1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

라이언 대니얼 모런 지음 / 비즈니스북스
이 책은 마이크로 비즈니스라서 가능한 시장을 형성하는 방법에 대해 알려준다. 저자는 고객을 기준으
로 사업을 계획하고, 내 제품을 사줄 고객을 찾는 방법부터 고객과 소통하는 법, 첫 구매 고객을 충성
고객으로 만드는 법 등 단순한 판매자에서 고객이 원하는 브랜드로 성장하고 틈새시장을 장악하는 방
법 등을 소개하며, 1년 만에 10억 매출의 비즈니스를 만들 수 있는 간단한 공식을 알려준다.

1년에 10억 버는 방구석 비즈니스
라이언 대니얼 모런 지음

▣ 저자 라이언 대니얼 모런
수백 개의 100만 달러 비즈니스를 탄생시킨 연속사업가. 저자는 다섯 살 때 처음 사업을 시작했다. 직
접 그린 그림을 집집마다 다니며 1페니에 팔았다. 열두 살에는 교사였던 아버지에게 100만 달러를 벌
려면 어떻게 해야 하는지 물었다. 그의 아버지는 자신이 25년 동안 받는 월급을 한 푼도 쓰지 않고 모
아야 한다고 답했다. 저자는 큰 충격을 받고 빠르게 백만장자가 되는 법을 고민하기 시작했다. 그는
고등학교 졸업 선물로 받은 1,000달러로 온라인 마케팅 사업을 시작했고, 대학교를 졸업할 쯤 그의 계
좌에는 10만 달러가 찍혀 있었다. 본격적으로 시작한 사업은 요가용품 회사 젠 액티브 스포츠로 연매
출 100만 달러를 달성하기도 전에 매각에 성공했다. 다음 사업인 단백질보충제 회사 시어 스트랭스는
연매출 100만 달러를 기록하고 1,000만 달러에 매각했다. 당시 그는 29세였다.
이후 스킨케어 및 헤어제품 회사 폭스브림 역시 연매출 100만 달러 기업으로 성장시켰는데, 이 모든
일은 직원을 고용하지 않고 이뤄낸 것이었다. 이 과정에서 혼자서도 마이크로 비즈니스를 구축하고 매
각할 수 있는 프로세스를 개발한 저자는 온라인 교육 서비스 및 창업자 커뮤니티인 캐피털리즘닷컴을
설립했다. 이를 통해 300명 이상의 초보 사업가가 팀원 없이도 연매출 100만 달러를 올리는 데 성공
했으며, 6,000만 달러에 회사를 매각하는 성과를 이루기도 했다.
저자가 개발한 프로세스에 수백 명의 성공 경험이 더해져 탄생한 ‘100만 달러 비즈니스 만들기 프로젝
트’는 더욱 효율적으로 발전해왔다. 이렇게 완성한 비즈니스 성공 공식을 이 책에 담았다. 30달러 내외
의 제품 3~5종을 하루에 25~30개씩 팔면 1년에 100만 달러 매출을 달성할 수 있다. 이를 위해 사업
가로 성장하는 마인드셋부터 내 제품을 구매하고 입소문을 내줄 핵심 고객을 찾는 법, 사업의 규모를
확장시켜 수익을 극대화시키는 법 등을 비즈니스 성장 단계에 맞춰 차근차근 알려준다. 이 책을 읽고
따라만 해도 1년에 100만 달러, 즉 10억 원을 버는 사업가가 되어 있을 것이다.



▣ Short Summary
이제는 대기업마저도 온라인에서 생겨나는 마이크로 비즈니스에 관심을 갖고 있다. 왜냐하면 소비자가
요구하는 제품의 기준이 높아지고 제품의 종류가 점점 다양해지고 있어, 대기업이 이를 발 빠르게 따
라가기가 힘들기 때문이다. 핵심 고객의 니즈를 맞춘 제품을 판매하는 마이크로 비즈니스는 재구매율
이 높은 충성 고객을 바탕으로 틈새시장을 형성하며, 고객과의 친밀한 커뮤니케이션을 이용해 그들의
요구에 맞춰 빠르게 제품을 업그레이드시킬 수 있다. 한편 대기업은 이렇게 형성된 시장을 마이크로
비즈니스를 인수하는 방법으로 흡수한다. 예로 페이스북이 인스타그램을 인수하고, 유니레버가 일회용

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1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

면도기 구독 서비스 회사인 달러 셰이브 클럽을 매입한 것도 이 같은 이유에서다.
이 책은 마이크로 비즈니스라서 가능한 시장을 형성하는 방법에 대해 알려준다. 저자는 고객을 기준으
로 사업을 계획하고, 내 제품을 사줄 고객을 찾는 방법부터 고객과 소통하는 법, 첫 구매 고객을 충성
고객으로 만드는 법 등 단순한 판매자에서 고객이 원하는 브랜드로 성장하고 틈새시장을 장악하는 방
법 등을 소개하며, 1년 만에 10억 매출의 비즈니스를 만들 수 있는 간단한 공식을 알려준다.
구체적으로 평균 가격 30달러인 3~5가지 제품을 보유하고, 각 제품을 하루 25~30개 판매하면, 100만
달러 비즈니스가 된다면서. 1년을 3기간으로 나누어 목표를 정해주고 이를 달성하도록 돕는다. 첫 번
째는 그라인드(Grind) 단계인데, 판매할 제품을 정하고 단 한 개만 팔면 성공이라 말한다. 두 번째는
그로스(Growth) 단계로 첫 제품을 25개씩 꾸준히 판매하는 것이 목표이며, 세 번째는 골드(Gold) 단계
로 제품의 종류를 늘림으로써 스노볼 효과를 일으켜 매출 10억을 달성할 수 있다고 말한다. 덧붙이면,
이 책은 자본도 직원도 없는 초보 사업가의 눈높이에 맞춰, 누구에게 무엇을 팔지, 어떻게 초기 자금
을 마련하고 가격을 결정할지, 어떻게 고객과 관계를 맺으며 꾸준한 매출을 올릴 수 있을지, 그리고
어떻게 수익을 극대화하는 브랜드로 성장할 수 있을지 등 사업의 모든 것에 대해 알려준다.

▣ 차례
성공의 길을 먼저 걸어간 사업가들의 찬사
추천의 말 - 다음 세대의 사업가들에게 고전이 될 책
머리말 - 자유를 향한 모험을 시작하라
STEP 0 사업하기 전 알아야 할 것들
STEP 1 누구나 작게 시작할 수 있다
STEP 2 사업가의 마인드셋
STEP 3 당신이 정해야 할 것은 고객이다
STEP 4 첫 상품으로 비즈니스 흐름 만들기
STEP 5 사업 초기 자금 마련하기
STEP 6 제품 출시 전에 고객을 끌어들이는 법
STEP 7 당신의 첫 고객에게 올인하라
STEP 8 하루 25개 판매를 달성하는 법
STEP 9 10억 비즈니스로 도약하기
STEP 10 고객과 장기적인 관계 형성하기
STEP 11 1년에 10억 버는 3G 프로세스
STEP 12 현명한 엑시트를 위한 조언
맺는말 - 모험은 영원히 계속된다

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1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

1년에 10억 버는 방구석 비즈니스
라이언 대니얼 모런 지음

사업하기 전 알아야 할 것들
1년에 10억 버는 아주 단순한 공식
100만 달러 비즈니스를 만드는 법은 다음과 같다. ‘평균 가격 30달러인 3~5가지 제품을 보유하고, 각
제품을 하루 25~30개 판매하면, 100만 달러 비즈니스가 된다.’ 무엇을 판매하든 이론적으로는 이 프
로세스가 통한다. 다만 실제 상품을 판매할 때, 내 표현대로 하자면, 브랜드를 구축할 때 성공할 확률
이 가장 높은데, 브랜드란 같은 고객층을 대상으로 한(3~5가지) 제품군을 의미한다.
이 프로세스를 따르는 것이 그리 복잡하지는 않지만 노력이 필요한데, 이 프로세스는 하나도 빠뜨리지
않고 반드시 거쳐야 하는 몇 가지 단계들로 이뤄져 있다. 그런데 100만 달러 비즈니스를 세우는 과정
은 집을 짓는 것과 비슷해서 청사진을 착실히 따르지 않는다면 전체가 무너져 내릴 수도 있다. 앞으로
당신은 이 책에서 다음과 같은 내용을 배울 것이다. ‘① 기획 탐색 ② 마인드셋 점검 ③ 고객 확보 ④
제품 선택 ⑤ 자금 확보 ⑥ 유리한 판을 짜는 법 ⑦ 출시와 판매 ⑧ 규모 확장 ⑨ 마케팅 ⑩ 엑시트’
몇 가지 내용을 보다 자세히 살펴보면 다음과 같다.

누구나 작게 시작할 수 있다
내 첫 비즈니스는 다이얼업 방식으로 인터넷을 연결하는 부모님의 컴퓨터로 시작했다. HTML 코드를
직접 입력하고 드림위버를 이용해 웹사이트를 제작하는 것이었다. 제작한 웹사이트를 구글 순위에 올
려 번 돈으로 대학 학비를 충당했다. 이후 구글은 변화를 거듭했고 나도 그에 맞춰 적응해나갔다. 하
키에서 퍽을 계속 움직이듯 사업가도 계속 배우고 성장해야 한다. 주된 수입원이 위협받을까 봐 시장
의 변화에 저항하는 이들도 있다. 하지만 변화는 새로운 기회를 열어주기도 한다. 지금은 그 어느 때
보다 가용할 수 있는 도구와 기회가 풍성하다. 내가 첫 비즈니스를 시작할 당시에는 몇 분 만에 웹사
이트를 제작해주는 툴이 없었다. 소셜 미디어도 유튜브도 없었다. 이름을 알릴 방법이 전혀 없었다.
변화는 언제나 새로운 기회를 부르기에 때를 놓쳐서는 안 된다. 예로 아마존의 물류 서비스(FBA, 아마
존이 판매자에게 수수료를 받고 물류창고 대여, 제품 포장, 배송 교환 처리 등의 서비스를 대행하는
프로그램)는 2000년대의 가장 위대한 발전 중 하나다. FBA 덕분에 어느 곳에 있든 자신만의 스토어를
빠르고 쉽게 열 수 있고, 모든 주문 처리 과정은 아마존이 창고에서 직접 처리해준다. 역사상 최초로
피프스 애비뉴 온라인 몰에 누구나 월세 없이 입점해서 수백만 고객과 만날 수 있게 되었다.
FBA가 시작되고 몇 년 동안은 마치 서부 개척 시대와도 같았다. 키워드 검색으로 상위에 노출되기가
쉬웠고 경쟁은 낮았다. 허슬러들이 우르르 뛰어들어 아이폰 케이스부터 카약까지 온갖 상품을 팔기 시
작했다. FBA가 시장을 활짝 열어놓은 덕분에 아마존닷컴에 올리기만 하면 무엇이든 판매할 수 있었다.
내 멘토인 트래비스의 표현처럼 이 시장은 너무도 무방비하게 열려 있어서 ‘멍청이들이 부자가 되기’도
했다. 이렇듯 대단한 변화가 닥치면 보통은 서부 개척 시대 같은 혼돈의 시기가 한 차례 지나고 정리

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1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

와 통합을 거치는 수순을 밟는다. 수년간 나는 내 팟캐스트의 청취자들과 팔로어들에게 아마존에서의
기회를 진짜 브랜드를 설립하는 데 활용해야 한다고 말했다. 내 조언을 따랐던 이들은 수백만 달러를
벌었지만 그러지 않은 이들은 그들보다 50센트 저렴하게 스패출러를 파는 큰 플레이어들에게 먹혀버
렸다. 판도가 달라지자 사람들은 이제는 쉽지 않다고, 불평하기 시작했다. 당연한 현상이다. 항상 그렇
듯 퍽은 또다시 움직였지만 새로운 기회는 계속 열리고 있었다.
분명한 사실은 온라인상에서의 비즈니스를 하고자 한다면 과거 어느 때보다 기회가 더 많아졌다는 점
이다. 지금은 언제나 기회는 있다는 것, 인터넷 비즈니스 시장이 고작 2이닝에 진입했다는 것 정도만
명심하기 바란다. 뿐만 아니라 좋은 상품과 브랜드에 대한 수요는 언제나 존재한다. 객관적으로 봐도
형편없는 커피인 폴저스가 10억 달러 브랜드가 될 수 있다면 당신을 위한 기회도 있다는 뜻이다.
시장을 변화시키는 온라인 브랜드
이제는 소수를 대상으로 작은 틈새시장을 노린 브랜드가 단기간 안에 대중에게 알려질 수 있다. 브랜
드가 온라인에서 좋은 성과를 거두면 어느 소매점에나 입점을 하는 시대가 되었다. 이렇게 이해하면
된다. 당신의 상품이 아마존에서 성공하면 몇 년 후 미국 전역의 모든 홀푸즈 상점 선반에 오른다. 아
마존은 구매자의 데이터를 모두 갖고 있기 때문에 당신이 만든 상품이 애틀랜타에서 반응이 좋다는 사
실을 확인할 수 있다. 그러면 아마존은 우선 애틀랜타에 있는 홀푸즈 매장에 즉각 상품을 올려놓고 이
후 전 지점으로 확대하는 전략을 취할 것이다. 이런 변화는 이미 시작되고 있다. 우리 커뮤니티의 한
회원이 만든 브랜드가 아마존의 체중 감량 보조제 분야에서 1위를 차지했는데, 얼마 지나지 않아 제품
이 전국 홀푸즈 매장에 입점되었고, 곧 미국의 모든 식료품 체인점에서 찾아볼 수 있게 되었다.
이것이 바로 온라인 브랜드 주기의 다음 단계다. 온라인과 오프라인 브랜드가 합병되고 대형 브랜드에
서 소규모 브랜드를 인수하는 것이다. 따라서 빨리 사업을 성장시키는 비법은 아주 작은 시장을 노리
는 것이다. 오디언스를 구체적으로 특정할수록 더욱 빨리 성장할 수 있다. 상품을 소수의 수요에 맞출
수록 제품을 더 빨리 출시할 수 있고, 첫 100만 달러도 더 빨리 달성할 수 있다. 이렇게 해야 또 한
번 새로운 기회의 장이 열릴 때 준비된 모습으로 맞이한다. 메이저 브랜드들이 전자상거래 시장에 적
응하기 시작하면서 작은 브랜드들에게 유통의 기회가 더욱 많이 주어지고 있음을 기억하라.
트윗 하나로 10억을 벌 수 있다면?
2014년 투자자 칼 아이칸은 트위터에 애플 주가가 저평가되었다는 글을 썼고, 그는 제 가치를 인정받
지 못하고 있는 애플 주식을 대량 매입했다고 밝혔다. 이 트윗 이후 며칠 동안 애플의 주가가 폭등했
다. 트위터에 쓴 글 하나로 아이칸은 상장 기업에 수십억 달러를 벌어준 셈이 되었다. 어떻게 이런 일
이 가능할까? 나는 그 과정을 지켜보며 깊은 감명을 받았다. 아이칸은 뉴스 평론가들보다 팔로어 수가
적었지만 그에게 열렬히 호응하는 오디언스가 있었다. 투자자들은 아이칸을 따랐다. 주가가 저평가되
고 있다는 말에 그의 커뮤니티가 반응했고, 그 결과 애플의 주가가 치솟았다. 이처럼 제대로 된 집단
에 영향력을 행사할 수 있다면 어떤 메시지든 세상에 알릴 수 있다.
카다시안 가의 막내 카일리 제너 역시 이런 전략을 통해 세계에서 가장 젊은 자수성가형 억만장자가
되었다. 그녀는 10대 시절 내내 출연했던 리얼리티 쇼로 그 자리에 오른 게 아니다. 라이선스 계약이
나 홍보료, 출연료도 아니었다. 그녀는 당신이 이제부터 시도할 바로 그 방법으로 그 자리까지 올랐다.
바로 온라인 오디언스를 바탕으로 소규모 인터넷 비즈니스를 대단한 성공으로 이끈 것이다. 물론 당신

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1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

과 달리 카일리는 처음부터 많은 오디언스를 보유한 상태에서 시작했다. 한때 그녀의 인스타그램은 가
장 팔로가 많은 계정으로 꼽히기도 했다. 분명 그녀는 유리한 위치에 있었다. 하지만 이 부분을 제외
하면, 그녀가 수행한 모든 과정은 이 책을 통해 당신이 배울 내용과 완벽히 일치한다. 그녀는 자신의
오디언스가 소셜 미디어에 익숙한 젊은 연령층으로서 비용 제품 애호가라는 특성을 파악했다. 그리고
그들을 대상으로 카일리 코스메틱스라는 브랜드를 설립해서 가장 유명한 제품, 많은 이에게 동경의 대
상이었던 자신의 신체적 자산인 입술을 이용한 제품을 출시했다. 바로 카일리 립 키트였다.
그녀의 오디언스는 생전 처음 본 제품에 기꺼이 돈을 지불했고 그 결과 출시 첫날 상품이 품절되었다.
카일리는 하루만에 1,900만 달러 매출을 올렸다. 18개월 차에 접어들었을 때 카일리 코스메틱스는 매
출 4억 2,000만 달러를 달성했고 2년 만에 10억 달러 가치의 비즈니스로 성장했다. 여기서 중요한 점
은 2년 만에 수십억 대의 비즈니스를 가능케 한 온라인 오디언스를 형성하기 위해 10년간 자매들과
함께 TV 리얼리티 쇼에 출연해야 한다는 것이 아니다. 온라인 오디언스와 이들을 타깃으로 한 브랜드
가 제대로 맞아떨어질 때 비로소 성공이 따른다는 점을 기억해야 한다.

사업가의 마인드셋
대다수 사람들이 가난한 것은 다음 두 가지 이유 때문이다. ‘① 부유해질 수 있는 전략을 따르지 않는
다. ② 부유한 사람의 마인드셋을 갖고 있지 않다.’ 이 책으로 첫 번째 문제는 해결할 수 있는데, 부유
해질 수 있는 전략은 먼저 비즈니스를 설립하고 그런 다음 발생한 수입을 투자하는 두 단계를 거치는
것이다. 이 책은 비즈니스 설립 부분을 해결해줄 수 있다. 하지만 마인드셋을 변화시키는 것은 당신의
몫이다. 사고방식을 바꾸고 자신의 것으로 만들어 적극 활용할 때 성공의 가능성이 열린다.
수년간 사업가로 살고 수백 명의 사업가들과 함께 일하면서 나는 우리의 마인드셋과 행동에 상당히 유
사한 패턴, 성공과 실패를 결정짓는 패턴이 있다는 걸 깨달았다. 모든 사업가가 똑같이 생각하고 똑같
이 행동한다는 말을 하려는 게 아니다. 다만 사업을 운영하는 데 대단히 큰 역할을 하는 몇 가지 패턴
들은 존재한다. 패턴이라고 해서 나쁜 것은 아니다. 오히려 대부분 사람들보다 높은 수준의 경제적, 창
의적 성공을 달성하는 비법에 가깝다. 자신의 동기를 이해하지 못하면 마인드셋을 통제하고 이끄는 능
력 또한 잃고 그 결과 마음이 당신을 가로막아 앞으로 나아가지 못할 수 있다. 100만 달러 비즈니스를
정말로 만들고 싶다면 브랜드를 만들기에 앞서 우선 자기 개선을 위해 노력해야 한다.
당신을 성장시키는 원동력은 무엇인가
내가 11살 때 부모님은 이혼했다. 이혼 후 어머니는 복직을 했고 나는 학교를 마치면 텅 빈 집에 가야
했다. 그때 많이 의지하던 친구가 한 명 있었다. 친절하고 따뜻하며 겸손한 친구가 내 곁에 있어 무척
이나 감사했다. 그러던 어느 날 그가 나를 바라보며 이렇게 말했다. “너, 정말 짜증 나. 난 네가 불쌍해
서 친구가 돼준 거야.” 나는 집에 돌아와 눈물을 쏟았다. 내 인생에서 그날처럼 외롭고 비참했던 기분
을 느꼈던 적이 없었다. 그날 이후 점심시간에 그와 친구들이 앉아 있는 테이블로 가지 않았다. 학년
이 끝날 때까지 매일 점심을 거르고 컴퓨터실에 숨어 있었다.
학년 말이 가까워질 즈음 나와 그는 소규모 방과 후 활동을 함께하게 되었다. 4년 동안이나 상처와 불
안, 두려움을 마음속에 품고 살았던 나는 용기 내어 그 아이에게 맞서기로 했다. 나는 목을 가다듬고

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1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

이렇게 말했다. “8학년 때, 우리 절교했던 그날 일에 대해 이야기 좀 할 수 있을까? 그 일 있잖아. 네
가 나를 사실은 별로 안 좋아했고 그냥 불쌍해서 어울렸다고 말했던 거.” “나 그런 말 한 적 없는데.
난 기억이 안 나. 미안해.” 그걸로 끝이었다. 친구는 그날의 사건을 전혀 기억하지 못한다고 했다. 내
가 이 이야기를 꺼낸 데는 이유가 있다. 그 친구가 아니었더라면 나는 지금 백만장자가 되지 못했을
것이다. 나는 그를 피해 매일 컴퓨터실에 숨어들었고, 그곳에서 웹사이트를 개설하는 법을 배웠고 트
래픽을 유도하는 법도 배웠다. 글을 쓰는 법도 익혔다. 어떤 일이 벌어진 데는 다 그만한 이유가 있다
는 진부한 이야기를 하는 게 아니다. 당신의 삶에서 불공평한 일들이 벌어졌고 이미 벌어진 일을 되돌
릴 수는 없지만, 그 일을 성공을 향한 원동력으로 삼을 수는 있다는 말이다. 이런 고통스런 순간들에
서 도망칠 수도 있지만, 얼마든지 마음을 다잡고 변화의 분기점으로 삼을 수도 있다.
사업가란 문제를 해결하는 사람이다
내가 만난 사업가는 모두 내 이야기에 공감하거나 적어도 외로움이라는 감정에 익숙했다. 그 어떤 경
고도 희망도 없이 어느 날 갑자기 그들 스스로 모든 결정을 내리고 그 결과를 감내해야만 하는 삶이
펼쳐졌다. 어느 시점엔가 그들은 자기 자신에게 이렇게 되뇌었다. ‘누구도 날 돌봐줄 수 없으니 나 스
스로 알아서 해야 한다.’ 이런 압박감이 어떤 계기가 되었고 나는 바로 이 지점에서 사업가의 마인드셋
이 탄생한다고 생각한다. 사업가란 어떤 문제를 책임지고 조치를 취하는 사람이다. 예를 들어 ‘빈털터
리가 되었다’는 문제를 인식하고 더 이상은 이렇게 살지 않겠다고 결심할 수도 있다.
그리고 사업가는 다른 사람이 만들어놓은 문제를 해결하는 사람이다. 사업가는 변화를 만들기 위해 책
임을 지는 사람이다. 내가 극복해야만 모든 문제와 난관, 고통스러운 순간이 이 여정에 반드시 필요했
던 부분이 된다. 아무도 당신을 구해주러 오지 않을 거라는 사실을 깨닫는 순간 굉장한 가능성이 열린
다. 누구도 당신의 삶을 대신 추슬러줄 수 없다. 누구도 당신에게 100만 달러를 벌어줄 수 없다. 내
프로세스를 따라 수백만 달러 비즈니스를 만드는 사람도 있고, 나를 사기꾼이라고 부르는 사람도 있다.
자신의 세계관과 결과에 따른 책임을 온전히 지겠다고 마음먹으면 세상은 당신이 믿는 대로 펼쳐진다.
그런데 ‘자기 개선을 위해 노력하라’는 말은 이 책만 열심히 읽으면 된다는 뜻이 아니다. 본인의 마음
을 의식하고 자각하라는 뜻이다. 자신의 마인드셋을 살펴보고 솔직하게 평가해보기 바란다.
번아웃되지 않도록 자신을 돌보라
사업가로서 내가 고수하는 원칙 중 하나는 바로 자기 자신부터 돌봐야 한다는 것이다. 나 자신을 끊임
없이 혹사시킨 끝에 어렵게 배운 교훈이다. 당신은 비즈니스를 운영하는 사람이며, 비즈니스란 보통
리더의 모습을 따라가기 마련이다. 당신의 습관, 문화, 도덕관념이 당신이 만드는 비즈니스와 상품에
스며든다. 신체적, 정신적으로 자신을 돌봐야만 뭔가를 창조하고 사람들에게 가치를 제공할 수 있다.
그러므로 당신이 할 수 있는 가장 수익성 높은 일은 바로 리더인 자신을 보살피는 것이다.

당신이 정해야 할 것은 고객이다
물건을 파는 것과 고객을 확보하는 것의 차이
여기에서는 비즈니스에 올인하기 위해 내려야 할 기본적인 선택을 다룬다. 당신의 비즈니스는 무엇인
가? 당신의 고객은 누구인가? 이 질문들의 답을 알아야 이르고자 하는 곳에 더욱 빠르게 갈 수 있다.
비즈니스를 결정하는 데는 두 가지 방법이 있다. 먼저 단기적인 현금 수입을 불러오는 일에 중점을 두

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1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

는 방법이 있다. 다른 하나는 ‘어떻게 해야 제대로 된 고객을 불러들여 수익성 높고 매력적인 비즈니스
로 성장할 수 있을까?’ 하고 스스로 묻는 것이다. 상품을 판매하는 것과 고객을 확보하는 것은 다르다.
경영학의 구루 피터 드러커는 비즈니스의 두 가지 기능은 고객을 얻는 것과 고객을 유지하는 것이라고
했다. 만일 온라인에서 판매가 발생한다면 고객을 얻는 것일까, 유지하는 것일까? 대부분의 사람들은
전자라고 답하겠지만 사실 이 질문에는 함정이 있다. 둘 다 정답이 아니다. 아마존닷컴에서 물건을 구
매하면 아마존의 고객이다. 월마트에서 구매한다면 월마트의 고객이다. 그러나 고객이 당신에 대해 알
기 전까지는, 당신을 다시 찾기 전까지는 당신의 고객이 아니다.
신뢰를 파는 브랜드가 되는 법
브랜드는 신뢰다. 고객이 만족스러운 구매를 하리라는 기대감이다. 그렇기에 특정 고객층을 대상으로
하는 제품군으로 만들어진다. 맷과 나는 둘 다 20대 후반에 큰 변화를 겪었고 그 시기도 비슷했다. 때
문에 생각 또한 비슷했다. 당시 우리는 건강이나 장수와 같은 목표들을 생각하고 있었다. 우리의 삶에
서 건강이 큰 지분을 차지하게 되었고, 나는 딸이 태어났던 터라 건강에 대한 관심이 더욱 컸다.
브랜드를 만들 때가 되자 우리는 어떤 상품을 사람들에게 제공해야 할지 결정하는 데 긴 시간 고민할
필요가 없었다. 그저 우리의 삶을 들여다보고 우리가 무엇을 원하는지 살피자 놀랍도록 구체적인 답변
이 나왔다. 우리는 시중에 나와 있는 모든 보조제품에 들어 있는 첨가물을 배제하면서도 효과가 좋은
운동 전 보조제품을 원하고 있었다. 우리가 열정을 갖고 있던 대상으로 비즈니스를 시작하지는 않았다
는 점은 짚고 넘어가겠다. 둘 다 운동 전 보조제품에 관심이 없었다. 다만 우리의 고민을 해결해줄 상
품을 개발한 것이다. 반드시 자신을 위한 브랜드를 만들어야 하는 건 아니지만, 이는 브랜드 설립의
좋은 시작점이 된다. 본인이 마주한 문제가 무엇인지 알면 해결책을 떠올리는 데 도움이 된다. 본인의
문제를 해결하는 데 구미가 당기지 않는다면, 친구, 가족, 회사 동료 등 주변 사람들을 떠올려보라. 특
정 집단의 사람들에 대해 고민하다 보면 고객의 윤곽이 드러나기 시작한다.
예컨대 아마존에서 스패출러를 판매해 돈을 벌고자 하는 사람이 많은데, 그중 몇 명은 좋은 성적을 내
지만 대다수는 처참하게 무너진다. 왜 그럴까? 스패출러는 많이 판매할 방법이 제한적이기 때문이다.
하지만 주변에 엄마들이 많다면, 바쁜 와중에도 자녀를 위해 음식을 해주고 싶어 하는 엄마들의 노고
를 헤아리고 싶다면, 그들을 위해 제품 라인을 만들 수 있다. 그리고 이런 엄마들을 타깃으로 한 제품
라인을 만들면 된다. 상품이 아니라 사람에서 시작하면 어느새 브랜드가 탄생한다!
당신에게 돈을 벌어주는 것은 제품이 아니라 사람이다. 이렇게 생각해보자. 상품은 일회성 거래다. 하
지만 브랜드는 어떤 사람을 대변한다. 브랜드는 제품을 넘어 하나의 스토리를 전달한다. 이런 힘이 사
람들에게 다양한 제품을 구매하고, 또 그들의 친구에게 제품에 대해 이야기하도록 만든다. 아무 상품
이나 판매한다면 사람들에게서 이 이야기를, 그들을 대변하는 이야기를 앗아가는 것과 같다. 이는 고
객을 얻는 게 아니라 판매만 발생하는 것이다. 머지않아 같은 제품을 더 싸고 빠르게, 더 노련하게 판
매하는 사람이 등장하면 당신의 비즈니스는 위태로워진다.
비즈니스 스타트를 위한 일곱 가지 질문
일단은 다음 질문들에 답을 찾아야 100만 달러 비즈니스를 향하는 길로 발을 뗄 수 있다. ① 누구를
대상으로 판매할 것인가? - 당신의 고객을 파악해야 한다. 그리고 고객을 규정한 뒤에는 이들이 속한
집단을 살펴야 한다. ② 이들이 이미 구매한 물건은 무엇인가? - 이 집단의 사람들이 이미 구매한

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1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

3~5가지 물건을 열거할 수 있는가? 최소 세 개의 물건을 찾지 못한다면 당신은 잘못된 시장에 몸을
담은 것이다. ③ 이 제품들 가운데 더 낫게 만들고 싶거나 한 가지 문제점을 개선하고 싶은 제품은 무
엇인가? - 적어놓은 제품 목록들에서 현재 당신의 고객들이 만족하지 못하는 점은 무엇인가? 목록에서
게이트웨이 상품이 될 만한 잠재력을 지닌 제품이 눈에 띄는가? 첫 제품으로 고객의 불편을 해결하거
나 다른 구매로 이어지는 게이트웨이 상품을 찾아낸다면 어디서부터 시작해야 할지 확실하게 알 수 있
다. ④ 시중에 있는 유사 상품들에 대해 당신의 고객은 어떤 생각을 하는가? - 자신이 주력하고 싶은
제품군을 정했다면 사람들이 하는 이야기를 들으며 시장에 존재하는 ‘틈’을 찾아야 한다.
⑤ 당신의 고객들이 어디서 어울리는가? - 무엇을 판매할 수 있을지 알았다면 첫 고객들을 어디서 불
러올 수 있을지 생각할 차례다. 타깃 고객이 듣는 특정 팟캐스트가 있는가? 이들이 팔로하는 특정 인
플루언서가 있는가? 이들이 속한 특정 그룹이 있는가? 이상적인 고객의 관심이 어디를 향하고 있는지
알아낸다면, 어느 곳에서 당신의 상품을 보여줘야 하는지도 쉽게 찾을 수 있다. ⑥ 어떻게 해야 판매
를 예측할 수 있을까? - 판매 프로세스는 상황과 규모에 따라 유연하게 확장되어야 한다. 꾸준하게 판
매를 발생시킬 수 있는 방법이 달리 있는 게 아니라면, 아마존이 좋은 출발점이 될 것이다. ⑦ 두 번
째, 세 번째, 네 번째 제품은 무엇이 될 것인가? - 당신의 고객에게 다음에 어떤 제품을 판매해야 할지
모른다면 다음 단계로 나아갈 준비가 되지 않을 것이다. 사업 첫해에 같은 고객층에게 판매할 다른 제
품들을 가능한 한 빠르고 신속하게 출시해야 한다.

첫 상품으로 비즈니스 흐름 만들기
먼저 만들고 나중에 수정하라
내가 6살 때 이모에게는 돈이란 이름의 남자 친구가 있었는데, 그는 내가 처음 만난 부자였다. 그는
성공하는 법을 가르쳐달라는 내 질문에 성실히 답해주었다(겨우 6살 때였다! 진짜 사업가들은 성공에
대한 욕망을 타고나는 것 같다). 그의 첫 번째 가르침은 상품 제작이었다. “라이언, 네가 갖고 있는 아
이디어는 무엇이든 전부 만들어줄 수 있는 회사들이 있는 거 아니?” “무슨 뜻이에요?” “요즘 너랑 네
친구들 사이에 유행하는 게 뭐지?” “요요예요.” “요요 기술 이름 하나만 말해볼래?” “땅강아지요.” “자,
만일 네가 땅강아지 기술을 할 때 개가 짖는 소리가 나는 요요를 만들고 싶다면 아까 말했던 회사에
연락하면 돼. 그럼 그 회사에서 그런 요요를 만들어서 네게 보내준다는 거지.”
믿기가 어려웠다. 지금은 그가 말했던 것이 계약 제조업체, 즉 상품을 대신 제작해주고 도매로 거래하
는 업체라는 걸 알고 있다. 내 유년 시절에서 가장 안타까운 것은 실제로 이런 업체를 어디서 어떻게
찾을 수 있는지는 몰랐다는 점이다. 20년 후 돈의 말이 옳았다는 걸 깨달았다. 당신의 아이디어를 실
현해주는 사람들이 있다. 당신의 마음에 든다면 많은 수량 또는 적은 수량으로 주문할 수도 있다. 게
이트웨이 아이디어로 게이트웨이 상품을 만드는 것은 이토록 쉬워졌다. 감사하게도 이제는 당신의 비
즈니스를 두고 온라인에서 경쟁하는 계약 제조업체가 여럿이라 ‘누군가 아는 사람이 있어야만’ 상품을
제작할 수 있는 시대는 지났다. 구글에 검색하면 제조업체가 셀 수없이 많이 나오지만 세계에서 가장
큰 시장은 알리바바로 당신이 원하는 상품을 만들어줄 계약 제조업체를 고를 수 있다.
돈의 가르침을 마음에 품은 채 나는 친구 션과 두 번째 브랜드를 시작했다. 션과 나는 서로의 부족한
점을 채워줄 수 있었기에 좋은 파트너였다. 나는 의사결정과 마케팅을, 션은 조사와 사업 운영을 맡았

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1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

다. 타깃 고객을 고민하던 때 그는 오랜 시간을 들여 다양한 시장을 비교 분석한 스프레드시트를 만들
었다. 내게 스프레드시트를 보여주며 의견을 묻는 그에게 나는 이렇게 답했다. “요가. 요가를 하는 사
람이 쓸 만한 제품이 여러 개잖아. 요즘 뜨고 있는 트렌드이기도 하고. 내가 요가를 하는 사람들도 많
이 알고 있으니까 이들이 뭘 원하는지 직접 물어볼 수도 있어. 요가 비즈니스를 시작하자.” 그러나 션
의 첫 반응은 이랬다. “정량 분석을 해야지, 라이언!”
하지만 나는 깊이 생각하는 스타일이 아니었다. 사람들은 조사 과정에 너무 많은 시간을 들인다. 하지
만 나는 우선 결정하고 나중에 고쳐나가는 쪽이었다. 이렇게 타깃 고객을 정한 후 가능한 상품 목록을
만들고 게이트웨이 상품을 결정했다. 바로 요가 매트였다. 그런 후 제품 개발 과정에 돌입했다. 아마존
에서 판매량이 높은 요가 매트를 검색해 고객 후기를 읽었다. 여러 페이스북 그룹, 인스타그램 인플루
언서 계정, 초대형 커뮤니티 사이트의 게시판 서브레딧에 질문을 남겼다. 이렇게 하여 우리의 첫 제품
이 기존 제품의 어떤 문제점을 해결해야 하는지 알아내기까지는 그리 오래 걸리지 않았다.
나는 돈의 조언을 떠올려 상품을 제작해줄 사람을 찾아 나섰다. 클릭 한 번이면 중국에 있는 도매업체
나 인도에 있는 PL(Private Brand) 제조사, 베트남에 있는 계약 제조업체를 찾을 수 있다. 찾아보니 우
리가 원했던 모든 것을 완벽히 갖춘 요가 매트 샘플을 50달러면 주문할 수 있었다. 아주 간편했다. 샘
플을 받은 후에는 우리가 수집한 불만 사항이 전부 해소될 수 있도록 상품 아이디어를 개선하는 작업
을 시작했다. 나는 평생 동안 요가를 두세 번밖에 안 해봤고, 우리가 타깃으로 삼은 인구통계학적 집
단 근처에도 가본 적이 없었다. 때문에 직접 만나서 물어보는 것 외에는 방법이 없었다.
우리는 요가를 사랑하는 밀레니얼 세대를 타깃으로 했기 때문에 이들이 주로 모이는 곳, 스타벅스로
향했다. 그곳에서 힘든 현장 조사를 진행했다. 바로 커피를 마시며 젊은 여성들에게 질문을 하는 것이
다. 그다음 나는 한 요가 스튜디오를 방문해서 우리의 샘플 제품이 격렬한 요가 수업을 잘 버텨낼 수
있는지 직접 실험했다. 몇 번의 수업을 받은 후 션과 나는 제품 개발의 방향을 좁힐 수 있었다. 온갖
데이터로 무장한 우리는 다시 제조업체에 연락했다. 요가에 대해 아는 것이 전무한 두 남자가 이제는
단순히 좋은 요가 매트란 무엇인지를 넘어 사용감과 기능은 어때야 하는지 따질 정도로 전문가가 됐다.
이제 우리가 원하는 제품을 공급해줄 업체를 찾는 것만 남았다.
협조적인 파트너를 찾기까지는 오래 걸리지 않았다. 제품 사양을 정한 뒤 션은 우리의 주문 사항대로
제작할 수 있다는 모든 업체에 연락했다. 괜찮은 업체 두 곳으로 좁힌 뒤 가장 좋은 가격을 제시하고
가장 훌륭한 의사소통 능력을 보였던 한 곳을 택했다. 션이 우리의 브랜드 로고인 ‘젠 액티브’(Zen
Active)를 박은 시제품을 의뢰했고 눈 깜짝할 새 우리는 션의 집에서 첫 요가 매트를 펼치고 있었다.
우리의 요가 매트가 완성됐다. 우리가 원했던 사양으로 우리의 로고가 박힌 우리의 상품이 출시 준비
를 마친 상태로 션의 집에 도착했다. 웹사이트 한 곳을 방문하고 수많은 사람에게 질문을 한 것 외에
는 달리 한 일이 없었다. 한 번에 상품이 완벽하게 만들어졌다는 이야기를 하는 게 아니다. 몇 가지 실
수도 있었고 제품에 수정을 더하며 개선했지만 아이디어를 찾고 시장에 내놓을 수 있는 상품을 만들기
까지의 기본 과정은 이렇게 간단하다. 당신도 공급업체를 찾아 조사하고, 조금씩 아이디어를 수정하고,
가장 좋은 조건의 거래처를 결정하기만 하면 된다.

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1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

1년에 10억 버는 3G 프로세스
프로세스는 간단하다. 쉽지는 않지만 간단하다. 간단함이 바로 이 프로세스의 장점이다. 수많은 사업
가가 이 프로세스를 활용해 성공한 이유도 이 때문이다. 사업 활동의 잡다한 이야기를 지우고 나면,
결국 특정한 고객층을 타깃으로 훌륭한 제품을 만들고 고객에게 구매할 기회를 제공하며 친절하게 대
하면 성공한다. 그리고 기본 마케팅을 활용해 반응이 있는 제품의 판매량을 더욱 증폭시킨다. 그렇게
100만 달러 매출을 기록할 때까지 이 과정을 반복하면 된다. 어려운 부분은 모든 결정을 지나치게 분
석하라고 말하는 머릿속 잡음을 제거하는 일이다. 이 프로세스로 100만 달러 비즈니스를 이룬 사업가
들의 이야기를 들어보면 이들에게 가장 큰 도움이 되었던 건 목표를 달성하는 데만 초점을 맞춘, 단순
하면서도 입증된 방법이라고 했다. 이 책이 바로 그 방법을 담고 있지만 당신의 머리는 어쩔 수 없이
무엇이든 지나치게 복잡하게 만들려고 할 것이다. 내가 가장 많이 하는 말이 이 프로세스에서 말하는
것 외에는 그 무엇도 하지 말라는 것이다. 혼란스럽거나 난관을 마주할 때면 다음 단계별로 정리된 프
로세스가 성공으로 향하는 길을 밝혀줄 것이다.
1단계 - 그라인드 (0~4개월)
비즈니스를 시작하고 처음 몇 개월 간 해야 할 일은 판매를 발생시키는 것이다. 모든 것을 준비할 필
요도 없고 모든 문제에 대비할 필요도 없으며 멋진 웹사이트를 마련할 필요도 없다. 이 단계에서 당신
이 할 일은 완벽하지 않은 결정을 빠른 속도로 내리는 것이다. 잘못된 결정이라도 괜찮다. 나중에 새
로운 결정으로 잘못된 결정을 수정할 수 있다. 어쩌면 잘못된 제품을 고를 수도 있다. 그리고 경쟁이
너무 심한 시장에 진입할 수도 있다. 또 제품 가격을 완벽하게 설정하지 못했을 수도 있다. 하지만 지
금으로서는 무엇이 잘못되었는지 알 길이 없으며, 아무리 많은 정보가 있다 해도 때가 되지 않으면 알
수 없다. 그러므로 우선 선택을 내리고 나아가야 한다. 전진하는 것이 완벽한 것보다 훨씬 중요하다.
다음은 그라인드 단계를 가능한 한 빨리 벗어나는 방법이다.
① 핵심 고객을 정하라 - 이상적인 고객층을 정해야 앞으로의 결정이 용이해진다. 핵심 고객층을 구상
하는 과정에서는 고객이 어떤 집단에 속해 있는지, 고객 스스로가 자신을 어떻게 규정하는지에 주목해
야 한다. ② 핵심 고객이 구매할 3~5가지 제품을 정하라 - 세 가지 제품이 떠오르지 않는다면, 사람
들에게 묻거나 다른 시장을 찾아야 한다. 100만 달러를 달성하려면 여러 가지 제품이 필요하므로, 당
신이 선택한 시장이 다양한 아이템을 필요로 하지 않는다면 더 진행시켜서는 안 된다. ③ 첫 제품을
선택하라 - 대략적으로 정한 제품 리스트 가운데 다른 제품의 구매를 유도하는 게이트웨이 상품 하나
를 선택하라. 눈에 띄는 상품이 없다면 가장 흥미롭다고 생각하는 상품을 선택하면 된다. 아니면 개선
의 여지가 확실하게 보이는 제품을 찾는 것도 한 방법이다.
④ 당신의 여정을 기록할 곳을 정하라 - 당신의 성장 과정을 공유한다면 잠재 고객층을 포함한 오디언
스를 형성할 수 있고, 이렇게 형성된 인맥 네트워크를 통해 새로운 기회를 열 수도 있다. 그러므로 당
신의 오디언스가 형성되어 있는 곳을 택해 기록을 시작하라. 아니면 당신이 꾸준히 할 수 있는 플랫폼
을 택하라. 오디언스가 특정 인스타그램 인플루언서를 팔로한다면 인스타그램에 기록하라. 아울러 당
신의 계정에 타인의 콘텐츠를 공유하고 댓글, 좋아요, 메시지, 공유까지 어느 하나 빼놓지 않고 답하고
호응하라.

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1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

⑤ 시제품을 주문하고 제조사에 첫 주문을 하라 - 다양한 공급업체에서 샘플을 받아보고 그중 가장 마
음에 드는 제품을 골라라. 어떤 업체와 거래해야 할지 결정할 때 오디언스의 피드백을 받는 방법도 있
다. 제품이 거의 다 비슷하다면 의사소통이 가장 잘 되는 업체를 택하면 된다. 마음에 드는 제품이 있
다면 감당할 수 있는 선에서 가능한 한 많이 재고를 주문하라. 아마도 당신이 겪을 가장 큰 난제는 판
매가 아니라 재고를 충분히 확보하는 일일 것이다. 만일 크라우드 펀딩으로 오디언스를 형성하거나 비
즈니스 자금을 만드는 경우라면 아주 소량의 재고를 마련한 뒤 나중에 주문하는 것도 가능하다.
⑥ 판을 유리하게 만들어라 - 물량이 준비되는 동안 규모는 작지만 열정적인 오디언스를 구축하면
100만 달러 비즈니스를 달성하는 데 유리한 위치에 오를 수 있다. 당신의 여정에 관심을 갖고 지켜보
는 수백 명이 있다면 흐름을 바꿀 정도의 오디언스를 형성한 것인데, 수백 명의 첫 팬을 만들기 위해
광고를 고려하는 것도 좋다. 그리고 당신의 고객을 대표하는 최소 10명의 지인(친구, 동료도 괜찮다)
을 확보한 뒤 이들에게 당신의 행보에 동참해달라고 부탁하라. 그들은 당신이 올린 포스트에 호응하고
출시 날 제품에 대한 이야기를 해주면 된다. 무상으로 제품을 제공한 뒤 그들이 제품을 들고 있는 사
진을 찍어라. 이 사진들은 훌륭한 콘텐츠이자 광고 이미지로도 좋다. 가능하다면 1만 명의 팔로를 거
느린 오디언스와 관계를 형성하는 것이 좋다. 오디언스는 사람이 될 수도 있고 집단이나 조직이 될 수
도 있다. 1만 명이 모여 있는 곳이면 당신을 유명하게 만들어줄 잠재력이 있다고 봐도 된다.
⑦ 주문을 받아라 - 가능한 한 빨리 판매를 발생시켜라. 많은 사업가가 완벽히 준비해야 한다는 핑계
로 출시를 미루곤 하는데, 이렇게 해서는 안 된다. 먼저 판매부터 시작하고 다른 문제는 천천히 해결
하면 된다. 성공적으로 판매를 발생시켰다면 이제 다음 단계로 나아갈 수 있다.
2단계 - 그로스 (5~8개월)
판매가 발생했다면 이제는 제품을 하루에 25개씩 꾸준히 판매하는 데만 온전히 몰입해야 하는데, 이것
이 몇 주 안에 가능한 경우도 있다. 혹은 어떤 경우에는 몇 개월이나 걸리기도 한다. 얼마나 걸리든 다
음 단계로 가기 전까지 하루에 25개 판매를 달성해야 한다. 그렇지 않으면 100만 달러 비즈니스의 기
틀을 만들 수 없다. 한편 이 목표에 이르려면 오디언스와 적극적으로 교류하고 좋은 후기를 받아야 하
는데, 그렇게 하려면 이 기간 동안 상상 이상의 노력을 다해 고객을 행복하게 만들어야 한다. 그래야
고객들이 자발적으로 당신에 대해 이야기하고 당신의 비즈니스를 공유하며 후기와 다른 제품 구매로
당신에게 피드백을 준다. 따라서 댓글에 모두 답하고 사진을 모두 공유하라. 또 소셜 미디어에 베스트
후기를 사진으로 찍어 올려라. 이 단계에서는 다음과 같은 점들을 고려해야 한다.
① 오디언스가 정말로 당신의 제품을 원하는가 - 판매가 저조하다면 이전 단계로 되돌아가야 한다. 오
디언스에게 진정한 피드백을 요청한 적이 있는가? 고객은 당신의 제품을 어떻게 생각하는가? 제품에
대한 평은 좋지만 판매가 저조하다면 시간이 좀 더 걸리는 경우일 수도 있다. 피드백이 그리 좋지 않
다면 한발 물러나 제품 라인에 대해 재고해 보아야 한다. ② 작게 생각하라 - 하루 25개 판매를 달성
하기 위해 대단히 복잡한 시스템을 만들어야 하는 건 아니다. 충분히 시간을 들여 작은 일들을 꾸준히
해낸다면 얼마든지 이룰 수 있는 목표다. 하루에 후기 하나를 받고 고객 한 명을 대단히 행복하게 만
들면 된다. 소셜 미디어에 좋은 피드백은 무엇이든 전부 올리고 마이크로 인플루언서와 인연을 쌓아라.
이런 작은 걸음들이 하나씩 차곡차곡 쌓인다. ③ 핵심 구매 고객을 양성하라 - VIP 리스트를 만들거나
페이스북 그룹 같은 소셜 미디어 커뮤니티를 형성하거나 첫 고객 리스트를 만들어라. 퀘스트 뉴트리션
은 새로운 제품을 개발할 때면 그들의 팬 그룹인 ‘팀 퀘스트’를 대상으로 테스트를 하고 신제품이 출시

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1년에 10억 버는 방구석 비즈니스

되면 가장 먼저 제공한다. ④ 클릭당 지불 광고와 영상 광고를 활용하라 - 아마존에서 판매를 하고 있
다면 당연히 아마존에 광고를 해야 하는데, 이렇게 하면 고객 확보 비용이 들지만, 대신 눈덩이를 만
들기가 쉽다. 자신의 모습을 찍은 셀프 영상이라도 찍어서 소셜 미디어에 올리는 것도 생각해볼 수 있
다. 그중 하나가 오디언스의 마음을 사로잡는다면 그 영상을 광고로 내보내 판매 증대를 노릴 수 있
다.
3단계 - 골드 (9~12개월)
이 단계에서 당신이 할 일은 집중력을 잃지 않고 감당할 수 있는 수준에서 가능한 한 많은 제품을 출
시하는 것이다. 한편 이 단계는 스노볼 효과가 나타나는 시기이기도 한데, 제품을 출시할 때마다 성공
과 고객 참여가 더해지면서 재구매 고객이 생겨나고 광고 기회가 발생한다. 제품을 출시하는 과정은
첫 번째, 두 번째 출시 때와 같다. 다만 세 번째, 네 번째, 다섯 번째 제품을 출시할 때는 스노볼 효과
가 커질 뿐만 아니라 그 속도도 빨라진다. 브랜드를 향한 고객의 참여가 걷잡을 수 없이 커지기 시작
하기 때문이다. 재구매 고객들이 점점 더 크게 형성되고 소셜 미디어에서 브랜드가 언급되는 횟수가
늘어난다. 제품을 출시할 때마다 그 과정이 조금씩 더 쉬워지고 빨라질 것이다. 몇몇 제품은 1, 2루타
를 치겠지만, 홈런을 치는 제품들도 나온다. 그렇기에 몇 개의 제품을 더 출시해야 대단한 도약의 기
회도 얻을 수 있다. 골드 단계에서는 다음과 같은 사항을 염두에 두어야 한다.
① 승수효과를 내는 제품들만 출시하라 - 기존 제품에서 색이나 사이즈를 달리한 건 신제품이 아니다.
이런 제품들도 포함시켜야 할 경우도 있지만 신제품만큼의 승수효과는 내지 못한다. 다시 한 번 말하
지만 당신의 고객은 여정을 시작했고 여기서 당신의 역할은 고객이 앞으로 마주할 난관을 수월하게 극
복하도록 돕는 것이다. ② 인플루언서나 오디언스를 통해 광고하라 - 경제적 여건상 한곳에서만 광고
를 할 수 있다면 인플루언서나 다른 누군가가 형성한 오디언스를 활용하는 것이 좋은데, 이런 곳에는
블로그, 그룹, 소셜 미디어 페이지, 유튜브 채널, 팟캐스트 등이 있다. 주의할 점은 당신의 이상적인
고객층을 대표하는 오디언스만을 대상으로 광고해야 한다는 점이다.
③ 거래가 아닌 관계를 형성하라 - 단순한 거래가 아니라 인플루언서나 채널과 관계를 쌓는다는 생각
으로 접근해야 한다. 이들의 관심을 얻기 위해 처음에는 거래를 제안해야 할 경우도 있지만, 그보다
한발 더 깊이 들어가는 접근법을 취해야 한다. 예로 감사 카드와 선물을 보내고 당신의 소셜 미디어
채널에 이들의 좋은 이미지를 부각시켜야 한다. ④ 자신에게 수입을 지급하라 - 월매출 10만 달러 정
도를 달성하면 비즈니스에서 자신의 월급을 가져갈 수 있다. 하지만 이 경우 전업으로 비즈니스에만
집중할 정도의 금액을 산정하고, 수익은 지속적으로 비즈니스에 재투자해야 한다. ⑤ 전략적 리스크를
감행하라 - 100만 달러를 달성했다면 어느 정도 모험을 시작해도 좋다. 새롭고 혁신적인 제품을 출시
하거나 새로운 형식의 광고를 실험하거나 빚을 활용해 재고를 확충할 수도 있다. 이미 가능성이 있다
는 사실을 입증해 보였으니, 이제는 조금 더 대담하게 나갈 차례다.
이제부터 성공할지 여부는 당신의 고객이 정한다. 설사 실패한다고 해도 이후 새로운 아이디어나 기회
가 찾아올 때 무엇을 어떻게 해야 할지는 알고 있는 셈이다. 내 경우 일생일대의 아이디어는 6개월에
한 번씩 찾아오곤 한다. 이 프로세스가 있는 이상 아이디어가 떠올랐을 때 언제나 시작할 수 있다.

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