까지 다양하다.
  조지어 주가 "산림의 주"라는 것을 안다면, 귀향하는 사람들이 목재회사에 근무하고 있거나 근무할 사
람들이라는 것도 알 수 있다. 코니는 바로 이 점을 간파했다. 그녀는  사람들과의 안면도 키워나갔고 목
재 및 기타 관련 사업에서 큰 명성을 일궈냈다. 그녀는 이른바 사냥꾼의 코와 불독의 끈질김을 갖고 있
었다.
  당신이 직장생활로 인해 몇 차례 이사를 가야 할 때, 코니 글렌을 그때마다 고용하게 되면 많은 돈을 
벌 수 있을 것이다. 다섯 번 내지 여섯  번의 이사를 한 뒤에도, 당신이 첫 집을  구입할 때의 액수보다 
더 많은 돈을 벌게 될 것이다. 코니 같은 사람들은 당신의 호주머니에 수백에서 수천 달러의 돈을 챙겨
준다.
  계획을 세울 것인가, 허둥댈 것인가?
  집을 사거나 팔지 위한 계획을 세울 때는 시간 안배를 잘해야 한다. 다른 곳으로 이사를 가게 생겼을 
때, 당황해서는 안 된다. 당신이 다른 사람 밑에서 일하고 있다면, 언젠가 다른 곳으로 발령날 가능성이 
있다는 것을 염두에 두어야 한다. 그러므로 사전에, 집을 찾는 데 얼마나 오랫동안 기다릴 수 있는지 결
정해야 한다. 다이 씨 가족은 이사 갈 집을 찾고 살고 있던 집을 파는 데 6개월을 기다렸다. 물론, 모두
에게 적용되는 것은 아니다. 다이 씨의 상사는 관대한  사람이어서 다이 씨의 이사 비용과 새집을 찾는 
동안 머무를 임시숙소 비용도 지불했다. 만약 당신의 고용인이 그처럼 열려 있는 사람이 아니라 할지라
도, 당신은 원정 팀 일원에서 홈팀의 일원으로 바꿀 시간을 갖기 위해 잠시 임대해서 지낼 필요가 있다. 
몇 개월간의 임대비는 나중에 가격이 오르고 다시 팔기도 쉬운 집을 구입하는 것을 생각한다면, 그렇게 
비싼 것이 아니다.
  완벽한 예측이란 없다
  사람들이 집을 구입하는 것보다 차를 구입할 때 더  많은 시간을 쓴다는 것은 놀라운 일이다. 속담에
서도 얘기하고 있듯이, 바보와 돈은 사이가  곧 멀어진다. 집 구입 문제에  대해 본격적으로 헤아려보기 
전에, 시간을 내서 몇 가지 부분을 따저보라. 즉 집주인에게 왜 팔려고 하는지 물어보는 것이다. 옆집이 
꼴도 보기 싫어서라고 말하는 사람은 없을 것이다. 하지만, 그렇게  해봄으로써 당신은 구입하고자 하는 
집의 주변 이웃에 대해 쉽게 파악할 수 있다. 사람들은 종종 주변 이웃들을 지나치고 만다. 하지만 천천
히 내려가서 동네도 한 바퀴 돌아보고 다른 이웃집들도 유심히 살펴보라. 외부공사가 필요한 집이 어느 
정도인지, 새 홈통이 몇 개 더 필요한지, 잔디와  관목이 얼마나 잘 관리됐는지, 이웃에 어떤 사람이 살
고 있는지, 그리고 그들의 직업은 무엇인지 등등.
  부동산 중개인에게 이 동네의 시세를  물어보라. 집값이 상승세에 있는지 아니면  보합인지, 하락세인
지? 그런 질문을 하면 도움이 되는 것은 자신이다. 중개인은 당신의 그러한 세심함에 놀랄 것이다. 그리
고 답변도 좀더 솔직하게 할 것이다.
  이웃집을 한번 방문해보라. 이웃이 될 사람과 얘기도 나눠보면서 그들을  자세히 관찰해라. 주변의 학
교나 그 동네의 좋은 점과 나쁜 점을 물어보아라.
  이러한 질문은 분별력 있는 판단을 하는  데 도움이 된다. 만약 이  동네 집값이 이웃 동네와 차이가 
난다면? 다섯 채 중에 한 채가 페인트를 새로 해야 한다면? 이웃집 주인이 얼마 전에 실직했다면? 그의 
집이 외장 공사를 해야 한다면? 이 모든 질문은 다른 곳을 알아봐야 할지를 판단하게 해준다.
  사람들은 현재 시세가 얼마인지에만 관심이 있다. 그것은 부자동네에서도 마찬가지이다. 하지만, 어떤 
동네의 부동산 시세가 좋아질지 나빠질지를 예측하기는 어렵다.  그리고 새로 생겨난 동네인 경우는 특
히 더 어렵다. 이 점에 있어서 나는 아주 간단한 법칙을 갖고 있다. 잘 꾸며진 동네의 집들을 유심히 살
펴보라. 다섯 채 중 한 채 이상의 집이 페인트칠을  해야 하거나 조경을 해야 한다면 다른 곳을 물색해
보는 것이 좋다.
  
    집을 새로 지을 것인가, 있는 집을 구입할 것인가?
  내가 이 장을 쓰기 시작한 날, 내 친구 존이 우연히 들렀다. 그는  그의 가족이 살집으로 새집을 짓는 
게 좋은지를 물었다. 나는 존에게  행운아라고 말했다. 마침 신선한  조사결과를 보고 있었기 때문이다. 
백만장자들은 이 문제에 대해 다음과 같이 생각하고 있었다.
  백만장자 중 27퍼센트만이 집을 지어본 적이 있었다. 여기서 집이라 함은 본  주택일 수도 있고, 별채 
혹은 며칠 쉬기 위한 별장일 수 있다.
  살집을 짓는 백만장자의 비율은 자산의 정도에 비례한다. 하지만, 천만장자  중에서도 집을 짓고 살아
본 경험이 있는 사람은 35퍼센트뿐이다.
  존은 이 말에 다소 놀란 눈치였다. 나는 그의 반응을 예상했었다. 존이 집을 짓고 싶어하는 것은 그렇
게 하는 것이 돈을 아낄 수 있는 길이라고 생각했지 때문이다. 그리고 그는 많은 백만장자들이 집을 사
는 것보다 짓는 것을 더 선호한다고 생각했다. 나는 그에게 근거자료를 보여주었고, 그는 새로운 사실을 
알게 되었다.
  음, 알겠네 백만장자들은 집을 지어서 돈을 모을 필요가 없는 것이고, 나는 부자가 아니니, 그래서 집
을 짓고 싶어하는 것이군.
  "돈을 아낄 수 있다"는 잘못된 믿음
  왜 많은 수의 백만장자들이 집을 짓지 않는 것일까? 그들은  집을 구입하는 것보다 지을 경우, 몇 가
지 이점이 있다고는 인한다. 하지만 그러한  이점들이 있다고 해도, 집을 짓는  과정에 들어가는 시간과 
노력과 그 밖의 다른 중요한 비용을 그 이점들이 상쇄해주지는 않는다고 생각한다.
  이러한 사실은 일반적인 통념과 다른 부분이다. 사람들은  부자들이 자기들의 취향에 맞는 것만을 갖
고 싶어한다고 생각한다. 백만장자들은 뭐든지 자기 뜻대로 맞추려는 그런 인물들인가? 분명히 그런 식
으로 자신을 드러내는 사람도 있긴 하다. 이런 사람들은 자신의 주문대로 꾸며지고 지어진 집만을 선호
할 뿐이다. 그들의 집은 단순히 집이라 할 수 없다. 그것은 그들의 더  큰 자이며 그들이 다른 사람에게 
소리 높여 얘기하고 싶은 내용이다. 집이 아무리 좋더라도, 팔려고 내놓은 집은  그들의 성에 차지 않는
다. 그러나 이런 사람들은 백만장자들 중에서 소수에 속한다. 열 명 중 한 명도 채 되지 않는다.
  아주 적은 수가 즉, 백만장자 백 명 중 열 다섯  명 가량이 집을 지으면 돈을 절약할 수 있다는 이유
로 그들의 주고 공간을 직접 짓기도 한다. 실제, 이 백만장자들은 집을 짓는  것과 집을 사는 것 사이의 
가격 차이에 아주 민감하다. 어떤 이들은 자신들의 시간에  대해서는 큰 가치를 두지 않는 것처럼 처신
한다. 그들은 자신의 직장일보다 집 짓는 데 시간을  할애하는 것이 금전적인 차원에서 더 이익이 된다
고 믿고 있다. 백만장자 중에서 가장  가격에 민감하고 할인 구매를 선호하는  사람들이 여기에 속한다. 
그들이 집을 짓는 것을 그렇게 함으로써 많은 돈을  절약할 수 있다고 생각하기 때문이다. 그들은 40만 
달러에 내놓은 집을 보면서, 속으로 이런 말을 한다. "나 같으면 대지  포함해서 30만 달러면 충분히 이
런 집을 짓겠다."
  당신이 만약 유망한 젊은 변호사라고 해보자. 동업을 하게 되면, 당신의  수입은 연간 7만 8000달러에
서 30만 달러로 껑충 뛸 것이다. 집을 짓는 데 신경 쓸 시간이 있는가? 당신은 일하다가 건축업자, 자재 
공급자, 하청업자에게 수백 통의 전화를 할 용의가  있는가? 그리고 잘 진행되는지 확인하기 위해 며칠
마다 건축현장에 들를 의향이 있는가?
  두 명의 젊은 변호사가 동업자 자리 하나를 놓고  경합에 들어갔다고 생각해보자. 그 중의 한 사람은 
집을 지으려는 사람이고, 다른 한 사람은 있는 집을 그냥 구입하려고 하는 사람이다. 그들 중 누가 동업
자 자리를 딸 수 있을까? 집을 지으려는 쪽이 10만 달러 이상을 절약할 수 있다 하더라도, 그는 변호사 
일을 할 많은 시간과 정력을 소모하게 된다. 그는 동업자가 되지 못한다.
  유익한 법률적 조언
  집을 짓는 것과 구입하는 것에 대해서는 직업별로 아주 다양한 반응을 보인다. 특정 직업에 종사하는 
백만장자들인 경우, 기존의 집을 구입하는 것보다 짓는 쪽을 선호한다. 부자 변호사들은 짓는 것을 싫어
한다.
  변호사의 88퍼센트는 집을 지어본 적이 없다.
  집 짓는 것에 관해서는 회사 중역일을 하고 있는 백만장자들(32퍼센트)과 사업주 혹은 경영주인 백만
장자들(31퍼센트)이 전체 백만장자를 기준해서 잡은 평균(27퍼센트)보다 더 높게 나타나고 있다.
  자산의 정도와 집을 짓고자 하는 욕구 사이에는  상관관계가 존재한다. 자산이 100만에서 200만 달러 
사이를 오가는 백만 장자는 24퍼센트가  집을 짓고자 하는 반면,  천만장자는 약 35퍼센트 정도가 집을 
짓고자 한다.
  부유한 변호사는 다음의 두 가지 이유 때문에 집을 따로 지으려 하지  않는다. 우선, 그들은 돈벌이가 
아주 좋다. 80퍼센트가 연간 20만 달러 이상을 벌어들이고 50퍼센트가 40만 달러  이상을 벌고 있다. 법
률 서비스는 서비스 내역에 대한 견적을 일일이 낼 수 없는 것이기 때문에  그들이 그만한 돈을 벌어들
이기 위해서는 엄청난 시간과 에너지를 쏟아야 한다. 그들은 쉬지 않고 일해야  한다. 법률 서비스에 종
사하는 많은 사람들은 집을 짓는 일에 신경 쓸  시간이 없다고 말했다. 변호사들은 시간을 어떻게 써야 
할지 잘 알며 집을 짓는 일이 엄청난 시간이 드는 일이라는 것도 잘 안다.
  두 번째 이유는 변호사들이 건축업자를 고용하는 과정에서 생길 수 있는 법률적 금전적 위험을 잘 알
기 때문이다. 제아무리 그 지역에서 최고로 실력 좋고 정직한 건축업자와 거래한다 하더라도 여전히 문
제는 도사리고 있다. 건축업자가 집의 들을 잡아놓거나 선금을 받은 후에 다치거나 사망이라도 하게 되
면, 누가 당신 집을 지어줄 것인가? 당신이 미리 선금으로 준 돈을 어디서 찾는단 말인가?
  백만장자들은 최근에 집을 지으면서 겪었던 문제에 대해 다음과 같은 얘기들을 들려주었다.
  제가 거래하던 건축업자는 5미터가 넘는  현관 벽지 공사를 하청  주었습니다. 나중에 그 하청업자는 
제 아내를 불러 벽지가 마음에 드는지 묻더군요. 제 아내는 다른 건 다 좋은데, 벽지의 위아래가 바뀌었
다고 말했습니다. 알았다고 말한 건축업자는 하청업자에게 돈을 한푼도 지불하지 않았습니다. 이에 하청
업자는 우리 집에 대한 선취특권을 부과했습니다. 우리는 저당권 승인을 받지 못하게 됐죠. 우리는 변호
사를 고용하고 채권을 구입해야 했습니다. 돈보다도 시간을 너무 많이  허비하게 했습니다. 문제의 벽지
를 모두 떼어내고 다시 붙여야 했습니다. 건축업자는 아무런 도움이 안 되더군요.
  가파른 언덕에 집을 지을 때였습니다. 전망이 참 좋았지요. 건축업자는 억수 같은비가 내린 직후에 기
초 콘크리트를 쳤습니다. 그러자 마르기도 전에 흐물흐물 갈라지더니 콘크리트가 언덕 밑으로 흘러내렸
습니다. 건설업자는 제가 기초 공사를 마저 끝내라고 해서 무리하는  바람에 그렇게 됐다고 말하더군요. 
제 변호사가 그를 설득해서 무마시켰습니다.
  건축업자는 우리가 집을 지을 땅 지하에 바위가 없다고 확신했습니다. 그런데 땅을 파내려간 첫날, 그
는 우리를 불렀습니다. "어떻게 하죠? 바로 밑에 거대한 화강암 덩어리가 있네요." 우리는 일 주일 동안 
이백개 이상의 다이너마이트를 터뜨리느라, 호주머니가  비어버렸습니다. 많은 돈이 들었지요. 그뿐입니
까? 그 돌을 치워내느라 1만 달러 이상 들었습니다.
  일꾼들이 파이프를 박기 위해 토대에 구멍을 냈습니다. 그런데, 파이프  주변에 맞지 않는 모르타르를 
발랐습니다. 그 결과 3미터 가까운 토대가 삐꺽거렸습니다. 비가 오면 새기까지 했구요. 제 변호사를 불
러야 했지요.
  골조 공사를 하는 하청업자가 건설업자에게 과다 청구를 했습니다. 건설업자는 그 청구서를 저희에게 
전가하더군요. 우리가 그에게 항의하자, 그는 화를 버럭 냈습니다.
  건설업자는 수요일에 골조 공사를 할 것이라고 말했습니다. 우리는 다음 주 수요일이라고 하는 줄 알
았습니다. 두 달 후 수요일인지 누가 알았겠습니까?
  건설업자는 석수장이가 돌아오는 대로 벽난로 공사를 끝낼 것이라고 말했습니다. 그런데, 그 건설업자
가 바로 석수장이었습니다.
  카페트를 깔아주러 온 사람이 우리 보안 시스템의  바닥 센서에다 스테이플을 박았습니다. 우리는 새
집에 들이닥친 경찰들에게 자초지종을 설명해야 했습니다.
  청부업자는 바닥을 고르기 위해 초보 불도저 기사를 고용했습니다 그는  뒤뜰의 나무들이란 나무들은 
죄다 밀어버렸습니다. 오래된 나무들이 많았었는데 말이죠.
  결산을 하면서 360명의 업자들로부터 청구서를 받았습니다.  우리가 일을 하면서 만났던 사람은 아마 
그 반도 안 됐을 겁니다.
  저는 고객들로부터 건설업자에 대한 불평을 한아름 접수받았습니다. 고객의 집들은 매우 비싼 집들이
었고 그들은 화가 많이 나 있었습니다.
  만약 당신이 원하는 집을 짓고 싶다면, 백만장자들에게서 얻은 교훈들을  생각해볼 필요가 있다. 그리
고 변호사와 상의해서 가능하다면 그들에게 건설업자를 소개해달라고 부탁하는 것이 좋다. 만약 변호사
가 큰 법률 법인의 공동대표로 있다면  여러 모로 도움이 될 것이다.  변호사들 중 약 10퍼센트 정도는 
집을 지어본 적이 있고 그 중에 좋은 건설업자를 두었던 사람도 있다. 그렇지 않으면 적어도 자신의 고
객들 중에 그런 좋은 건설업자를 겪어봤던 사람도 있을 것이다.
  집 짓는 것과 관련된 모든 법적인 문제를  변호사가 처리하도록 만들어라. 변호사를 개입시키지 않고 
건축 계약서에 서명하는 일은 없도록 해라. 더 좋은 경우는 변호사에게 부탁해 직접 계약서를 써달라고 
하는 것이다. 그리고 건축업자와 상의해서 세부 사항을 처리하도록 부탁한다.
  직접 집을 지어서 자신을 표현하고 싶다면 무리하지 않도록 주의해라. 당신이 꿈꾸는 집의 모든 요소 
하나한가 독특하고 주문대로 맞춰지기를 바란다면 일정이 연기되는 것도, 기대에 어긋나는 부분이 있는 
것도, 그리고 비용이 초과 지출되는 것도 감수할 마음의 준비를 해야 한다.  시간과 돈을 생각한다면 일
일이 취향대로 집을 짓는 것은  피할 일이다.
  
    구입가 이상의 것
  어느 날 아침 연구실로 전화가 걸려왔다. 전화를 건  사람은 부모로서 흔치 않은 문제에 직면해 있었
다. 나는 그를 애덤 씨라고 부르겠다. 그의 순자산액은  2000만 달러 정도 되었다. 그는 내 답변에 당황
한 눈치였다. 그는 내가 "참 좋은 생각입니다!"하고 말할 줄 알았던 것이다.
  애덤  서른 살 난 제 아들 네이트에게 42만 5000달러짜리 집을 사주려 하는데 괜찮을까요?
  나는 애덤 씨에게 먼저 몇 가지 질문을 하고 나서 얘기를 해주겠다고 했다. 얘기를 들어보니 그는 결
심이 선 상태였다.
  스탠리  아드님이 그만한 능력이 된다고 생각하십니까?
  애덤  그걸 제가 잘 모르겠습니다. 그래서 저는 아들에게 집을 사주려고 하는 것입니다.
  스탠리  무슨 말씀인지 알겠습니다. 그런데 저는 지금 구입 비용에 대해서 말하는  것이 아닙니다. 42
만 5000달러짜리 집을 건사하는 데드는 비용과 그러한 집에 살면서 들게 되는 생활비를 말하는 겁니다.
  나는 애덤 씨에게 42만 5000달러의 돈은 컨트리클럽 가입비에 비유할 수 있다고 설명했다. 다달이 내
게 되는 회비는 또다른 문제라는 것이다. 하지만  애덤 시는 내 말의 요점을 파악하지  못한 것 같았다. 
그는 자신의 아들이 금전적인 부담을 전혀지지 않을 것이라고  했다. 아들은 갚아야 할 저당권 빚도 없
을 것이다. 그는 그저 42만 5000달러짜리 집만 소유하기만 하면 된다. 이보다 더 간단한 것이 있을까?
  나는 애덤 씨가 이미 마음을 굳혔다는 생각을 하게 됐다. 그는 아들을  위해 집을 구해줄 심산이었다. 
42만 5000달러라고 해봤자 그의 자산의 2퍼센트에 불과하다. 하지만 그의 계산에는 문제가 있었다. 여러 
가지 측면에서 보더라도 그가 재산이 많고 적음은 상관이 없다. 왜냐하면, 그 집에 살 사람은 아들 부부
이기 때문이다.
  스탠리  아드님이 1년에 얼마쯤 법니까?
  애덤  약 3만 달러 정도요.
  스탠리  어떤 일에 종사하고 계시죠?
  아담  보험과 투자업 분야에서 일하고 있습니다
  스탠리  며느님은 어떻습니까? 그분도 일을 하시나요?
  아담  시간제로 헤어 디자이너 일을 했었는데, 지금은 일을 그만 두고 집안일에만 전념할 계획이랍니
다.
  스탠리  그렇다면, 그 부부의 연간 소득이 4만 달러 정도 되겠군요. 미국 가정의  평균에 아주 가깝습
니다.
  네이트 부부 소득을 다 합쳐야  딱 평균이다. 그런데 42만 5000달러짜리  집들이 즐비한 동네에 살게 
된다면, 그들은 뭔가 정상적이지 않게 된다. 나는 네이트 부부가 살게 될  동네의 인구통계학적  특징들
에 대해 잘 알고 있다. 그곳에 사는 사람들의 평균 가계 수입은 그 부부의 세 배 이상 된다.
  스탠리  선생님께서는 아드님 부부가 리거시 에스테이츠에 사는 데 문제가  없다고 부십니까? 그곳에 
사는 사람들이 평균 연간 소득은 여섯 자리입니다. 주로 회사 중역, 전문직 종사자, 혹은 성공한 사업가
들입니다.
  애덤 며느리가 그곳을 골랐습니다. 그애는  그곳을 좋아합니다. 거기에는 테니스장과 골프  클럽 등이 
있지요. 며느리는 집안일을 하면서 테니스도 치려고 합니다.
  냉혹한 현실
  이렇게 얘기를 했음에도 나는 내 의도를 제대로 전달하지 못했다. 애덤 씨는 여전히 42만 5000달러를 
대주면, 아들에게 집을 사주는 데 필요한 금전적 책임이 모두 끝난다고 생각했다.  나는 이제 앞으로 현
실이라는 냉엄한 무기를 사용할 때라는 것을 알았다. 애덤 씨는 앞으로 계속해서 아들 내외를 경제적으
로 보살펴야 한다는 과중한 책임을 인식하지 못하고 있었다. 애덤 씨는 42만 5000달러짜리 집들이 있는 
동네에서 가계를 유지하기 위해서는  얼마나 많은 비용이 드는지  몰랐다. 저당권을 갚아나가는 외에도 
많은 돈이 필요하다.

  스탠리:  42만 5000달러짜리 집에 부과되는 재산세가 얼마인지 아십니까?
  아담:  모르겠는데요
  스탠리:  음, 7600에서 8000달러 정도 될 겁니다. 하지만  세금은 계속 오릅니다. 아드님의 
소득 중에서 소득세나 사회보장비 같을 것을 제하고 나면 총소득 4만달러에서 3만 5000정도
가 남을 겁니다. 자, 그러면 한번 봅시다. 3만 5000달러에 최소 7600달러라고 한다면, 수입의 
22퍼센트나 되는 겁니다.
  이런 식으로 나는 얘기를 좀더 진행시켜나갔다. 그 다음 꺼낸 얘기는 다른 가계 지출비용 
문제에 대한 것이었다.
  나는 애덤 씨에게 여러 가능성에 대해 자세히 얘기해주었다.  42만 5000달러짜리 집은 보
통 단독주택의 평균 시가보다 무려 세 배나 많은 것이다. 전국 통계에 의하면, 42만  5000달
러짜리 집을 구입하는 사람은 수입이 평균보다 무려 세 배 이상 많다.
  미국의 부자들이 사는 집은 얼마나 비싼 집들일까? 이 점에 대해서는 내 조사자료만 갖고
서 대답하기가 쉽지 않다. 왜냐하면, 대부분 지역적 특성이 작용하기 때문이다. 나는 신중하
게 백만장자가 밀집된 동네를 추려봤다. 미국의 동네 중 반 수 이상은 조사 대상이 되지 못
했다. 왜냐하면 거기에는 백만장자가 없거나 밀집 정도가 희박했기 때문이다. 하지만 백  가
구당 한 가구 정도는 백만장자일 수 있다. 이것은 이  책 전체에서 다루는 특정지역의 표본
과 매우 대조적인 현상을 보여주고  있다. 이 책에서 인용되고 있는  표본지역에는 평균 백 
가구당 칠십 가구 이상이 백만장자의 범주에 들었다. 이들 부자 동네에 비싼 집들이 많다는 
것은 놀라운 일도 아니다. 하지만 전국을 기준으로 해서 보면 꼭 그런 것만은 아니다.
  누가 백만장자에 관한 가장 확실한 자료를 갖고  있는가? 국민소득 주사기관인 IRS가 가
장 완벽한 자료를 갖고 있다. 그들은 최근에 부자들이 소유하고 있는 주택의 세사를 가늠할 
수 있는 자료를 제공했다. 이러한 정보의 장점은 한눈에 파악하기가 쉽다는 것이다.  거기에
는 고급 주거지역에 사는지의 여부를 떠나서 모든 백만장자들이  망라되어 있다. 시골에 사
는 백만장자 농부에서부터 블루 칼라 동네에  사는 부자 고물업자에 이르기까지 그리고  더 
나아가 수백만 달러짜리 집으로 즐비한 호화 동네에 사는 갑부들에 이르기까지.
  이 자료는 좋은 방어용 무기가 될 수 있다. 만약 당신의 아들 내외가 좋은 집을 사달라고 
한다면 어떻게 할 것인가? 그들은 이렇게 말하며 졸라댈 것이다. "누구니 이만한 가격의 집
에 살 수 있다구요." 이런 경우에 애덤 씨와 그와  비슷한 처지의 사람들은 다음과 같은 사
실을 들어 반박할 수 있다. 즉, 전국의 많은 백만장자들이 사는 집의 시가는 42만  5000달러
가 안 된다. 만약 백만장자가 그런 가격의 집에 사는 데 아무런 문제가 없다면, 부모보다 덜 
버는 자식들도 그런 집에 살 수 있다. 그러나 아니지 않은가!
표 8의8  백만장자가 사는 집  순자산별 평균가
  순자산
  100000달러부터 2500000달러 미만  평균값 1470553달러  주택 평균가 220796달러
  2500000달러부터 5000000달러 미만  평균값 3392416달러  주택 평균가 354043달러
  5000000달러부터 10000000달러 미만  평균값 6809409달러  주택 평균가 545499달러
  10000000달러부터 20000000달러 미만  평균값 14045501달러  주택 평균가 779444달러
  20000000달러 이상  평균값 58229024달러  주택 평균가 1075980달러
  1000000달러 이상 모든 범위  평균값 2938515달러  주택 평균가 277640달러
  표 8의8에 주어진 자료를 자세히 보라. 전국의 모든 백만장자 가구를 망라하고  있는 IRS 
자료에 의하면(여기에는 내가 연구  범위에서 제외했던, 농부와  같은 특정 지리인구통계학 
범주고 포함되어 있다.) 미국의 백만장자가 소유하고  있는 집의 평균가는 27만 7640달러로 
추정된다. 순자산이 250만에서 500만 달러에 달하는  백만장자들은 평균가 35만 4043달러짜
리 집에 살고 있다. 애덤 씨의 아들이 살고자 하는  집은 대부분의 백만장자들이 사는 집보
다도 더 비싸다.
  거절하는 메모
  애덤 씨와 유사한 문제를 겪고 있는 부자 부모는 수십만 명이 넘는다. 경제적으로 부유하
지 못하면서 집을 사달라고 하는 이들의 요구를 어떻게 물리치는가? 이제 그들도 반박할 수 
있게 되었다. 말 혹은 글로 거절할 수 있다.
  알림
  수신  경제적으로 부유하지 못한 아들 내외
  발신  돈 많은 부모
  내용  42만 5000달러짜리 집을 사달라고 하는 요구에 대해
  미국의 백만장자의 평균 순자산은 300만  달러 수준이다. 하지만 그들이  사는 집은 시가 
27만 7640달러짜리이다. 너는 백만장자가 아니다. 그런데도 왜 너는 42만 5000달러짜리 집에 
살려고 하느냐? 27만 7640달러와 42만 5000달러를 비교해봐라. 너도 느끼는 게 있겠지. 너는 
전형적인 백만장자가 사는 집보다 무여 153.1퍼센트나 더 비싼 집에 살려고 하는  거야.
  평균적으로 27만 7640달러짜리 집에 사는 백만장자는 연간 실소득이 14만 5000달러가  된
다. 너희들은 지금 현재 연간 소득이 4만 달러밖에 안 된다. 백만장자들의 평균 소득의 27.6
퍼센트밖에 안되는 액수지. 이러한 수치를  고려하면 너희들도 너희들 수입에  걸맞은 집을 
고를 수 있을 게다. 백만장자들이 사는 집의 평균 시가의 27.6퍼센트 수준에 해당하는  집을 
고려해봐야 하지 않겠니? 그렇다면 집값은 7만 7000달러 정도면 된다.
  여기에서 30내지 50킬로미터 정도 거리에 그만한 가격의 집이 있는데 처음 시작하는 집치
고는 괜찮을 것 같다. 이 정도 가격의 집은 수입이 4만  달러 정도 되는 사람들에게 적당하
지. 좀더 비싼 집에 살고 싶다면, 우리가 7만 7000달러까지는 보조를 해주겠다. 남는 비용은 
너희들이 지불해야 되는 것이고. 그러니까 좀더 돈이 모일 때까지 구입을 연기하는 것이 좋
을 것 같다.
  애덤 씨의 경우는 그리 드문 일이 아니다. 그는 자식에게 헌신적인 아버지이다. 그는 아직
도 어떻게 해야 할지 모르고  있다. 여전히 그는 42만 5000달러짜리  집을 아들에게 주기만 
하면, 아들이 잘해낼 것이라고 믿고 있다. 하지만 아들 내외의 수입이 두 배가 는다고 해도, 
그들 스스로 집을 건사하기가 쉽지 않을 것이다.
  아들이 42만 5000달러짜리 집을 기어이 갖게 된다면, 어떻게  될까? 아들 내외는 애덤 씨
로부터 계속 경제적 도움을 받아야 할 것이다. 그러한 경제적 도움은 아들이 야망을 키워나
가고 자아를 계발시키는 데 좋지 않은 영향을 끼칠 수 있다. 하지만, 애덤 씨는 여전히 그의 
아들이 그럴 수만 있다면 좀더 야망을 갖고 좀더 자신감을 가질 수 있다고 생각한다. "그럴 
수만 있다면"이란 무엇인가? "야망이 고소득층 사람들이 살고 있는 동네에 살 수 있다면"이
라는 뜻이다. 하지만, 야망과 자신감은 병처럼 전염되는 것이 아니다. 야망을 가진 고소득층 
사람들과 가까이 산다고 해서 저절로  돈을 많이 버는 사람이 되는  것은 아니다. 네이트의 
연간 소득으로 가계비 지출이 어떻게 되는지를  보라.(표 8의9 참조) 네이트의 가상 이웃의 
수입과 지출에 대한 자료도 포함되어 있다. 그들의 연간 소득은 9만 달러 이상이다. 이들 가
구의 총 가계비 지출액은 8만 645달러이다. 이 액수는 네이트 부부가 버는 돈의 두 배가 넘
는다.
표 8의9  지출 내역과 특징  수입이 9만 달러 이상과 미만인 가구
  항목
  가구 수  9만 달러 미만 79704  9만달러 이상 5022
  세금 내기 전 소득  9만 달러 미만 30220달러  9만달러 이상 136898달러
  보호자 나이  9만 달러 미만 47.9  9만달러 이상 47.1
  가족 수
  전체  9만 달러 미만 2.5  9만달러 이상 3.1
  18세 이하 어린이  9만 달러 미만 0.7  9만달러 이상 0.8
  65세 이상 식구  9만 달러 미만 0.3  9만달러 이상 0.1
  벌이를 하는 사람  9만 달러 미만 1.2  9만달러 이상 2.1
  차량  9만 달러 미만 1.8  9만달러 이상 2.7
  소유주 비율  9만 달러 미만 61  9만달러 이상 91
  저당권 설정(전체 대비)  9만 달러 미만 36  9만달러 이상 75
  저당권 설정(소유주 대비)  9만 달러 미만 59  9만달러 이상 82
  임치인  9만 달러 미만 39  9만달러 이상 9
  흑인  9만 달러 미만 11  9만달러 이상 4
  백인과 기타  9만 달러 미만 89  9만달러 이상 96
  대학 출신  9만 달러 미만 46  9만달러 이상 82
  총 지출  9만 달러 미만 30167달러  9만달러 이상 80645달러
  음식  9만 달러 미만 4331  9만달러 이상 9010
  집  9만 달러 미만 2721  9만달러 이상 4451
  외식  9만 달러 미만 1608  9만달러 이상 4559
  주택  9만 달러 미만 9448  9만달러 이상 25121
  일반  9만 달러 미만 4251  9만달러 이상 14532
  소유 주택  9만 달러 미만 3080  9만달러 이상 11887
  임차 주택  9만 달러 미만 1864  9만달러 이상 940
  공과금, 연료, 공공 서비스  9만 달러 미만 2091  9만달러 이상 3491
  가계 운영비  9만 달러 미만 423  9만달러 이상 1876
  살림도구  9만 달러 미만 421  9만달러 이상 967
  가구 기타 물품  9만 달러 미만 1272  9만달러 이상 4255
  의복 및 서비스  9만 달러 미만 1540  9만달러 이상 4732
  교통  9만 달러 미만 5690  9만달러 이상 12521
  차량 구입  9만 달러 미만 2547  9만달러 이상 4964
  주유  9만 달러 미만 2831  9만달러 이상 6101
  대중교통  9만 달러 미만 312  9만달러 이상 1455
  의료비  9만 달러 미만 1696  9만달러 이상 2747
  문학비  9만 달러 미만 1476  9만달러 이상 4467
  교육비  9만 달러 미만 389  9만달러 이상1816
  기부금  9만 달러 미만 863  9만달러 이상4019
  보험 및 연금  9만 달러 미만 2870  9만달러 이상 12614
  경제적으로 보살펴야 하는 사람을 받아들이는 데 드는 총비용
  경제적으로 보살펴야 하는 사람을 받아들이게 되면  그에 따라 붙는 부수적인 조건도  많
다. 한 사십대의 n부가 57만 달러짜리 집을  짓고 싶어했다. 하지만 그들은 돈이 크게 모자
랐다. 그래서 남편이, 지금은 은퇴한 부자 부모에게 도움을  요청했다. 사실 그의 부모는 평
생을 오하이오에서 살았는데, 자식들 곁으로 이사하고 싶었다. 애틀랜타가 마음에 들었지만, 
아직 그곳의 집을 알아보지는 않고 있었다.
  그런데 그들의 아들이 전화를 걸어 집을  사는 데, 돈을 보태달라고 하던 날,  애틀랜타로 
이사 갈 수 있는 길이 열렸다. 도와주지 않으면 아들은 그토록 원하던 집을 구입할 수 없었
다. 만약 당신이 그의 부모라면, 그 요청에 대해 어떻게  하겠는가? 물론, 수중에 수백만 달
러가 있긴 하지만, 당신은 이미 일에서 물러난 상태이다. 많은 돈을 벌던 시절은 옛날  얘기
가 됐다. 당신은 이제 더 이상 대학 교육까지 받고 이미 성인이 된 자식들에게 수십만 달러
를 줄 필요 없이 자신들의 나은 여생을 잘 보내기만 하면 된다.
  어떻게 자식의 마음을 상하게 하지 않고  거절할 수 있을까? 지난번 아들이 집을  구입할 
때도 돈을 대준 일을 얘기해야만 할까? 부부는 여러 가지 대답을 궁리하다가 한 가지 괜찮
은 생각이 났다. 그들은 아들에게 도와줄  테니, 대신 조건이 있다고 말했다.  집 구조를 좀 
바꿀 것을 요구했다.
  보무는 아래층 전체를 아파트 형태로 꾸밀 것을 제안했다. 침실 두 개, 부엌, 욕실 하나에 
샤워실 하나, 그리고 서재를 마련하고 마루 전체에 카페트를 깔고 모든 가전 제품을 완비해
야 한다는 것이었다.
  이제 그 부모가 오하이오를  떠나기로 마음만 먹는다면, 그들은  아들이사는 집으로 이사 
가서 임대료를 내지 않고 살 수 있는 것이다. 한 명이 먼저 세상을 떠나거나 거동이 불편해
지면 이사는 더 빨라질 수도  있다. 얼마나 멋진 제안인가! 아들은  수십만 달러를 받을 수 
있을 뿐만 아니라, 부모를 모실 수도 있는 것이다. 아들이 부모의 제안을 거절할 것  같지는 
않다.
  
        백만장자의 생활방식  그 진실과 허구
  "커네티컷 앙키"와 RRP 씨(지역 라디오 방송인)의 가치관을 비교해보자. RRP 씨는  한마
디로 돈을 물쓰듯 하는 사람이다. 하루는 그가 나에게 전화를  걸어 방송에 나와줄 수 없냐
고 했다. 나는 응낙했다. 그는 말주변이 좋았고 전화 목소리도 아주 좋았다. 그의 라디오 쇼
는 청취율이 2.3위나 되었다.
  나는 그가 왜 나보고 방송 시작 한 시간 전에 와달라고 했는지  알 수 없었다. 그러나 거
기에 도착하자 그 이유를 알 수 있었다. 그는 내게 인사를 건넨 뒤, 자신의 문제를 털어놓았
다. 그는 방송국과 재계약을 맺어야 했다. 그런데, 방송국  중역과 협상하는 데 많은 시간이 
걸렸다. 그는 매니저를 고용하지 않고 직접 계약에 나섰기 때문에  많은 돈을 아낄 수 있었
다고 굳게 믿고 있었다. 하지만 불행히도  그는 수완 좋은 협상가가 아니었다. 10분이  지나
자, 그는 내게 자신의 금전 관련 문제를 털어놓다. 당시, 그는 신용카드 빚이 3만 달러나 되
었다. 연간 이자만 해도 7000달러나 되었다.
  3만 달러라는 빚은 그에게 새삼스러운 게 아니었다. 그는  이미 오래 전부터 상당한 빚에 
시달려왔다. 때로 3만 달러를 웃돌기도 했다. 하지만, 이 얘기는 시작에 불과했다. RRP 씨는 
연간 10만 달러 이상을 벌었다. 이 액수는 미국 내 고소득 상위 7퍼센트에 해당하는 금액이
다. 그의 순자산금은 어느 정도일까? 당신은 삼십대 후반의 이  사람이 수십만 달러의 재산
을 갖고 있을 거라고 생각하는가?  RRP씨의 재산은 마이너스이다. 어떻게  그럴 수있을까? 
부양할 가족이 너무 많아서일까? 노부모의 병원비를 대고 있나? 너무 비싼 집을 사서 그랬
을까? 학자금 대출금을 갚느라고 그런가?
  이 모든 물음에 대한 답은 "아니오"이다. 그는 독신이다. 집세도 내야 하고 자동차 임대료
도 내야 하지만 RRP 씨가 이런 것에 돈을 다 쓰는 것은 아니다. 사실 RRP 씨만 이런 것은 
아니다. 이런 식으로 살아가는 사람은 많다. 그들은 하나의  공통점을 갖고 있다. 인생을 즐
기기 위해서는 돈을 마구 써야 한다고 생각하는 것이다. RRP  씨는 돈을 물쓰듯 하는 사람
이다. 천성이자 습관이었다. 그는 돈으로 물건을 구입하거나 서비스를 받는 것이 인생의  행
복과 직결된다고 믿고 있다.
  RRP 씨 같은 사람들은 행복하고 싶고 인생을 즐기고 싶어한다. 하지만 그의 태도에는 문
제가 있다. 그는 자신의 수입이 계속 늘어나야만 이렇게  살 수 있다. RRP 씨는 어떻게 방
송국 간부에게 이 문제를 얘기해야 할까? 당신 같으면 아마도 그가 했던 식으로 처리하지는 
않았을 것이다. 그는 사장에게 자신이 빚에 쪼들리고 있으며 갚아나가기도 어렵다고 말했다. 
그런데 그는 거기에다 더 많은 얘기를 했다. RRP 씨는  자신이 행여나 행복하게 살지 못하
게 될까 봐 점점 걱정이  되기 시작한다고 했다. 행복해지는  유일한 길은 "향락의 세계"를 
향해 돈을 쓰는 일인데 말이다.
  만약 당신이 그의 사장이라면, 이 문제를 어떻게 처리했겠는가? 당신의 직원이 빚에 쪼들
리기 때문에 더 많은 돈을 받고  싶어한다면 말이다. 아마도, 당신은 그가 얼마만큼  회사에 
이익을 주는가 하는 문제에 초점을 맞출 것이다. 하지만 그것을 RRP 씨가 논의하고자 하는 
바가 아니다. RRP 씨의 사장은 그의 연봉을 올려줄 것인가? 이 모든 문제는 아주 기본적인 
문제로 환원된다. 즉, 그는 일자리가 필요하다. 그의 재산은 마이너스이다. 그는 사장이 하라
는 대로 할 수밖에 없다. 다른 도리가 없다. 그에게 시계가 열두 개가 따로 있고, 비싼 단골 
음식점이 있고, 온갖 종류의 스포츠 기구들이 있다 한들 무슨 소용인가? 그는 결국 돈이 없
다. 그는 벼랑 끝에 선 상태이다. 그는 급여가 나오지 않으면 한두 달 이상을 살아갈 수 없
다.
  이것만으로도 상황이 너무나 안 좋은데, RRP 씨는 한술 더  떠서 그의 경제적 상태에 대
해 사장에게 말했다. 당신 같으면 아마도 연봉을 올려주지 않을 것이다. 더 심한 경우, 그를 
다른 사람으로 대체하려 들지도 모른다. 왜냐하면, 아무리 뛰어난 직원이라 하더라도 낭비벽
을 크다면, 그의 생산성은 재고할 필요가 있기 때문이다. 재산이 마이너스라면, 자신의 일을 
제대로 해나가기가 어려울 수밖에 없다.
  이것이 RRP 씨의 딱한 전후  사정이었다. 그는 삶에서 뭔가 중요한  것을 망각하고 있었
다. 소비를 통해서 삶이 행복해지는 것은 아니다. 그의 삶의 스타일은 사고 쓰는 것이다. 그
는 제트 스키가 없으면(때론 빚을 내서 두 대씩도 마련했다) 여름휴가를 제대로 보낼 수 없
다고 생각하는 사람이다. 그는 고급 바에서 한 잔에 7달러 하는 고급 스카치 위스키를 마시
지 않으면 즐기는 것이 아니라고 생각하는 사람이다. 그는 먹고 마시고 입고 여행하고 노는 
데 지나치게 돈을 쓰는 사람이다. 일하고 잠자는 것 외의  모든 일을 하기위해선 엄청난 비
용이 드는 것 같다. 그는 "행복의 나라"로 가기 위해서는 돈을 써야 한다고 믿고 있는 것이
다.
  RRP 씨의 생활방식은 백만장자의 생활방식과 아주 다르다. 그는  백만장자가 돈을 더 펑
펑 쓴다고 생각한다. 하지만, 이 점에 있어서 그는완전히  잘못 생각하고 있는 것이다. 백만
장자들은 아껴 쓰고, 건강하고 절제된 생활을 한다. 당신의 생활습관은 어떤가? 점점 더  많
이 벌 수 있는 가능성을 보여주는가? 백만장자 마인드를  갖고 있는 사람들은 그럴 것이고, 
RRP씨 같은 사람들은 그러지 못할 것이다. RRP  씨와 그의 생활방식을 기억하면서, 이 장
에서 논의될 백만장자의 생활방식을 살펴보도록 하자.

    진실과 허구
  733명의 백만장자의 지난달 일상생활을 살펴보자. 이 자료들을 보기 전에 우선,  전형적인 
백만장자를 머릿속에 떠올려 보라. 그들이 사는 방식은 보통  사람과 다를 것이라고 생각하
는가? 기억해야 할 것은 이 책 전체에서 언급한 백만장자는 가장 돈을 많이 버는 사업주거
나, 회사 중역, 의사, 변호사 등이라는 것이다. 그들은 또한 아주 좋은 동네에 살고 있다. 그
들이 사는 집은 평균 140만 달러를 호가한다. 그들은 교육도 많이 받았다. 90퍼센트  정도가 
대학을 졸업했다. 연 평균 실소득은 60만 달러가 넘는다. 순자산도 일곱 자리 숫자이다.
  일하는 시간 외에 그들은 무엇을 하며 시간을 보낼까? 백만장자는 모두 일중독자라고 생
각해서는 안 된다. 그들은 대부분 균형 잡힌 생활을 한다. 그들이 하는 일과 관심사는  할리
우드 영화 제작자나 대중잡지가 우리들에게 심어놓은 선입견처럼 그렇게 화려하지만은 않다
는 얘기이다.
  자수성가한 백만장자들은 종교 모임 같은 것에는 참석하지 않을 것이라고 생각하는가? 그
들은 오로지 자신과 자신의 능력만 믿는 사람이라고  생각하는가? 다니다. 사람들은 백만장
자가 버거킹이나 맥도널드에서 음식을 먹는 것보다 브룩스 브러더스나 삭스에서 물건을  사
는 것을 더 좋아한다고 생각할 지 모르겠다.
  한 가지를 명심하라. 백만장자들은 돈을 벌고 재산을 모으는 데 큰 성공을 거둔 사람들이
다. 예를 들어 투자를 계획하고 자문가에게 조언을 구하는 것과 같이, 위의 목적에 직접적으
로 부합하는 활동들이 부자들의 주요 활동 내용이다. 그리고  그들의 일상생활의 여러 측면
을 보다 보면, 그들에겐 남다른 게 있다. 그들에겐 우리와  다른 몇 가지 습관이 있다. 이에 
대한 내용은 자료에 나와 있다. 사람들이 내게 백만장자의 생활방식에 대해 물어올 때면 나
는 간단히 대답한다. 몇 단어만 쓰면 충분하다.
  돈 안 드는 활동.
  표 9의1을 보면, 스물일곱 가지의 일상활동이 소개돼 있다. 이것은 백만장자들이 지는  한 
달 동안 어떤 활동을 어느 정도 했는지를 보여주고 있다.  각 활동마다 그것을 했다고 표시
한 백만장자의 비율에 따라 1위에서부터 27위까지 순위를 매겼다. 표 9의2에서는 그 활동들
을 영역별로 구분해 놓았다.
표 9의1 백만장자의 일상활동  30일간의 기록
  733명을 대상으로 조사
  자녀나 손자손녀와 함께 시간을 보낸다  백분율 93퍼센트  순위 1위
  가까운 친구들과 어울린다  백분율 88퍼센트  순위 2위
  투자 계획을 세운다  백분율 86퍼센트  순위 3위
  투자 기회를 연구한다  백분율 78퍼센트  순위 4위
  사진을 찍는다  백분율 67퍼센트  순위 5위
  자녀나 손자손녀들이 운동하는 모습을 지켜본다  백분율 61퍼센트  순위 6위
  투자 자문가의 조언을 듣는다  백분율 59퍼센트  순위 7위
  예술 혹은 투자를 연구한다  백분율 53퍼센트  순위 8위
  종교 모임에 참석한다  백분율 52퍼센트  순위 9위
  조깅을 한다  백분율 47퍼센트  순위 10위
  기도한다  백분율 47퍼센트  순위 10위
  맥도널드나 버거킹에서 식사를 한다  백분율 46퍼센트  순위 12위
  골프를 친다  백분율 45퍼센트  순위 13위
  강연을 들으러 간다  백분율 43퍼센트  순위 14위
  종교 행사에 참석한다  백분율 37퍼센트  순위 15위
  친지들이나 나이 많은 이웃들을 찾아뵌다  백분율 25퍼센트  순위 16위
  월마트나 케이마트에서 쇼핑한다  백분율 31퍼센트  순위 17위
  이것저것 고친다  백분율 31퍼센트  순위 17위
  복권을 산다  백분율 27퍼센트  순위 19위
  삭스 5번가에서 쇼핑한다  백분율 26퍼센트  순위 20위
  고급 와인을 연구 혹은 수집한다  백분율 25퍼센트  순위 21위
  테니스를 친다  백분율 23퍼센트  순위 22위
  인터넷을 통해 쇼핑한다  백분율 22퍼센트  순위 23위
  종교서적을 읽는다  백분율 22퍼센트  순위 23위
  브룩스 브라더스에서 쇼핑한다  백분율 19퍼센트  순위 25위
  시어스나 J.C.페니에서 쇼핑한다  백분율 17퍼센트  순위 26위
  지프차를 타고 비포장도로를 달린다  백분율 5퍼센트  순위 27위
  표 9의2  백만장자의 일상활동  항목에 따른 분류
  733명을 대상으로 조사
  종교활동
  종교 행사에 참석한다  백분율 37퍼센트  순위 15위
  종교 모임에 참석한다  백분율 52퍼센트  순위 9위
  기도한다  백분율 47퍼센트  순위 10위
  종교서적을 읽는다  백분율 22퍼센트  순위 23위
  강연을 들으러 간다  백분율 43퍼센트  순위 14위
  투자활동
  투자 기회를 연구한다  백분율 78퍼센트  순위 4위
  투자 계획을 세운다  백분율 86퍼센트  순위 3위
  예술 혹은 투자를 연구한다  백분율 53퍼센트  순위 8위
  투자 자문가의 조언을 듣는다  백분율 59퍼센트  순위 7위
  가벼운 활동
  월마트나 케이마트에서 쇼핑한다  백분율 31퍼센트  순위 17위
  시어스나 J.C.페니에서 쇼핑한다  백분율 17퍼센트  순위 26위
  이것저것 고친다  백분율 31퍼센트  순위 17위
  맥도널드나 버거킹에서 식사를 한다  백분율 46퍼센트  순위 12위
  가족 활동
  자녀나 손자손녀와 함께 시간을 보낸다  백분율 93퍼센트  순위 1위
  자녀나 손자손녀들이 운동하는 모습을 지켜본다  백분율 61퍼센트  순위 6위
  친지들이나 나이 많은 이웃들을 찾아뵌다  백분율 25퍼센트  순위 16위
  고급 쇼핑 또는 여가활동
  브룩스 브라더스에서 쇼핑한다  백분율 19퍼센트  순위 25위
  삭스 5번가에서 쇼핑한다  백분율 26퍼센트  순위 20위
  골프를 친다  백분율 45퍼센트  순위 13위
  야외 활동
  지프차를 타고 비포장도로를 달린다  백분율 5퍼센트  순위 27위
  고급 와인을 연구 혹은 수집한다  백분율 25퍼센트  순위 21위
  친구와 사진
  사진을 찍는다  백분율 67퍼센트  순위 5위
  가까운 친구들과 어울린다  백분율 88퍼센트  순위 2위
  체력 단련
  조깅을 한다  백분율 47퍼센트  순위 10위
  테니스를 친다  백분율 23퍼센트  순위 22위
  개인 활동
  복권을 산다  백분율 27퍼센트  순위 19위
  인터넷을 통해 쇼핑한다  백분율 22퍼센트  순위 23위
  가장 순위가 높은 활동은 무엇인가?
  자녀나 손자손녀와 함께 시간을 보낸다.
  친구와 물건
  가족과 시간을 보내는 것이 1위를 차지했다. 두 번째는 다음과 같다.
  가까운 친구들과 어울린다.
  이럴 적에 가까운 친구들과 노는 것이 얼마나 즐거웠던가를 떠올려보라. 친구들과 모래장
난 하고 물놀이 하는 데는  돈도 들지 않았다. 백만장자들은 가까운  친구와 어울리는 것을 
즐기면서도 많은 돈을 쓰지 않는다. 브릿지 게임을 하고 저녁을  같이 먹는 데 얼마가 들겠
는가? 별로 안 들 것이다. 여기에서 무엇보다 중요한 것은  자신이 좋아하는 사람을 만난다
는 것이다.
  많은 젊은이들은 재미있으려면 돈이 필요하다고 생각한다.  많은 소비재와 서비스에 영업
적 차원에서 꼭 들어가는 것이 바로 이 "재미"라는 것이다. 친한 친구와 어울리기 위해 5만 
달러짜리 요트가 필요할까? 요트가 없다고 친구가 싫어할까? 디즈니월드에서 돈을 써야 재
미라는 것을 만끽할 수 있는 것일까? 스키 산장이 없다고 새로운 친구도 사귀기 어렵고 옛 
친구는 떨어져나갈까? 좋은 친구는 물질 때문에 생기는 것이 아니다.
  젊은이들은, 백만장자들이 인생을 즐기기 위해 물질에 의존하지 않는다는 것을 알아야 한
다. 그들이 즐거워하고 만족할 수 있는 것은 가족, 친구, 종교, 경제적 성공, 육체적 건강, 그
리고 이따금 치는 골프 등이 있기 때문이다.
  이 문제를 다른 측면에서 보자. 친한 친구도 사랑하는 가족도 없이 그저 수백만 달러어치
의 물질만 갖고 있을 뿐이라면, 그보다 더 불쌍한 사람은 없다. 백만장자 중에 그런  사람은 
극히 드물다. 사실, 사람과 어울리는 활동의 빈도와 자산의 정도와는 밀접한 비례관계가  존
재한다. 한 백만장자가 내게 이런 말을 들려줬다. 그는 수년간 딸아이가 선수로 뛰는 소프트
볼 팀을 코치해주었다. 미리 의도한 것은 아니었지만, 그는 성공한 기업주인 많은  부모들을 
만날 수 있었다. 이들 중 몇몇은 그의 고객이 되기도 했다. 당신이 상업용 부동산을  매매하
든, 법률 서비스일을 하든 상관없다. 그것을  다른 성공한 사람들과 관계를 맺는 데  도움을 
준다.
  관람하는 것 이상의 것이 있다
  컨트리 클럽에서 골프를 치거나 테니스를 치는 부자들의 습성에 대해 회화화하는  농담들
이 많다. 사실, 많은 부자들이 골프를 치거나 테니스를 친다. 여담이지만, 재산의 정도와  골
프를 치는 것 사이에도 깊은 연관성이 있다.
  천만장자는 일반 고소득자에 비해 두 배나 많이 골프를 치고 있다.
  골프는 많은 백만장자들에게 중요한 일이다. 그렇다고 해도 골프가 자신의 아이들이 운동
하는 모습을 지켜보는 것만큼 중요하진 않다. 골프는 그 다음의 것이다. 아무리 최고의 골프 
시즌이라 할지라도, 백만장자의 45퍼센트만이 골프를 쳤다고 한다. 골프는 백만장자의  일상
활동 중 13위에 올랐다. 이것을 다른 스포츠 관련 활동과 비교해보자. 백만장자의  61퍼센트
는 다음과 같이 말하고 있다.
  자녀나 손자손녀가 운동하는 것을 지켜보는 것이 중요하다.
  많은 백만장자들이 골프를 치거나(45퍼센트) 테니스를  치는(23퍼센트) 것보다 자녀가 운
동하는 것을 지켜보는 것을 더  중시한다.(61퍼센트) 백만장자들이 자녀가 운동하는 모습을 
보는 것을 중시하는 이유는 아이들에 대한 사랑 때문만은  아니다. 내가 설문조사했던 백만
장자들의 반 수 정도가 한때, 운동을 해본 적이 있었다. 비록 고등학교 때 소프트볼 했던 정
도일 수도 있지만 상관없다. 이렇게  참여해본 사람들은 경기에 참가해봄으로써  많은 것을 
배울 수 있다는 것을 안다. 목표를 향해  남보다 더 열심히 뛰는 성격이 길러질 수도  있다. 
그들은 이런 경험을 통해서 팀웍이 얼마나 중요한지 배웠다. 그리고 부수적인 이득으로,  학
창 시절 때 운동했던 사람은 나중에 어른이 되서도 운동을 게을리하지 않았다. 규칙적인 운
동이 정신과 육체에 도움이 된다는 것은 굳이 말할 필요가 없을 것이다.
  부자 부모들은 대부분 자녀들에게 운동할  것을 권한다. 운동을 함으로써  원만한 인성이 
길러진다고 생각한다. 그리고 시간을 내서 자녀들이 운동하는 모습을 지켜본다. 그렇다고 해
서 백만장자들이 다른 부모보다 더 잘났다고 하는 것도 아니고, 아이들을 더 사랑한다고 하
는 것도 아니다. 그것은 자신의 시간을  어떻게 쓸 것인가, 즉 무엇이 우선적인가를  제대로 
분별하고 있다는 것을 보여준다.
  자산의 정도와 자녀들의 운동경기를 보러 가는 횟수 사이에는 깊은 연관성이 있다.
  이것이 어떻게 가능할까? 부자가 되는 법 중의 하나는 적절한 시간 안배에 있다. 내가 행
한 전국적인 조사에서 나온 자료를 보면,  이 관계는 매우 주요한 것으로 나타난다.  그러므
로, 방과 후 운동경기에 부모들이 모습을 드러내는 것은 블루 칼라들이 사는 지역보다 부자
동네에서 더 잘 찾아볼 수 있다는 것은 놀라운 일이 아니다. 왜냐하면, 부자는 그렇지  않은 
사람보다 자신의 시간을 직접 조절할 수 있기 때문이다. 대부분의 백만장자들은 사업주이거
나 전문직 종사자이기 때문에, 자신의 일정표를 스스로 짠다. 기업체 중역들도 시간을  사용
하는 데 있어서 자율성을 갖고 있다. 일이 주어졌을 때 그것을 어떻게 처리하는가는 전적으
로 그들에게 달린 문제이다. 조립 라인에 서 있는 공장  노동자나 트럭을 모는 사람들은 일
정을 일에 맞출 수밖에 없다. 백만장자와 일반인들 사이에 존재하는 가장 큰 차이는 그들이 
어떤 식으로 대가를 지불받는가 하는 데 있다. 백만장자들은 한 만큼 그리고 성과만큼 대가
를 받는다. 반면에 다른 사람들은 일한 시간만큼 그리고 만들어낸 물건의 수만큼, 혹은 자신
의 시간과 움직임을 제한받은 만큼 대가를 받는다. 경제적  성공한 자신의 시간과 움직임을 
어떻게 안배했느냐에 따라 좌우된다.
  돈 안 드는 활동
  한 번에 두 곳에 있을 수는 없다. 그러므로 자녀들이  운동경기하는 것을 보고 있으면 브
룩스 브라더스나 삭스에서 쇼핑하지는 못할 것이다. 아이들과 뒤뜰에서 공을 주고받는 놀이
라도 하면서 어울린다면, 카지노에서 슬롯머신에 돈을 넣을 시간도 없을 것이다. 이것이  바
로 "돈 안 드는 활동" 이론의 한 예이다.
  표 9의3을 한번 보자. 각각의 활동에  따른 백만장자의 참여율을 비교해보자. 이른바  "돈 
안 드는 활동"류의 활동이 돈 드는 활동에 비해 앞서고  있다. 그것을 비용 문제 이상의 것
이다. "돈 안 드는 활동을 하는 사람 중 많은 수가 그만큼 생산성도 높일 수 있었다.
표 9의3  돈 안 드는 활동과 돈 드는 활동  백만장자의 생활방식의 실체
  733명을 대상으로 조사한 결과
  자녀들이 운동하는 모습을 지켜본다 61퍼센트  백화점에서 쇼핑한다 19퍼센트  차이 42퍼
센트  비율 돈 안 드는 활동이 3.2배 높음
  투자 계획을 세운다 86퍼센트  삭스 5번가 쇼핑 26퍼센트  차이 60퍼센트  비율 돈 안 드
는 활동이 3.3배 높음
  기도한다 47퍼센트  백화점 쇼핑 19퍼센트  차이 28퍼센트  비율 돈 안 드는  활동이 2.5
퍼센트 높음
  가까운 친구들과 어울린다 88퍼센트  인터넷 쇼핑 22퍼센트   차이 66퍼센트 비율 돈 안 
드는 활동이 4.0배 더 높음
  투자 연구 78퍼센트  와인 수집 25퍼센트  차이 53퍼센트  비율 돈 안 드는 활동이 3.1배 
더 높음
  종교 모임 52퍼센트  복권을 산다 27퍼센트  차이 25퍼센트  비율 돈 안 드는 활동이 1.9
배 더 높음
  자녀들과 함께 시간을 보낸다 93퍼센트  백화점 쇼핑 19퍼센트  차이 74퍼센트  비율 돈 
안 드는 활동이 4.9배 더 높음
  사진을 찍는다 67퍼센트  드라이브  5퍼센트  차이 62퍼센트   비율 돈 안 드는  활동이 
13.4배 더 높음
  "돈 안 드는 활동" 이론에는 여러 다양한  측면이 존재한다. 대부분의 백만장자들은 자질
구레한 일을 직접 하는 스타일이 아니다. 특히 그 일이  몇 시간씩 소요되는 일이라면 더더
욱 그렇다. 그들은 시간이 돈이라는 것을 잘 안다. 전형적인 백만장자들은 자신의 일에서 시
간당 320달러 이상을 번다. 그런데 선반을  만들려면, 톱질하고 사포로 밀고 마무리하는  데 
한 시간이 족히 걸린다. 물론 나무를 사러 목재상에 가는 시간은 뺀 것이다. 그리고  그것을 
설치하는 데도 시간이 걸릴 것이다. 결국  그런 식으로 10달러짜리 선반하나 다는 데,  서너 
시간이 필요하다면, 결국 그 선반에 들어간 총 비용은 그것을 만드느라 놓친 자신의 일에서 
벌 수 있는 돈의 액수이다. 그 액수는 무려 1050달러에서 1400달러나 된다.
  백만장자들이 이처럼 손수 하는 일을 꺼리는  것은 단순히 경제적인 이유 때문만은  아니
다. 이런 일 대신 하고 싶어하는 것이 있기 때문이다. 골프를 치는 것과 손수 집안일을 하는 
것 사이에는 반비례관계가 존재한다. 골프는 클럽 가입비, 필드 사용료, 장비료, 골프웨어 구
입비 등을 고려할 때 비용이 많이 드는 것이라고 할  수 있다. 하지만 백만장자들은 골프를 
치는 것이 그만한 비용을 들일 가치가 있는 것으로 본다.
  우리는 골프를 치는 것이 아닙니다.  페이웨이에서 벌어지는 진짜 게임은  새로운 고객을 
유치하고 기존의 고객을 즐겁게 해주는 것입니다.
  골프는 활동 순위에서 13위에 올라 있다.  3위에 올라 있는 투자계획보다 훨씬  아래이다. 
투자를 계획하는 것은 혼자 하는 게임이다. 특별한 장비도 필요없다. 내가 도서관에서  만났
던 백만장자에게 물어보라. 나는 내 책에  필요한 자료를 얻기 위해 도서관에 갔다.  그들과 
거기서 밸류 라인과 스탠다드앤푸어 최근 호를 열람하기 위해  줄을 서서 기다리고 있었다. 
도서관에 들어가는 데는 한푼도 들지 않으나 그리고 최고의 투자 연구 자료들을 보는 데 도
서관 대출카드를 만들 필요도 없다.
  
    1년간의 기록
  1년을 기준으로 일상활동을 연구하게 되면 몇 가지 이점이 더 있다. 휴가라든가 소득신고
서를 준비하는 등의 연중 행사도 활동내용으로 다룰 수 있기 때문이다. 표 9의4에는 30개의 
일상활동이 열거되어 있다. 그리고 거기에는 백만장자들이 지난 12개월  동안 적어도 한 번 
이상 참여했던 활동에 대한 빈도와 그에 따라 매긴 순위가  있다. 표 9의5는 각각의 활동을 
일정 기준에 따라 분류한 것을 보여준다.
표 9의3 백만장자의 일상활동  12개월간의 기록
  733명을 대상으로 조사
  세금 전문가의 조언을 듣는다  백분율 85퍼센트  순위 1위
  박물관에 간다  백분율 81퍼센트  순위 2위
  지역사회 또는 시민 활동을 한다  백분율 68퍼센트  순위 3위
  정원을 가꾼다  백분율 67퍼센트  순위 4위
  자선 기금을 모은다  백분율 64퍼센트  순위 5위
  메이저 리그의 스포츠 행사에 참석한다  백분율 62퍼센트  순위 6위
  업자를 만나거나 협회에 참석한다  백분율 61퍼센트  순위 7위
  브로드웨이 공연을 관람한다  백분율 60퍼센트  순위 8위
  기금 조성을 위한 무도회에 참석한다  백분율 57퍼센트  순위 9위
  해외에서 휴가를 즐긴다  백분율 57퍼센트  순위 9위
  골동품 전시회나 판매에 참석한다  백분율 49퍼센트  순위 11위
  예술 진품을 구입한다  백분율 42퍼센트  순위 12위
  복권을 산다  백분율 33퍼센트  순위 13위
  직접 세금 보고서를 작성한다  백분율 30퍼센트  순위 14위
  낚시를 한다  백분율 30퍼센트  순위 14위
  직접 배관 수리를 한다  백분율 27퍼센트  순위 16위
  캠핑 또는 도보 여행을 간다  백분율 25퍼센트  순위17 위
  카지노에서 도박을 한다  백분율 25퍼센트  순위 17위
  록키 산맥에서 스키를 탄다  백분율 22퍼센트  순위 19위
  파리에서 휴가를 보낸다  백분율 20퍼센트  순위 20위
  요트를 탄다  백분율 20퍼센트  순위 20위
  자기 마당의 풀을 벤다  백분율 19퍼센트  순위 22위
  록 콘서트에 참석한다  백분율 17퍼센트  순위 23위
  팜 스프링스에서 휴가를 보낸다  백분율 17퍼센트  순위 23위
  자기 집의 외부를 칠한다  백분율 13퍼센트  순위 25위
  그랜드 슬램 테니스 대회에 간다  백분율 11퍼센트  순위 26위
  사냥이나 사격을 한다  백분율 11퍼센트  순위 26위
  수상 스포츠를 한다  백분율 9퍼센트  순위 28위
  알프스에서 스키를 탄다  백분율 4퍼센트  순위 29위
  유람선으로 세계일주를 한다  백분율 3퍼센트  순위 30위
표 9의4  백만장자의 일상활동  항목에 따른 분류
  733명을 대상으로 조사
  사회 참여
  자선 기금을 모은다  백분율 64퍼센트  순위 5위
  지역사회 또는 시민 활동을 한다  백분율 68퍼센트  순위 3위
  기금 조성을 위한 무도회에 참석한다  백분율 57퍼센트  순위 9위
  예술, 엔터테인먼트, 여행
  예술 진품을 구입한다
  골동품 전시회나 판매에 참석한다  백분율 49퍼센트  순위 11위
  박문관에 간다  백분율 81퍼센트  순위 2위
  브로드웨이 공연을 관람한다  백분율 60퍼센트  순위 8위
  해외에서 휴가를 즐긴다  백분율 57퍼센트  순위 9위
  파리에서 휴가를 보낸다  백분율 20퍼센트  순위 20위
  DIY(스스로 하기)활동
  정원을 가꾼다  백분율 67퍼센트  순위 4위
  자기 마당의 풀을 벤다  백분율 19퍼센트  순위 22위
  직접 배관 수리를 한다  백분율 27퍼센트  순위 16위
  자기 집의 외부를 칠한다  백분율 13퍼센트  순위 25위
  직접 세금 보고서를 작성한다  백분율 30퍼센트  순위 14위
  스포츠
  록키 산맥에서 스키를 탄다  백분율 22퍼센트  순위 19위
  알프스에서 스키를 탄다  백분율 4퍼센트  순위 29위
  그랜드 슬램 테니스 대회에 간다  백분율 11퍼센트  순위 26위
  메이저 리그의 스포츠 행사에 참석한다  백분율 62퍼센트  순위 6위
  야외활동
  캠핑 또는 도보 여행을 간다  백분율 25퍼센트  순위17 위
  수상 스포츠를 한다  백분율 9퍼센트  순위 28위
  메이저 리그의 스포츠 행사에 참석한다  백분율 62퍼센트  순위 6위
  스포츠 활동
  낚시를 한다  백분율 30퍼센트  순위 14위
  요트를 탄다  백분율 20퍼센트  순위 20위
  사냥이나 사격을 한다  백분율 11퍼센트  순위 26위
  기회의 게임
  카지노에서 도박을 한다  백분율 25퍼센트  순위 17위
  복권을 산다  백분율 33퍼센트  순위 13위
  업자를 만나거나 협회에 참석한다  백분율 61퍼센트  순위 7위
  고급 여행
  팜 스프링스에서 휴가를 보낸다  백분율 17퍼센트  순위 23위
  유람선으로 세계일주를 한다  백분율 3퍼센트  순위 30위
  세금 관련 활동
  세금 전문가의 조언을 듣는다  백분율 85퍼센트  순위 1위
  이런 일상활동들은 사람들이 생각하는 화려한 것과는 거리가 멀다. 화려한 활동은 자수성
가한 백만장자에게서 보다 소득이 많긴 하지만, 백만장자가 아닌 부류에게서 더 일반적으로 
나타난다. 백만장자가 아닌 사람들 사이에 퍼져 있는, 겉만 번지르르한 생활방식 때문에  만
은 고소득자들이 부자가 되지는 못하는 것이다.
  백만장자라는 말만 들어도 대부분의 미국인들은 잘난 척하는 계획과 관심사가 무엇일  것 
같냐고 질문을 해보라. 더 구체적으로 다음 중 어떤 것을 우선으로 꼽겠는지 물어보라.
  록키 산맥에서 스키 타기
  알프스에서 스키 타기
  요트로 항해하기
  카지노에서 도박하기
  세계 대양 일주하기
  팜 스프링스에서 휴가 보내기
  그랜드 슬램 테니스 대회 관전하기
  파리에서 휴가 보내기
  그런데 이중에는 없다. 여기에 나열된 것은 하위권에 올라 있다.
  가장 많이 하는 활동은 세금 전문가의 조언을 듣는 것이다.
  당신은 미국의 백만장자와 억만장자들이 이럴 것이라고 생각했는가? 왜 백만장자들이  이 
활동을 제일 많이 할까? 그것은 아마도 그들이 작년 소득에 대한 세금으로 평균 30만 달러 
이상을 지불하게 돼서 그런 것도 있을  것이다. 100만 달러 이상의 세금을  낸 사람도 다섯 
명 중에 한 명 꼴이 된다. 이  나라에선 부자들이 일반적인 기준보다 더 많은 세금을  낸다. 
연간 실소득이 100만 달러쯤 되는 사람들은 미국 전체 가구의 0.1퍼센트도 안 된다.  그런데 
그들이 내는 세금은 전체 소득세의 14.7퍼센트에 해당한다. 두말할 것도 없이 대부분의 백만
장자들은 세금 전문가의 조언을 듣는  것이 유리하다. 세금에서 5내지  10퍼센트만 제할 수 
있어도 그것으로 자녀의 대학 등록금을 댈 수 있을 만한 액수가 된다.
  소득세와 관련된 또다른 중요한 내용이  있다. 설문에 응했던 백만장자  중 30퍼센트만이 
자신이 직접 소득신고서를 작성하는데,  이들 중 3분의 1이  자신의 공인회계사이거나 세금 
전문 변호사이다. 여기에서도 흥미로운 유형이 보인다. 즉, 자신이 직접 무엇인가를 하는 것
과 재산을 모으는 것 사이에는 아주 커다란 반비례관계가  존재한다는 것이다. 이런 유형의 
활동에 순위를 매긴 것을 한번 보도록 하자.
  1. 자기 마당의 풀을 벤다
  2. 직접 배관 수리를 한다
  3. 직접 세금 보고서를 작성한다
  4. 자기 집의 외부를 칠한다
  돈을 많이 벌지 못하는 사람들일수록 이러한 활동들을 하는 비율이 높다. 이와는 매우 대
조적으로, 재산이 많을수록 세금 문제를 처리해줄 전문가를 고용하는 경향이 많다.
  백만장자들도 백만장자가 되기 전에는 자신이 직접 여러 가지 자질구레한 일들을 했을 것
이라고 사람들은 생각할 것이다. 하지만 그렇지 않다. 소득이 높은 사람들이 직접 여러 가지 
일을 하는 것도 나이가 들면 그럴  여유가 생겨서 그런 것도 아니다. 여러  가지 일을 직접 
하게 되면 그만큼 돈 벌 수 있는 시간이 줄어든다.
  이런 얘기가 생소하진 않을 것이다. 나는 자료를 검토하고 나서 이런 관련성에 대해 아내
에게 말했다. 아내는 잘 이해하지 못하는 눈치였다.
  아내  백만장자들은 집안일을 하지 않아요! 남는 시간에 뭣들 하며 지낼까요?
  나  재산을 불릴 수 있는 일들을 하지.
  아내  개 산책 좀 시켜주고 나서 자세히 설명해주세요.
  12개월 동안의 기록 자료에 열거된 30가지 일상활동 중에서 순자산의 축적과 가장 역행하
는 활동은
  복권을 사는 것이다.
  순자산금이 높은 사람일수록 복권을 사는 일이 줄어든다.
  일터 밖에서
  많은 수입을 벌어들이는 젊은 사람중 어떤 부류가 미래에 백만장자가 될 수 있을까? 일도 
열심히 하고 자신에게 맞는 일을 선택한 사람이다. 그런데 이런 사람이 앞으로 자신의 재산
을 더 불리고자 한다면, 그는 일 외에 다른 활동도 해야 한다. 가장 숭고한 일상활동은 바로 
이것이다.
  자선 기금을 조성한다.
  백만장자의 3분의 2 가량이 지난 12개월 동안 이런 활동에  참여 했다. 이런 활동과 순자
산 사이에는 깊은 연관성이 존재했다.
  이런 류의 기금 조성은 부자 혹은 은퇴한 재벌들이나 하는 일이라고 반박하는 사람도 있
을 것이다. 혹은 많은 재산을 물려받은 사람들이나 하는 일이라고 주장하는 사람도 있을 것
이다. 그러나 자선 기금을 조성하기 위해 자신의 시간을 쪼개는 것은 나이나 유산과는 상관
없는 일이다. 그리고 부자들만의 전유물도 아니다. 많은 백만장자들은 그들이 경제적으로 일
가를 이루기 전부터 좋은 일에 쓰기 위한 기금을 조성해왔다. 그리고 그것은 순수한 의도에
서 행해졌다.
  선행에 대한 보답은 꼭 천국에 가야만 주어지는 것이 아니라, 현세에서도 주어진다.  기금 
조성에는 이미 경제적으로 성공한 사람들과 장차 부자가 될  사람들이 참여하고 있다. 이들
은 기금 조성활동에 참여하면서 서로 안면을 트게 된다. 그들은 그러한 일에 최선을 다하려
는 모습이 역력하다. 이로써 그들에 대한 평판과 고결한 성품은 더욱 배가되는 것이다.
  성공한 사람들은 수년간 연구해오면서 나는 아주 간단한 원칙을 발견했다.
  부자가 되고 싶다면, 부자들과 어울려야 한다.
  예술, 엔터테인먼트, 여행
  기금 조성 외에, 자산 형성과 관련 있는 다른  일상활동이 있을까? 재산을 많이 모을수록 
점점 더 많이 예술, 엔터테인먼트, 여행을 즐기게 된다. 백만장자의 57퍼센트가 지난해 해외 
휴가 여행을 떠났다. 그런데, 그보다 재산이 더 많은 천만장자들은 외국 여행을 더 자주  했
다. 열 명 중 일곱 명이 외국 여행을 다녀왔다.
  그렇다면, 백만장자들은 재산을 불리기 위해서만 돈을  쓴다는 이론에 정면으로 위배되는 
것이 아니냐고? 여행이 그저 놀러가는 것이 목적이라면 이 주장에  일리가 있다. 그러나 백
만장자들에게 있어서 휴가는, 특히 해외로 떠나는 휴가는 재산  증식을 위한 목적이 포함되
어 있다.
  자영업자인 에드워드 박사를 q자. 지나해, 그는 100만 달러의 순  수입을 올려UT다. 에드
워드 박사는 아주 뛰어난 외과의사이다. 그는 최신 의료 정보를 습득하는 데 게을리하지 않
는다. 그는 자신의 분야와 관련된 논문도 학회지에 게재한다. 그는 주립이나 국립 혹은 국제
의료기관으로부터 연구성과를 발표해달라는 부탁을 종종 받는다.
  에드워드 박사는 강연할 곳이 많다. 그의 책상에는 각  곳에서 강연을 해달라는 초청장이 
항상 몇 통씩 놓여 있다. 어떤 곳에서는 1000달러 정도의 강연료와 체재비 일체를 부담하겠
다는 제안도 한다. 그가 지난해 이런  강연 여행을 하면서 축적한 마일리지는 엄청나서,  온 
가족이 무료로 비행기를 타고 전세계를 돌아다닐 수 있을 정도가 되었다.
  2월의 시카고와 5월의 파리 중 한 곳을 택해야 한다면,  에드워드 박사 가족은 해외 휴가 
여행도 겸할 수 있는 곳을 택할 것이다. 돈을 받고 강연을 한 후, 그와 그의 아내는 해외 여
행을 가는 백만장자 대부분이 그러듯이 그림 수집과 골동품 경매에 참석할 수 있다.
  에드워드 박사의 경우는 억만장자들에게 흔한 일이다. 극히 일부만이 순전히 휴가만을 목
적으로 해외 여행을 한다. 대부분은 사업과 투자와 엔터테인먼트를 같이 생각한다. 그  순서
가 어떻게 되든 상관없다. 즐기면서 하는 일 중에 세금 혜택을 받을 수 있는 것이 있다. 하
지만 세금 혜택과 업무상의 이유로 해외 여행을 하기 전에 반드시 공인회계사와 세금 전담 
변호사와 상의를 한다. 일도 하고 즐기기도 하고 그림이나 골동품에 투자할수 있는 제3지대
가 존재하는 것이다.
  백만장자들은 보통 이러한 사업 기회를 잘 포착한다. 그렇게 되면 휴가는 덤이다
  백만장자를 찾아서
  당신이 만약 백만장자를 취재해야 하는 젊고 경험 없는  시장 조사자라고 가정해보자. 당
신에게는 전세계를 여행하고도 남을 활동비가 주어졌다.  당신은 백만장자가 있을 것이라고 
생각한 곳에서 백만장자 몇몇을 찾아냈다. 그런데 당신의 상관은 당신이 한 일에 불만이 많
았다.
  파리에서 휴가를 보내고 있는 백만장자를 찾아냈다고 당신은 보고했다. 그런데, 당신의 상
관은 펴 9의6을 당신 코에 들이대며 지난해에 파리에서 휴가를 보낸 백만장자는 전체의 20
퍼센트에 불과하다고 말한다. 그리고 나서  그는 백만장자가 고용하고 있는  세금 자문가를 
만나보았는지 물어본다. 당신은 그쪽은 생각해보지도  않았다. 그럴 수밖에 없는 게  당신도 
여느 사람과 같이 부자들은 호화판 휴가를 보낸다고 생각했기 때문이다. 백만장자들이 자신
의 세금 자문가와 만나 세금 문제를 논의하고 있을 것이라고는 꿈에도 생각하지 못했다. 하
지만 백만장자들은 파리에서 휴가를 보내는 것보다  세금 자문가 사무실에 있을 확률이  네 
배나 높다.
  당연히 당신의 상관은 알프스에서 스키 휴가를 보내고 있는 백만장자를 찾기 위해 당신이 
그렇게 뛰어 다닌 것을 전혀 치하해주지 않았다. 지난해 알프스에서 스키 휴가를 보낸 백만
장자는 백 명 중에 네 명뿐이었다. 하지만 그들이 전체를 대표하지는 않는다. 당신의 상관은 
당신에게 다른 일이나 하라고 한다. 다른 사람으로 교체된 것이다. 당신의 상관은 자선 기금 
모금 활동에 적극적으로 참여하고 있는 한 젊은 여성을 고용했다. 엘렌이라는 그 여자는 당
신의 상관에게 잘 보였다. 그녀는 많은 백만장자들이 자선 기금 모금 활동에 적극적이며 이
미 자신은 그들과 같이 활동한다고 말함으로써 좋은 점수를 땄다. 표 9의6에서 나온 수치를 
보면, 백만장자는 소비적으로 살지 안고 기금 조성과 같은  활동에 참여한다고 말하는 엘렌
의 주장이 옳다는 것을 알 수 있다. 기금 조성은 다음의 활동보다 더 중요하다.
  파리에서 휴가 보내는 것의 3배
  알프스에서 스키 타는 것의 16배
  그랜드 슬램 테니스 대회를 보러 가는 것의 6배
  요트를 타고 여행하는 것의 3배
  유람선을 타고 세계 일주를 하는 것의 21배
  
    모닝 콜
  일찍 일어나는 새가 먹이를 잡는 것이  사실인가? 그럴지도 모른다. 하지만, 사람은  새가 
아니다. 만약 백만장자가 되는 것과 남들보다 일찍 일어나는  것 사이에 상관관계가 존재한
다면, 많은 스쿨버스 운전사와 우유 배달부들은 부자가 됐을 것이다. 하지만 그들중에  부자
는 거의 없다. 부자가 되는 길치곤 너무나 쉬운 것  같다. 이것을 다른 각도에서 보자. 부자
가 되는 것에 대해 확실하게 말할 수 있는 것은 없다. 어떤 특정한 요인들은 얼마만큼 많은 
재산을 모을 수 있을지를 가늠케 해주기도 하지만, 아침 일찍 일어나는 사람은 장차 백만장
자가 될 것이라고 100퍼센트 확실하게 말하기는 어렵다.
  한때, 나는 친척들이 내게 해주었던 말을 꼭 믿었었는데, 다른 사람보다 일찍 일어나면 돈
도 많이 벌고 재산도 늘 것이라는 것이었다. 당시에 나는 주말마다 골프장 캐디 일을  했다. 
내가 일을 시작한 첫해에 캐디 마스터가 문제를 일으켰다. 몇몇 고침 캐디가 캐디 마스터가 
"사람을 차별한다"고 불만을 털어놓았다. 그들은 클럽의  간부에게 캐디에게 일을 배정하는 
과정이 사적인 감정이 개입되어 있다고 말했다.
  사적인 감정이 개입되어 있었는지는 지금도 확신할 수 없지만, 캐디 마스터가 애물단지였
던 것만은 분명하다. 솔직히 말해서, 나는 별로 관심이 없었다. 나는 제일 어린 신출내기 열
두 살 캐디에 불과했으니까 말이다. 그래서 나는 팁이라곤 준  적이 없는 두 남자의 가방지
기 일만을 맡았다. 나는 항상 "밥과 앤디"와 그들의 친척들을 도맡았다. 그들은 80대 후반이
나 90대쯤 되어 보였다. 나는 그들의 가방을 메주었을 뿐만 아니라, 그들의 접이 의자도  챙
겨야만 했다. 18개의 홀을 다 도는 데, 점심식사 90분까지 포함해서 보통 여섯 시간 내지 여
덟시간 걸렸다. 그러면서도 이 골퍼들은 110을 넘지 못했다.
  이들 형제 골퍼는 나를 힘들게 하지는 않았다. 나는 가장 미숙한 캐디였고, 그들은 억만장
자에다가 쟁쟁한 집안 사람들이었다. 그들은 내가 보수를 충분히  받는다고 생각했던 것 같
다. 그런데 고참 캐디들 중 몇몇은  이들에게 배정받는 것을 아주 싫어했다. 어떤  캐디들은 
캐디 마스터가 자기 친척이나 아들 친구를 팁 장 주는 사람에게 배정한다고 투덜거렸다.
  이 문제를 해결하기 위해, 클럽에는 배정할 때 객관적인 방식을 도입하기로 했다.  그것은 
"먼저 오는 순서대로 배정 받기였다. 즉, 아침에 제일 먼저 오는 캐디가 첫 2인  경기나 4인 
경기를 배정 받는다는 것이다. 얼마나  간단한가. 그리고 매우 민주적이기까지하다.  하지만, 
또한 얼마나 비생산적인가.
  이 시스템은 오래 가지 못했다. 제일 먼저 반발하고 나선  쪽은 아주 잘 치는 골퍼들이었
다. 예전에 그들은 항상, 가장 경험이 많고 잘 치는  캐디를 고용했다. 그들은 계속 그래 주
기를 요구했다. 그들은 골프를 칠 때마다 매번 같은 캐디를 고용했다. 그리고 그들은 캐디들
이 어떻게 하느냐에 따라서 팁도 아주 후하게 주는  사람들이었다. 그러므로 단순한 가방지
기가 아닌 캐디가 되기 위해서는 뭔가를 더 갖추어야 한다.
  좋은 캐디는 선생이기도 하고 코치이기도 하고 응원해주는 사람이기도  해야 한다. 잘 치
는 사람에게 서투른 캐디가 붙으면 그들은 화를 낸다. 그들은 "먼저 오는 순서대로 배정 받
기"를 아주 못마땅해했다.
  이것은 부자가 되는 것에 대해서도 적용해볼  수 있는 얘기이다. 생산적인 사람일수록(그
들이 캐디이든 변호사이든 간에) 그렇지 않은 사람보다  더 많이 번다. 상대 변호사보다 법
정에 더 빨리 나왔다고 해서 재판에서 이기리라는 보장은 없다.
  어쨌든 도착 시간을 기준으로 한 그 캐디 시스템은 실패로 돌아가고 말았다. 그 시스템을 
처음 적용한 토요일 아침. 나는 캐디 스테이션에 7시에 도착했다. 이미 캐디들로 꽉  차있었
다. 그래서 나는 다음주 토요일에는 4시에  일어나 자전거를 타고 클럽으로 향했다.  도착한 
시간은 5시 30분도 안 되었다. 그래도 나는  일등이 아니었다. 이미 대여섯 명이 문 앞에서 
기다리고 있었다. 그처럼 일찍 도착한 사람들은 바로 나자 대기실 마루에서 잠을 잤던 사람
들이었다. 그들은 전날 11시에 와 있었던 것이다.
  도대체 누가 이 시합에서 이길 것인가? 이것이 사람들의 시간과 노력을 가장 생산적으로 
사용하는 것인가? 재산을 모으는 것도 이와 마찬가지이다. 자수성가한 백만장자들은 경제적
으로 일가를 이룰 수 있는 길을 개척해야만 했다. 그들은 자신들이 그 일을 하는 순간 가장 
생산적일 수 있는 직업을 선택했다. 중요한 것은 언제부터 일하느냐도 아니고 몇 시에 일어
나느냐도 아니다. 일하는 순간 얼마나 생산적일 수 있는가 하는 것이 중요하다.
  강의 준비도 꼼꼼히 하고, 아는 것도 많으며, 실적도 좋은 교수들이 그렇지 않은 교수보다 
월급을 더 많이 받는가? 항상 그런 것은 아니다. 가장 뛰어난 명문 학교에서만 가장 실력이 
좋은 교수들이 그들의 능력에 따라 합당한 보수를 받고  있다. 일단 "먼저 하기"만 하면 된
다는 식의 사고는 야망 있고 생산성이 높은 사람들에게  받아들여지기가 어렵다. 그리고 고
참이라는 것도 실제 뭔가를 이뤄낼 때만 의미가 있는 것이다. 그러한 동기가 없이는 제아무
리 생산적인 사람이라 할지라도 점점 더 비생산적이 되어갈 것이다. 결국 쭉정이로 먼저 왔
을 뿐, 생산적이지 못한 사람들을 고용해서 무엇을 할 것인가?
  이것이 부자가 되는 것과 무슨 관련이 있을까? 뭔가를 해낸 것을 인정해주는 분위기에서 
일하게 된다면, 경제적 보상을 받는 가운데 좀더 잘하려고 노력하게 된다.
  남들보다 일찍 일어나는 것은 어려운 일이 아니다. 그리 뛰어난 머리도 필요하지 않다. 그
런데 처음이 된다는 것은 어떤  면에서 중요한 것이기도 하다. 만약  당신이 어떤 획기적인 
상품을 처음으로 개발했다고 하자. 당신은 당신보다 일찍 잠자리에서 일어난 사람들을 제칠 
수 있을 것이다. 왜냐하면, 그들은 창의적인 제품을 개발하는 제품을 개발하는 것보다  일찍 
일어나는 것에 더 많은 중요성을  두기 때문이다. 그렇다면 그들이  새벽같이 일어나 "별로 
다를 게 없는" 제품과 서비스를  제공하게 내버려두자. 하긴 그렇게  경쟁이 심한 곳에서는 
하루 12시간을 일에 매달려야 할지도 모른다.
  "먼저 하지만 하면 된다"라는 식의 사고에서 명심해야 될 문제가 하나 있다. 이런 사고방
식은 미국 경제의 공공 서비스 분야에 깊이 침투되어 있다. 공무원들 중에 백만장자는 거의 
없다. 그들은 아주 다른 목적의식을 갖고 있는 사람들이다. 그들은 성과에 따라서 혹은 먼저 
고용됐다고 해서 자동적으로 좋은 몫을 차지하는 환경에서 일해야  된다면, 일할 의욕일 갖
지 못할 것이다.
  백만장자와 고소득자의 입장에서 보자면,
  아침에 일어나는 시간과 재산 사이에는 통계적으로 주목할 만한 연관성이 나타나지  않는
다.
  전형적인 백만장자는 주중에 대략 6시 40분이면 일어난다. 평균적으로 6시 25분쯤 된다. 5
분의 1만이 5시 40분 전에 일어나도 있다.
  나는 일찍 일어나는 습관이 있다. 나는 강의가 없는 날이면 하루 여덟 내지 열 시간을 집
필한다. 그런데 나는 하루에 서너 시간을 집필하는 것이 훨씬  더 빨리 책이나 논문을 끝낼 
수 있다는 것을 알았다. 결국 좋은 책을 만들어내는 것은 하루 열 시간의 집필 시간이 아니
라, 글의 질이다. 작가로서의 두뇌 회전과 아이디어를 이끌어내는 능력이 서너 시간이  지나
면 끝나버리는데 하루 여섯 시간 집필을 한다면 그것은 낭비가 아니겠는가?
  매일 새벽 3시에 일어날 정도로 과도하게 일하는 사업주 얘기를 들어본 적이 있는가? 보
통 사람들은 당연히 그런 사람들이 많은 것이라고 생각한다. 그러나 사실은 그렇지 않다. 그
리고 직업이 따라서 큰 차이가 나는 것도 아니다. 회사 중역들이 다른 직업군의 백만장자들
보다 다소 일찍 일어나는 편이다. 하지만 특별한 차이가 있다고  말할 수 있을 정도는 아니
다.
  빌 박사에게 고마운 마음을 표하며
  빌 다든 박사는 나의 정신적 조언자의 한 사람이었다.  그는 인간의 생활방식을 연구하는 
중진 학자였다. 내가 대학원에 있을 때 그의  연구실은 내 연구실 바로 앞에 있었다. 그  당
시, 그는 조교수였다. 그는 매일 아침 한나절쯤 돼서야 연구실에 나타났고, 자기가 연구실에 
있을 때는 언제나 방문을 활짝 열어놓았다. 빌은 그의  조언을 구하는 대학원생들에게 매우 
친절했다.. 그는 사람들이 원하는 대로 시간을 내주었다. 그렇다면, 그는 어느 시간에 연구를 
하고 글도 쓸까? 어느 이른 아침, 그 수수께끼가 풀렸다.
  그날 나는 새벽 2시에 컴퓨터 센터로 갔다. 워낙  작업 시간이 많이 걸리는 프로그램이라 
밤시간을 이용해야 했기 때문이었다. 사람들은 많지 않았다. 그런데 빌이 거기 있었다. 거기
서 작업을 하고 있었던 것이다. 그는 이른  아침마다 연구하고 집필하고 "숫자와 씨름한다"
고 말했다. 그에겐 이런 일들을 해줄 조교들이 없었다.
  나의 다른 대학원 동기들은 빌 다든 박사가 아침 10시나 11시경에 일을 시작한다고 생각
하고 있었다. 하지만 이런 생각은 적어도 반은 틀렸다. 빌에겐 아침이 두 번이다. 하나는 새
벽 1시경에 작업을 하면서 시작한다. 그리고 나서 그는 오전 3시경에 잠자리에 든다. 그리곤 
오전 9시에 다시 일어나 사무실에 10시나 11시경에  도착한다. 대부분의 명문대학에서는 교
수들이 장시간 많은 일을 하고 있다. 하지만, 매일 아침 8시경에 사무실에 나타나는  사람은 
많지 않다. 그들은 일하고 싶을 때 일하고 자신의 시간을 따로 만들어나간다. 이는 백만장자
들이나 생산성이 높은 사람들에게서도 마찬가지이다. 만약  당신이 자신의 하루를 좌우하고 
자신의 스케줄에 따라 움직이고 싶다면, 8시부터 5시라는 딱  짜여진 시간이 자신의 스타일
에 맞지 않다는 것을 인정해야한다. 생산적인 사람일수록, 오전 2시 30분에 숫자를 잡고  씨
름을 하든 오전 10시에 그렇게 하든 문제가 되지 않는다.  하지만 당신의 상관이 8시부터 5
시까지 사무실에 앉아있으라고 요구한다면, 그것을 따라야 한다.
  왜 빌 다든 박사는 때론 오전 9시보다  오즌 2시 30분에 일이 더 잘된다고 하는  것일까? 
그는 컴퓨터 센터가 보통 근무 시간에는 언제나 사람들로  북적이고 산만하다는 것을 안다. 
그는 뛰어난 교수였다. 그의 아이디어사 우수 학술지에 소개되기도 했었다. 그의 연구  성과
물을 평가하는 사람들은 그가 8시부터 5시까지  일을 했는지 아니면 2시부터 9시까지  일을 
했는지 물어보지 않는다. 그들은 완성된 작업물만 볼 뿐이다. 모든 사람들이 8시와 5시 사이
에 최고의 업적물과 아이디어는 동트기 전에 나온 것이라고  했다. 대부분의 사람들이 잠을 
자는 시간이다. 당신은 언제 가장 생산적이 되는가? 그 시간대가  이미 짜여진 당신의 시간
대와 일치하는가? 그렇지 않다면, 당신의 스케줄을 바꿔보도록 해라. 당신이 당신의  스케줄
을 마음대로만 할 수 있다면, 그런 일쯤이야 어렵지 않을 것이다.
  
        백만장자 마인드에 관한 마지막 노트
  이 책은 하나의 중심 주제로 모아지게끔 구성되었다. 그것은 남과 달라야 한다는  것이다. 
나는 "완벽한 사람"들에 대해 연구하고 싶지 않았다. 한 설문 응답자는 그들이 인생에서 성
공하도록 되어 있는 사람들이라고 묘사했다. 그들은 아이큐도 아주 높다. 유치원에서부터 대
학원에 이르기까지 전과목 A를 받았으며 대학도 우등으로 졸업했다. 외모도 뛰어났고 키도 
컸다. 운동선수로 서도 나무랄 데가 없었다. 가문도 좋다.  열심히 일하고 연간 수백만 달러
를 벌어들인다. 골프를 치며, 자신 단체의 회원이기도 하다. 질병이나 신체적인 문제도 없다. 
그동안 다섯 번 결혼했으며 매번 배우자의 외모도 뛰어났다. 기타 등등.
  많은 사람들은 이런 완벽한 사람들이 미국의  백만장자군을 형성한다고 생각한다. 그런데 
나는 왜 이런 완벽한 사람들에게 관심이 없을까? 이런 특징들을 모두 갖춘 백만장자를 만나
본 적이 없기 때문이다. 오히려 내가 깊은 관심을 갖는 사람들은 폴 로스만같은 사람들이다. 
그는 팔 부상을 당한 에이스 전투기 조종사였다. 우리는  제1장에서 그가 자신의 장애를 어
떻게 극복했는지를 살펴봤다. 그는 자신의  약점을 파악하고 전투에 임했다. 그래서  그에게 
결여된 한 가지 요소는 자신의 전략을 바꾸게 된 계기가  되었다. 그는 자신의 창의적인 감
각을 일깨움으로써 에이스 조종사가 되었다. 그는 전투기 조종사로서 적 전투기 조종사들을 
제압할 수 있는 자신만의 우세한 방법을 찾아냈다. 그에게  패한 조종사들은 로스만보다 신
체 조건이 좋은 "완벽한 사람"들이었다.
  신체적 완벽함은 도그 파이트 형태의 공중전에서는 중요한 요소일  수 있다. 하지만 로스
만은 그런 대결을 피했다. 그는 목표, 시간, 장소,  고도, 공격 각도 등을 고려함으로써 승리
할 수 있었다. 그는 수동적이지 않고 미리 상황을 적극적으로 풀어나가는 스타일이었다.  나
는 그가 격추시킨 "완벽한 사람들" 중 자신의 적이 팔이 하나뿐이라는 걸 안 사람이 몇이나 
됐을까 궁금했다. 로스만은 또한 에이스 중의 에이스의 정신적 스승이기도 했다. 그는  공중
전 역사상 세계 최고의 기록을 갖고 있는 에리히 하트만의 스승이었다.
  당신은 어떤 사람을 스승으로 두고 싶은가? 나는 완벽하지 않은  사람을 원한다. 나는 한 
가지 이상의 장애를 갖고 있으면서도 경제적으로 성공한 사람으로부터 그 방법을 배우고 싶
다. 그들은 성공하는 방법을 직접  찾아낸 사람들이다. 경제적으로 성공한 사람들  대부분이 
완벽한 사람의 속성을 많이 갖추지 못했다. 내가 인터뷰했던  많은 백만장자들도 만약 자신
들이 완벽한 사람이었다면, 그렇게 신중하게  직업을 선택하지도, 그렇게 많은 돈을  벌지도 
못했을 것이라고 말했다.
  다음의 사례를 보자. 도날드와 위니프레드 서너가, 완벽한 사람들인지 아니면 폴 로스만의 
특징을 조금이라도 갖고 있는 사람들인지 판단해보라.
  서던 블러머 회사의 도날드 서너와 위니프레드 서너의 프로필
  도날드 서너는 자신의 인생에서 한 번도 직업이란 것을 가져본 적이 없다고 말했다. 다른 
사람 밑에서 일해본 적이 없다는 것이다. 테네시 주 브리스톨에 있는 남부 블러머 제조회사
의 사장인 도날드는 스물네 살에 처음으로 백만장자가 된 이후, 성공의 사다리를 수없이 오
르락내리락 했다고 말한다.
  무엇이 그로 하여금 자신의 사업을 하도록 만들었을까? 어떻게 해서 그는 쓸모없는 천조
각들을 모아서 죄수들을 위한 속옷과 총기류를 청소하는 헝겊을 만들어낼 생각을 하게 됐을
까?
  "어릴 적 농장에서 일할 때였지요. 일은 정말 고됐습니다." 그는 회상한다.
  당시에는 마을 상점 안에 우체국이 있었습니다.
  상점에 있다보면, 행상인들이 장갑, 파이프, 양말 등과 같은  것을 팔러 들르는 것을 자주 
접하게 되었습니다. 상점 주인이 그들에게 돈을 지불하면, 그들은 호주머니에서 돌돌 만  커
다란 지폐뭉치를 꺼내 거기에 같이 넣어서 다시 말았습니다.  그들은 항상 커다란 지폐뭉치
를 갖고 다녔습니다. 우리는 그처럼 많은 돈을 본 적이 없었지요. 그들은 하느님보다 더  돈
이 많아 보였어요
  제가 열다섯 살 되던 해, 낡은 트럭이 하나 생겼지요. 저는 그 트럭을 몰고 양말을 구입하
기 위해 노스 캐롤라이나로 갔습니다. 저는 암소 두 마리를  팔고서 양말을 싸게 구입할 수 
있는 곳을 찾아 다녔습니다. 물건을 사서 돌아와보니, 그 양말은 질이 떨어지는  것이었습니
다. 상점에는 팔 수 없었지요. 전부 다 팔았고 수입도  짭잘 했습니다. 다음에 갔을 때는 더 
많이 샀습니다. 무엇이 돈이 되는 일인지 조금씩 알게 된 거죠.
  그런 경험이 있고 난 후, 서너 씨는 고급품을 선호하지  않는 특별한 시장이 있음을 간파
했다. 그리고 돈을 벌기 시작했다.(때론 잃기도 했지만)
  저는 지금 고물업을 하고 있습니다. 직물 공장에서 나오는 헌 옷이나 자투리 천을 구입해
서 이런 것들을 처리할 사업체를 만들어냈거든요. 저는 말하자면 청소업자예요.
  저희들 같은 사업체를 굴러가게끔 만들어주는 것은 그러한 천들을 구입할 수 있는 자본이 
되기 때문입니다. 자동차 부품 시장에 자동차 부품이 들어온 거나 마찬가지이니까요. 우리는 
그것들을 가능한 모두 팔아내려고 합니다. 그러다 남은 것은  넝마로 만들어서 다시 제조업
체에 팔지요
  예를 들어, 서너 씨 부부는 총기 소제용 헝겊시장을 독점했다. 그는 옷을 재생하고 난  뒤
에 재단실과 미싱실에서 거둬들인 자투리 천으로 이 헝겊을 만들었다. 그는 총기 소제용 헝
겊사업에 대해 다음과 같이 말한다.
  처음에는 사람들로부터 비웃음을 받았죠.  그러더군요. "얼마 가지  못할 것이다." 하지만 
그 사업은 정말 하늘이 내려주신 기회였어요. 저희에겐 재료가 부족할 일이 없었습니다.  이 
일은 저희에게 가장 유력한 사업으로 성장했지요.
  그는 제재소에 저품질의 양말을 팔고, 군대에 총기 소재용 헝겊을 팔았다. 이 두 시장  외
에도 서던 블러머라는 회사를 차렸다. 그리고 교도소와 정신병  환자들을 위한 속옷을 만들
기 시작했다.
  죄수들을 위한 속옷을 만들기 시작한 것은 돈을 많이 잃은  후였다. 그가 이런 시장을 택
한 것은 규격화된 고품질의 옷을 만들 필요가 없었기  때문이었다. 그는 소규모로도 사업을 
시작할 수 있었다.
  길 끝에 정신병원이 하나 있었습니다. 누군가  말했지요. "여자 환자들이 있다고 하는군." 
그들은 크고 묵직한 증기 세탁장치를  견딜 수 있는 옷이 필요했습니다.  저는 상품이 되지 
못한 옷들을 사다가 그들에게 팔았습니다. 사업은 번창했습니다.
  팔아야 한다면 우선, 시장이 어디 있는지를 알아내야 합니다.
  그는 거대한 체인이 수천 개의 소규모 점포로 이루어진 기존의 시장을 밀어내고 있는 때
에 작은 사업체가 살아남으려면, 창의적이어야 하며 많은 자본이 필요하지 않은 아이디어를 
찾아야 한다고 말한다.
  서너 씨의 아내인 위니프레드는 그와 사업을 같이 한다. 그는 아내가 든든하다고 한다. 그
녀는 영업을 맡고 남편은 공장을  맡고 있다. "참으로 멋진  여자입니다. 마음은 더 곱지요. 
그리고 언제나 역경에 맞서 싸워 이길 준비가 되어 있습니다."
  사업을 하다 보면, 많은 것을 희생해야 합니다. 저의 첫 아내는 산골 출신의 조그만  여자
였습니다. 젊었을 적에 저는 여자 옷을 팔아서 아주 많은 돈을 벌었습니다. 돈을 벌자. 그녀
는 도에 빠지기 시작하더니 급기야 타락하게 되더군요. 돈이 사람을 바꿔놓았습니다.
  위니프레드와 저는 우리가 어떤 처지이든  간에 서로에게 부담을 주지  않습니다. 우리는 
멋진 팀입니다. 누가 사장인지는 모르지만, 우리 둘 사이에 어떤 마법과 같은 것이 존재하는 
것 같아요.
  사업과 인생에서 중요한 것은 무엇일까? 자기 일을 사랑하는 것인가, 아니면 돈인가, 그도 
아니면 좋은 교육을 받는 것인가? 서너씨는 말한다.
  하고 있는 일을 좋아해야 합니다. 마치 토끼를 좇는 개처럼 말이죠. 토끼를 좇게 되면, 당
신은 오로지 토끼를 잡아야 한다는 생각만 해야 합니다. 그렇게 살면 됩니다. 즐거움은 그러
한 삶에서 얻어지는 성공에서 자연히 생기게 마련입니다.
  저는 교육을 많이 받지 못했어요. 고등학교 1학년까지가 전부입니다. 그래도 돈이 많이 들
지 않는 사업 아이디어에 대한 감각을 계발할 수 있었습니다. 교육보다 중요한 것은 성공하
려는 의지입니다.
  "자금을 잘 관리하면서 돈을 벌어야 한다." 이것은 서너 씨가 아주 뼈저리게 배운 교훈이
다. 그리고 자기 사업을 하고자 하는 젊은 사람들에게 들려주고 싶은 말이기도 하다.
  많은 사람들이 빚 때문에 고초를 겪습니다. 하지만 저는  달라요. 과거, 제가 사업에 실패
했던 이유 중의 하나는 남의 돈을  빌려 썼기 때문입니다. 저는 이제 단  한푼도 빚을 내지 
않습니다.
  자수성가한 사람은 다른 사람에게 과시하고자 하는 사람이 아닙니다. 저는 언제라도 제가 
원하는 차를 몰 수 있었습니다. 하지만, 제가 지금 쓰고 있는 차는 88년형 미니밴입니다. 아
직 상태가 좋아요. 1909년에 5000달러를 주고 중고로  구입했습니다. 82년형 볼보도 있어요. 
좋은 차지요. 그차는 3000달러를 주고 샀을 겁니다. 그러니까 제 말은 선택은 둘 중의  하나
라는 거죠. 유망한 분야에서 성공하든가 아니면 죽도록 일만 하다 끝나든가. 지금이라도  머
리를 써보세요. 소규모 자본으로 이윤을 낼 수 있는 것들이 많은 테니까요.
  그는 많은 돈을 빌리는 것은 아주 좋지 않은 사업 태도로 꼽는다.
  새로운 사업을 하기 위해 많은 돈을 빌리는 것은 세상에서  가장 나쁜 일입니다. 돈이 없
다면, 없는 상태에서 일을 할 방도를 찾아야 합니다. 돈이 있는 상태에서 실패한다고 생각해
보세요. 돈이 많으면 많을수록 실패의 규모도 점점 더 커질 수 있지요.
  새로 시작한 사업이 실패하는 또 한 가지의 이유는 재고 때문이라고 그는 말한다.
  소규모 사업에 있어서 재고는 죽음과 같지요. 저는 항상 야채상이 좋다고 생각해왔는데요, 
그 이유는 재고가 있을 수 없기 때문입니다. 어떻게든 처리해내야 하는 사업이잖아요.  쌓아
둘 수는 없으니까요.
  그리고 희생을 감수해야 합니다. 뭔가 부족하고 아쉬운 상태에서  사업을 하는 법을 배우
게 되면 자신의 사업을 키워나갈  수 있어요. 그렇게 때문에 2세나  3세는 부모나 조부모의 
사업을 이어갈 수 없는 거지요. 그들의  부모들은 위험한 것을 피해갈 줄 아는데,  자식들은 
그런 것에 대한 경험이 없습니다.
  성공의 8가지 요인
  도날드와 위니프레드 부부의 사례는 경제적  성공의 아주 생생한 면을  보여준다. 그것은 
근면성, 집중력, 용기의 중요성을잘 설명해주고 있다. 그리고 "그저그런" 제품을 만들어내는 
대중을 따라가서는 안 된다는 것과 배우자  선택 문제도 중요하다는 것을 아울러  보여주고 
있다. 미국의 경제는 바로 이런 백만장자 마인드를 지닌 사람들의 덕으로 성장한 것이다. 경
제적 성공을 이루기 위한 다음의 8가지 중요한 요인을 명심하기 바란다.
  1. 성실하라, 진실되라, 열정을 가져라. 이것은 우리의 경제를 유지시켜왔고 앞으로도 유지
시켜줄 중요한 성공요인이다.
  2. 학교 성적이 경제적 성공의 장애가 되도록 만들지 말라.
  3. 금전적 모험을 감수할 용기를 가져라. 그리고 실패를 극복할 수 있는 법을 배워라.
  4. 독창적이면서도 이윤이 많이 날 수 있는 일을 선택해라. 그리고 자신이 좋아하는  일을 
하라.
  5. 배우자를 신중하게 선택하라. 실제, 경제적으로 성공한  사람은 성공과 조화를 이룰 수 
있는 성격을 지닌 사람과 결혼했다.
  6. 경제적으로 생산적인 가계를 꾸려나가라. 많은 백만장자들은 새것을 사기보다 쓰던  것
을 고쳐서 쓴다.
  7. 집을 고를 때는 백만장자들의 예를 따르라. 그들처럼 따져보고, 발로 찾아다니고,  적극
적으로 협상하라.
  8. 균형 있는 생활방식을 택하라. 많은 백만장자들은 "돈 안 드는 활동"을 한다. 가족이나 
친구와 즐기는 데는 돈이 많이 들지 않는다.